Организация маркетинга в коммерческих банках

          АО «Банк ЦентрКредит» - профессиональный участник рынка ценных бумаг, является Первичным  Дилером с  1994 г.,           Первичным агентом

Национального банка Республики Казахстан с 1995 года, Финансовым агентом Министерства Финансов Республики Казахстан с 1996 года. Как Первичный дилер и Финансовый агент банк осуществляет операции с Государственными краткосрочными и среднесрочными         казначейскими обязательствами (МЕККАМы и МЕОКАМы) Национальными Сберегательными Облигациями (НСО) , Срочными нотами Национального банка Республики Казахстан (СН НБ). Банк работает с собственными средствами и со средствами клиентов как на первичном, так и н вторичном рынках государственных ценных бумаг.

   Услуги, оказываемые    АО «Банк ЦентрКредит»  инвесторам на рынке ГЦБ:

>  покупка  МЕККАМ и МЕОКАМ, КН НБ, на аукционах  и   подписка на НСО  инвесторам - физ. и  юр, лицам, резидентам  и нерезидентам РК по заявкам  инвесторов;

• операции с ГЦБ на вторичном рынке;
• кредитование под залог ценных бумаг;

>  учет  и движение ГЦБ в субдепозитарии  банка;

>    посреднические, брокерские, консультационные  услуги;

>   информирование  инвесторов о курсах и сделках  на рынке ценных бумаг.    

        АО «Банк ЦентрКредит» является  универсальным банком и оказывает

полный комплекс традиционных банковских услуг юридическим  и физическим лицам. Несмотря на приход в Казахстан иностранных банков и ужесточение конкуренции, АО «Банк  ЦекнтрКредит» сохраняет прежние  позиции на рынке депозитов физических лиц. Он занимает 4-е место после

Казкоммерцбанка, Народного банка и Банка ТуранАлем, которые являются

его   основными   конкурентами.   На   конец   2004  года   более   23    тыс. юридических лиц и свыше 106 тыс. физических лиц доверяли свои средства банку. Объем депозитов составил 34 млрд. тенге: из них физ.лица - 12,9 млрд.тенге, юридических - свыше 19,9 млрд. тенге.

 

  Среди услуг, осуществляемых банком:

>   прием  депозитов юридических и физических  лиц;

>   открытие  и введение коррсчетов банков  и небанковских финансовых учреждений;

>  кассовые  операции: прием, пересчет, размен, обмен,  упаковка и хранение банкнот  и монет;

>    переводные операции

>   учетные  операции: учет (дисконт) долговых  обязательств юр.и физ. лиц  по переводу денежных средств;

>   Ссудные  операции: предоставление кредитов  в денежной форме;

>   ипотечное  кредитование;

>  удаленное  обслуживание клиентов по системе  «Банк Клиент», «Интернет Банкинг»

>   трастовые  операции: управление денежными  средствами в интересах и по  поручению доверителя;

>   клиринговые   операции:   сбор,   сверка,   сортировка   и   подтверждение  платежей, а также проведение  их взаимозачета и определение  чистых позиций участников клиринга

>  сейфовые  операции: услуги по хранению  ЦБ, документов и ценностей клиентов, включая сдачу в аренду сейфовых  ящиков, шкафов, помещений;

>    ломбардные операции: предоставление  краткосрочных кредитов по залог

депонируемых  легко реализуемых ЦБ и движимого  имущества;

>   эмиссия  чеков;

>  прием  на инкассо, акцепт, оплата и  подтверждение документов;

>   выпуск  платежных карточек;

>   инкассация  и пересылка банкнот, монет  и ценностей

>  обменные  операции с иностранной валютой;

>  гарантийные  операции;

>   выдача  поручительств, гарантий, и иные  обязательства за третьих лиц,  предусматривающих исполнение в  денежной форме;

>   лизинг;

>  аккредитивы;

>  эмиссия  собственных ценных бумаг;

>  факторинговые   операции:   приобретение   прав   требования   платежа   с  покупателя товаров (работ, услуг)  с принятием риска неплатежа;

>   форфейтинговые    операции    (форфетирование):     оплата    долгового обязательства покупателя товаров (работ, услуг)   путем покупки векселя без оборота на продавца;

>   покупка и продажа и хранение  аффинированных драг металлов.

По  SWOT анализу - сильные стороны:

• Наличие разветвленной филиальной сети во всех регионах Казахстана, включая индустриальные и нефтедобывающие области.
• Банк имеет имидж сильного, стабильного и профессионального у существующих клиентов
• "Банк ЦентрКредит" имеет доступ к источникам проектного финансирования.
• Продвинутые информационные технологии.
• Диверсификация бизнеса по различным отраслям.
• Хорошо развитая сеть корреспондентских отношений.
• Гибкая система тарифов
• Банк предлагает депозиты для всех возрастных и социальных категорий населения.
• Хорошо развитые услуги по переводу денежных средств (SWIFT, Western Union, 11рямьзе именные денежные переводы)
• Банком управляет динамичное руководство, движимое амбициями роста бизнеса и стремлением к улучшению менеджмента.
• Участие в программе "Твиннинг" с банками Австрии и Ирландии по основным направлениям банковской деятельности.
• Высокий удельный вес депозитов до востребования, вознаграждения по

которым банк не платит, обеспечивает высокий  уровень спрэда по процентам.

• С целью привлечения средств населения на длительный срок установления долговременных отношений с частной клиентурой разработаны и предлагаются разные виды накопительных депозитов, в том числе:
•   "Пенсионный депозит" (для желающих отложить средства к выходу на пенсию), предоставляющий большие возможности для привлечения средств населения (в том числе в активном возрасте) и увеличения бизнеса банка по другим услугам банка.

Расширение  объема услуг по принятию коммунальных платежей, налоговых и прочих сборов позволит "отобрать" клиентов у  Народного Банка, недовольных очередями  в его отделениях. Это также  предоставит возможность увеличения бизнеса по другим видам услуг.

 

Слабые  стороны:

 

• Низкий удельный вес крупных корпоративных клиентов.
• Некоторые перспективные отрасли не достаточно представлены в клиентской базе ив кредитном портфеле.
• Банк не имеет оперативной информационной системы по клиентам, продуктам и услугам

 

Возможности:

 

• Универсальность банка, широкий спектр услуг и имидж, в комбинации с

маркетинговыми  усилиями банка (изучение рынка, развитие новых продуктов, обучение работников техникам продаж), дают возможность  для дальнейшего привлечения клиентов, в том числе крупных.

• Участие в международной платежной системе "Visa" позволят банку иметь собственные пластиковые карточки и привлечь новую клиентуру.
• Совместный проект банка с ЕБРР относительно (Trade Facilitation Program)

Программы поддержки  торговли позволили усилить позицию  банка в торговом финансировании и увеличат объем бизнеса банка.

• Получение банком лицензии на кастодиальную деятельность в сентябре-октябре 1998 г. также позволит увеличить бизнес.
• Квалифицированные консультации по инвестированию, налогам, бухгалтерскому учету в сочетании с перекрестной продажей позволят привлечь солидных вкладчиков и предприятия мелкого и среднего бизнеса.
• On-line-вая сеть передачи данных, с помощью которой можно разрабатывать новые  виды услуг для физических и юридических лиц, полностью внедрена в первом квартале 1999 г .
• Бизнес в Интернете (электронная торговля в Интернете).

 

Угрозы.

 

• Обострение конкуренции на банковском рынке в связи с возможным приходом  крупных международных банков.
• Скорее всего, существующие высокие процентные спрэды сохранятся не более 1 года, что требует дополнительного регулирования издержек.
• Сможет ли банк справиться с большим объемом проблемных кредитов. Увеличение объемов кредитов невозможно без улучшения кредитных навыков.
• Банкротство банков может подорвать доверие общественности к частным банкам. (КРАМДС-банк - Казахстан, Тверьуниверсалбанк - Россия)
• Низкие темпы роста жизненного уровня населения, не позволяют делать активные накопления.

     Мероприятия   по   преобразованию   слабых  сторон   и  угроз   банка   в   сильные стороны и возможности для банка.

    Сильные  и слабые стороны банка - эти  две позиции существуют внутри  банка, при правильном маркетинговом  планировании и грамотном менеджменте  слабые стороны должны быть  постепенно преобразованы в сильные.

    Две  нижние позиции - возможности и угрозы - существуют объективно вне организации, и банк не может реально влиять на них, например, на уровень инфляции, законодательство. Организация, ориентированная на рынок, должна уметь предотвращать угрозы в возможности для банка. А также провести трансформацию возможностей во внешней среде к сильным сторонам банка, принимая активное участие в Правительственных программах развития различных секторов экономики, лоббируя интересы своих клиентов в области налогового и других законодательств.

         Трансформация слабых сторон в сильные стороны банка.

• Банк будет наращивать собственный капитал для расширения объема бизнеса и соблюдения пруденциальных нормативов.
• Уровень доходности на капитал, выраженный в долларах США, будет обеспечиваться не ниже 10 % годовых.
• К концу 2006 года капитал банка достигнет 80 млн. долларов США.
• Банк готовится к достижению поставленных целей и нужных размеров капитала через присоединение других банков, привлечение крупных инвесторов.
• Необходимо усилить розничное присутствие в регионах за счет развитой филиальной сети.
• Для увеличения доходности своих операций необходимо увеличение удельного веса корпоративных клиентов, доходы от обслуживания таких клиентов в идеале при 20% от всей клиентской базы - составляют 80% (принцип Парито). Для этого при головном офисе будет создано управление по работе с корпорациями.
• Одной из стратегических задач является привлечение корпоративных клиентов. Целевые сегменты определяются Управлением Маркетинга совместно с руководством банка, на сегодня это клиенты из таких отраслей, как нефтегазовая. добывающая, перерабатывающая.
• Филиалам необходимо усилить активизировать работу по привлечению крупных клиентов - проактивная деятельность филиалов - выходит с предложениями к корпоративным клиентам с предложениями по различным проектам, кредитным линиям ЕБРД, Торговым кредитам немецких банков. Для этого необходимо провести обучение в филиалах по различным проектам и кредитным линиям.
• Концентрация кредитов на небольших группах клиентов ведет к повышению рисков, для избежания этого необходимо проводить диверсификацию рисков, т.е. "распыление" рисков, они должны распределятся между крупными и средними клиентами (60-70%).Так как этот сектор экономики наиболее развит, он должен стать объектом нашего внимания. Класс предпринимателей малого бизнеса не сформировался до конца, вследствие чего присутствуют большие риски при кредитовании, такие клиенты должны занимать небольшой удельный вес в нашем ссудном портфеле.
• Деятельность банка должна быть не реактивной, а проактивной, то есть

предвосхищающей тенденции спроса на услуги и продукты. Совместно с филиалами регулярно  проводить маркетинговые исследования для изучения спроса и перспективности  на те или иные виды услуг и продуктов.

• В целях более успешного управления филиалами, необходимо изменить систему маркетинговой отчетности филиалов, сроки предоставления информации. Это позволит менеджменту банка оперативно реагировать на негативные изменения в деятельности филиалов и распространять положительный опыт.
• Сотрудники фронт офиса должны пройти дополнительное обучение продажам банковских услуг по следующим темам:

1. Понимание продуктов

2. Преимущества банка перед его конкурентами
3. Коммуникабельность и желание помочь клиентам
4. Необходимо начать и проводить мероприятия внутреннего маркетинга: для консолидации коллектива, выработки единого корпоративного духа, культуры взаимоотношений и понимания роли каждого в выполнении стратегии банка.

    Например, написание руководством банка  писем к сотрудникам, в которых  говорится о планах, достижениях банка, о целях. Для консолидации персонала, более полного  информирования о новостях банка, его достижениях и проблемах необходимо издавать внутреннюю газету и размещать информацию на внутреннем Веб-сервере.

5. Банк намерен  начать претворение имиджевой  политики для построения репутации  банка как надежного партнера, лояльного члена сообщества, крупного  инвестора в  национальную экономику

 

Трансформация угроз в возможности и сильные  стороны банка.

 

1.   В чем мы можем составить  конкуренцию международным банкам  на казахстанском рынке:

• Более полное знание местного рынка и его особенностей.
• Обширное розничное присутствие позволяет решать проблему иностранных компаний на местах.
• Наличие позитивных связей с Правительством и местными властями также позволяют лоббировать интересы международных компаний.
• Более достоверное и полное знание финансовой, законодательной и налоговой системы позволяет правильно ориентировать и информировать клиентов.
• Уровень цен на те же услуги на порядок ниже, качество приближено к