Совершенствование продажи товаров

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре  спроса можно получить только на розничных  торговых предприятиях. Для этого  следует организовать учет продажи  товаров и запасов по широкой  номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и  анализа информации о внутригрупповой  структуре продажи и запасов  товаров по внутригрупповой структуре  товарного ассортимента – сложная  и трудоемкая задача. Это обусловлено  прежде всего тем, что во внутригрупповом  ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки  тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной  компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Сведения о продаже товаров  в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и обработки  информации обеспечивает полное и оперативное  изучение реализованного спроса и позволяет  специалистам по закупкам торговой фирмы  давать поставщикам товаров разовые  заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с  размерами продажи товаров и  имеющимися запасами.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры  реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные  данные о запасах и поступлении  товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая  продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты  по продаже. В качестве таких методов  используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и  некоторые другие методы.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету  неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе маркетинга.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно  осуществлять сбыт (реализацию) товаров  без использования рекламы в  том или ином ее виде. Известный  лозунг "Реклама – двигатель  торговли" верно отражает глубинную  сущность рекламы – стимулировать  сбыт товаров, двигать торговлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель  бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы – от самых  простых – оформление оконных  и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной  продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых  товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного  спроса покупатель затрачивает значительно  меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров  также существенно отличается. Под  такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют  следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным  доступом покупателей к товарам; 

- по предварительным заказам. 

3. Технология продажи товаров в розничном торговом предприятии

Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине является продажа  товаров, которая может осуществляться различными методами.

Под методом продаж и понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные  торговые предприятия осуществляют процесс продажи товаров. Для  каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором  товаров, расчетами с покупателями.

В торговле, наряду с традиционным методом продажи товаров через  прилавок обслуживания, применяются  такие прогрессивные методы, как  самообслуживание, продажа товаров  по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам, через  автоматы.

При продаже товаров через  прилавок обслуживания основная нагрузка ложится на продавца, от квалификации которого зависит скорость и качество обслуживания населения. В обязанности  продавца входит предложение и показ  товаров покупателям, предоставление информации о них, консультации и  помощь в выборе новых и сопутствующих  товаров. Кроме того, он должен уметь  быстро и хорошо выполнять такие  технологические операции, как нарезка, отмеривание, взвешивание и упаковка товаров, производить расчет с покупателем.

Применение в магазинах  традиционного метода продажи товаров  снижает качество торгового обслуживания: увеличивает затраты времени  покупателей на приобретение товаров, ограничивает их самостоятельность  в выборе товаров.

Самообслуживание занимает основное место среди современных  методов продажи, оно в наибольшей степени способствует решению ряда социально-экономических задач: экономит время покупателей, увеличивает  скорость торгового обслуживания и  т. д.

Снижение затрат времени  на приобретение товаров в магазинах  самообслуживания объясняется тем, что у покупателя нет необходимости  обращаться к помощи продавца, чтобы  получить информацию о товаре. Он имеет  свободный доступ к товару, может  его рассмотреть, ознакомиться с  интересующими сведениями, содержащимися  на упаковке и ценнике товара.

Самообслуживание позволяет  устранить еще один недостаток традиционной организации продажи: выбрав товары, покупатель рассчитывается за них в  едином контрольно-кассовом узле. Ему  не надо оплачивать каждую покупку  в отдельности, возвращаясь за ней  после получения чека.

Внедрение самообслуживания увеличивает объем продажи товаров  за счет увеличения пропускной способности  магазина. Кроме того, при ознакомлении с выложенными товарами совершается  много незапланированных (импульсивных) покупок. Обычно товары повседневного  спроса размещают в глубине торгового  зала и поэтому, проходя к ним, покупатель может дополнительно  приобрести тот или иной товар.

Самообслуживание способствует снижению издержек по зарплате за счет сокращения общей численности продавцов.

Это достигается изменением функций продавцов при самообслуживании: они освобождаются от выполнения таких операций, как нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка товаров. Основной задачей продавцов в магазинах самообслуживания становится постоянное пополнение выкладки товаров и консультации покупателей.

Товары в торговом зале магазина самообслуживания расфасованы, упакованы и открыто выложены на торговом оборудовании, поэтому  покупателя имеют возможность отбирать их в инвентарные корзины или  тележки. Таким образом, за единицу  времени совершается значительно  больше покупок, чем при традиционном методе, когда продавец одновременно обслуживает только одного покупателя. Это также приводит к росту  пропускной способности магазина.

Направление движения потока покупателей осуществляется информационными  указателями, а также соблюдением  определенных принципов размещения оборудования и товаров.

В ряде случаев в магазинах  самообслуживания организуют продажу  товаров, требующих нарезки и  взвешивания продавцами в присутствии  покупателей, через прилавки обслуживания, расположенные в зале самообслуживания. Но оплата за эти товары должна производиться  в едином контрольно-кассовом узле.

Кассовые кабины располагают  так, чтобы контролеры-кассиры были обращенью лицом в сторону  торгового зала. Покупатели, проходя  слева от контролера-кассира, ставят инвентарную корзину на платформу  контрольной кассы. Кассир левой  рукой перекладывает товары в  другую корзину, а правой регистрирует на кассовом аппарате стоимость каждой покупки.

Покупатель, оплатив товары, отходит к упаковочным столам, размещенным рядом со стеллажами для инвентарных корзин, и перекладывает  покупки из инвентарной корзины  в свою сумку.

Таким образом, в магазинах  или отделах самообслуживания качество обслуживания покупателей во многом зависит от организации работы контрольно-кассового  узла. Поэтому важно организовать ее так, чтобы сократить до минимума время, затрачиваемое покупателями на расчеты за приобретаемые товары. Этому во многом способствует применение в крупных магазинах (супермаркетах, универсамах и т. п.) технологии штрихового кодирования. Наличие штрих-кода на всех товарах делает более простым их учет в магазине и позволяет вести расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудования: кассовых терминалов, сканеров, терминалов сбора данных.

Кассовые терминалы занимают центральное место в составе  автоматизированной системы управления крупным торговым предприятием. Это  собранные в одном корпусе  компьютер, клавиатура, считыватель  магнитных карт, принтер чековой  и контрольной ленты, монитор, дисплей  покупателя и кассовый ящик.

Портативные терминалы сбора  данных совмещают в себе компьютер  и считыватель штрих-кодов. Их используют для дистанционного считывания штрих-кодов  при проведении инвентаризаций, учета  поступления и перемещения товаров.

Для нанесения штрих-кодов  на товары, не имеющие его, или на товары, расфасованные непосредственно  в магазине, применяют портативные  или стационарные принтеры. Они могут  работать совместно с электронными весами. С помощью таких принтеров  можно печатать этикетки, содержащие помимо штрих-кода основную информацию о товаре (наименование, массу, цену и т. д.).

Применение электронного оборудования и специального программного обеспечения для учета товаров  и при расчетных операциях  позволяет магазинам:

- постоянно иметь полную  информацию об объеме и составе  товарных запасов, хранящихся  на складе магазина (количестве, местонахождении, сроке годности  и других характеристиках товаров), оптимизировать товарные запасы;

- организовать фасовку  товаров с их одновременной  маркировкой;

- осуществлять гибкую  ценовую политику, оперативно менять  розничные цены с учетом спроса  на товары и сроков их реализации, печатать ценники и этикетки;

- уменьшить время расчетных  операций за счет использования  сканирующих устройств, позволяющих  в несколько раз сократить  время ввода данных об одном  товаре в кассу (по сравнению  с вводом с клавиатуры), снизив  при этом количество ошибок  и время на их исправление;

- использовать дифференцированные  цены для раз— личных категорий  покупателей и вести расчет  с ними с помощью дисконтных  карт;

- вести стоимостной и  количественный учет товаров,  проданные через кассовые аппараты  в торговом зале.

Следует отметить, что применение электронного оборудования целесообразно  при всех методах продажи, а не только при самообслуживании.

Продажа товаров по образцам получила широкое распространение  при реализации тканей, обоев, мебели, холодильников, телевизоров и других товаров. Суть метода в том, что покупатель самостоятельно или с помощью  продавца знакомится с выставленными  в торговом зале образцами товаров. В случае совершения покупки покупателю передается точно такой же товар. Этот метод продажи часто применяется  в сочетании с доставкой оплаченных крупногабаритных товаров на дом  покупателям.