Совершенствование продажи товаров

Данные в таблицы 2.3 показывают, что происходит снижение объема товарооборота, это связано со  снижением объема продаж на 3738 тыс. руб. в связи со снижением покупательского спроса.

Товарооборот в 2009 году по сравнению с 2008 годом уменьшился на 54,6 % (в сопоставимых ценах – на 39,5 %). Товарооборот в 2010 году по сравнению с 2009 годом уменьшился на 70,6 % (в сопоставимых ценах – на 80 %).

Товарооборот в 2009 году по сравнению с базисным 2008 годом уменьшился на 54,6 % (в сопоставимых ценах – на 39,5 %).

Товарооборот в 2010 году по сравнению с 2009 годом уменьшился на 86,6 % (в сопоставимых – на 87,9 %).

По кварталам розничный  товарооборот предприятия распределялся  неравномерно. 

Динамику реализации товаров  предприятия по кварталам рассмотрим на основе данных таблица 2.4.

 

Таблица 2.4 – Динамика реализации товаров ООО «Орбита» по кварталам

Кварталы	2008 г.		2009 г.		2010 г.		2010 г. к 2008 г., %
	сумма, руб.	доля, %	сумма, руб.	доля, %	сумма, руб.	доля, %
I	77349	21,71	126546	23,79	174652	23,87	225,80
II	84537	23,73	132458	24,90	177651	24,28	210,15
III	96031	26,96	134276	25,24	188654	25,79	196,45
IV	98324	27,60	138667	26,07	190805	26,07	194,06
Итого	356241	100	531947	100	731762	100	205,40

Данные таблицы 2.4 свидетельствуют  о неритмичном развитии товарооборота  предприятия по кварталам: в 2008 году - наибольшая доля (40,1 %) товарооборота в первом квартале, наименьшая доля (13,8) в третьем квартале; в 2009 году - наибольшая доля (28,7 %) товарооборота в первом квартале, наименьшая доля (21,5) в четвертом квартале, в целом развитие товарооборота в 2009 году было равномерным; в 2010 году - наибольшая доля (50 %) товарооборота в первом квартале, наименьшая доля (2,5 %) в четвертом квартале. Можно сказать, что на первый квартал ежегодно приходится наибольшая доля товарооборота предприятия, а наименьшая доля на четвертый квартал.

Еще более неритмичная  и неравномерная реализация товаров  по месяцам.

Рассмотрим динамику реализации товаров по месяцам (таблица 2.5).

Таблица 2.5 – Динамика реализации товаров ООО «Орбита» по месяцам и кварталам

Кварталы	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2010 г. к 2008 г., %
1	2	3	4	5
Январь	26423	49219	62731	237,41
1	2	3	4	5
Февраль	25783	44937	54386	210,94
Март	25143	32390	57535	228,83
Итого за I квартал	77349	126546	174652	225,80
Апрель	29935	45476	56217	177,80
Май	34571	43282	54315	157,11
Июнь	20031	43700	67119	335,08
Итого за II квартал	84537	132458	177651	210,15
Июль	30065	44716	57787	192,21
Август	32390	45172	59341	183,21
Сентябрь	33576	44388	71526	213,03
Итого за III квартал	96031	134276	188654	196,45
Октябрь	36916	42743	68004	184,21
Ноябрь	26934	43571	59013	219,10
Декабрь	34474	52353	63788	185,03
Итого за IV квартал	98324	138667	190805	194,06
Итого	356241	531947	731762	205,40

Из данных таблицы. 2.5 видно  неравномерную реализацию товаров  по месяцам. Наблюдается тенденция  снижения объема товарооборота в 2008-2010 годы по месяцам и кварталам. Наибольший объем реализации в 2008-2010 годах в марте и апреле в результате возрастания покупательского спроса.  Наименьший объем реализации в июне-июле, в результате снижения покупательского спроса (потенциальные покупатели разъезжаются в отпуска, на дачи и др.).

 

2.3 Сильные и  слабые стороны процесса продажи  товаров

Сильными сторонами процесса продажи товаров в ООО «Орбита»  являются квалифицированность работников и новые технологии продажи. Слабой стороной –тесные и неудобные для покупателя помещения. Магазин не является ценовым лидером. В ООО «Орбита» существует адаптированная к сегодняшнему дню маркетинговая концепция. Она прежде всего основывается на сочетании интенсификации коммерческих усилий (затронута сфера стимулирования и сбыта) и маркетингового подхода к разработке перспективных видов продукции. За последние годы маркетинговой службой была создана крупная сеть фирменных магазинов. Основные достоинства данной схемы работы - это каждодневно поступающая на счет выручка, широчайший ассортимент, свежий продукт.

Процесс определения маркетинговой  стратегии и формирования продуктового портфеля предполагает соотнесение  их с целями и миссией организации. ООО "Орбита" была определена следующая миссия: продажа высококачественных товаров с целью максимального удовлетворения потребностей покупателей и получения максимальной прибыли.

С точки зрения стратегического управления цель фирмы - быстрый рост. Исходя из долгосрочных целей компании, существующую стратегию ООО «Орбита» в общем случае можно определить как стратегию концентрированного роста, а именно стратегию усиления позиции на рынке .

Для корректировки продуктового портфеля и выбора маркетинговой  стратегии по отдельным товарным группам рассмотрим структуру продуктового портфеля и изменение продаж за последний  период.

В общем виде продуктовый  разрез портфеля 2008-2010 гг. магазина представлен в табл. 2.6

 

 

Таблица 2.6 - Структура  реализации товаров ООО «Орбита»

Наименование  видов товаров	2008 г.		2009 г.		2010 г.		2010 г. к 2008 г., %
	сумма, тыс. руб.	доля, %	сумма, тыс. руб.	доля, %	сумма, тыс. руб.	доля, %
Бакалея	83004	23,30	130916	24,61	184330	25,19	222,07
Гастрономия	121147	34,01	162986	30,64	215940	29,51	178,25
Молочная продукция	94761	26,60	137112	25,78	193605	26,46	204,31
Овощи, фрукты	57329	16,09	100933	18,97	137887	18,84	240,52
Итого	356241	100	531947	100	731762	100	205,40

Из таблицы 2.6 видно, что  основную долю в общем объеме реализации в 2008-2010 годах занимала бакалея – 81,3 % в 2008 году и 71,5 % в 2009 году, в 2010 году их доля снизилась до 17,6 %. В денежном выражении их объем реализации снизился на 97,1 % с 3455 тыс. руб. до 100 тыс. руб. Доля гастрономии ежегодно снижается: в 2008 году – 12,3 %, в 2010 году – их доля снизилась на 3,8 %. В денежном выражении их реализация снизилась на 90,9 % с 525 тыс. руб. в 2008 году до 48 тыс. руб. в 2010 году. Положительная динамика наблюдается при реализации молочной продукции.  Доля молочной продукции в 2008 году – 4,7 %, в 2010 году – 52,8 %, за три года их доля увеличилась на 48,1 %. В денежном выражении их объем реализации увеличился на 50 % до 300 тыс. руб. в 2010 году. Доля овощей и фруктов в 2008 году – 1,7 %, в 2010 году – 21,1 %, за три года их доля увеличилась на 19,4 %. В денежном выражении объем реализации возрос на 66,7 % до 120 тыс. руб. в 2010 году.

Для выработки стратегии  позиционирования продукции необходимо учитывать данные ситуационного  анализа - SWOT-анализ. Предварительно рассмотрев сильные и слабые стороны организации, составим матрицу SWOT для ООО «Орбита».

Таблица 2.7–Сильные и слабые стороныпродажи товаров ООО «Орбита»

	Возможности: 1. Выход на новые  рынки или сегменты рынка.	Угрозы: 1. Возможность появления  новых конкурентов. 2. Возрастающее влияние на цены у покупателей и поставщиков.
Сильные стороны: 1. Более  образованное, динамичное, гибкое и  молодое руководство среднего звена.	ПОЛЕ "СИВ" Выход на новые рынки - репутация, гибкая ценовая  политика, активная роль маркетинга. Увеличение объемов продаж - активная роль маркетинга, образованное руководство.	ПОЛЕ "СИУ" Появление  новых конкурентов - гибкая ценовая  политика, активная роль маркетинга, репутация, упаковка. Влияние на цены покупателями
Слабые стороны: 1. Устаревшее оборудование 2. Тесные торговые залы	ПОЛЕ "СЛВ" Устаревшее оборудование. Тесные торговые залы - вертикальная интеграция. Низкая прибыльность, дополнительные издержки	ПОЛЕ "СЛУ" Конкурентное давление - старое оборудование, более  низкая прибыль. Влияние на цены покупателями и поставщиками

Считается, что при выработке  стратегии основное внимание нужно  уделить полю "СИВ", так как  оно дает возможность для развития. Сопоставление на поле "СИВ" возможности  выхода на новые рынки с сильными сторонами магазина создает благоприятные условия прежде всего в отношении перспективных, с разработанным брендом продуктов.

На поле "СИУ" угрозы усиления конкурентного давления касаются прежде всего основных продуктов магазина. С учетом сильных сторон ООО «Орбита» (гибкая ценовая политика, репутация) маркетинговую стратегию для данных продуктов можно определить как оборонительную, так как необходимо учитывать также факторы, попавшие на поле "слабость и угроза".

Оборонительная стратегия  сформулирована на основе результатов  маркетинговых исследований в виде стратегий позиционирования основных продуктов ООО «Орбита».

На поле "СЛВ" (слабость и возможность) данная комбинация факторов позволяет за счет появившейся возможности  устранить слабые стороны организации.

Также вследствие вертикальной интеграции  можно ослабить влияние  слабых сторон организации.

В SWOT-анализе необходимо не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки  зрения того, сколь важным для фирмы  является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз  и возможностей. Для такой оценки применяется метод позиционирования каждой конкретной возможности на матрице  возможностей. Матрица возможностей для ООО «Орбита» представлена в таблице 2.8.

Таблица 2.8–Матрица возможностей ООО «Орбита»

	Сильное влияние	Умеренное влияние	Малое влияние
Высокая вероятность	Выход на новые рынки или  сегменты рынка за счет брендированной продукции	Вертикальная интеграция
Средняя вероятность	Расширение ассортиментного перечня
Низкая вероятность

 

Как видно, все три возможности  магазина имеют для большое значение и их надо обязательно использовать.

Похожая матрица составляется для оценки угроз. Сверху откладываются  возможные последствия для магазина, к которым может привести реализация угрозы. Сбоку откладывается вероятность того, что угроза будет реализована.

Таблица 2.9–Матрица оценки угрозпродажи товаров ООО «Орбита»

	Разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние	"Легкие ушибы"
1	2	3	4	5
Высокая вероятность		Возрастающее конкурентное давление	Возможность появления новых  конкурентов
Средняя вероятность				Возрастающее влияние  на цены у покупателей и поставщиков
Низкая вероятность