Управління підвищенням ефективності збутової діяльності малого підприємства

Реклама впливає на прибуток компанії, так як вона вносить вклад в ключовий фактор рентабельності – відносну споживчу цінність. Головний фактор відносної споживчої цінності товару – сприйняття її якості – безпосередньо відноситься до реклами. Таким чином, успішною можна назвати таку рекламу, яка формує імідж продукції або послуги і репутацію компанії – компоненти, з яких складається сприйняття якості продукції.

Витрати на успішну рекламу міцно пов’язані з ринковою часткою: ті компанії, які інвестують в рекламу для збільшення частки рекламного впливу і своєї частки на ринку, перемагають конкурентів.

Отже, бачимо, що рекламна діяльність має прямий вплив на отриманий прибуток. Чим більше уваги приділяється рекламі та її змісту, тим більше прибутку має можливість отримати підприємство.

Така ж тенденція впливу на економічні результати спостерігається й серед інших проблем. Низькі витрати на збут слугують низьким обсягам збуту, що також веде до зменшення виручки від реалізації та чистого прибутку.

Проаналізувавши систему збуту будівельних матеріалів ПрАТ «ПМК-23» слід зазначити, що вона знаходиться на низькому рівні, тому необхідна розробка практичних рекомендацій щодо вдосконалення збутової політики досліджуваного підприємства. Такий рівень збутової діяльності зумовлений вище вказаними недоліками. В кінцевому випадку, недоліки в збутовій діяльності негативно виплинуть на результати діяльності підприємства: зменшиться кількість клієнтів, підприємство недоотримає прибутки.

 

РОЗДІЛ 2

НАПРЯМКИ ВДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПрАТ «ПЕРЕСУВНА МЕХАНІЗОВАНА КОЛОНА-23»

 

2.1. Альтернативні пропозиції щодо вдосконалення управління збутовою діяльністю  

Таким чином, недоліки перелічені в попередньому розділі негативно впливають на збутову діяльність ПрАТ «ПМК-23» та потребують негайного усунення з боку керівництва підприємством. Розглянемо пропозиції щодо вдосконалення управління збутовою діяльністю більш детально.

Проект № 1

Так як підприємство є маленьким за розмірами, на ньому відсутній спеціалізований відділ, який би займався питаннями збуту продукції, а також маркетингового відділу, діяльність якої є основою здійснення збуту. На сьогоднішній день, функції зі збуту покладені на планово-економічний відділ, який займається не тільки економічною стороною товарного асортименту, а й маркетинговою стороною, що є негативним моментом, адже при даній організаційній структурі управління відбувається навантаження на відділи, які поєднують безліч функцій, що перешкоджають здійсненню основної роботи. Для покращення збутової діяльності на підприємстві необхідно активізувати маркетингову діяльність, яка, на сьогоднішній день, здійснюється досить слабко. Для цього, на підприємстві пропонується залучити маркетолога, який займався б моніторингом будівельного ринку, пошуком клієнтів та аналізом основних конкурентів та їх переваг.

ПрАТ «ПМК-23» для залучення маркетолога пропонується звернутися до кадрового агентства, так як на підприємстві відсутній відділ кадрів, а покладати дане завдання на інші відділи підприємства створить посилення навантаження на них. Підприємство може звернутися до кадрового агентства «Фортуна» в місті Києві. Витрати на даний захід будуть дещо дорожчими, ніж здійснюючи пошук власними силами, але, ефективнішими.

Вимогами до кандидатів є:

‒ вища освіта у сфері маркетингу;

‒ досвід роботи на посаді маркетолога від 2 років;

‒ вміння аналізувати великі об’єми інформації, організаторські здібності, грамотність, комунікабельність, ініціативність, здатність генерувати ідеї, спрямованість на результат;

‒ вміння та здатність знаходити потрібну інформацію;

‒ володіння ПК (MS Word, Excel) на рівні впевненого користувача.

Функціональними обов’язками маркетолога є:

‒ активна участь у розробцi маркетингової стратегiї компанії, проведення маркетингових досліджень;

‒ дослідження ринку аудиторських та консалтингових послуг;

‒ дослідження конкурентного середовища;

‒ розробка комерційних пропозицій;

‒ просування товару та послуг та залучення клієнтів;

‒ ведення клієнтської бази;

‒ прогнозування (планування) i аналіз продажів.

В результаті гострої конкуренції робота за «клієнта» зростає і ця конкуренція вимагає від маркетологів високих професійних компетентностей як в діловому спілкуванні із клієнтами так і пропозиції будівельного ринку, а відсутність на ринку фахівців із високим професійним рівнем знань в широкій сфері діяльності не забезпечить для підприємства, а в кінцевому наслідку для держави, залучення та надходження бажаної кількості коштів.

Маркетолог для ПрАТ «ПМК-23» повинен бути організатором і новатором, володіти економічними, організаційними і творчими здібностями, повинен уміти добре орієнтуватися у складному мінливому ринковому середовищі. Сформулювати ці якості може лише людина, що підготовлена до підприємницької діяльності. А маркетологу мають бути притаманні високі морально-психологічні якості – чесність, справедливість, об’єктивність, розсудливість, мужність, почуття обов’язку і відповідальності, інтелігентність, тактовність.

За допомогою маркетолога, ПрАТ «ПМК-23» зможе налагодити збутову діяльність, тому що вона починається саме з моніторингу ринку, а це є завданнями в діяльності маркетолога. У практичній діяльності спеціалісти-маркетологи здійснюють прогнозування збуту за такими показниками: загальний обсяг, насичення ринку (верхня межа), ціни, збут кожного виду продукції, збут за географічним принципом, ціни конкурентів, рівень запасів. Залучивши даного працівника, підприємство зможе ефективно займатися маркетинговою діяльністю та втілювати її результати через організацію збуту. Таким чином, маркетингові дослідження призведуть до ефектного здійснення збутової діяльності.

Наступним недоліком в збутовій діяльності ПрАТ «ПМК-23» є не великі витрати на збут продукції, що впливає на низьку рекламну активність, що виявляється в малій кількості рекламних статей про будівельну продукцію підприємства в періодичних виданнях, недостатній бюджет на рекламу. Реклама є важливим інструментом здійснення збутової діяльності.

Для того, щоб усунути дані недоліки, на підприємстві необхідно покращити рекламну діяльність. Для цього необхідно залучати додаткові кошти. Так як підприємство декілька років поспіль було збитковим, джерелами залучення коштів можуть слугувати кредити банків, адже підприємство не є привабливим для інвесторів. Так, підприємство може скористатися кредитною програмою ПриватБанку для розвитку власного бізнесу. Так, згідно неї, ПрАТ «ПМК-23» зможе залучити до підприємства до 500000 грн. за такими умовами:

‒ пільговий період користування кредитом до 35 днів (за цей період не нараховуються відсотки за користування кредитом);

‒ відсоток після вільгого періоду ‒ 24% річних.

Залучивши дані кошти, ПрАТ «ПМК-23» зможе вкласти їх в залучення маркетолога, покращення рекламної діяльності, а також вирішити ще ряд проблем, а саме оновити основні засоби підприємства, оскільки вони є дуже зношеними (73% у 2012 році). Оновивши основні засоби, підприємство зможе працювати продуктивніше та виходити на нові ринки збуту.

Для покращення рекламної діяльності необхідно розширити засоби розповсюдження реклами, а саме: реклама на телебаченні, радіо, зовнішня реклама, сувенірна реклама.

Правильний вибір найбільш ефективних засобів передачі реклами у значній мірі визначає успіх всієї рекламної кампанії. Від вірного вирішення даної проблеми залежить, якої кількості потенційних споживачів досягне сигнал, наскільки сильною буде дія на них, яка сума буде витрачена на рекламу і наскільки ефективними будуть ці затрати.

Для конкретизації медіа-каналів необхідно назвати медіа-носії, на яких буде подаватися реклама ПрАТ «ПМК-23». Отже, ними є:

1. Зовнішня реклама:

‒ розміщення рекламного звернення на щитах у м. Київ;

‒ оформлення транспорту.

2. Реклама по телебаченню на  місцевому каналі ‒ ТРК «Авіс».

3. Реклама по радіо: міські, обласні  радіостанції, а саме: Радіо 24, Авторадіо-Україна.

4. Сувенірна реклама. Наприклад: блокноти, ручки, чашки, календарі, ключниці з логотипом компанії та інше.

Удосконалення організації праці проводиться з метою підвищення ефективності і продуктивності праці. Одним із заходів по вдосконаленню праці спеціалістів є автоматизація робочих місць, що призводить до зменшення працемісткості виконання робіт, економії робочого часу і зменшенню його непродуктивних втрат.

Проект № 2

Фінансування оновлення основних засобів є важливою ланкою процесу управління (табл.1.1, дод. Г), і воно зводиться до двох варіантів. Перший з них ґрунтується на тому, що весь обсяг оновлення цих активів фінансується на змішаному фінансуванні оновлення основних засобів за рахунок власного й довгострокового позикового капіталу. Третій варіант передбачає оновлення їх винятково за рахунок фінансового кредиту (наприклад, за рахунок фінансового лізингу).

Вибір відповідного варіанта фінансування оновлення основних засобів по підприємству в цілому здійснюється з врахуванням таких основних факторів:

‒ достатності власних фінансових ресурсів для забезпечення економічного розвитку підприємства у майбутньому періоді;

‒ вартості довгострокового фінансового кредиту порівняно з рівнем прибутку, що генерується тими основними засобами, які оновлюються;

‒ досягнутого співвідношення використання власного й позикового капіталу, що визначає рівень фінансової стійкості підприємства;

‒ доступності довгострокового фінансового кредиту для підприємства.

На сьогоднішній день, для ПрАТ «ПМК-23» найефективнішим варіантом буде оренда обладнання, так як сьогоднішній фінансовий стан дещо ускладнює повне придбання основних засобів. Тим паче, оренда основних засобів має ряд переваг, а саме:

1) збільшення ринкової вартості підприємства за рахунок одержання додаткового прибутку без придбання основних засобів у власність;

2) збільшення обсягу й диверсифікація господарської діяльності підприємства без істотного розширення обсягу фінансування його необоротних активів;

3) істотна економія фінансових ресурсів на початковому етапі використання орендованих основних засобів;

4) зниження ризику втрати фінансової стійкості, оскільки оперативний лізинг (оренда) не веде до зростання фінансових зобов’язань (пасивів), а являє собою так зване позабалансове фінансування основних засобів;

5) зниження потреби в активах підприємства у розрахунку на одиницю виробленої (реалізованої) продукції, оскільки орендовані види основних засобів перебувають на балансі орендодавця; в умовах оподатковування майна це дозволяє зменшити розмір податкових платежів;

6) зниження бази оподаткування прибутку підприємства; відповідно до діючого законодавства орендна плата включається до складу собівартості продукції (витрат), що знижує обсяг балансового прибутку підприємства, в умовах високого рівня оподаткування прибутку це дозволяє одержати істотний ефект;

7) більш проста процедура одержання й оформлення порівняно з одержанням і оформленням довгострокового кредиту.

Необхідність оновлення основних виробничих засобів за ринкових відносин визначається передовсім конкуренцією товаровиробників. Саме конкуренція спонукує підприємства здійснювати прискорене списання основних виробничих засобів з метою нагромадження фінансових ресурсів для наступного вкладання коштів у придбання більш прогресивного устаткування, впровадження нових технологій та іншого поліпшення основних виробничих засобів. А як відомо, в основні конкурентоспроможності підприємства лежить ефективна організація збуту. Для залучення необхідного орендованого обладнання, підприємство зможе використовувати міжнародний центр Інтернет-торгівлі (www.ua.all.biz), де свої послуги пропонують найкращі компанії.

Однією з загроз для ПрАТ «ПрАТ-23» є велика кількість конкурентів на будівельному ринку. Для того, щоб покращити конкурентоспроможність, ПрАТ «ПМК-23» необхідно здійснити:

‒ забезпечення пріоритетності продукції;

‒ зміну якості виробу і його технічних параметрів з метою обліку вимог споживача та його конкретних запитів;

‒ виявлення переваг товару порівняно із замінниками;

‒ виявлення недоліків товарів-аналогів, які випускають конкуренти;

‒ вивчення заходів конкурентів з удосконалення аналогічних товарів;

‒ виявлення й використання цінових факторів підвищення конкурентоспроможності продукції;

‒ нові пріоритетні сфери використання продукції;

‒ диференціація продукції, що забезпечує відносно стійкі переваги споживачів, які віддаються певним видам взаємозамінних товарів;

‒ вплив безпосередньо на споживача, шляхом штучного обмеження надходження на ринок нових товарів, проведення реклами, надання грошового або товарного кредиту.

Підвищення конкурентоспроможності підприємства і збільшення його часки на ринку, можна досягнути за допомогою таких шляхів: подати на ринок новий вид продукції; знизити ціни на продукцію або послуги; через рекламу представити привабливіший вид товару; продавати товар через більшу кількість торгових представників і т. ін.

Одним із найефективніших чинників підвищення конкурентоспроможності підприємства являється впровадження інновацій.

Вище наведені рекомендації при умові комплексного впровадження приведуть до покращення збутової діяльності ПрАТ «ПМК-23», що вплине на покращення фінансової діяльності підприємства та створення інвестиційної привабливості підприємства.