Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Бархим»

Формирование портфелей заказов осуществляется:

• специалистами по маркетингу - путем поиска рынков сбыта и потребителей (путем рассылки писем, передачи факсимильных сообщений, телефонных переговоров с потенциальными потребителями, участия в выставках);
• специалистами по сбыту - путем продолжения работы с постоянными заказчиками.

На этапе установления связи с потенциальными заказчиками для представления заказчикам ориентировочной стоимости продукции используется перечень "Прейскурант цен на продукцию" предоставляемый планово-экономический отдел по требованию отдела маркетинга и реализации продукции.

На основании заявок на поставку продукции на следующий год и участия  в ежегодной оптовой ярмарке "Культбытхозтовары" г. Минск, а также анализа отгрузки продукции текущего года до 20 ноября года, предшествующего планируемому специалисты по сбыту и   специалисты   по   внешне-экономической   деятельности   формируют   заявку   на   производство  товарной продукции на планируемый год для планово-экономического отдела.

До 20 декабря года, предшествующего планируемому, ответственные специалисты отдела маркетинга и реализации продукции на основании бизнес-плана, составляют план отгрузки товаров народного потребления и продукции производственно-технического    назначения    на    год, а до 25 числа месяца, предшествующему планируемому кварталу - план отгрузки товаров народного потребления и продукции производственно-технического назначения на квартал. До   20  числа  ежемесячно  ответственные  специалисты  отдела маркетинга и реализации продукции составляют  план реализации товаров народного потребления и продукции производственно-технического назначения на месяц. Планы отгрузки и планы реализации регистрируются по описи и хранятся в отдельных папках.

Доставка заказов производится различными видами транспорта: железнодорожным - при отгрузках, соответствующих вагонным нормам отгрузки, автотранспортом поставщика или собственным автотранспортом исходя из оптимизации затрат на транспортировку продукции, рационального использования собственного автотранспорта.

          Анализ охвата рынка, форм и методов реализации продукции предприятия

 

Предприятие работает во всех регионах Республики Беларусь, а также в России и странах Балтии. Согласно доведенным квотам Постановления Совета Министров РБ распределение продукции происходит через крупные оптово-розничные торговые предприятия, которые являются официальными представителями ОАО «Бархим» на определенной территории страны.

Так по линии управления «Белкоопсоюза»:

• по   г. Минску и Минской области - ЧТПУП «Минская межрайбаза ОПС», ЧТП УП «Слуцкая база ОПС»;
• по г. Бресту и Брестской области - ЧУП «Барановичская межрайонная торговая база», ЧУП «Пинская межрайонная торговая база»
• по г. Гродно и Гродненской области - ЧУП «Универсальная база Гродненского ОПС» 
• по г. Витебску и Витебской области - ЧУП «Витебская универсальная база ОПС»
• по г. Гомелю и Гомельской области - ЧУП «Гомельская универсальная база»
• по г. Могилеву и Могилевской области - ЧУП «Могилевская универсальная база»

По линии Министерство торговли:

• по г. Минску и Минской области - ОАО «Белгалантерея»
• по г. Бресту и Брестской области - ОДО «ТЭТ»
• по г. Гродно и Гродненской области - ГТО УП «База Галантерея»
• по г. Витебску и Витебской области - КУОТП «Галантерея»
• по г. Гомелю и Гомельской области - ГКОРУП «Облторгсоюз» ОРБ «Галатереятекстильторг»
• по г. Могилеву и Могилевской области - ОАО «Галантерея»

Реализация продукции непосредственным потребителям (промышленные предприятия, прачечные, организации финансируемые из бюджета) осуществляется непосредственно ОАО «Бархим» по заключенным договорам.

Особенности организации каналов распределения на внешних рынках.

Важным направлением развития экспорта является развитие товаропроводящей сети и развитие перспективных рынков сбыта выпускаемой продукции. Производится работа с представителями Белорусского Посольства в г. Санкт-Петербурге и г. Москве. В прогнозных параметрах развития экспорта на 2009г. наибольший удельный вес занимает производство клеевой ленты и бумаги парафинированной на давальческих условиях с плановой рентабельностью до 5 %, внешнеторговая деятельность по реализации клеевой ленты планируется в основном с предприятиями России. Вторая основная группа экспортной продукции - синтетические моющие средства с плановой рентабельностью + 8,0%.

Оценивая актуальность задачи на 2009 г. развития товаропроводящей сети, разработаны комплексные мероприятия, направленные на:

• освоение новых рынков сбыта фирменной продукции в странах СНГ, особенно Украине, Казахстане, в российских регионах и странах Дальнего зарубежья;
• развитие и укрепление внешней торговли с г. Москвой и Московской областью;
• расширение действующей ТПС и привлечение новых платежеспособных торговых агентов за рубежом;
• реализация продукции на экспорт через зарубежные представительства концерна "Белнефтехим";
• участие предприятия'в специализированных выставках и ярмарках за рубежом, международных конференциях, презентациях;
• рекламу продукции, выпускаемой предприятием в зарубежных СМИ;
• изготовление и распространение среди дипкорпуса РБ за рубежом презентационных и рекламных материалов.

 

Важной задачей ОАО «Бархим» является сохранение и укрепление своих экспортных позиций на внешнем рынке:

• ООО «ЕВА», г. Рига Латвия (был заключен договор на общую сумму 38 000 долл. США и произведена отгрузка CMC крупной фасовке)
• Фирма «Ривона» г.- Вильнюс Литва (был заключен договор на общую сумму 911 400 долл. США: CMC, отбеливателя, антинакипи, чистящего средства, пасты для рук и в 2006 произведена отгрузка CMC).
• Развитие рынка сбыта в Словакии, заключен договор с фирмой MALY Ex/lm-port spol.s.r.o. на поставку CMC. Общая сумма договора 100 000 Евро.
• Увеличение поставки ленты клеевой и бумаги парафинированной в г. Москву с фирмой ООО «Ватекс» по договору на давальческих условиях.
• С фирмой   «IVILTRA Riga» проводятся работы по заключение договора на поставку CMC.

       Недостатки организации системы распределения, мероприятия по усовершенствованию политики распределения

 

Для более успешной деятельности на предприятии необходимо разработать несколько вариантов достижения рынка, так как для распределения характерны постоянные перемены. Также необходимо периодически проводить оценку деятельности каждого отдельного члена канала распределения, сравнивая его прошлые и нынешние показатели сбыта.

Важным направлением развития экспорта является развитие товаропроводящей сети и развитие перспективных рынков сбыта выпускаемой продукции. ОАО «Бархим» не располагает достаточными финансовыми средствами для интенсивного создания эффективной товаропроводящей сети за пределами республики своими силами. Поэтому, на первом этапе необходимо укреплять сложившиеся связи и уделять огромное внимание поддержанию взаимовыгодных внешнеторговых отношений с потребителями фирменной продукции за рубежом, а также совместно с отраслевыми торговыми организациями концерна «Белнефтехим» (ООО «Белнефтехим», г. Киев, ООО «Белнефтехим-РОС», г. Москва, ООО «Белнефтехим – Балтия», г. Рига) развивать перспективные рынки по реализации продукции ОАО «Бархим» в соответствующих регионах.

   Элементы системы коммуникаций, используемых на ОАО «Бархим»

    

Маркетинговые коммуникации на предприятии предполагают планирование и проведение мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля предприятия, отчетность по проведенным мероприятиям, определение их влияния на сбыт продукции.

Основой для планирования мероприятий по рекламе на ОАО «Бархим» является приобретаемый отделом маркетинга в декабре - январе каталог выставок на год, а также используется информация по проведению выставок - ярмарок, поступившая из горисполкома, облисполкома, торгово-промышленной палаты и проспектов из выставочных комплексов.

До 20 декабря планируемого года специалист по маркетингу разрабатывает план мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля организации на следующий год. План мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и 
формированию фирменного стиля подписывается начальником ОМ и РП и утверждается директором. План хранится в отдельной папке согласно перечню дел. Копии плана предоставляются заинтересованным отделам под роспись по запросу.

      После    проведения    мероприятий    но   рекламе,    стимулированию    сбыта    и формированию фирменного стиля организации специалист ОМ и РП - исполнитель составляет ежеквартальный отчет в произвольной форме. Отчет подписывается начальником ОМ и РП утверждается у зам. директора по коммерческим вопросам до пятого числа месяца, следующего за отчетным. На основание утвержденного отчета специалист по маркетингу делает отметку о выполнении в соответствующей графе плана мероприятий.

Копии отчетов предоставляются заинтересованным отделам по запросу под роспись.

      Отчеты по каждому проведенному мероприятию по рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля организации хранятся в отдельной папке согласно перечню дел. Копии отчетов предоставляются заинтересованным отделам по запросу под роспись.

       Отчет о выполнении плана мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля организации за год оформляется специалистом по маркетингу в произвольной форме до 10 января года, следующего за отчетным. В отчете приводится анализ эффективности проведенных мероприятий, их влияние на сбыт продукции. Отчет подписывается начальником ОМ и РП и утверждается зам директора по коммерческим вопросам. Копии отчета предоставляются главному инженеру, зам. главного инженера по качеству - начальник ИЛ, начальнику ПЭО.

 

Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей.

Чтобы обеспечить действенную коммуникацию, ОАО «Бархим» нанимает рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ и специалистов по организации общественного мнения для формирования образа организации. Разработкой рекламного ролика для телевидения занималось ОГТ ООО «Реко», УП «Здоровая нация» разрабатывала звуковой ролик для размещения в транспорте, разрабатывала и изготовляла рекламные плакаты, фирменные таблички и т.д.

Для наиболее эффективной работы по продвижению продукции предприятия на потребительском рынке планируется заключение контракта (по согласованию с концерном «Белнефтехим») с рекламным агентством на комплексное рекламное обслуживание, включающее:

1. организацию и проведение маркетинговых исследований рынка CMC;
2. разработку и реализацию маркетинговых стратегий предприятия;
3. стратегическое планирование рекламных кампаний;
4. обоснование эффективности рекламных носителей и средств рекламы;
5. медиапланирование и размещение рекламных материалов;
6. креативные разработки;
7. производство и адаптацию рекламных материалов;
8. и другие рекламные услуги

Планируется осуществление следующих рекламных мероприятий:

• Размещение рекламных блоков в периодических и профессиональных изданиях.
• Изготовление и распространение печатной рекламной продукции.
• Наружная реклама.
• Реклама на радио.
• Реклама на телевидении.
• Транзитная реклама (метро, автотранспорт).
• Интерактивная реклама на сетевых и автономных электронных носителях.
• Сувенирная продукция.
• Участие в специализированных выставках.
• Прямая почтовая рассылка коммерческих предложений.
• Телефонный маркетинг.
• Проведение в областных городах на базе торговых организаций месячников по расширенной распродаже продукции предприятия. Участие в семинарах и конференциях.
• Регулярное обновление экспонатов на постоянно действующей выставке концерна "Белресурсы" г.Минск.

Для предприятия стоит вопрос не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как именно тратить в этой сфере.

Потребитель должен явственно и недвусмысленно видеть заявку ОАО «Бархим» на борьбу с зарубежным производителем. Перспективным в этом направлении представляется участие предприятия в специализированных выставках и Национальных выставках, организованных под эгидой правительства Республики Беларусь за рубежом.

               Анализ рекламной деятельности ОАО «Бархим»

 

 ОАО  «Бархим» периодически  размещает рекламные материалы  в следующих средствах массовой информации:

• Телевидение:   ОАО «Бархим» организовало изготовление ТВ рекламного ролика на СМС серии «Айсберг» и на жидкие моющие средства серии «Маг». Организовало прокат рекламных роликов своей продукции на телеканалах ОНТ, НТВ, СТВ, БТ, 8 канал.
• Радио: Размещение рекламы на 1-ом национальном канале Белорусского радио.
• Пресса: Информация в газетах и журналах Беларуси.