Личные продажи в системе распределения

      Основная  продукция "Полимира" - полиэтилен и синтетические волокна. Несколько  лет назад объединение достигло оптимальной схемы загрузки мощностей. Поэтому в нынешнем году планируется  выполнить объемы прошлых лет. В  ближайшее время, по мнению Федоровой, мелкие поставщики углеводородного  сырья (до 3 тыс. т) вынуждены будут  уйти, останутся только те, у кого есть существенные объемы.[24]  
 Белорусские заводы получат гарантированную загрузку мощностей при одновременном сокращении количества посредников. В соглашении "Славнефтехима" с "Белнефтехимом" предусмотрено ежемесячно поставлять на "Полимир" до 120 тыс. т прямогонного бензина и по 24 тыс. т бутана и пропан-пропиленовой фракции; на "Нафтан" - до 50 тыс. т стабильного катализатора риформата, на "Азот" - до 10 тыс. т бензола.  
Однако покупатели химической продукции еще не найдены. Пока плановые объемы не будут выполняться по одной причине. НДС уплачен в России. Нужно найти схему, при которой продукция белорусских предприятий была бы рентабельной, а компания-оператор возвращала бы этот косвенный налог. Два других проекта пока просто не реализуются. Качество риформата не соответствует нормам "Нафтана". Бензол с Ярославского НПЗ требует отдельной детальной проработки по налогам. А это значит, в ближайшие месяцы в фаворе будут те поставщики сырья, у которых есть покупатели и контракты.

      Можно отметить, что новополоцкие химики обеспечивают сырьем десятки смежных предприятий и производят продукты, незаменимые во многих отраслях народного хозяйства. Без этих продуктов не возможно было бы строить парники и теплицы, производить всевозможные упаковочные материалы, пластики, смазки, пропитки, кабели, изделия бытовой химии, печатные платы для электроники. Изготовление искусственных тканей, гардин, пряж, мехов, ковров, линолеума и синтетического каучука, осуществление процессов сварки, пайки, наплавки металлов, кровельных и многих других работ также не обходится без участия «Полимира».[18]

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

      Таким образом, в заключение данной курсовой работы, можно сделать следующие выводы.

      Личные  продажи – один из самых эффективных способов продаж, поскольку они влияют на процесс принятия решения клиентом и помогают выстраиванию доверительных отношений.

      Процесс продажи состоит из семи основных этапов: поиск покупателя, подготовка к контакту, контакт, презентация и демонстрация, устранение разногласий и возражений, заключение и сопровождение сделки. Все эти этапы помогают торговому представителю заключить сделку и, таким образом, создают тенденцию к ориентации на сделки.

      Личная  продажа включает в себя шесть  типов продаж: ответную, продажу представителям торговли, миссионерскую, технические продажи, консультативную и созидательную, которые относятся к общим видам торговых работ, но отличаются некоторыми аспектами.

      Прямые  продажи способствуют быстрому формированию дистрибьюторской сети с минимальными затратами со стороны предприятия. При этом независимые дистрибьюторы выступают в роли и продавцов, и рекламистов, обходясь без услуг магазинов и рекламных агентств. Именно поэтому прямые продажи становятся все более значимым фактором в экономике многих стран.

      Большинство компаний используют торговых агентов, и многие из них в маркетинговом  комплексе отводят ключевую роль личной продаже. Высокая стоимость  личной продажи побуждает всячески повышать эффективность менеджмента  службы сбыта, задачи которой должны быть направлены на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента и достижения максимальной степени его удовлетворения.

      Периодически  компания должна проводить оценку результатов  деятельности своих торговых агентов, что поможет им лучше справляться  со своей работой.

      Итак, можно сказать, что продажа - это не случайная встреча, не простая беседа, это коммерческая деятельность, в которой каждый отстаивает свой интерес.

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

1.Адамс  С. Профессиональные продажи и  коммерческие переговоры / Пер. с  англ. А. Шалек. — Минск: Амалфея, 2004.

2.Акулич,  И. Л.    Основы маркетинга : учеб. пособие / И. Л. Акулич, Е. В. Демченко. – Минск: Выш. школа, 1998. – 236 с.

3.Аллен П., Вуттен Дж. Продажи / Пер. с англ. А. Шалек. — СПб.: Питер, 2003.

4. Барышева  А.В. «Продажи на 100%». 3-е издание. - СПб.: Питер, 2007. - 192 с.: ил.

5. Голубкова  Е. Н. Маркетинговые коммуникации. — Москва: Финпресс, 2000. 6.Голубков,  Е. П.    Маркетинг / Е. П. Голубков. – Москва : Экономика, Дело ЛТД, 1994. – 160 с.

7. Голубков  Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-е изд. -- Москва: Финпресс, 2006.

8.Козырев  В.Г., Козырева Н.Ю. «Психология  бизнеса». 2-е издание. - Ростов н/Д.:Феникс,2005. - 219с.

9.Котлер  Ф. Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг  В. Основы маркетинга / Пер. с  англ. под ред. Н. В. Шульпиной.  — Москва; СПб.: Изд. дом «Вильямс», 2005. 10.Котлер,  Ф.   Основы маркетинга / Ф. Котлер ; ред. О. Г. Радынова, Ю. И. Куколев ; пер. с англ. В. Б. Боброва. – Москва : Ростинтэр, 1996. – 704 с.

11.Ноздрева  Р.Б., Цыгичко Л.И. «Маркетинг: Как  побеждать на рынке». - Москва: ФиС, 1991. - 304 с.

12.Попов  Е. В. Продвижение товаров и  услуг: Учеб. пособие. — Москва: Финансы и статистика, 2000.

13.Розничная  торговля Республики Беларусь  : стат. сб. – Минск : М-во статистики и анализа РБ, 2002. – 141 с.

14.Салий  В. В., Наумова А. В. Маркетинг  отношений. — Новосибирск: Изд-  во СибУПК, 2005.

15.Федько  Н. Г., Федько В. П. Маркетинговые  коммуникации. — Ростов н/Д.: Феникс, 2002.

16.Черчилль  Г.А. Маркетинговые исследования. -- СПб.: Питер, 2006

17.www.expsale.ru

18.www.polymir.by

19.www.ruscable.ru

20.www.naftan.by

21.www.seminarium.ru

22.www.buro-akzent.ru

23.www.ubo.ru

24.www.msk.treko.ru