Маркетинг партнерских отношений

- газета «Частник»

- газета «Компьютера»

- газета «Интер-ТВ»

- газета «Хронометр»

- наружная реклама  (растяжка)

Результаты акции:

Точки/ продажи	П.Коммуны, 16	Серебряный  город (Союз)	Плаза (Союз)
Количество проданных скретч-карт	1056	1387	912
На сумму	316 800 руб.	416 100 руб.	273 600 руб.

 

В точке продаж на ул. П.Коммуны, 16 на 24 %

В точке продаж Серебряный город (Союз) на 38 %

В точке продаж Плаза (Союз) на 12 %

Динамика продаж показана в таблице и на графике:

Отчет по продажам скретч карт за апрель 2006
Дата	Парижской Коммуны, 16	Сумма	Серебряный город (Союз)	Сумма	Плаза (Союз)	Сумма
1	30	9000	25	7500	21	6300
2	32	9600	11	3300	10	3000
3	15	4500	14	4200	16	4800
4	21	6300	70	21000	15	4500
5	12	3600	12	3600	13	3900
6	20	6000	26	7800	19	5700
7	16	4800	54	16200	23	6900
8	93	27900	38	11400	8	2400
9	21	6300	15	4500	12	3600
10	26	7800	53	15900	19	5700
11	78	23400	21	6300	12	3600
12	12	3600	12	3600	25	7500
13	24	7200	26	7800	18	5400
14	35	10500	23	6900	12	3600
15	44	13200	58	17400	19	5700
16	11	3300	63	18900	14	4200
17	82	24600	42	12600	23	6900
18	67	20100	46	13800	25	7500
19	56	16800	13	3900	31	9300
20	15	4500	78	23400	48	14400
21	13	3900	85	25500	42	12600
22	58	17400	51	15300	18	5400
23	24	7200	95	28500	46	13800
24	48	14400	29	8700	87	26100
25	11	3300	31	9300	15	4500
26	75	22500	105	31500	9	2700
27	12	3600	30	9000	65	19500
28	5	1500	78	23400	71	21300
29	15	4500	85	25500	81	24300
30	85	25500	98	29400	95	28500
ИТОГО:	1056	316 800,00 р.	1387	416 100,00 р.	912	273 600,00 р.
Всего карт:		3355
На сумму:		1 006 500,00 р.
Продажи март		255 483,87 р.	124%	Парижской Коммуны, 16
Продажи апрель		316 800,00 р.	61 316,13
Продажи март		301 521,74 р.	138%	Серебряный город (Союз)
Продажи апрель		416 100,00 р.	114 578,26
Продажи март		244 285,71 р.	112%	Плаза (Союз)
Продажи апрель		273 600,00 р.	29 314,29 р.

 

Эффективность используемой рекламы: по оценке результатов опроса покупателей можно сделать следующие выводы:

Из 2068 респондентов об акции знали 1179 человек (57 %). Основная масса опрашиваемых узнала об акции из газет – 87 %, (из них 36 % - газета «Частник», 28 % - «Хронометр», 15 % - «Интер-ТВ», 8% - «Компьютера») и по радио (49 %) (из них 30% - «104,2» и 19% по «Авторадио»).

Из этого следует, что  используемая компанией реклама  была достаточно эффективна.

Мотивация: при покупке скретч-карт приоритетными для покупателей являются следующие критерии (по убывающей):

• Цена – 53 %
• Профессионализм консультантов – 49 %
• Мнение друзей, специалистов – 22 %
• Удобное месторасположение – 18 %
• Репутация – 16 %
• Частота упоминания в рекламе – 16 %
• Длительность присутствия на рынке – 12 %

Узнаваемость  конкурентов:

• Интер-Телеком – 47 %
• Итиль – 46 %
• ДСН – 26 %
• Ивтелеком – 18 %
• Другие – 7 % (а именно «РОЛ», «Комтел», «Мегалайн» и другие компании)

Плюсы и минусы конкурентов:

Плюсы:

• Обслуживание – 9 %
• Цены – 6 %
• Профессионализм – 3 %

Минусы:

• Обслуживание – 10 %
• Цены – 9 %

 

В ходе анкетирования  респондентам также были заданы вопросы  для исследования портрета конечного  покупателя компании «Сервис-ТВ», проанализировав которые можно сделать следующие выводы:

Возраст: 72 % опрошенных покупателей в возрасте от 22 до 45 лет (по 24 % на каждую группу), по 13 % в возрасте до 21 года и более 45 лет.

Социальный  статус: 35 % покупателей – рабочие, 32 % - служащие, 15 % - студенты, 12 % - предприниматели, 3 % - пенсионеры, 1 % - безработные, 1 % - военнослужащие.

Среднемесячный  доход на 1 члена семьи:

• 3000 – 6000 руб. – 35 %
• 6000 – 9000 руб. – 32 %
• 1000 – 3000 руб. – 21 %
• 6000 – 12000 руб. – 10 %
• менее 1000 руб. – 1 %

Выводы и  предложения по проведенной акции.

По результатам акции можно сказать, что общий оборот компании «Сервис-ТВ» по сравнению с предыдущим месяцем увеличился на 8 %.

В компании «Наука-Связь  Иваново» общий оборот увеличился на 4 %, следовательно, акция была очень  эффективной. В дальнейшем ООО «Наука-Связь Иваново» планирует проведение подобных акций со всеми ключевыми клиентами компании для увеличения оборота и поддержания корпоративной культуры компании.

 

 

 

Заключение

Проанализировав ситуацию по работе с ключевыми клиентами  на предприятии ООО «Наука-Связь Иваново» можно сделать следующие выводы:

1. Поскольку предприятие еще «молодое» и присутствует на рынке Ивановской области всего 2 года, состояние работы его с ключевыми клиентами фирмы находится в начальной стадии. Сейчас формируется команда, составляется досье на ключевых клиентов, изучается рынок.
2. В настоящее время на предприятии не очень хорошо поставлена работа между некоторыми структурами, а именно – отдел технического обслуживания плохо сотрудничает с отделом маркетинга, что накладывает определенные трудности на их качественную работу. В случае создания команды по работе с ключевыми клиентами фирмы этот барьер исчезнет сам по себе, так как будет подразумевася сотрудничество между этими структурами.
3. На предприятии ввиду огромной занятости руководства не проводятся еженедельные планерки, в которых с развитием компании появилась существенная необходимость, теперь, при работе с ключевыми клиентами эта проблема тоже иссякнет, поскольку команда по работе с ключевыми клиентами подразумевает под собой еженедельные встречи.
4. Руководство компании не совсем понимает функцию отдела маркетинга, и нагружает его мелкими задачами, которые вполне могли бы решить менеджеры по продажам или абонентская служба, когда именно отдел маркетинга и рекламы на предприятии является одним из наиболее важных. В процессе моей практики группой маркетинга с моим участием был составлен маркетинговый план на 2006 год, который в настоящее время находится на рассмотрении руководства.
5. В настоящее время предприятие не ведет работу с физическими лицами, а работает только с юридическими. Для сотрудничества с ключевыми клиентами это хорошо, для общего развития компании – не очень. Здесь руководству компании предстоит сделать выбор – какой акцент избрать для дальнейшего развития компании «Наука-Связь Иваново». На мой взгляд, компания вполне готова для работы с физическими лицами, для этого отделу кадров нужно добрать необходимый персонал в монтажную группу и абонентскую службу. А само начало работы с физическими лицами позволит компании выйти на более высокий уровень продаж и развиваться еще более успешно, нежели сейчас.
6. Три основные проблемы и три новые возможности современного бизнеса - это глобализация, развитие технологий и дерегулирование.
7. Маркетинг обычно рассматривается как усилия, направленные на создание, продвижение и доставку товаров и услуг покупателям и бизнесменам. Эффективный маркетинг может принимать несколько форм: антрепренерский, доктринальный и интрепренерский. Маркетинг требует внимания к товарам и услугам, опыту и событиям, личности и месту, собственности и организации, информации и идеям.
8. Маркетолог - это человек, умеющий управлять спросом. Он знает, как повлиять на уровень, его временные характеристики и состав. На этом пути ему приходится принимать множество разнообразных решений, от весьма важных (характеристики нового товара), до куда менее значительных (выбор цвета упаковки). Ему также приходится действовать на четырех различных рынках: потребительском, деловом, глобальном и некоммерческом.
9. Для каждого из избранных целевых рынков фирма разрабатывает специальное предложение, которое позиционируется в сознании покупателей как носитель определенных основных выгод. Маркетолог должен попытаться понять нужды целевого рынка, его потребности и спрос. Продукция или предложение будут успешными лишь в том случае, если они эффективно обеспечивают предоставление ценности или удовлетворение потребностей целевых потребителей. Понятие "рынок" охватывает собой самые разнообразные группы потребителей. Принято выделять материальный рынок как место, виртуальный рынок как пространство, а также мегарынки.
10. Обмен предполагает, что вы получаете от кого-либо желаемый товар, предлагая что-нибудь взамен. Трансакция - есть обмен ценностями между двумя или более сторонами (участие по крайней мере двух обладающих ценностью товаров (услуг), устраивающие контрагентов условия соглашения, а также подходящее время и место обмена). В более общем смысле маркетологи ищут возможности добиться от противоположной стороны определенного поведения, отклика на предпринимаемые ими действия (покупка, голосование, принятие активного участия, согласие с доводами).
11. Маркетинг партнерских отношений - это практика создания долгосрочных, удовлетворяющих все заинтересованные группы (потребителей, поставщиков, дистрибьюторов) взаимоотношений в целях создания взаимопонимания и устойчивого ведения бизнеса. Конечным результатом маркетинга партнерских отношений является построение уникальных активов компании, называемых маркетинговой деловой сетью.
12. Компании-поставщики товаров используют в своей деятельности различные маркетинговые каналы (коммуникативные, распределительные, торговые). Маркетологи действуют в среде задач или широкой внешней среде. Им приходится сталкиваться с конкуренцией актуальных и потенциальных соперничающих предложений и товаров-субститутов. Инструментарий маркетолога, направленный на то, чтобы инициировать желаемые реакции целевых рынков, называется маркетингом-микс.
13. Выделяют пять конкурирующих между собой концепций деятельности организаций - производственную, товарную, ориентированную на продажи, маркетинговую и социально ответственного маркетинга. Первые три концепции к настоящему времени утратили популярность. Концепция маркетинга утверждает, что залог достижения целей организации - определение нужд и потребностей целевых рынков и удовлетворение потребителей более эффективными, чем у конкурентов, способами. Концепция включает в себя определение целевого рынка, акцентирует внимание на потребностях потребителей и ориентирует на получение прибыли посредством их удовлетворения.
14. В последнее время неоднократно поднимался вопрос о том, насколько соответствует концепция маркетинга нашему времени, неотъемлемый атрибут которого - серьезные демографические и экологические проблемы. Концепция социально ответственного маркетинга провозглашает задачей организации установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков, удовлетворение потребителей более эффективными, чем у конкурентов, способами и сохранение или укрепление благополучия покупателя и общества в целом. Ее сторонники считают необходимым достижение баланса прибыли компании, удовлетворения потребностей потребителя и общественных интересов.

Также службой маркетинга ООО «Наука-Связь Иваново» был  разработан обзорный медиаплан рекламных  мероприятий, рассчитанный на достижение необходимого уровня информированности потенциальных абонентов. Рекламные мероприятия, проводимые компанией «Наука-Связь Иваново» должны включить информационную (PR) и модульную рекламу в прессе, радиоролики, видеоролики, также использовать в своей рекламной деятельности наружное оформление транспорта, буклеты, плакаты, бизнес-сувениры. Обязательным должно быть участие как спонсора в мероприятиях, имеющих большое значение для города, а также применение МПО во всех этих сферах.

Целевую аудиторию составляют люди, которым необходимо передать рекламное обращение, а именно – ключевые клиенты компании.

При разработке рекламной  кампании для  «Наука-Связь Иваново» служба маркетинга определяет целевую  аудиторию путём сегментирования. В качестве целевой аудитории были выбраны бизнесмены, предприниматели, руководители государственных и коммерческих предприятий. В результате были приняты решения:

• Размещение рекламных объявлений на радио – 104,2 и «Европа +» (Преимуществами использования радиорекламы являются возможность использования звука в полном объеме, трансляция для примерно однородной аудитории в течение длительного времени, а также возможность корректировки объявлений в кратчайшие сроки. В целом, если радиоролик составлен достаточно удачно, то выполняет основные цели, такие как:

• Привлечение внимания;

• Создание интереса и доверия у потребителя;

• Усиление желания иметь предоставляемую услугу;

• Стимулирование потребителя;

• Размещение имиджевых статей в газетах «Частник», «Хронометр» (Информационные публикации доносят более полную информацию о компании и об услугах, предоставляемых ей. Информационные публикации и рекламные объявления объединены логотипом фирмы и слоганом. В обращениях должны использоваться рациональные мотивы, что проявляется в демонстрации качества, широкого выбора различных комбинаций услуг связи. Здесь рациональные мотивы играют важную роль, поскольку с их помощью формулируются четкие потребительские предпочтения потенциальных абонентов. Таким образом, рациональные мотивы подталкивают клиента к заключению договора на предоставление услуг связи.);

• Размещение плакатов в офисных и торговых центрах города (При разработке рекламных плакатов для юридических лиц необходимо учесть, что вследствие своей загруженности, ЛПР обратит внимание только на броские и яркие элементы и это заставит его прочитать основной текст рекламы.);

• Щитовая реклама на оживлённых трассах, и центральных улицах города (Рекламное обращение на щите должно быть кратким и впечатляющим, содержать логотип фирмы, слоган и реквизиты на фоне рисунка.);

При разработке рекламной кампании для  «Наука-Связь Иваново» особое внимание служба маркетинга уделила разработке ценовой политике и поддерживающей фирменной рекламе, позволяющей  не только познакомиться с особенностями  деятельности предприятия и предоставляемыми им услугами, но и решить вопрос формирования в сознании потенциальных потребителей положительного образа о компании «Наука-Связь Иваново».

Преимуществом размещения на листовках информации об услугах  «Наука-Связь Иваново» является потенциал использования черного шрифта на ярком фоне фирменных цветов компании, что даёт возможность получения быстрой реакции со стороны потенциальных абонентов.

Службой маркетинга планируется  пошаговая стратегия продвижения  компании «Наука-Связь Иваново» на рынке услуг связи города и области, в частности: после выборов (4 декабря 2005 года) запланирован выход специалистов по маркетингу к руководителям предприятий, ведущих застройку города по вопросу о возможности встречи с ЛПР компании «Наука-Связь Иваново» по предложению заключения договоров на услуги связи в конкретных строящихся районах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

Нормативные документы:

1. ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН О СВЯЗИ № 126 от 7.07.2003 г.
2. ПРАВИЛА ОКАЗАНИЯ УСЛУГ СВЯЗИ ПО ПЕРЕДАЧЕ ДАННЫХ

Литература:

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга - СПб: Изд – во «Союз», 1998.-270 с.
2. Алдер Г. Маркетинг будущего: диалог сознаний: Общение с потребителями в 21 веке. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003.
3. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 1999.- 400 с.
4. В.Анурин, И.Муромкина, Е.Евтушенко  Маркетинговые исследования  потребительского рынка  2004.
5. Багиев Г. Л., Успенский И. В., Ченцов В. И. Интерактивные модели маркетинговых решений на виртуальных рынках. — СПб: СПГУЭиФ, 1998. – 152 с.
6. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. -  М.: Русская Деловая Литература, 1999.- 416с.
7. Бокарев Т. Энциклопедия Интернет-рекламы. — М.: Издательство «ПРОМО-РУ», 2000. – 78 с.
8. Браун С.  “Мозаика” и “Всемирная паутина” для доступа к Internet: Пер. c  англ. - М.: Мир: Малип: СК Пресс, 1999. – 178 c.
9. Быков В. А. Электронный бизнес и безопасность. — М.: Радио и связь, 2000.- 154 с.
10. Галкин С. Е. Бизнес в Интернет. — М: «Центр», 1998. - 124 с.
11. Гарнаев А. Ю. Excel, VBA, Internet в экономике и финансах: СПб: издательство BHV, 2002. – 816 с.
12. Гембл Питер и др. Маркетинг взаимоотношений. – М.: ТД Гранд, 2002 – 148с.
13. Гордон Ян. Маркетинг партнерских отношений. – СПб.: Издательство «Питер», 2001 – 310с.
14. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра – М», 1998.-305с.
15. Гуров Г. Г. Интернет для бизнеса. — М., 1997. – 304 с.
16. Дойль Питер. Маркетинг, ориентированный на стоимость. СПб.:Питер, 2002 – 282 стр.
17. Дойль Питер. Маркетинг – менеджмент и стратегии. – СПб.: Издательство «Питер», 2002 – 215 стр.
18. Кент  П.  Internet  /  Пер. c  англ.  В.Л.  Григорьева.  - М.:  Компьютер, ЮНИТИ, 2002. -  356 c.
19. Коннекут Д. Использование Интернет, 2-е издание. — Киев: Диалектика, 1997. - 415 с.
20. Котлер Ф.  Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 1998.- 896 стр.
21. Крем Тони. Клиенты, имеющие для Вас значение. – Днепропетровск: Баланс – Клуб, 2003 – 546 стр.
22. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. – СПб.: Питер, 2004, 369 стр.
23. Т.Д. Маслова, С.Г.Божук, Л.Н.Ковалик «Маркетинг (Маркетинговые исследования. Товары и цены. Коммуникационная политика)»; изд-во «Питер», 2004г.
24. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учеб. пособие / Под ред. Н.К. Моисеевой. — М.: Финансы и статистика, 2002. — 304 стр.
25. Морий И.М., «Формирование и оценка конкурентоспособности товаров и услуг», - Учебное пособие –М: Юрайт-Издат, 2004
26. Успенский И. В. Интернет как инструмент маркетинга. — СПб.: БХВ — Санкт-Петербург, 1999. - 286 с.
27. Успенский И. В. Энциклопедия Интернет-бизнеса. — СПб.: Питер, 2001. – 156 с.
28. Харрис Г., Харрис Г.Дж. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес: Пер. с англ.- М.: Финансы и статистика, 1999.- 144 с.
29. Холмогоров В., Интернет-маркетинг. Краткий курс. – СПб.: Питер, 2001. – 352 с.
30. Храмцов П. Лабиринт Internet, практическое руководство. — М.: Электроинформ, 1996. – 245 с.
31. Чевертон Питер. Почему Вы не можете определить своих стратегически-важных клиентов? – М.: ТД Гранд, 2004 – 353 с.
32. Чижов Н.А. Клиентские технологии. – М.: Экзамен, 2002 – 245 стр.
33. Эймор Дениэл, Электронный бизнес: революция и/или революция / Пер. с англ. – М.: Изд. Дом «Вильямс», 2001. - 752 с.
34. Экономика торгового предприятия. Учебное пособие