Разработка стратегии продвижения товара на рынок

Несколько правил директ-маркетинга: Рассыл должен иметь четкий информационный повод, рассыл должен быть именным, рассыл должен быть личностным. Письмо должно напоминать маленький увлекательный  рассказ. Это продавец в конверте. Работу с базой нужно вести  регулярно. Раз в квартал производится градация клиентов: новым клиентам присваивается статус, некоторых  клиентов "понижают" в статусе. При этом, по новым клиентам нужно  проводить рассылки, начиная с  первых писем и постепенно "дотягивая" их до рассылок текущего момента. Обычно это не вызывает трудностей - клиентам рассылаются слегка адаптированные (дата и т.д.) письма: те же, что были отработаны на остальных. Психологи  утверждают, что письма любят получать все. И они принесут не только прибыль, а ещё кое-что, что нельзя измерить деньгами - уважение, признание и  благодарность.

5. Особенности стимулирования  сбыта.

Стимулирование  сбыта - использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить  ответную реакцию рынка. К ним  относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны и т.д.); стимулирование сферы торговли (зачеты на закупку, проведение совместной рекламы с дилером и т.д.), стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы и т.д.). [10, с. 33]

Особенность стимулирования сбыта на промышленном рынке в  том, что стимулирование потребителей не эффективно. Это обусловлено, прежде всего, особенностями поведения  потребителей на промышленном рынке. Во-первых, в процессе закупки участвует  не один человек, во-вторых, рынок промышленных товаров низко рентабелен. Поэтому  на первое место выходит стимулирование персонала компании, что способствует увеличению продаж. Стимулируется та категория работников, от которой  зависит объем сбыта: от маркетологов и менеджеров по сбыту до торговых представителей. Стимулирование торговли путем поощрения торгового персонала  – жизненно необходимая часть  ведения бизнеса и одна из двигателей, заставляющих работать. При стимулировании торгового персонала, никогда не нужно перебарщивать, но при умелом и грамотном поощрении, положительные  и радующие результаты не заставят себя долго ждать. Также не надо пренебрегать мыслями и идеями представителей торгового персонала, сейлсменов, мерчендайзеров, ибо они варятся в самой  гуще торговых событий, и их идеи могут  быть более бесценны, чем результаты целого аналитического отдела. Следующий  нюанс, который стоит учесть при  стимулировании торгового персонала  – это ясно и четко определенная цель. В данном случае, это показатели объема продаж, т.е. уменьшение товаров  на складе, или повышение вашего бюджета (увеличение банковского счета).

Итак, к особенностям продвижения относится то, что  такие средства как реклама и  стимулирование продаж не столь эффективны как на рынке потребительском. Реклама  больше носит информирующий характер. И на первое место выходят PR и  директ-маркетинг, то есть те средства, которые формируют благоприятный  имидж, доверие к поставщику и  репутацию компании. Основным же средством  продвижения товара на промышленном рынке чаще всего является личная продажа.

2. анализ маркетинговой  деятельности предприятия ООО  «ГЕРМЕТЕКС» 

 

2.1 Краткая характеристика  предприятия и описание производимой  продукции 

 

ООО «Герметекс»  является производителем и поставщиком  герметизирующих материалов марки  «Герметекс», которые применяются  в целях гидро- и пароизоляции, антикоррозийной защиты поверхностей, вибро- шумоизоляции, а также выполняет  ремонтно-строительные и монтажные  работы по герметизации объектов с  применением технологий и материалов марки «Герметекс». Данное предприятие  было организовано на базе крупнейшего  производителя герметиков в России - завода герметизирующих материалов (г. Дзержинск).

С 2000 года ООО «Завод герметизирующих материалов» разрабатывает  современные технологии герметизации и производит высококачественные герметизирующие  материалы, которые применяются  в целях гидро-, пароизоляции, антикоррозионной защиты поверхностей, вибро-, шумоизоляции. Продукция поставляется во все регионы  России. ООО «Завод герметизирующих  материалов» имеет своих представителей в Москве, Санкт – Петербурге, Нижнем Новгороде, Чебоксарах, Таганроге, Ижевске, Йошкар – Оле, Екатеринбурге, Казани, Перми, Сызрани.

Компания ООО  Торгово – производственное предприятие  «Поволжский Абрис» была образована в 2003 г. для осуществления продажи  герметиков, произведенных ООО «Завод герметизирующих материалов». В 2009 году ООО ТПП «Поволжский Абрис» было переименовано в ООО «Герметекс».

ООО «Герметекс»  осуществляет производственную, научно-техническую  и хозяйственную деятельность в  соответствии с Федеральным законом  «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1988 года № 14 – ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», в редакции Федеральных  законов от 11.08.1998 №96 – ФЗ, от 31.12.1998 № 193 – ФЗ, от 21.03.2002 № 31 – ФЗ.

Главной целью деятельности ООО «Герметекс» является производственно-хозяйственная  деятельность, направленная на удовлетворение общественных потребностей в продукции  производственно-технического назначения и товарах народного потребления, в разработке и внедрении новых  технологий в производстве, получение  прибыли за счет участия в формировании и насыщении товарного рынка, расширения номенклатуры и качества оказываемых услуг населению  и организациям, улучшения торговли товарами народного потребления. 

ООО «Герметекс»  осуществляет следующие виды деятельности:

1) производство и  реализация товаров народного  потребления и промышленного  назначения;

2) капитальное строительство  и ремонтно-строительные, восстановительные  работы;

3) организация новых  и совершенствование действующих  промышленных производств;

4) стимулирование  изобретательской и рационализаторской  деятельности и внедрение ее  результатов в практику работы;

5) организация производства  и реализации населению товаров  народного потребления (работ,  услуг);

6) лицензионная деятельность;

7) участие в разработке  и реализации российской и  региональных научно – исследовательских  программ;

8) разработка и  внедрение в производство малоотходных, экологически чистых и ресурсосберегающих  технологий;

9) осуществление  биржевой, брокерской, печатно-издательской, спонсорской, рекламной деятельности;

10) розничная и  оптовая торговля;

11) производство  и реализация строительных материалов  и изделий;

12) осуществление  перевозок;

13) коммерческая  деятельность, комиссионная и посылочная  торговля, посредническая деятельность.

Деятельность ООО  «Герметекс» осуществляется на основе внедрения и реализации новейших достижений научно-технического прогресса  через самостоятельно заключаемые  договоры с заказчиками и исполнителями  с реализацией результатов своей  деятельности по установленным, самостоятельно устанавливаемым или договорным ценам.

Специалисты ООО  «Герметекс» предоставляют заказчикам комплексное решение всех проблем, связанных с герметизацией, гидро-, пароизоляцией, антикоррозийной защитой  поверхностей, вибро-, шумоизоляцией  и гарантируют качество поставляемой продукции

Организационная структура  ООО «Герметекс» включает следующие

отделы:

1) производственный  отдел;

2) склад;

3) отдел логистики;

4) отдел продаж;

5) бухгалтерия.

Численность работников составляет 40 человек. Схема организационной  структуры представлена на рис. 3.

Все отделы подчиняются  и согласуют свою работу с директором предприятия. Организация процессов  управления ООО «Герметекс» построена  на сочетании принципов линейно-функционального  построения управленческих структур.

Организационная структура  ООО «Герметекс»

Рис. 3

Директору подчиняются  главный бухгалтер, начальник производства, начальник склада, начальник отдела логистики, начальник отдела продаж,

Производство состоит  из 1 цеха, разделенного на участки. Производство продукции осуществляется на 3 станках. В цеху работают 2 бригады рабочих  по 4 человека посменно (2/2, 8 часовой  рабочий день).

Технологии ООО  «Герметекс» имеют следующие  преимущества:

-  возможность выполнения работ при отрицательных температурах;

-  исключается применение открытого огня;

-  совместимость материалов с поверхностями из кирпича, бетона, металла, дерева, пластика и стекла;

-  индивидуальный подход к каждому объекту с подбором специализированного оборудования и квалифицированных кадров;

-  гарантия завода – изготовителя на монтаж и материалы. 

 

2.2 Анализ деятельности  предприятия 

 

Целью проведения анализа  является оценка результатов деятельности предприятия, финансовой стабильности предприятия, а также выявление  существующих проблем и резервов для их решения.

Основным источником информации о деятельности предприятия  являются документы и планы технического развития предприятия, отчет о прибылях и убытках (форма №2), бухгалтерский  баланс, а также Приложение к балансу (форма №5), отчет о движении денежных средств (форма № 4) и отчет об изменениях капитала (форма №3).

Анализируемый период времени – три года: 2006, 2007 и 2008.

В таблице 1 представлен  анализ основных технико-экономических  показателей ООО «Герметекс»:

Таблица 1 – Анализ основных технико-экономических показателей  деятельности ООО «Герметекс» за 2006 – 2008 гг.

п/п Наименование показателя Ед. изм. Значение показателя Изменение  показателя 2006 2007 2008 абсолютн. относит. 2007/06 2008/07 2007/06 2008/07 1 Выручка от реализации тыс. руб. 25164 40162 32857 14998 -7305 1,60 0,82 2 Численность  работающих чел. 40 40 40 - - - - 3

Выработка

на 1 работающего

тыс. руб. 629,10 1004,05 821,43 374,95 182,62 1,60 0,82 4 Производствен-ная площадь

м2

300 300 300 0 0 0,0 0,0 5

Выпуск продукции  с

1 м2пр. площ.

тыс. руб. 83,9 133,9 109,5 50 -24,4 1,60 0,82 Продолжение Таблицы 1 6 Фонд зарплаты работающих тыс. руб. 4803,6 5052 5100 248,4 48 1,05 1,01 7 Среднегодовая зарплата работающего  тыс. руб. 120 126,3 127,5 0,5 0,1 1,05 1,01 8 Коэф-т  опережения темпов роста производитель-ности  труда над темпами роста зарплаты - - 1,52 0,81 - -0,71 - - 9 Полная себестоимость  продукции тыс. руб. 20429 35015 28750 14586 -6265 1,71 0,82 10 Затраты на 1 руб. реализации руб. 0,81 0,87 0,88 0,06 0,01 1,07 1,01 11

Прибыль/

убыток от реализации

тыс. руб. 2415 893 162 -1522 -731 0,37 0,18 13 Уровень рентабельности продукции % 11,8 2,55 0,56 -9,25 -1,99 - - 14 Чистая прибыль  тыс.руб. 1691 32 75 -1659 43 0,02 2,3

В 2006 г. доход от реализации товаров, работ, услуг составил 25164 тыс. руб. Себестоимость проданных товаров  составила 20429 тыс. руб. С учетом затрат в сумме 2320 тыс. руб. прибыль от продаж за год составила 2415 тыс. руб. Предприятием была получена чистая прибыль в размере 1691 тыс. руб.

Выручка (нетто) от продажи  товаров, работ, услуг (за минусом НДС) в 2007 г. составила 40162 тыс. руб. и возросла на 14998 тыс. руб. по сравнению с аналогичным  периодом предыдущего года. Себестоимость  проданных товаров составила 35015 тыс. руб. Затраты по сравнению с 2006 г. возросли на 1934 тыс. руб. и составили 4254 тыс. руб. В связи с этим, прибыль  от продаж за 2007 г составила 893 тыс. руб., что меньше на 1522 тыс. руб. по сравнению  с аналогичным периодом предыдущего  года. Чистая прибыль составила 32 тыс. руб. В 2007 г. организацией был приобретен земельный участок стоимостью 500 тыс. руб. и нежилое помещение  площадью 596,4 кв. м.

В 2008 г. доход от реализации товаров, работ, услуг составил 32857 тыс. руб., что меньше на 7305 тыс. руб. по сравнению  с аналогичным периодом прошлого года. Себестоимость проданных товаров  составила 28750 тыс. руб., что на 6 265 руб . меньше, чем в предыдущем году. Это связано со снижением объёма производства герметиков в 2008 г. по сравнению с 2007 годом. С учетом налогов на продажу, в сумме 3945 тыс. руб, прибыль от продаж за 2008 г. составила 162 тыс. руб., что меньше на 731 тыс. руб. по сравнению с 2007 г. По итогам работы за 2008 г. предприятием была получена прибыль (после налогообложения, остающаяся в распоряжении организации) в сумме 75 тыс. руб. В течение 2008 г. организация производила достройку нежилого помещения, приобретенного в 2007 г., в связи с чем из оборота были отвлечены денежные средства в размере 4805,5 тыс. руб., которые формируют первоначальную стоимость нежилого помещения, не введенного в эксплуатацию.

Таким образом, мы видим, что в период с 2007 по 2008 г. на предприятии  ООО «Герметекс» происходило  снижение выручки от реализации продукции  с 40162 руб. до 32857 руб. Наряду со снижением  выручки сокращались и расходы, влияющие на себестоимость продукции, что связано с сокращением  объемов производства, вызванное  падением спроса на продукцию. Уменьшение чистой прибыли предприятия в 2007 году связано с приобретением  земельного участка и нежилого помещения  общей стоимостью 3305 тыс. руб. Уменьшение чистой прибыли в 2008 году связано  с достройкой того же помещения на сумму 4805 тыс.руб.

Для того чтобы определить место ООО «Герметекс» среди  других производителей герметиков на рынке строительных материалов, рассмотрим рынки сбыта продукции предприятия.