Свод анализ Адидас Украина

Дуже  часто поставки товарів від виробника  до споживача виробляються за сотні  і тисячі кілометрів, перетинаючи  території багатьох країн. Доставка товарів до місць торгівлі здійснюється повітряним, водним та наземним транспортом; в дорозі товар оглядається митними  службами, піддається розвантаженні  і навантаженні, складується. Всі  ці операції дуже затратні і можуть становити в роздрібній ціні продукту до 30-40%.

4.6 Організація збуту 

Збут продукції  — це діяльність фірми з планування, організації і контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місця їх виробництва до місця використання з метою задоволення потреб споживачів і з вигодою для себе.

З переходом до ринкової економіки орієнтація на збут продукції  зростає. Якщо за планової держава визначала  номенклатуру та обсяг продукції, який не задовольняв повністю потреби  споживачів, а отже і не мав конкуренції, то за ринкової економіки різноманіття товарів та великий обсяг незмінно ведуть до конкуренції, що в свою чергу  вимагає від виробника виготовляти  такий  товар і в такому  обсязі, який необхідний ринку.

Таким чином зростають  статус і роль збутового апарата  у фірмі,так як більше уваги приділяється потребам ринку. За рахунок інтеграції функції маркетингу здійснюється більш  глибоке і ефективне ув’язання  збуту з дослідженнями ринку, планування асортименту продукції. Змінюється характер роботи по реалізації продукції, у першу чергу беруться до уваги потреби споживачів і їх задоволеність, а не виробника; виробник стає активним учасником збуту продукції завдяки широкій взаємодії з робітниками торгових організацій.

З іншого боку, робітники  відділу збуту завдяки тісній взаємодії з іншими підрозділами маркетингової служби мають доступ до більш широкої інформації про  своїх клієнтів, що підвищує ефективність комерційну комунікацію у бізнес – мережі.

Зростання ролі збуту і  діяльності фірми викликає необхідність деякої реорганізації збутового  апарата і реконструкцію в  системі організації і управління його діяльністю. 

Інтеграція служби збуту  в службу маркетингу може супроводжуватися передачею цій службі окремих  функцій: ( реклама, вивчення ринку, аналіз цін, розробка нових товарів.), так  як відповідальність за ці питання  передається іншим підрозділам  службам маркетингу.

У зв’язку з цим функції  керівників відділу збуту трохи  обмежуються в оперативному відношенні. Їх діяльність зосереджується у рамках свого відділу, вони займаються адмініструванням, формуванням і контролем планів реалізації товарів, надання послуг клієнтам, укладання договорів на поставку товарів.

В той же час з зменшенням оперативних обов’язків збільшується відповідальність і розширюється стратегічні  обов’язки по організації, плануванні контролю діяльності служби збуту.

Особливості трудового процесу  більшої частини робітників  служби збуту, наприклад, торговий представник, вимагає додержання на високому рівні самодисципліни і самоконтролю, оскільки ця категорія робітників діє, як правило, за межами фірми, самостійно по індивідуальним графікам.

Організація збуту передбачає об’єднання усіх робітників, які виконують  взаємопов’язаний комплекс робіт у  процесі забезпечення переміщення  товару від виробника до кінцевого  споживача.

Крім цього, організація  збуту охоплює діяльність по формуванню,  відбору спеціалістів, залучених до роботи у службі збуту, оцінка якості і результатів роботи підлеглих, а також заходи по матеріальному і моральному заохочуванню робітників.  

У загальному випадку діяльність підлеглих відділу збуту може будуватися на моделі взаємовідношень  між тим чи іншим представником  служби збуту і організації по формуванню і реалізації закупок  товару.

Працівники збуту на ряду з типовими функціями можуть виконувати виходячи із особливостей ситуації і  інші обв’язки з метою збільшення об’єму продаж і завоювання престижу фірми. 

Загальна характеристика робіт, які здійснює, наприклад, агент  по збуту, може включати: продаж, роботу з заказниками, обслуговування заказника, обслуговування центрів роздрібної торгівлі, адміністрування; конференції             ( зустрічі, навчання), підбір кадрів; відрядження. В залежності від специфіки галузі, яку обслуговує агент, функції і дії які він виконує, можуть змінюватися. 

Отже, організація збуту  здійснюється в межах збутової політики фірми, планування якої відбувається за такими напрямками:

·        визначення стратегії збуту і політики організації каналів збуту;

·         вибір систем та методів збуту і відповідних типів каналів;

·        створення мережі оптових і роздрібних торговельних точок, складів, демонстраційних залів тощо;

·        визначення маршрутів товаропросування;

·        організація транспортування і вантажно-розвантажувальних робіт,

·        забезпечення ефективності збуту;

·         питання логістики.,

Стратегія збуту товару впливає на визначення оптимального каналу збуту , його ширину і протяжність , вибору посередника і постачальника , вибору методу збуту , можливість створення власної торгової мережі , що як не можна краще впливає на економію коштів , в ринкових умовах , коли навіть найменша помилка карається конкурентом.

На стадії продажу товарів  маркетинг і зовсім стоїть на чолі кута . Він стоїть і за залученням уваги до нової продукції , і за розробкою ефективної моделі продажів , і за плануванням розширення каналів  збуту.

Планування продажів відбувається за 2-3 місяці до надходження товару нової колекції через центральний  московський офіс компанії Adidas , планування продажів необхідно компанії т.к. товар  імпортується з ЄС два рази на рік , і ключові прорахунки в плануванні обсягів продаваний продуктів здатні негативно вплинути на прибуток і , що найгірше , нанести непоправної  шкоди іміджу компанії.

Компанія Adidas має величезний досвід не тільки в рекламі власних  товарів , а й у стимулюванні внутрішнього робочого ресурсу компанії. Система  заохочень продавців , великі корпоративні події , як проведення вечора в окремо знятому ресторані і клубі , стимулюючу співробітників компанії до збільшення власних досягнень , більш інтенсивної  роботи в команді , налагодженню ключових зв'язків не тільки між представниками топ -менеджменту , але й у ланцюжку начальник - підлеглий . При досить великих , але разових ( не частіше разу на рік) вкладеннях , за дослідженнями  компанії Adidas ККД співробітників зростає  на 30-40 %, на період до півроку.

Загальна тенденція на світовому ринку спортивного  і повсякденного одягу полягає  в тому , що компанії прагнуть скоротити  витрати , розробляючи нові ринки , оскільки насичення локальних ринків за рахунок  високої конкуренції близько  до максимуму , тобто надалі завдання компанії будуть зводиться до того , щоб зберегти існуючих клієнтів і  жорстко конкурувати за клієнтів компанії- конкурента. Положення полегшується тим , що одяг та аксесуари мають  обмежений термін служби і споживачі  так , чи інакше , змушені замінювати і оновлювати свій гардероб.