Совершенствование сбытовой политики торгового предприятия

       Вот основные психофизические и профессиональные параметры, по которым необходимо разработать  детальные описания:

- умственные  способности (способности к планированию  и разрешению проблем),

- физические  характеристики (внешний вид, аккуратность),

- профессиональный  опыт (опыт работы в сфере продаж  и других сферах деятельности),

- образование, 

- личные  качества (убедительность, адаптивность (приспособляемость)),

- навыки (коммуникативные, межличностного  общения, владения техникой, трудовые),

- факторы  социального окружения. 

 Следует  помнить, что предела в совершенствовании  продвижения товаров на рынке  не существует. Заботиться об  этом нужно постоянно так как  то, что было хорошо и оправдано  еще вчера, становится излишним  и ненужным сегодня. [14, 139с] 
 

2 Исследование сбытовой политики на примере оптового предприятия ООО «Торговая Компания СтройИндустрия» 
 

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия 
 
 

       Магазин «СтройИнустрия», ООО «Торговая  Компания СтройИндустрия», является объектом данного анализа. Предприятие находится  в городе Кургане, по проспекту Машиностроителей 31. Организационно правовая форма –  общество с ограниченной ответственностью. Магазин является собственностью предприятия  и находится на его законной территории. Он работает: с 9.00 до 18.00; вс.- выходные дни  с 9.00 – 15.00. Специализируется на розничной  торговле непродовольственных товаров.

       Главной целью является получение прибыли, а так же удовлетворение потребностей покупателей. Магазин находится  на первом этаже одноэтажного административного  здания принадлежащего ООО «Торговая  Компания СтройИндустрия», не имеет  лифта, подвала. Общая площадь помещения 210 м², а торговая площадь составляет  160,8 м².

       Магазин располагается в промышленной зоне города, далеко от центра, добраться  недостаточно легко. Предприятие существует уже 5 лет.  В перспективе предполагается расширение торговой площади, соответственно расширение ассортимента и увеличение пропускной способности торгового  зала.

       Торговые  сотрудники предприятия, осуществляют выезд на ярмарки в Челябинск, Екатеринбург, Омск, Москву, где производят заключение договоров по закупу товаров  народного потребления. Заключаются  договора на следующие товары: работа по заключенным договорам, ведется в течении года.

       Численность работников- 13: 1- директор, 1- бухгалтер, 2- агента на закупе товара, 1- кассир, 2- водителя, 4- продавца,  2-кладовщика.

       Покупки осуществляются за наличный и безналичный  расчет. Бухгалтерский учет представляет собой четкую систему сбора информации в денежном выражении об имуществе, обязательствах предприятия и их движении путем сплошного, непрерывного документально отраженного учета всех хозяйственных операций.

       Учет  имущества и обязательств ведется  с применением рабочего плана  счетов, форм бухгалтерской отчетности, методов оценки имущества и обязательств, форм отчетности. Магазин «СтройИндустрия» использует упрощенную форму учета  хозяйственных операций.

       Организационная структура магазина «СтройИндустрия» изображена на рисунке 2.

                                                                                                       

Рисунок 2- Организационная структура ООО  «ТК СтройИндустрия», магазин «СтройИндустрия»

       В таблице 1 представлены основные показатели финансово-хозяйственной  деятельности ООО «ТК СтройИндустрия», магазин «СтройИндустрия».

Таблица 1 – Основные показатели финансовой деятельности «СтройИндустрия» за 2009-2010 гг., тыс., руб.

 

       Данные  таблицы 1 свидетельствуют о том, что магазин снизил свою эффективность, так как не соблюдено «золотое»  правило предпринимательской деятельности при котором:  Jп > Jт/об > Jио, а на рассматриваемом предприятии Jп < Jт/об < Jио,  1,01<1,3<1,56 соответственно.

     Товарооборот  увеличился с 85996,5тыс. рублей, до 111715,2 тыс. рублей в отчетном году, при абсолютном росте 25718,7 тыс. рублей, и относительном 130 процентов.

     Увеличилась сумма валового дохода с 12633,6 тыс. рублей, до 18940,8 тыс.рублей в отчетном году, при абсолютном росте 6307,2 тыс. рублей, и относительном 150 процентов.

     Так в отчетном году вырос уровень  издержек обращения на 2,21 тыс. рублей.

Увеличилась прибыль от реализации  с 12360 тыс. рублей, до 12490 тыс. рублей, при абсолютном росте 130 тыс. рублей  и относительном 101процент.

       Рентабельность  в отчетном году по сравнению с  базисным годом снизилась на 3,17 процентов.

       Снизились внереализационные доходы с 2935,55 тыс. рублей до 981,78 тыс. рублей при абсолютном отклонении 1953,77 тыс. рублей, и относительном 33,4 процента.

       Увеличились внереализационные расходы на  970 тыс. рублей.

       Значительно снизилась налогооблагаемая прибыль  с 11710 тыс. рублей до 10890 тысяч рублей, при абсолютном отклонении 820 тыс. рублей, и относительном 92,9 процентов.

       Анализ  рынка строится на анализе покупателей, конкурентов и характеристик  рынка и заключается в стратегической оценке рынка и его динамике. 
 

2.2 Анализ объема сбыта 
 
 

       Для анализа сбыта необходимо, прежде всего, составить таблицы сбыта  товаров, на анализируемом предприятии. 
 

Таблица 2-  Объем сбыта по товарным группам 2009-2010гг., тыс. руб.

 

       Данная  таблица объема сбыта по товарным группам свидетельствует о неравномерном  его распределении.

       Так, наиболее высокими темпами выросли  продажи обоев, эмалей и красок ( на 33,7 процентов, и 33,5 процентов соответственно). Товарооборот группы «Замки, скобяные изделия» увеличился с 13673,4 тыс. рублей, до 17092,4тыся. рублей в отчетном году, при абсолютном росте 3419 тысяч рублей и относительном 125 процентов.

       Абсолютный  прирост группы «Малярный инструмент»  составил 39175 тыс. рублей, по сравнению с прошлым годом и фактически реализовано товаров на сумму 18622,9 тыс. рублей. Темп роста отчетного года составил 126,6 процентов.

       Объем продаж товарной группы «Гвозди, саморезы», в отчетном году составил 19315,6 тыс. рублей, против 15187,08 тыс. рублей. Темп роста отчетного года составил 127,2 процентов.

       Далее рассмотрим таблицу 3, где расположена  информация по сбыту товара в городе Кургане, области и ближайших  городах.

Таблица 3- Анализ объема сбыта товара, по городам  и области 2009-2010гг., тыс. руб

 

       Данные  таблицы свидетельствуют о размере объема сбыта по городу Кургану, Курганской области, Тюменской области.

       Так объем сбыта товаров в городе Кургане увеличился с 49017,9 тыс. рублей до 60326,2 тыс. рублей при относительном росте 123 процента. Что касается Курганской области то продажи выросли с 24079,1 тыс. рублей до 32397,4 тыс. рублей при абсолютном отклонении 8318,3 тыс. рублей. Объем сбыта в Тюменскую область так же увеличились с 12899,5 тыс. рублей до 18991,6 тыс. рублей, при абсолютном росте 6092,1 тыс. рублей и относительном 147 процентов. В среднем по городу Кургану, Курганской области, Тюменской области и Екатеринбурга, объем сбыта в 2009-2010 гг. других торговых фирм на половину выше чем у ООО «ТК СтройИндустрия», магазин «СтройИндустрия». При этом можно сделать вывод что большую часть рынка строительных и отделочных материалов, принадлежит анализируемому предприятию.

       Следующим этапом на рисунке 2 рассмотрим доли рынка сбыта в процентном соотношении по рассматриваемым регионам.

       Ведь  для того, чтобы добиться устойчивого  роста объема продаж, следует досконально  изучить свой рынок. Необходимо держать  под контролем круг потребителей, ввиду более прибыльной работы торгового  предприятия.

Рисунок 2- Доли рынка сбыта по регионам

       Таким образом, на основании рисунка 2, можно сделать вывод о том что город Курган занимает главное положение в объеме рынка сбыта ООО «ТК СтройИндустрия», магазин «СтройИндустрия». Второе место занимает Курганская область, далее идет Тюменская область и Екатеринбург.

       Формирование  и реализация ассортиментной политики особенно важны при наличии свободы  выбора сферы и направления деятельности. Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках  сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, эти данные требуются для определения условий  безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения, а также прогнозирования возможных  вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формирования ассортиментной политики предприятия  лежит тот факт, что каждый товар  в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия.  Маркетинговые исследования играют особую роль в формировании ассортиментной политике предприятия, так как обеспечение коммерческого успеха самым непосредственным образом зависит от глубокого и всестороннего изучения рынка, рыночных возможностей реализуемых товаров, и предпочтений покупателей. Они позволяют найти реальные различия во вкусах потребителей и разработать предложения, направленные на их удовлетворение. Так же помогают своевременно реагировать на изменения потребностей потребителей, и производить свою деятельность с учетом изменяющейся конъюнктуры рынка. [15, 145с]