Управление сбытовой политикой рекламного Агентства ООО РА «Аэроплан»

Таким образом, доля общих затрат на проведение тренинга будет составлять 0,083% от полученного результата.

 

Выводы и предложения

Данная курсовая работа, посвященная проблеме совершенствования управления сбытовой деятельности в организации, рассматривалась на примере рекламной компании ООО РА «Аэроплан» города Кирова.

 Тема имеет экономическую  значимость для рекламного агентства, так как от эффективности организации и управления сбытовой деятельностью зависит величина получаемой прибыли.

Работа была выполнена на основе отчетных данных хозяйственной деятельности ООО РА «Аэроплан». Проведенный анализ работы организации за 2010-2012 года позволил сделать следующие выводы:

При изучении деятельности ООО РА «Аэроплан» выяснилась проблема со сбытом продукции.

Наличие этой проблемы подтверждают данные анализа финансово-экономических показателей деятельности компании.

При анализе финансового состояния, показатель запасов и затрат, увеличившейся на конец отчетного периода, говорит о наличии больших остатков продукции на складе, т.е. наличие запасов и затрат в незавершенном состоянии.

При анализе выполнения плана по товарообороту, в целом, выяснилось, что компания выполнила план за 2012 год лишь на 66,7%, хотя в сравнении с 2010 годом выручка от реализации увеличилась. Недовыполнение плана в 2012 году говорит о наличии проблем в сбытовой деятельности.

В целом по ООО РА «Аэроплан» процент выполнения плана по реализации рекламной продукции и услуг (всего) за 2012 год составило 69,8%, что ниже планового показателя на 30,2%, в рублях на 44 тыс. руб.

Денежная выручка от реализации рекламной продукции с каждым годом увеличивалась и в 2012 году составила 3992,5 тыс. руб., а это на 706,5 тыс. руб. больше чем в 2012 году. Среднесписочная численность работников также увеличилась на 8 человек по сравнению с 2010 годом. Произошло увеличение стоимости основных средств за исследуемый период на 10,8 %.

Вывод: лучше всего предприятие сработало в 2012 году. В 2012 году получено прибыли 256 тыс. руб. при затратах на  реализацию 3104 тыс. руб., а в 2011 году 232 тыс. руб. при себестоимости 3060,5 тыс. руб. Прибыль в 2012 году увеличилась на 75 тыс. руб. по сравнению с 2010 годом. Себестоимость в 2012 году увеличилась на 69,7 тыс. руб. Выручка от продажи продукции в 2012 году составила 3292,5 тыс. руб., а это больше на 6,5 тыс. руб. чем в 2010 году.

Наибольший удельный вес в структуре денежных средств от реализации продукции рекламного агентства составляет выручка от продажи сувенирной продукции, увеличившаяся в 2011 году на 3 тыс. руб.

В целях совершенствования управления сбытовой деятельностью и устранения существующих проблем предлагается проведение комплекса мероприятий:

- внедрение карманных  портативных компьютеров в процесс  продаж позволит улучшить бизнес-процессы; а также повысить эффективность  труда сотрудников компании. При  расчете данного мероприятия  получены следующие показатели:

Годовые затраты – 115 тыс. руб.;

Годовые результаты – 444 тыс. руб.;

Экономическая эффективность проектного предложения – 386,08 %!

Обучение торгового персонала технике продаж позволит дать множество положительных результатов в работе персонала; в работе компании; по данным статистики проведения подобного рода обучения увеличит объем продаж на 7%.

Применение комплекса предложенных мероприятий устранит имеющиеся проблемы, и поможет совершенствовать управление сбытовой деятельностью в ООО «Аэроплан».

 

Список использованной литературы

1. Амблер Т. Практический маркетинг: Пер. с англ. Под общ. ред. Ю.Н. Коптуревского. – С-Пб.: Издательство «Питер», 1999;
2. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Издательство «Экономика», 2004;
3. Болт Д. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Издательство «Экономика», 2001;
4. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. – М.: Издательство «Экономика»,2003;
5. Ветроградов В. Управление продажами. – С-Пб.: Питер, 2004;
6. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерия В.Д. Маркетинг / Под общ. ред. Голубкова Е.П. – М.: «Экономика», 1993;
7. Гэмбл П., Стоун М. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003;
8. Дихтль Е. Практический маркетинг: Пер. с нем. А.М. Макаров. Под ред. И.С. Минко. – М.: Высшая школа, 1995;
9. Епископян С.Ю. Искусство продаж: расширенный курс. – М.: Учебный центр «Оптима», 2000;
10. Завьялов П.С., Демидов В.С. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). – М.: Международные отношения, 1991;
11. Камышанов П.И., Камышанов А.П. Бухгалтерская финансовая отчетность: составление и анализ. – М.: Издательство Омега-Л, 2010;
12. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум по маркетингу: учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2007;
13. Кондрашов В.М. Управление продажами / Под ред. В.Я. Горфинкеля. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007;
14. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга, 9-е изд.: пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2009;
15. Лосев С.В. Управление отношениями с клиентами // Маркетинг в России и за рубежом, 1, 2010. – с.43;
16. Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации: учебно-практическое пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007;
17. Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. – М.: Юристъ, 2000;
18. Марков А.П. Проектирование маркетинговых коммуникаций. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010;
19. Правовая система «Консультант» // www.cjnsultant.ru;
20. Соловьев Б.А. Маркетинг: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2010;
21. Устав ООО РА «Аэроплан»;

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложения

 

Приложение А - Организационная структура ООО «Аэроплан»

 

 
Приложение Б- ПРАЙС-ЛИСТ НА КАЛЕНДАРИ

 

Календари ТРИО

(основа 300 г/м2, блок 80 г/м2, шпигель  и 3 отдельных блока на пружинах)

Тираж	50	100	200	300	400	500
1 экз., руб.	149	110	88	83	74	65

 

Календари МОНО

(основа 300 г/м2, блок 80 г/м2, шпигель  А4 и блок на один месяцам)

Тираж	50	100	200	300	400	500
1 экз. , руб.	132	91	70	65	58	54

 

Календари МОНО-ШОРТ

(основа 300 г/м2, блок 80 г/м2, шпигель и 1 блок на 3 месяца)

Тираж	50	100	200	300	400	500
1 экз. , руб.	140	99	79	74	65	59

 

Календарь "Домик" классик

(120*210 мм, бумага 300 г/м2)

Тираж	50	100	200	300	400	500
1 экз.	35	24	22	20	19	17

 

Календарь "Домик" на пружине с блоком 4+0, 12 листов

(120*210, бумага 300 г/м2)

Тираж	50	100	200	300	400	500
1 экз. , руб.	77	68	56	51	46	41

 

 

Календарь перекидной А3 горизонтальный

(подложка 300 г/м2, блок 4+0, бумага 170 г/м2, 12 листов)

Тираж	50	100	200	300	400	500
1 экз. , руб.	450	340	261	196	164	147

 

Календарь перекидной А3 вертикальный

(подложка 300 г/м2, блок 4+0, бумага 170 г/м2, 12 листов)

Тираж	50	100	200	300	400	500
1 экз., руб.	440	330	254	189	158	139

 

Карманные календарики

(100х70 мм, скругленные углы)

Тираж	Без ламинации, руб.	С ламинацией, руб.
50	500	650
100	790	930
200	1 100	1 420
300	1 330	1 760
500	2 144	2 710
1000 (офсет)	1 250	2 370
2000 (офсет)	1 600	2 800

 

Размещено на

 

Приложение В - Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами

 

I. Общие положения

1. Менеджер по работе с клиентами  относится к категории работников.

2. На должность менеджера по  работе с клиентами назначается  лицо, имеющее

___________________________________

(высшее; среднее)

профессиональное (экономическое) образование, дополнительную подготовку по менеджменту, стаж работы в сфере предпринимательства не менее

___________________________________.

(3 лет; 5 лет; др.)

3. Менеджер по работе с клиентами  должен знать:

* 3.1. Законодательство, регламентирующее  вопросы осуществления предпринимательской деятельности.

* 3.2. Рыночную экономику, предпринимательство  и основы ведения бизнеса.

* 3.3. Основы маркетинга (концепцию  маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований  рынка).

* 3.4. Теорию менеджмента, макро— и микроэкономики, делового администрирования.

* 3.5. Ассортимент, классификацию, характеристику  и назначение предлагаемых товаров (продукции).

* 3.6. Порядок разработки бизнес-планов  и коммерческих условий соглашений, договоров.

* 3.7. Правила установления деловых контактов.

* 3.8. Правила официального этикета  при проведении переговоров с  клиентами.

* 3.9. Теорию межличностного общения.

* 3.10. Основы социологии и психологии.

* 3.11. Методы обработки информации  с использованием современных  технических средств коммуникации и связи, компьютера.

4. Назначение на должность менеджера  по работе с клиентами и  освобождение от должности производится  приказом руководителя предприятия  по представлению

______________________________________________.

(коммерческого директора предприятия; иного должностного лица)

5. Менеджер по работе с клиентами  подчиняется непосредственно

______________________________________________.

(директору предприятия)

6. На время отсутствия менеджера  по работе с клиентами (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Менеджер по работе с клиентами:

1. Осуществляет анализ аудитории  потенциальных клиентов, выявляет  потребности клиентов, их уровень  и направленность.

2. Разрабатывает методики поиска  клиентов, планирует работу с  клиентами, составляет схемы обращения  к клиентам.

3. Непосредственно осуществляет поиск клиентов всеми доступными способами (путем размещения рекламы, участия в выставках, ярмарках, презентациях, направления предложений по средствам коммуникаций, электронной почтой, факсимильными сообщениями, пр.).

4. Прогнозирует деловую надежность потенциальных клиентов, их финансовую и материальную обеспеченность.

5. Организует и проводит предварительные  переговоры с клиентами, заинтересовавшимися  предложениями (принявшими оферту, пр.), уточняет потребности каждого  конкретного клиента и подготавливает предложение, адресованное определенному клиенту.

6. Встречается с клиентами, убеждает  клиентов в выгодности предложения, предлагает на обсуждение и  согласование проекты договоров, принимает участие в работе  над согласованием разногласий, заключает договоры от имени предприятия.

7. Предлагает клиентам пути решения  не согласованных при переговорах  вопросов и вопросов, возникших  после совершения юридически  значимых действий.

8. Поддерживает постоянный контакт  с существующими клиентами, организует работу с ними по устоявшимся деловым схемам.