Формирование сбытовой политики

1. Инвентаризация, то есть происходит пересчет всех товаров. Данные, которые получили, оценивают в натуральном выражении в действующих цена, а потом сводят в общую сумму по товарным группам. К недостаткам этого метода относят большую трудоемкость и отсутствие выгоды для предприятия, потому что, когда проводится инвентаризация, предприятие не работает.

2. Снимаются остатки или делается оперативный учет, то есть происходит сверка материально ответственными лицами действительного наличия товара по данным товарного счета. Необходимо подсчитывать товарные места, а не товары. Далее, учитывая соответствующие нормы, определяют количество товаров, которое впоследствии оценивают по действующим ценам. К недостатку данному метода относят маленькую точность.

3. Балансовый метод, который основан на использовании балансовой формулы товарных запасов. Балансовый метод не такой трудоемкий, чем остальные, что обеспечивает оперативный анализ и учет товарных запасов в соотношении с другими показателями. К недостатку данного метода относится невозможность исключения из расчета те потери, которые не были установлены. Чтобы устранить этот недостаток, необходимо постоянно сопоставлять данные инвентаризации и снятия остатков с данными балансового учета. Товаровед делает заказы поставщиков, именно ориентируясь на товарные остатки. Такая работа в магазине является налаженной, имеется огромный ассортимент товаров, поэтому можно говорить об удовлетворении вкусов всех покупателей. Товаровед также осуществляет заказ товаров, которые являются новинками.

        Существует правило, по которому продавцу надо передать товар покупателю в упаковке, кроме такого товара, который в принципе не нуждается в упаковке, если другое не предусматривает договор купли-продажи и этого нет в обязательствах. Если в договоре купли-продажи нет требований к упаковке, то товар необходимо упаковать обычным способом, который определен для этого товара. Если такого способа нет, то необходимо использовать такой способ, который обеспечит сохранность товаров в обычных условиях, когда он будет храниться и транспортироваться. Договор купли-продажи содержит порядок отражения сроков  исполнения, которые осуществляются в соответствии с ГК РФ.

С помощью договора поставки регулируются взаимоотношения  покупателя и поставщика по поставке товаров, только договор считается  юридическим фактором, основываясь на который, существуют обязательства по поставке товара. В соответствии с п.4 ст. 421 ГК РФ стороны договора  устанавливают определенные правила, чтобы регулировать свои отношения, которые отличаются от предусмотренных диспозитивных нормами прав, а значит, определяют свои обязанности и права. Используя договор поставки, продавец осуществляет предпринимательскую деятельность, а также имеет обязанность в передачи в указанный срок товары покупателю, чтобы впоследствии использовать в предпринимательской деятельности или в других целях, которые не связаны с личным, домашним, семейным и другим подобным использованием. В договоре поставки составляются его условия, согласованное сторонами во время его заключения. В договоре необходимо определить номенклатуру, качество и количество продукции, а также сроки поставки и цена. Если договор является долгосрочным, необходимо указать наименование по прямым длительным и длительным хозяйственным, групповую номенклатуру и количество продукции, а также порядок и сроки, которые были согласованы, и предоставление спецификаций. Если отсутствует одно условия, то договор не действителен. Также важными условиями являются те условия, которые влияют на достигнутое соглашение, в соответствии с ГК РФ.

В договоре поставки необходимы следующие условия: товар, качество и сертификация, количество, цена, маркировка, тара и упаковка, сроки поставки, расчеты по договору.

Важным местом в договоре  являются условия, касающиеся тары и упаковки. Здесь существуют общие правила, которые установлены для таких договоров купли-продажи. Товар, который подлежит поставке, должен быть замаркирован правильно: на нем должна быть производственная марка и товарный знак, исключая случаи, которые предусмотрены законодательством.

Прием товаров  по качеству и количеству в магазине необходимо производить, согласно правилам, которые установлены в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству». Прием товаров по количеству происходит, когда сверяют массы, число мест, единицы товаров, реально поступивших, с показателями, указанными в товарно-транспортных накладных, счет фактурах, или других документах, которые сопровождают товар..  Приём товаров по качеству в магазине «Универмаг Продукты» осуществляются для того, чтобы выявить соответствия товаров, которые поступили, с необходимыми требованиями стандартов, ТУ, ТО, а также условий, которые указаны в договоре. Вместе с приёмом по качеству осуществляется проверка тары, комплектности, маркировки товаров установленным требованиям, упаковки.

Маркировка представляет собой текст, рисунок, условные обозначения, которые наносятся на упаковку, или другие вспомогательные средства, благодаря которым можно будет определить товар и довести эти сведения до покупателей.

Маркировка должна содержать основную, потребительскую и коммерческую информацию. На производственной маркировки требования к информации должны быть обязательны, согласно Закону РФ «О стандартизации», а также необходимы стандарты на упаковку и маркировку продукции одинаковых групп. Необходимо, чтобы текст был легкий для прочтений.

       При получении нового товара, товаровед-продавец после его  приемки заводит новые штрих-коды в базу. После приёмки, на товары делаются ценники, затем необходимое количество товара выносится в торговый зал, остальное хранится на складах, но такие товары как колбасы, овощи, фрукты, кондитерские товары, сыры и некоторые другие, перед тем, как вынести в торговый зал уносят на фасовку, затем выкладывают. В торговом зале продавцы-консультанты при необходимости консультируют покупателей, помогают при выборе того или иного товара.

      Правила Гражданского Кодекса  РФ выделяют моменты оплаты в соотношении с моментом передачи товара: непосредственно до или после передачи товара; предварительная оплата; оплата товара, переданного  в кредит (последующая  оплата); оплата товара в рассрочку (уплата цены переданного товара не сразу полностью, а согласованными частями и в согласованные в договоре сроки).

       Процесс закупок, выбор поставщиков,  организация товароснабжения включает  в себя хозяйственные отношения,  к которым относятся отношения,  складывающиеся между поставщиками  и покупателями в процессе поставок.

Основной целью  установления таких связей является формирование торгового ассортимента и доведение их до потребителей.

Система хозяйственных  связей включает:

• участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров через заявки и заказы;
• хозяйственные договоры;
• контроль за соблюдением договорных обязательств;
• проверка качества поставляемых товаров;
• применение административно-правовых норм.

Договор поставки - это основной документ, который определяет обязанности и права поставщика и покупателя по поставкам товаров народного потребления.

Основные цели заключения договора:

• юридически закрепить отношения между партнерами;
• придать отношениям между партнерами, характер обязательств, выполнение которых защищает закон;
• предусмотреть последствия невыполнения партнерами своих обязательств.

Причины прекращения  договорных обязательств:

• не исполнение договора;
• соглашение сторон о замене первоначального обязательства;
• признание договора недействительным;
• невозможность исполнения договора;
• досрочное расторжение договора.

Прямые договорные связи - это непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров без участия  других коммерческих посредников.

Розничная торговля при установлении прямых связей с изготовителями получает более высокие доходы, чем при поставке товаров через оптовое звено. Закупки товаров осуществляются по более низким ценам в связи с сокращением числа посредников.

Прямые хозяйственные  договорные связи имеют ряд преимуществ:

• сокращаются пути и сроки доставки товаров в розничную сеть;
• оперативно обновляется ассортимент товаров;
• совершенствуется режим поставки товаров;
• улучшается качество продукции.

Заявка - документ торговых организаций, отражающий их потребность в товарах, необходимых для выполнения плана товарооборота.

Заказ - требования к поставщику  поставить определенные, конкретные товары, необходимые для  удовлетворения спроса населения.

Заявки и  заказы регулируют хозяйственные взаимоотношения  поставщиков и покупателей. Поставщиков в основном определяет сама фирма по следующим критериям: наиболее низкие цены; репутация того или иного предприятия; берёт ли поставщик возврат товаров (некачественный товар, прошёл срок реализации и т.д.).

Товароснабжение - это завершающий этап в цепи продвижения товаров от производителя до потребителя. От правильной организации товароснабжения зависит размер и структура товарных запасов, объёмы продаж, качество торгового обслуживания.

Товародвижение  в магазине «Продукты» выполняет следующие задачи:

• обеспечить поступление товаров в нужное место и время и в требуемом объёме и ассортименте.
• максимально удовлетворять спрос потребителей.
• с наименьшими затратами обеспечить завоз товаров.

К организации  товароснабжения предъявляются следующие требования:

• завоз товаров должен осуществляться с учётом спроса населения в установленном для магазина обязательным ассортиментным перечнем.
• количество завозимых товаров должно определяться типом торгового предприятия, размером его торговой площади и объёмом товарооборота и т.д.

2.3. Пути совершенствования  сбытовой политики ЗАО «Михайловский»

Для успешного  формирования и реализации продуктовой  политики  торговое предприятие  должно проводить глубокий анализ его  коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволяет сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

− быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

− точно и  своевременно находить и учитывать  факторы, влияющие на получаемую прибыль;

− определять расходы  на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

− находить оптимальные  пути решения коммерческих проблем  торгового предприятия и получения  достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе.

В задачи анализа  входят: оценка выполнения плана и  динамики показателей прибыли; изучение составных элементов формирования прибыли; выявление факторов, влияющих на прибыль; анализ распределения прибыли; разработка мероприятий по использованию выявленных резервов роста прибыли.

Основная функция  коммерческой деятельности – получение  прибыли от купли и продажи  товаров. Величина прибыли в основном зависит от объема их реализации и  валового дохода.

Валовой доход  определяется как сумма денежных средств, полученных от реализации продукции, за вычетом стоимости ее приобретения у поставщиков. Его величина зависит от закупочной деятельности, ассортиментной структуры товарооборота и суммарной торговой надбавки. Чем меньше расходы на закупку товаров, тем больше валовой доход.

Издержки обращения  включают все затраты, вызванные  куплей – продажей и доведением товаров до потребителей. Наибольшая доля расходов в структуре издержек приходится заработную плату персонала, содержание складских и торговых помещений. Периодический анализ издержек обращения товаров позволяет выявить резервы и возможности снижения затрат.

В условиях рыночной экономики основным показателем  хозяйственной деятельности торгового  предприятия является прибыль. Это  связано с тем, что для предприятий, несущих полную материальную ответственность за результаты своей деятельности, основной целью становится получение максимально возможной прибыли. Прибыль – важнейший оценочный показатель деятельности предприятия в области предпринимательства и бизнеса. Прибыль – суммарно – результативный показатель торгового предприятия. Полученный валовой доход от купли и продажи минус издержки обращения выражает прибыль на вложенный капитал. Стратегия прибыли – целенаправленная товарная, закупочная и ценообразующая политика, осуществляемая на коммерческой основе.

Основные экономические  показатели отражены в таблице 3.