Инициатива экспортера по заключению сделки

1. Инициатива экспортера по заключению сделки

Во внешнеэкономические  отношения партнеры вступают, имея, как правило, различные цели, позиции  по основным вопросам будущей сделки, разный опыт и различные законодательства в области предпринимательства. Поэтому процесс заключения сделки фактически состоит из двух стадий: во-первых, изложение собственной  позиции и пожеланий партнеру, а также изучение его предложений  и условий и, во-вторых, поиск взаимоприемлемого  компромисса и оформление его в тексте соглашения.

 Стороны во внешнеторговой  сделке могут вступать друг  с другом в контакт различными  способами. Однако наиболее общепринятым  является следующий порядок взаимодействия  партнеров:

 — предварительное  изложение предложений и пожеланий,  которое осуществляется обычно в письменной форме;

 — уточнение и согласование  отдельных позиций сделки, что  может осуществляться более быстрым  способом связи, в частности  с использованием телефона;

 — окончательное урегулирование  всех условий сделки в процессе  личной встречи сторон.

Каждый из этих этапов фактически представляет собой переговоры особого  рода: переговоры по переписке, переговоры по телефону и личные переговоры. Для  каждого из этих способов переговоров  существуют свои общепринятые правила  и особенности.

В принципе в зависимости  от ситуации партнеры могут провести переговоры от начала до конца, используя  только один из вышеназванных способов, современные способы связи и  коммуникации вполне позволяют это.

Переговоры могут быть начаты как продавцом, так и покупателем  путем рассылки соответствующих  коммерческих документов.

Если инициатива начала переговоров  принадлежит продавцу, то он заявляет о желании заключить договор  купли-продажи на определенны* условиях путем рассылки инициативных предложений. Такое письменное предложение продавца в коммерческой практике называют офертой, а лицо, пославшее оферту, — оферентом.

Коммерческое предложение  может быть сделано различными способами  в зависимости от предмета сделки, степени знакомства сторон и других факторов.

Во-первых, оферту можно оформить в виде делового письма. Этот способ подготовки оферт широко используется во внешнеторговой практике и является наиболее универсальным. Деловое письмо может быть направлено как уже  известному партнеру, так и фирме, с которой деловых отношений  еще не было.

Во-вторых, оферта может быть подготовлена в виде комплекта документов, состоящих из коммерческих и технических  условий предполагаемой сделки. Такие  оферты чаше используются для передачи предложений на сложные товары, требующие  подробного технического описания. При  этом технические условия являются приложением к коммерческой части  оферты, которая оформляется как  обычное деловое письмо.

В-третьих, оферту можно подготовить  в форме проекта контракта, подписанного со стороны экспортера и содержащего  все основные условия сделки. Такой  способ используется, конечно, только с постоянными партнерами, которые  уже знакомы с обычными условиями  сделки данного продавца и с которыми уже предварительно обговаривались позиции будущей сделки в устной беседе или по телефону. Естественно, такой способ передачи предложений  существенно ускоряет заключение сделки, но эффективен только при хорошем  знании потребностей другой стороны.

Коммерческое предложение  может быть также подготовлено как  типовая оферта данного продавца, в которой указаны обычные  условия его продажи. Типовые  оферты широко используют фирмы, известные  на мировом рынке и заключающие  большое количество внешнеторговых сделок. Обычно на бланке типовой оферты уже внесены все общие условия  будущего контракта (так называемые общие условия продажи), и продавец заполняет лишь те разделы, в которых  речь идет об индивидуальных условиях данной сделки (количество, цена, срок поставки и др.). Эффективность типовых  оферт возрастает, когда они направляются уже известным партнерам.

 В определенных обстоятельствах  оферта может быть сделана  устно при личных встречах  или по телефону с последующим  подтверждением в письменной  форме одним из вышеперечисленных  способов.

 Составление предложения  требует особого внимания. Продавец  должен заинтересовать покупателя, показать выгоду своего предложения.  Умело составленное предложение  имеет больше шансов привести  к скорейшему заключению договора.

При составлении текста оферты следует учитывать ряд правил. Во-первых, текст должен быть кратким, но в то же время четким и ясным. Нале избегать возможности различного толкования тех или иных условий предложения, что в дальнейшем может привести к большим недоразумениям между контрагентами. Кроме того, неясности в оферте могут вести к появлению новых встречных запросов от контрагента, что неизбежно ведет к потере времени, замедлению всей внешнеторговой работы и, следовательно, снижению ее эффективности. В связи с этим следует хорошо продумывать аргументы, которые предполагается изложить в тексте.

Содержание оферт на один и тот же товар может видоизменяться в зависимости от контрагента, особенностей его потребности и степени  знакомства с ним. В любом случае объективные данные о выгодности использования предмета оферты (цифровые данные об экономичности, производительности, качестве) более убедительны, чем  голословное восхваление. Каждый клиент имеет свой особый интерес к предлагаемому  объекту. И если продавец сможет своевременно и правильно определить и развить  этот интерес, то у него будет больше шансов на успешное завершение сделки.

Обычно в оферте указываются  все коммерческие условия сделки: наименование товара, количественные и качественные характеристики, базисные условия поставки и цена, срок поставки, условия платежа, порядок сдачи-приемки  товара, характер тары и упаковки, гарантии и санкции. Оферта обязательно также  содержит юридический адрес и  подписи со стороны продавца.

В то же время не всегда оферта должна содержать все перечисленные  условия. В тех случаях, когда  между сторонами ранее уже  был заключен договор или когда  стороны применяют типовые условия  поставки, оферта может содержать  лишь индивидуальные условия данной сделки (предмет соглашения, количество, качество, цена, срок поставки), а в  отношении остальных условий  делается ссылка на предыдущий контракт или типовые условия, известные  другой стороне.

Особого внимания требует  вопрос об указании цены в оферте. Установление такой цены является сложным и  ответственным делом. С одной  стороны, каждый экспортер стремится  получить наиболее высокую прибыль и заинтересован в указании максимальной цены, но с учетом ситуации на рынке. С другой стороны, основные условия поставки, указанные в оферте, должны примерно соответствовать обычным рыночным условиям, так как товар, предложенный по завышенной цене, не вызовет у покупателя интерес, а на товар, однажды проданный по сравнительно низкой цене, трудно будет в дальнейшем повысить цены, если конъюнктура рынка в это время будет оставаться стабильной.

Для успеха оферты в ней  чаше всего указывают твердую, вполне определенную иену товара, например, на условиях "ФОБ или СИФ определенный порт" (в случае морской перевозки) или "франко-перевозчик" (сухопутные перевозки), так как именно такие  базисные условия являются наиболее распространенными и удобными для  покупателя и продавца. Твердое фиксирование цены и указание базиса поставки позволят покупателю определить свои полные затраты  на приобретение товара у данного  оферента и сравнить их с другими  предложениями.

Ситуация, в которой экспортер  готовит свое предложение, может  быть различной. Во-первых, экспортер  может подготовить и направить  потенциальному покупателю оферту по собственной инициативе. И во-вторых, оферта может готовиться в ответ  на запрос покупателя. В последнем  случае оферент по многим условиям связан условиями запроса покупателя и, следовательно, его действия и  варианты предложений or- , раниченны. В этом случае главная задача экспортера заключается в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту1 покупателю и чтобы она наилучшим образом отвечала условиям его запроса.

Когда же инициатива предложения  исходит от экспортера, то ему приходится самостоятельно решать все вопросы, связанные с выбором всех условий. И прежде всего продавец должен решить вопрос о том, какую оферту послать  — твердую или свободную.

^ Твердая оферта представляет  собой предложение, которое отправляется  только одному возможному покупателю  на данную партию товара с  указанием срока, в течение  которого продавец является связанным  своим предложением и не может  сделать аналогичное предложение  другому покупателю. В том случае, если покупатель согласен со  всеми условиями оферты, он посылает  продавцу письменное подтверждение,  содержащее его безоговорочный  акцепт, и его получение продавцом  считается моментом вступления  сторон в договорные обязательства.

 Неполучение ответа  от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения. Однако следует отметить, что к практике "молчаливого отказа" прибегают крупные, известные международной торговле фирмы.

Начинающие покупатели, а  также небольшие фирмы обычно присылают вежливый письменный отказ. Письменная форма отказа считается  более соот­ветствующей хорошим деловым отношениям, и она позволяет и той и другой стороне надеяться на возобновление отношений в другой ситуации.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями  оферты, то он посылает продавцу встречное  предложение с указанием своих  условий и срока для ответа, которые называются контрофертой. Если продавец не согласен с условиями  контроферты, он либо считает себя свободным  от своих обязательств по оферте, о  чем письменно извещает покупателя, либо посылает ему новую оферту с  учетом предложенных покупателем условия  или на новых условиях, отличных как от своей первой оферты, так  и от условий контроферты покупателя.

Если продавец имеет монопольного посредника в стране экспорта, то первое предложение делается обязательно  ему и лишь в случае его отказа продавец может сделать предложения  другим покупателям на тех же условиях. При изменении условий оферты он вновь обязан послать новое  предложение своему посреднику.

^ Свободная оферта делается  одновременно на одну и ту  же партию товара нескольким  возможным покупателям. Она не  устанавливает срок для ответа  и поэтому не связывает оферента. Согласие покупателя с условиями  свободной оферты подтверждается  твердой контрофертой. После подтверждения  продавцом (акцепта) контроферты  покупателя сделка считается  заключенной.

Продавец подтверждает контроферту  того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым  он предпочел заключить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии  продавцу, в случае если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом. В случае получения свободной  оферты покупатели чаше всего пользуются формой молчаливого отказа, поскольку  сама по себе свободная оферта предполагает обращение к нескольким партнерам  и молчание одного из них не расценивается  как неуважение.

На первый взгляд может  показаться, что экспортеру выгоднее пользоваться свободными офертами, но в действительности это не всегда целесообразно. В настоящее время  по большинству товаров позиции  у продавцов бывают слабее, чем  у покупателей. В этих условиях покупатели мало считаются со свободными офертами, так как не имеют уверенности  в том, что, приняв их, они могут  стать собственниками товара; время  же для выгодной покупки такого товара в другом месте может быть упущено. Поэтому сейчас экспортеры предпочитают направлять твердые оферты, у которых  больше шансов заинтересовать возможного покупателя.

Свободными офертами экспортеры, однако, пользуются иногда для предварительного ознакомления с неизвестным для  них рынком или при выходе на рынок  с новым товаром, по которому у  них еще нет конкурентов.

Экспортеру при подготовке оферты следует обратить внимание на различные нюансы в оформлении предложения. В частности, если контрагент незнаком с экспортером, то оферта должна носить как деловой, так отчасти и  рекламный характер. В этом случае допускается включение в текст  оферты краткой информации о деятельности экспортера.

Рассылка подготовленных предложений также является не столь  простой, чисто технической операцией, какой она кажется на первый взгляд. К этому этапу надо подходить  столь же тщательно и продуманно, как и ко всем другим вопросам, связанным  с подготовкой внешнеторговой сделки. Прежде всего необходимо решить, куда, кому и когда целесообразно разослать оферты. При этом нередко можно встретиться с мнением, что, чем больше послано оферт, тем быстрее и больше будет заключено сделок. Однако это не всегда правильно. Если предложения посланы нескольким покупателям в пределах одной страны, без учета существующих связей между различными фирмами в рамках тех или иных союзов и объединений, то в силу взаимной информации такие предложения могут привести к преувеличенному представлению о количествах предлагаемых товаров или об особой заинтересованности экспортера в срочной продаже. В этом случае эффект может быть даже обратным: покупатели могут выжидать и не откликаться на предложение, рассчитывая на снижение цен.