Программа взаимодействия муниципальных органов власти и промышленных предприятий в вопросах прогнозирования, планирования и обосновани

—передача необходимой документации (сертификаты, лицензии), позволяющей потребителям приобретать продукцию ОАО «Лакт»  с отличным качеством.

—предпродажная подготовка молочной продукции;

—доставка продукции  в магазины.

    Оперативно-сбытовая деятельность на предприятии имеет свои особенности, которые  определяются  назначением  выпускаемой  продукции,  организационной структурой  сбыта,  отраслевой  спецификой  предприятия.  Вместе  с  тем  на предприятии ОАО «Лакт» оперативно-сбытовая  работа   является   завершением   процесса реализации произведенной продукции [38, c.58].

    Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

а) разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя

б) приемку готовой продукции от  цехов-изготовителей  и  подготовку  ее  к отправке покупателям

в) организацию отгрузки продукции  покупателям  и  оформление  документов, связанных с отгрузкой  и  контроль  за  выполнением  заказов  покупателей  и платежеспособностью клиентов.

    При  подготовке  продукции  к  отгрузке  покупателям  особое   внимание

уделяется строгому соблюдению правил  упаковки  и  маркировки,  установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества, пачек, и т.п.).

    При отгрузке продукции  покупателям  особенно  важен  правильный  выбор упаковки. Упаковка выполняет следующие функции:

   -   предохраняет товар от порчи и повреждений

   - обеспечивает создание условий для транспортировки, погрузки и  выгрузки товаров, их складирования и продажи.

    Величина расходов на упаковку  товаров находится  в  разумной пропорции к стоимости упакованного товара  и  соизмеряется  с  экономической пользой.

    Упаковка товаров соответствует транспортным средствам, которые используются  при  их   перевозке,   а   также   средствам   механизации   и автоматизации при погрузке, разгрузке и  складировании.  Например,  упаковка товаров в  полиэтиленовые пакеты, тетрапаки, ванночки, полиэтиленовые контейнеры соответствует  перевозке  в поддонах, тарных  контейнерах и коробах, и механизации складских работ с помощью автопогрузчиков и ручной погрузки.

    Упаковка  ОАО «Лакт» отличается  от  упаковки  конкурентов,  т.е.   имеет

свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов, например каждая единица продукции упакована в соответствующую своим свойствам упаковку с логотипом ОАО «Лакт», адресом предприятия, телефонами, необходимыми данными о продукте, сроками хранения и датой изготовления.

С целью привлечения покупателей проводится также консультирование потенциальных покупателей, по­зволяющее им сделать сознательный выбор.

Высокий уровень требований к качеству самой продукции и упаковке требует от отдела маркетинга решения  поиска потребителей продукции в своем регионе и сбор необходимой для работы информации; подготовки     отчетов,      информационных      материалов      по      вопросам ассортимента предприятия; оформление    договоров,    контрактов,    нарядов    на    основании    заявок,  согласования со службами предприятия и потребителями дополнительных требований к выпускаемой продукции и протоколов разногласий к договорам (контрактам); контроля    за    своевременным    возвращением    оформленных    договоров, контрактов, соглашений от потребителей; ведения переписки с потребителями по вопросам поставки продукции; отслеживания поступления предоплаты от потребителей и выдача заявок на отгрузку оплаченной продукции; подготовки и передач отделу продаж необходимых материалов для выставления претензий потребителям по несоблюдению договоров, контрактов, соглашений; выполнения объемов продаж [39, c.23].

              Очевидно, что от того насколько четко будет отлажен механизм по управлению маркетингом, зависит эффективность всей работы предприятия.

Таким образом, работы по продвижению товара на рынок в рамках маркетинговой стратегии ОАО «Лакт»  необходимо рассматривать как цепочку последовательных и взаимозависимых мероприятий: изучение потребностей рынка, организация работы с клиентами; хранение готовой продукции и придание ей товарного вида; доставка продукции до потребителя; сервисное обслуживание.

              Важной чертой сбытовой деятельности ОАО «Лакт»  относительно производимой им продукции является ее целенаправленный характер. Целенаправленность деятельности означает ориентацию производства на конкретного потребителя. Это вызывает необходимость установления непосредственных (прямых) связей с потребителем, осуществляемых на основе предварительно получаемых заказов или заранее согласованных поставок

              В целях реализации принятой стратегии маркетинга на предприятии отдел маркетинга проводит ряд подготовительных мероприятий, включающих: изучение рынка, планирование объема и ассортимента товарной продукции,  с учетом зависимости от различных факторов, принятие плана действий по сбыту и использование его показателей при составлении производственных программ.

              Маркетинговая среда ОАО «Лакт»  состоит из сфер, в которых предприятие должно искать для себя новые возможности и следить за возникновением потенциальных угроз.(См. Приложение 7) Она включает в себя все силы, сказывающиеся на способности фирмы устанавливать и поддерживать контакты с целевым рынком.

ОАО «Лакт»  имеет значительное число конкурентов, поэтому организации приходится искать пути соперничества с ними. Например, организация делает скидки постоянным клиентам, так же бесплатную доставку продукции и т.д.

В деятельности ОАО «Лакт»  существуют как плюсы, так и минусы.

Во-первых, на предприятии нет ответственного человека, который бы следил за выкладкой продукции в магазинах. Хотя эта работа входит в обязанности торговых представителей (менеджеров), но должной работы не проводится. Продукция не имеет хорошо и отдельно оформленных прилавков (витрин) и, поэтому,  продукция ОАО «Лакт» плохо бросается в глаза покупателям.

На предприятии не проводится работа с продавцами магазинов по оформлению витрин. Главная задача ОАО «Лакт»  сбыть продукцию потребителю, а как неважно. И в этом большой минус.

В числе основных причин, обуславливающих эффективность использо­вания торговых партнёров в системе товародвижения Общества, можно выделить следующие:

а) организация процесса товародвижения требует нали­чия определенных финансовых ресурсов;

б) создание оптимальной системы товародвижения пред­полагает наличие соответствующих знаний и опыта в об­ласти конъюнктуры рынка своего товара, методов торгов­ли и распределения.

Торговые партнёры  в системе товародвижения Общества выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа — сбор информации, необ­ходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта — создание и распростране­ние увещательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов — налаживание и поддер­жание связей с потенциальными покупателями, заключение договоров.

4. Приспособление товара — подгонка товара под тре­бования покупателей. Это касается таких видов деятель­ности, как сортировка и упаковка.

5. Проведение переговоров — попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование — изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей ресурсов и готовой продукции; планирования размещения запасов; проектирования зон транспортировки, погрузки и разгрузки; выбор погрузочно-разгрузочного и другого склад­ного оборудования и т. п [4, c. 246].

              Так ОАО «Лакт»  придерживается принципов товароснабжения: планомерности, ритмичности, опе­ративности, экономичности, централизации, технологичности.

  Транзитная форма товароснабжения более рентабельна, т.к. количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оп­равдать расходы на прямой сбыт; потребителей немного и они расположены на относительно не­большой территории (имеет место концентрация рынка потреби­телей); товар требует высокоспециализированного сервиса; объем каждой поставляемой партии- достаточен для заполнения одного отгрузочного места; имеется достаточная сеть складов, подсобных помещений; происходит быстрое колебание цены, что требует немедленного согласования с покупателем.

Материальный поток молочной продукции характеризуется определенным набором параметров, таких как:

- номенклатура, ассортимент и количество продукции;

- габаритные характеристики (объем);

- весовые характеристики (общая масса, вес брутто, вес нетто);

- физико-химические характеристики груза;

- характеристики тары (упаковки);

- условия договоров купли-продажи (передачи в соб­ственность, поставки):

- условия транспортировки и страхования;

- финансовые (стоимостные) характеристики;

- условия выполнения других операций физического распределения, связанных с перемещением молочной  продукции, и т.д.

С каждым из указанных параметров связан определен­ный объем информации и со многими параметрами — финансовые показатели (издержки, цены, тарифы) и огра­ничения. Однако, следует учитывать, что во временном и пространственном аспектах информационные и финансо­вые потоки могут не совпадать с материальными.

Для упрощения схемы потоковых процессов, коммерческий банк, в кото­ром у исследуемого Общества открыт расчетный счет, является для него одновременно и банком-кредитором. На практике такая си­туация встречается часто, поэтому, может считаться опти­мальной [3, c. 47].

Муниципальные органы власти оказывают значительное влияние для увеличения объёмов реализации местным товаропроизводителям сельскохозяйственной продукции.

Местным производителям, одним из которых является ОАО «Лакт», предоставляется приоритетное право в проведении рекламных акций и дегустации продукции. Для увеличения объёмов реализации товаров местных производителей и снижения уровня цен в социальных магазинах города между администрацией, предприятиями пищевой переработки, в том числе и ОАО «Лакт», и социальными магазинами города в июне 2006 года подписано соглашение о взаимном сотрудничестве. Товары ОАО «Лакт», с логотипом «Социальный заказ», поставляются в социальные магазины. Ежемясячно социльной продукции реализуется на сумму 1354,8 тыс. рублей.

По инициативе главы города начата работа по организации торговли сельскохозяйственными товарами напрямую от производителей на «Крытом рынке» по ул. Титова [28, c.4].   

2.3 Инновационная деятельность предприятия

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции.               При наличии жесткой конкуренции, главная задача системы управления сбытом в ОАО «Лакт»  – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения.

Главная цель сбыта – реализации экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Отдела маркетинга ОАО «Лакт»  был привлечен к построению системы и контроля сбыта, для того чтобы обеспечить конкурентоспособность компании.

Была разработана система планирования сбыта готовой продукции. Первоначально изучена конъюнктура рынка и делались прогнозы предприятия производить, пользующуюся спросом продукцию. Далее сформирован оперативный план (неделя, месяц) продаж, на основе которых формировались планы снабжения сырьем, а соответственно планы для производственного цеха. Для того чтобы оставаться конкурентоспобными на рынке, необходимо постоянно расширять ассортимент продаваемой продукции и отвечать изменениям потребностей покупателей [5, c. 59].

Планируется выпускать молоко быстрого приготовления пяти видов. Это позволит увеличить емкость рынка продаваемой продукции, а также расширит круг потребителей.

Еще одним из средств стимулирования сбыта в ОАО «Лакт»  является план для стимулирования торгового персонала отдела прямых продаж. Выглядит она следующим образом (см. табл. 2.4).

Таблица 2. 4

План стимулирования персонала ОАО «Лакт»