Разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности ООО АН Ваш Дом»

9.     У меня был негативный опыт  в прошлом, и я зарёкся никому  не давать эксклюзив.  

Я очень сожалею, что у Вас  было неприятное переживание (сначала, посочувствуйте). Я знаю, что я  могу это исправить, потому что намерен  усердно работать для того, чтобы  разработать и осуществить успешный маркетинговый план для Вашего объекта.

Кроме того, я буду более чем  счастлив, взять на себя обязательство, в письменном виде, по каждому  аспекту  моего маркетингового плана, и регулярно  обсуждать его с Вами.

10. Я  не хочу платить 6%, это слишком  много.

Шесть процентов может показаться высокой платой, однако, в действительности, это базовый минимальный процент, необходимый для того, чтобы сделать  для Вас правильную работу. К тому же, мне  было бы очень трудно убедить  других агентов показать Ваш объект за уменьшенное вознаграждение, что  не будет Вашим преимуществом. Я  бы не хотел нанести Вам ущерб, когда агенты будут решать, какой  объект показать своим клиентам.

Я бы также не хотел уменьшать  наши маркетинг или рекламу, которые  весьма дорогостоящие. Давайте, я покажу Вам, во сколько нам обойдется  эффективный маркетинг Вашей  недвижимости (покажите предполагаемую стоимость).

11. Другие  агентства готовы работать за 4 – 5%.

Наше агентство предлагает серьезный маркетинговый план, который включает дорогую рекламную компанию - это почтовые рассылки, брошюры, рекламу в различных изданиях. Я бы не хотел исключать какие-либо из успешных инструментов, которые мы используем,  из продвижения Вашей квартиры. Кроме того, поскольку мы предлагаем кооперирующим брокерам каждый наш эксклюзивный объект, мы бы не хотели создавать препятствие показов Вашей квартиры другими агентами, когда другие продавцы подобных объектов предлагают 6%, что является стандартом на рынке. Так что, это реально будет Вашим преимуществом согласиться на 6% и получить наилучшее профессиональное обслуживание.

12. У  меня есть кое-кто на примете,  кто, возможно, захочет купить.

Конечно, я понимаю Вашу позицию, и я был бы рад исключить  имя любого потенциального покупателя, который, по Вашему мнению, мог бы быть заинтересован в покупке.

Я бы, по этой причине, предложил начать немедленное продвижение Вашего объекта, на всякий случай, чтобы, если они передумают, Вы не потеряли время.

13.  Мне  нужно продать мою недвижимость  очень срочно, и я не хочу  зависеть от одного человека, который будет заниматься продажей.

Именно потому, что Вы спешите, я  бы предложил, чтобы Вы позволили  мне продвигать Ваш объект НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО.

Только эксклюзивный агент, который  знает что он (или она) делает, может обеспечить Вам экспозицию, которая необходима для быстрой  продажи Вашей недвижимости.

Поэтому, Вам выгодно иметь сильного агента-продавца, эффективно  управляющего продажей этого объекта, чтобы мы могли использовать многообразие доступных  нам инструментов для распространения  информацию и начать искать для Вас  квалифицированного покупателя.

14.  Кое-кто  из Вашего агентства уже обращался  ко мне и я им отказал.

Пожалуйста, не надо чувствовать себя неловко из-за этого. Взаимопонимание, взаимная симпатия важны, и мне кажется, что у нас сложились хорошие взаимоотношения, и я оправдаю Ваше доверие. У меня отличный маркетинговый план и я хочу незамедлительно начать искать покупателя на Ваш объект.

15.  Мне  сказали, что эксклюзивный договор  будет препятствовать другим  агентам продавать объект.

Большинство агентов сегодня работают с эксклюзивными объектами и  вполне привыкли к кооперации по поиску покупателя. Как ни странно, агенты более мотивированы показать эксклюзив, потому что они боятся, что если другой агент приведет покупателя первым, они не сделают сделку. Агенты показывают эксклюзивные квартиры друг друга на постоянной основе. Большинство сделок совершается на основе кооперации между  агентами.

16.  Это  другое агентство привело так  много клиентов посмотреть на  мой объект на неэкслюзивной  основе. Пожалуй, мне следует дать  её им.

Показы объекта полезен только тогда,  когда клиенты были пре-квалифицированы  и агент знает, что этот объект может быть подходящим для таких  клиентов. Если много покупателей  увидели объект, и нет предложения  о покупке, возможно, приходят неподходящие люди.

Обязательно нужно убедиться, что  приводятся правильные клиенты, и это  как раз моя роль. Многие брокеры  только используют Вашу квартиру, чтобы получить клиентов, или чтобы продать свои объекты. Не факт, что они руководствуются Вашими интересами. 

17.  Откуда  я знаю, что Вы сделаете всё,  что сказали?

Хотя достаточно моего честного слова, я потратил много лет на разработку маркетингового плана и  я всегда предоставляю этот план в  письменном виде, потому, что он работает эффективно. Единственный способ для  меня заработать моё вознаграждение – это продать Ваш объект, и  это то, что я намереваюсь сделать.

18.  Можете  ли Вы гарантировать, что Вы  будете рекламировать мой объект  каждую неделю?

Я гарантирую, что я буду рекламировать  Ваш объект, но не каждую неделю, потому что это необязательно в Ваших  интересах, чтобы объявление появлялось в газете каждую неделю. Объект недвижимости будет казаться уставшим, замыленным, если принципалы и брокеры будут  видеть её в газете каждую неделю. Существуют другие эффективные методы продвижения  Вашей недвижимости, включая Дни  Открытых Дверей, рассылки другим агентствам, рассылки потенциальным покупателям, и т.д.

19.  Другое  агентство гарантирует всё в  письменном виде.

Мы тоже. На самом деле, мы настаиваем на этом, потому что 1) мы знаем, что мы выполним наши обязательства и 2) мы хотим, чтобы у Вас было душевное спокойствие.

20.  У  меня не было возможности поговорить  с другими брокерами. Мне требуется  некоторое время.

Конечно, проконсультируйтесь с  другими брокерами. Я уверен, что  Вы выберете меня, потому что верю, что  лучше понимаю Ваши потребности. Прошу Вас встретиться со мной ещё раз после того, как Вы встретитесь  с другими брокерами, чтобы дать мне возможность прокомментировать  то, что они Вам сказали и  сравнить наши маркетинговые планы. 

 

3.3 Оценка экономической  эффективности предложенных мероприятий

Определим эффективность предложенных мероприятий.

Проблема в определении эффекта  предложенных мероприятий состоит в том, что величин дохода определяется с помощью экспертной оценки или эмпирически, а, следовательно, носит весьма приблизительный характер.

В данном дипломном проекте мы оцениваем  предложенные мероприятия Интернет-рекламы  с точки зрения эффективности. Считаем, что данное мероприятие увеличит общий объем выручки на 7%. Такой прогноз основан на мнениях четырех независимых экспертов-маркетологов, консультирующих агентство недвижимости «Ваш Дом».

Далее мы определим количественный и качественный состав рекламного бюджета.

Расходы на рекламу в 2011 г. приведены  в таблице. 

 

Таблица 3.6 – Расходы на рекламу АН Ваш Дом в 2011 г.

Средство рекламы	Стоимость рекламы, млн. р.	Стоимость рекламы, % от общей суммы
Газеты, журналы	1,079	13
Листовки	0,913	11
Телевидение	2,241	27
Радио	1,909	23
Наружная реклама	1,328	16
Интернет-реклама	0,830	10
Итого за год	8,3	100

 

 

 

 

Предлагается уменьшить на 70% расходы  на рекламу на телевидении и радио, а также на 30% на наружную рекламу. Вместе с тем, бюджет на листовки, газеты и журналы увеличить на 20%. Также  необходимо увеличить бюджет интернет-рекламы  с учетом предложенных мероприятий, как перспективному средству привлечения  клиентов.

Составление рекламного бюджета с  учетом этих мероприятий выглядит следующим  образом.

 

Таблица 3.7 – Расходы на мероприятия Интернет-рекламы

Мероприятия Интернет-рекламы	Затраты на вид рекламы, млн. р.	Затраты на вид рекламы, %
Контекстная реклама	0,314	28
Поисковая оптимизация и продвижение  сайта (SEO)	0,336	30
Медийная реклама	0,302	27
Партизанский маркетинг. Работа с  отзывами в сети	0,090	8
Создание и ведение групп в  социальных сетях	0,078	7
Итого за год	1,12	100

 

Таким образом мы видим, что расходы  на интернет-рекламу увеличились  на 35%.

 

Далее мы составляем новый рекламный  бюджет с учетом всех вышеперечисленных  изменений.

 

Таблица 3.8 – Сопоставлние рекламного бюджета 2011 г. с разработанным рекламным бюджетом 2012 г.

Средство рекламы	Стоимость рекламы в 2011 г., млн. р.	Стоимость рекламы в 2011 г., % от общей  суммы	Стоимость рекламы в 2012 г., млн. р.	Стоимость рекламы в 2011 г., % от общей  суммы
Газеты, журналы	1,079	13	1,295	23
Листовки	0,913	11	1,096	19
Телевидение	2,241	27	0,672	12
Радио	1,909	23	0,573	10
Наружная реклама	1,328	16	0,930	16
Интернет-реклама	0,830	10	1,120	20
Итого за год	8,3	100	5,686	100

 

Таким образом, мы видим, что нам  удалось снизить расходы на неэффективные  виды рекламы. Расходы на рекламу  снизились на 31,5 %,  2,614 (млн. р.)

Предполагается что при этих расходах на рекламу общий объем выручки увеличиться на 7 %.

Поскольку главной проблемой данной организации является снижение уровня рентабельности, то мы составили прогноз  рентабельности на 2012 г., чтобы посмотреть, действительно ли предложенные мероприятия  влияют на рентабельность бизнеса. Чтобы  провести расчет рентабельности примем несколько допущений.

Во-первых, принимаем, что динамика выручки останется прежней с  дополнительным приростом в 7% за счет повышения эффективности рекламной Интернет-компании.

Во-вторых, принимаем что динамика издержек также останется прежней, за вычетом 2,614 млн. р. сэкономленых от рекламной компании.

Составим прогноз рентабельности.

 

Таблица 3.9 – Составление прогноза рентабельности на 2012 с учетом предложенных мероприятий

Показатели	2011	2012 (Прогноз)	Рост, млн. р.	Рост, %
Выручка, млн. руб.	55,34	74,709	19,369	35
Общие издержки деятельности, млн. руб.	32,10	38,795	9,309	21
Расходы на рекламу (от общего числа  издержек)	8,30	5,686	-2,614	-31,5
Прибыль, млн. руб.	23,24	33,3	10,06	30,2
Чистая прибыль, млн. руб.	21,85	31,302	9,452	30,2
Уровень рентабельности (по чистой прибыли), %	68,06	80,686	-	15

 

Уровень рентабельности при разрбаотке и внедрении данных мероприятий повысился на 15%.

 

Рисунок 3.1 – Прогноз уровня рентабельности на 2012 г

Таким образом, мы видим, что при грамотной  рекламной кампании доходы организации  начинают расти быстрее, чем издержки деятельности, а это значит, что  бизнес в долгосрочной перспективе  остается устойчивым и рентабельным.