Разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности ООО АН Ваш Дом»

 

 

После заполнения таблицы, мы формируем матрицу SWOT-анализа, где выделяем наиболее важные возможности и угрозы. Выбираются те события, которые произойдут с большой долей вероятности и окажут заметное влияние на бизнес.

3. Матрица SWOT–анализа агентства недвижимости «Ваш Дом»

Сопоставим сильные и слабые сторон компании с возможностями  и угрозами рынка. Применим матрицу SWOT.

 

Таблица 3.3 – SWOT-анализ агентства недвижимости «Ваш Дом»

	Возможности Рост доходов населения. Развитие рынка ипотечного кредитования Рост рынка жилой и  коммерческой недвижимости	Угрозы Рост конкуренции на рынке. Недоверие к агентствам недвижимости из-за широко освещенных случаев недобросовестности риелторов Повышение требований клиентов к оказываемым услугам Перспективы насыщения рынка  недвижимости Замедление темпов роста  рынка жилой недвижимости Рост продаж от застройщиков (частичный или полный отказ от услуг агентств) Рост цен на недвижимость Низкие барьеры выхода на рынок новых конкурентов Развитие самостоятельного поиска клиентами объектов жилой и коммерческой недвижимости
Сильные стороны Выгодное местоположение офисов Специализация на жилищном и коммерческом направлениях Широкий спектр предлагаемых услуг Квалифицированный персонал. Индивидуальный подход к  клиентам Высокое качество оказываемых  услуг Юридическая проверка объектов Выделение средств на проведение рекламной кампании	Расширение ассортимента предлагаемых услуг. Рекламная кампания, повышение  числа повторных обращений в  компанию (формирование лояльности, в  первую очередь на рынке коммерческой недвижимости). Постоянное подтверждение  качества оказываемых услуг и  качества обслуживания. Формирование партнерских программ с застройщиками, банками, страховыми компаниями	Формирование лояльности клиентов. Формирование осведомленности  об агентстве путем проведения рекламной кампании. Использование преимуществ размещения практически в центре города. Обучение персонала. Увеличение базы ликвидных предложений
Слабые стороны Нет филиалов агентства в  других городах. Отсутствие осведомленности потенциальных клиентов об агентстве недвижимости	Расширение ассортимента. Эффективное продвижение агентства и его услуг с помощью проведения рекламной кампании. Открытие в перспективе офисов в др. городах и соседних регионах.	Диверсификация деятельности, формирование лояльности клиентов, которые не уйдут  к конкурентам. Обучение персонала. Повышение качества обслуживания. Крайний  вариант – продажа бизнеса

 

3.1.4 Критерии  при выборе агентства недвижимости

На рынке присутствует небольшое  число конкурентов. Существует четыре крупные компании, конкурирующие  на рынке недвижимости в Туле, которые  имеют большой опыт работы на рынке, хорошую репутацию и широкий  спектр предложений для клиентов: «ТвинСервис», «Арго», «ПрофиГрупп», «Престиж».

Между компаниями ведется постоянная борьба за лидерство, т.к. услуги оказываемые  компаниями достаточно широки, то каждая из перечисленных занимает лидирующую позиция на определенном сегменте.

Опрос, проведенный интернет-порталом www.tula-house.ru показал, что является главным критерием при выборе агентства недвижимости.

Самым важным критерием при выборе агентства недвижимости для потребителя  является его известность – 25,4%, следующим по значимости идет время  работы компании на рынке – 18,6%. 9,8% клиентов руководствуются стоимостью жилья, а 7,2% - со спектром основных услуг. Такие  критерии как наличие системы  скидок и спектр сопутствующих услуг  практически незначимы при выборе того или иного агентства недвижимости (по 0,8% клиентов).

Таким образом, проведенный анализ позволил выявить следующие конкурентные преимущества, которыми должно обладать успешное агентство недвижимости:

· Универсальность. Полный комплекс риэлтерских  услуг позволяет нашей компании успешно решать любые вопросы, связанные  с недвижимостью.

·    Комплексные решения.

· Современные технологии. Агентство  недвижимости должно использовать в  своей работе современные технологии, такие как уникальная корпоративная  информационная система – база данных об объектах и клиентах, мобильные  офисы, собственная служба показов  и др.

· Профессионализм и качество обслуживания. Высокая квалификация специалистов компании должна обеспечиваться постоянной системой обучения и повышения квалификации сотрудников.

· Открытость. Прозрачность отношений  с клиентами, включая новый подход к ценообразованию в области  наших услуг, - основа доверия клиентов и партнеров по бизнесу.

· Удобство. Офис компании должен быть для максимально комфортного  и качественного обслуживания клиентов.

Говоря о маркетинговой стратегии, необходимо также коснуться таких  факторов как персонал и процесс  оказания услуги (качество обслуживания) – это дополнительные элементы комплекса  маркетинга, крайне важные для сферы  услуг, т.к. от качества обслуживания и  работы персонала во многом зависит  удовлетворенность клиентов. Для  поддержания качества обслуживания в компании должны быть разработаны  стандарты обслуживания и система  оценки их исполнения.

3.2. Разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности организации

На основе проведённого анализа  были выявлены следующие тенденции  по основным экономическим показателям  деятельности предприятия ООО «АН Ваш Дом»: увеличение объёма продаж, увеличение чистой прибыли, снижение уровня рентабельности.

Анализ сильных и слабых сторон компании позволил доказать, что в  организации ООО «АН Ваш Дом» существует достаточное количество проблем, корень которых лежит в отсутствии установленной стратегии предприятия. В данный момент на рынке сформировалось достаточно большое количество возможностей для развития.

Можно предложить следующие мероприятия, которые повысят рентабельность фирмы, и, как следствие, приведут к повышению экономических показателей:

- разработка календарного маркетингового  плана;

- разработка рекламной кампании  с переориентацией на Интернет-рекламу;

- разработка обоснования эксклюзивной  риэлторской услуги.

3.2.1. Разработка маркетингового плана предприятия

Маркетинговый план должен определить, почему наши услуги будут покупать, что для этого нужно сделать и чего избежать.

Маркетинговый план – документ, являющийся важнейшей составляющей стратегического плана предприятия, в котором устанавливаются рыночные цели компании и предлагаются методы их достижения.

Алгоритм  разработки плана маркетинга состоит  следующих шагов:

1. Определение миссии и целей предприятия
2. Проведение SWOT-анализа
3. Определение задач маркетинга и программы действий по их достижению
4. Составление маркетингового плана и контроль за его выполнением

Разработка плана маркетинга помогает повысить эффективность работы предприятия за счет четкого определения целей и методов их достижения, устранения неясностей и лишних действий, не приводящих к запланированным результатам.

Таким образом, план маркетинга показывает, где находится предприятие в данный момент, куда оно движется и как собирается туда попасть.

Чтобы выяснить, зачем нужен план маркетинга, рассмотрим проблемы, которые  возникают на предприятии при  отсутствии плана маркетинга, а также  те результаты, которые предприятие  получает после его разработки.

 

Таблица 3.4 – Результаты разработки маркетингового плана

Проблемы, вызванные отсутствием  плана маркетинга	Результаты разработки плана маркетинга
у предприятия есть несколько вариантов  развития, но не решено, в какой из них лучше вкладывать деньги;	определен перечень привлекательных  направлений развития, непривлекательные  отброшены;
неизвестно, какие виды продукции  надо развивать, какие совершенствовать, от каких – отказываться;	определены сильные и слабые стороны  предприятия – ясно, какие проблемы нужно решать в первую очередь;
неизвестно, какие виды продукции  надо развивать, какие совершенствовать, от каких – отказываться;	определены сильные и слабые стороны  предприятия – ясно, какие проблемы нужно решать в первую очередь;
предприятие развивается «рывками», четкие перспективы развития отсутствуют.	установлен четкий план действий, который  должен привести к намеченным целям.

 

Таким образом, план маркетинга:

• позволяет четко установить цели и проконтролировать их достижение;
• является документом, организующим работу всего предприятия;
• позволяет избежать лишних действий, не приводящих к намеченным целям;
• позволяет четко распределять время и другие ресурсы;
• наличие плана мобилизует сотрудников компании.

Далее мы составили маркетинговый  план, в рамках которого разработали  мероприятия для ООО «АН Ваш  Дом»

 

Таблица 3.5 – Маркетинговый план организации

Цели мероприятий		Мероприятие	Срок исполнения
Аналитические обзоры (маркетинговые исследования):
Получение полной статистической информации об объемах производства и реализации потребителей и конкурентов за необходимый период Получение информации о емкости перспективных рынков Снижение временных и материальных затрат на поиск и обработку первичной информации. Создание информационной базы о внешней среде организации Обеспечение достижений целей компании			В течение года
		Подготовка исследования рынка первичной  недвижимости		2 квартал 2012 г
		Проведение собственными силами исследования рынка коммерческой недвижимости		2 квартал 2012 г
2. Каналы сбыта:
Сокращение времени работы с клиентом за счет снижения количества потребителей	Создание филиальной сети в регионах (Калужская и Московская области)		В течение года
3. Web-представительство  www. vashdom-tula.ru
Снижение издержек на донесение информации о предлагаемых услугах и деятельности компании до конечного потребителя; Привлечение новых клиентов; Увеличение сбытовых показателей; Сбор статистической информации для последующего анализа; Ознакомление потенциального клиента с фирмой (реклама); Интерактивное общение, как с потенциальными, так и с существующими клиентами фирмы посредством сети Интернет (возможность производить различные операции через сайт и обмениваться документами без необходимости личного присутствия в офисах компании, осуществлять продажи через интернет и т.п.).		Утверждение дизайна сайта	Каждый месяц
				Программирование и верстка
				Размещение сайта в сети Интернет
				Продвижение сайта в основных поисковых системах (Google, Yandex)
4. Реклама в Интернет:
Обеспечение постоянного притока новых пользователей корпоративного сайта Обеспечение максимального количества заинтересованной аудитории. Повышение узнаваемости торговой марки и логотипа фирмы. Снижение издержек за счет охвата целевой аудитории		Размещение баннерной рекламы  на сайтах других компаний и отраслевых порталах	В течение года
5. PR - издания
Создание благоприятной  информационной среды для роста  продаж и улучшения репутации  продукции и фирмы в целом. Информирование в кругу профессиональной общественности о 10-летии ООО «АН Ваш Дом», достижениях и планах.		Статьи и интервью в бизнес-изданиях и специализированной прессе   Освещение юбилея фирмы	В течение года
6. Выставочная деятельность, презентации, семинары:
Формирование положительного имиджа организации на рынке. Презентация новых технологий компании. Увеличение сбытовых показателей компании Коммуникации с партнёрами, существующими  корпоративными клиентами. Возможность прямого контакта с перспективными потенциальными заказчиками. Исследование рынка, сбор информации о конкурентах, потенциальных стратегических партнерах Исследование потребительских предпочтений		Участие в центральных выставках  и конференциях	В соответствии с планом выставочной  деятельности
		Собрание российской гильдии риэлторов	август-сентябрь 2012г, г. москва
		Организация бизнес-туров  на ведущие  мировые профильные выставки (н/р «Московская выставка недвижимости»)	1 – 2 раза в год
7. Полиграфия, сувенирная и представительская продукция:
1. Информирование потенциальных клиентов  о номенклатуре и основных  технических и эксплуатационных  характеристиках продукции. 2. Поддержка имиджа фирмы  как стабильного перспективного  предприятия. 4. Формирование пакета  для клиентской рассылки 5. Формирование рекламного  пакета для бизнес-партнеров		Разработка и печать фирменных  календарей	В течение года
		Печать фирменных визиток	В течение года
		Издание Каталога недвижимости ООО «АН Ваш Дом»	1 квартал 2012 г
		Презентационные диски	1 квартал 2012 г
		Фирменные папки, Проспекты, буклеты	2 квартал
		Почтовая рассылка коммерческих предложений, буклетов, проспектов	В течение года
		Изготовление юбилейных значков	2 квартал 2012 г
8. Прочие рекламные расходы:
Обеспечение качественными изображениями  полиграфической и Интернет-рекламы		Профессиональная фотосъемка объектов	В течение года
9. Обучение:
Повышение квалификации путем приобретения новых знаний и опыта применения новых технологий в осуществлении маркетинговой деятельности 2.  Совершенствование  маркетинговой деятельности в  компании, улучшение результативных  показателей,  повышение эффективности		Покупка специализированной литературы	В течение года
		Участие в специализированных семинарах  и тренингах

 

3.2.2. Разработка рекламной кампании с периориентацией на Интернет-рекламу

Рассмотрим общие особенности  интернет-рекламы в целом.

Реклама в Интернете представляет собой мощное средство, включающее в себя сильные стороны нескольких коммуникационных каналов, таких как  традиционные СМИ (печать, радио, телевидение) и директ-маркетинг.

Сравнительно с традиционными  видами рекламы преимуществами Интернет-рекламы являются:

• постоянная актуальность информации;
• возможность видоизменения рекламы зависимо от реакции покупателя;
• возможность принимать информацию от покупателя;
• быстрое распространение информации;
• подача разным покупателям различной информации;
• сравнительно низкая стоимость еще только развивающегося средства.

Интернет-реклама обеспечивает сильное воздействие во многом благодаря  тому, что может не только рассказать и показать товар в цвете, но и  представить со звуком, в движении, в определенной последовательности, подчас в интерактивном режиме

Что касается недвижимости, то интернет-эксперты, руководители крупных веб-ресурсов, утверждают, что количество специализированных сайтов по недвижимости будет только увеличиваться. Основными причинами этому являются.

Во-первых, посетителям удобно пользоваться Интернетом для поиска. Во-вторых – делать это можно совершенно бесплатно. Кроме того, попутно с поиском предложений, посетители просматривают сопутствующую интересующую их информацию. Эксперты уверяют, что пользоваться Интернетом одинаково выгодно и удобно, как частным лицам, так и профессионалам рынка посреднических услуг.

Дополнительное удобство, по мнению экспертов, – это статистика цен, отмеченная на многих тематических ресурсах, а также наличие статей с советами и рекомендациями и справочных материалов. Кроме всего прочего, информацию об объекте, а также застройщике или риэлторском агентстве можно обсудить на тематических форумах, пообщавшись в режиме онлайн с живыми людьми.

Таким образом, в последние годы на рынке недвижимости наметилась тенденция перетекания рекламных бюджетов из оффлайна в интернет, это является показателем того, что реклама недвижимости и риэлторских услуг в Интернете приносит хорошие результаты при минимальной стоимости за одного привлеченного клиента. В последнее время именно через Интернет приходит от 30% до 70% покупателей недвижимости и клиентов на услуги риэлторов. Это происходит из-за того, что большинство потенциальных клиентов предпочитают искать информацию об объектах недвижимости (фото, расположение, описание и т.д.) и услугах риелторов именно в Интернете, который является идеальным каналом для подачи такого рода информации. В связи с быстрым ростом рынка недвижимости, появлением множества агентств растет и конкуренция между ними. Вслед за которой увеличиваются и рекламные бюжеты, необходимые для захвата сегмента рынка и упрочения своей позииции.