Розробка плану маркетингу на підприємстві

- прогнозний обсяг послуг;

-              зміну тарифу (на основі коефіцієнта еластичності попиту);

-              тариф з урахуванням варіантів знижок;

-              прогнозний приріст пробігу.

              Результати розрахунків звести в таблицю 6.

3)              Організація особистого продажу послуг             

              Організація особистого продажу послуг припускає рішення таких питань як:

кількість комерційних агентів (розрахувати);

принцип їхньої роботи (територіальний, по клієнтах, галузям, тощо);

система оплати праці (оклад установити самостійно);

розробка форми звітності комерційних агентів (розробити в довільній формі бланки звітності).

Результати зводяться в таблицю (табл. 7). Витрати на особистий продаж не повинні перевищувати 10% доходу, що планується отримати від його використання. Додаткова інформація наведена в додатку Р.

4)              Вибір інших каналів розподілу послуг

Вибір каналів розподілу послуг і визначення необхідної їх кількості здійснюється з урахуванням стратегії розподілу і планового приросту доходів (ΔДк(%)) за рахунок їхнього використання (табл. 8) на основі даних з додатку Р. Зробити висновок.

1

Таблиця 3.1

Прогноз приросту рівня збуту послуг за рахунок зміни тарифу

1

Висновок:

Після розрахунку планового тарифу, який склав 1,04 грн., можна сказати, що він знизився відносно рівня тарифу звітного періоду на 0,49 грн.

Розрахунки показали, що планований приріст доходу на 5% в результаті зміни тарифу справдився. Таким чином на плановий період можливе збільшення клієнтів, та для цього необхідно забезпечити справедливе співвідношення ціни та якості послуг, що надаються.

Стимулювання збуту

Наступним кроком розробки програми маркетингу є зіставлення програми стимулювання збуту. Стимулювання збуту – це сукупність різних методів та засобів, які спрямовані на пропонування клієнтам додаткових стимулів, щоб підштовхнути їх до негайних дій. Воно може бути спрямоване на всіх або конкретних клієнтів, на персонал фірми, посередників; може підтримувати або доповнювати інші засоби маркетингової комунікації для досягнення визначених цілей або виступати самостійно в якості основного засобу.

Прийнявши рішення про проведення заходів щодо стимулювання збуту, підприємство повинне визначити його завдання, відібрати необхідні засоби стимулювання, розробити програму, організувати її попереднє випробування та втілити в життя, забезпечивши при цьому контроль за її виконанням, а в кінці провести оцінку результатів.

Звісно що проведення стимулювання збуту має свою вартість, але цей засіб маркетингової комунікацій має і позитивні сторони для нашого АТП: залучення постійних клієнтів, надання послузі додаткових цінностей, стимулювання додаткових звернень, підвищення шансів щодо успішної боротьби з конкурентами та інше.

Далі за постійними клієнтами та клієнтами з великим обсягом разового замовлення розрахуємо наступні показники:

                 приріст обсягів послуг;

                 прогнозний обсяг послуг;

                 зміну тарифу (на основі коефіцієнта еластичності попиту);

                 тариф з урахуванням варіантів знижок;

                 прогнозний приріст пробігу;

                 плановий приріст витрат;

                 проект прибутку за рахунок стимулювання збуту.

Результати розрахунків вищенаведених показників приведемо у таблиці 6, що наведена нижче.

Висновок:

Виходячи з отриманих результатів, можна сказати, що найбільш вигіднішою для АТП є співпрацю з клієнтами, що роблять 3 замовлення на тиждень, – приріст прибутку становить 3 тис. грн. Вигідною також є співпраця з клієнтами, розмір разового замовлення яких складає 500-1000 грн., – приріст прибутку становить 600 грн

1

Таблиця 3.2

Прогноз приросту рівня збуту послуг з урахуванням знижок

1

Організація особистого продажу послуг

Одним із методів взаємодії з клієнтами, а також ефективної конкурентної боротьби є такий метод маркетингової комунікації як особистий продаж.

Особистий продаж - це усне уявлення послуг фірми у ході бесіди з потенційними клієнтами з ціллю заключения договору на надання послуг.

Особистий продаж є не тільки невід'ємною частиною ділових відношень з клієнтами, але й стимулює маркетингову діяльність та служить джерелом інформації про ринок. Особистий продаж може дати АТП додатковий прибуток, шляхом прямого каналу реалізації продукції (послуги): виробник - покупець.

Організація особистого продажу послуг припускає рішення таких питань як:

·                                    оптимальна кількість комерційних агентів;

·                                    принцип їхньої роботи (у даному випадку обираємо територіальний);

·                                    систему оплати праці (місячний оклад + відсоток від доходів за рік).

Витрати на особистий продаж не повинні перевищувати 10% від доходу, що плануємо отримати від його використання. Результати зведемо у таблицю 7.

Таблиця 3.3

Організація особистого продажу послуг АТП

При організації особистого продажу в нашому АТП приймаємо систему оплати праці агентів "оклад + відсоток від продаж". Місячний оклад встановлюємо на рівні 500 грн., а відсоток від річного об’єму реалізованих послуг складає 5%.. Річний фонд оплати роботи агентів складає 37,8 тис. грн.

Даний показник є низьким, проте особистий продаж дає можливість знайти нових клієнтів і, можливо, зробити їх постійними, що в наступних роках дозволить зменшити витрати і підвищити прибуток АТП.

Вибір каналів розподілу послуг

Канал розподілу – це шлях, по якому послуги стають доступні для клієнтів. Завдяки каналам розподілу усуваються розриви в часі, місці, що відокремлюють послуги від тих, хто хотів би ними скористатися.

Організація каналів розподілу дає певні вигоди. По-перше, якщо фірма не має достатніх коштів на прямий маркетинг, то сітка посередників дає можливість, не прикладаючи великих зусиль, додатково охопити велику кількість клієнтів.

В багатьох випадках прямий маркетинг неефективний бо неможливий без каналів розподілу. Крім того, канали розподілу послуг компенсують розходження між об'ємом пропонованих однорідних послуг і різноманітним попитом клієнтів.

При виборі каналів будемо оцінювати такі види каналів як представництво і трансагентство. Аналіз даних каналів представимо в

Таблиця 3.4

Дані для вибору каналів розподілу послуг