Совершенствование сбытовой деятельнсти предприятия

ощущается недостаточность оборотного капитала для поддержания широкого ассортимента товаров.

В то же время, отсутствие ассортимента продуктов  приводит к потере покупателей.

невысокая платежеспособность населения г. Благовещенск.

Преимущества  бизнеса:

широкий круг потребителей;

постоянный  спрос на продукцию;

в силу известности  бизнеса нет необходимости в  агрессивной рекламе.

Преимущества  ООО «Стик» перед конкурентами:

. Наличие  мелкооптового магазина. Покупателям,  осуществляющим покупку товара  на сумму свыше 1000 рублей, предлагаются  оптовые цены на товары;

. Существует  система доставки. При этом доставка  по городу осуществляется бесплатно  при условии заказа на сумму  не менее 1000 рублей;

. Возможность  осуществления заявки по телефону;

. Реализация  товара по договорам с отсрочкой  платежа на 2 недели;

. Компромисс  с более мелкими конкурентами  достигается за счет реализации  им товара по крупнооптовым  ценам, что позволяет увеличить  оборот. Для постоянных партнеров  предусмотрены скидки.

При существующей номенклатуре товаров и объемах  их реализации для ООО «Стик»: прямой маркетинг позволяет сохранять  контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих  товаров, наладить долговременные связи  с основными потребителями.

В ООО  «Стик» используются следующие направления  системы стимулирования сбыта:

предоставление  скидки при большом объеме купленного товара;

использование купонов в различных печатных изданиях;

использование рекламы в месте продажи конкретных магазинов и ярких вывесок.

Задачей продвижения товаров ООО «Стик» является формирование знания о предприятии  и благожелательного отношения  к нему у потенциальных пользователей, закрепление у постоянных клиентов потребительского предпочтения, а затем  убежденности сделать покупку именно у ООО «Стик» и, наконец, подталкивание потребителей к совершению покупки, например, с помощью скидки с цены. ООО «Стик» необходимо создать престижный образ своего предприятия, который должен способствовать повышению его конкурентоспособности.

При установлении цен на реализуемые товары ООО  «Стик» должно руководствоваться, прежде всего, своими целями.

Такими  целями на современном этапе являются получение определенной суммы прибыли  и укрепление лидерства по показателям  доли рынка.

Для сегментации  рынка потребительских товаров  основными признаками будут являться: социально-демографические, статус потребителя.

Для полной характеристики сбытовой деятельности ООО «Стик» необходимо проанализировать затраты на сбыт продукции.

Выделить  чистую сумму сбытовых затрат из общей  суммы затрат в настоящее время  не предоставляется возможным из-за отсутствия их учета, поэтому проанализируем затраты по торговле ООО «Стик», данные сведем в таблицу 10.

Таблица 10 - Характеристика затрат по торговой деятельности ООО «Стик» за 2007-2009 г.г., в тыс. руб.

Статьи затрат	2007 г.	2008 г.	2009 г.
Расходы на ж/д и автоперевозки	349,6	257,1	263,8
Расходы на содержание зданий	1236,8	1045,3	1156,3
Амортизация основных средств	362,6	278,5	297,9
Износ спецодежды	40,7	21,5	29,4
Оплата труда	1304,2	1329,4	1103,9
Расходы на хранение	9,4	6,1	7,8
Расходы по уплате за пользование банковским кредитом	840,3	25,4	27,8
Расходы на рекламу	9,2	19,1	22,4
Расходы на охрану труда	18,2	17,9	18,6
Расходы на тару	0	1,2	1,4
Прочие расходы	125,2	1910,5	1090,0
Итого	6294,24912,04019,3

 

По данным таблицы 12. видно, что общий уровень  затрат в 2008-2009 г.г. снижался. Так, в 2009 г. затраты уменьшились на 21,9 % по сравнению  с 2007 г., а в 2009 г. на 18,7 % по сравнению  с 2009 г. В целом же, в 2009 г. по сравнению  с 2008 г. затраты уменьшились на 36,14 %.

Для оценки эффективности сбытовой деятельности проанализируем соотношение прибыли  от реализации продукции (прибыль службы сбыта) с общей прибылью предприятия. Данные сведем в таблицу 11.

Таблица 11 - Оценка эффективности сбытовой деятельности ООО «Стик» за 2007-2009 г.г.

Показатель	2007 г.	2008 г.	2009 г.
2. Численность работников службы  сбыта, чел.	4	5	5
3. Валовая выручка от реализации  продукции, тыс. руб.	611	2530	4528
5. Объем прибыли службы сбыта  в расчете на одного работника  (стр. 1 : стр. 2)	23224,5	26116,2	26142,4
6. Темп роста объема продаж, %	-	140,5	100,1
7. Рентабельность реализации, % (стр. 4 : стр. 3)	0,6	1,9	3,4

 

По данным таблицы можно говорить об эффективности  сбытовой деятельности торгового отдела: рентабельность реализации на протяжении рассматриваемого периода увеличилась  с 0,6 % до 3,4 %. При этом, темп роста  объемов продаж в 2009 г. по сравнению  с 2008 г. составил всего 100,1 % против 140,5 % в 2008 г. по сравнению с 2007 г.

Таким образом, проведя анализ сбытовой деятельности ООО «Стик» можно сделать следующие  выводы о имеющихся недостатках:

Рассмотрев  организационную структуру торгового  отдела, которая сохранила свое строение с 2004 г., когда ООО «Стик» производил меньшее количество продукции, а  система работы отдела удовлетворяла  современным требованиям рынка  того периода, мы пришли к выводу, что  существующая организационная структура  торгового отдела требует совершенствования  в силу следующих причин:

отсутствие  четкого разграничения должностных  обязанностей между сотрудниками торгового  отдела;

нерациональность  построения организационной структуры - три уровня управления в структуре  одного отдела не соответствуют современным  требованиям менеджмента, и поэтому  требует совершенствования.

Так, переход  на новые виды деятельности требует  пересмотра организации работы торгового  отдела, что и будет представлено в третьей части работы.

 

3. Совершенствование сбытовой  деятельности ООО «Стик»

 

.1 Оптимизация управления сбытовой  деятельностью ООО «Стик»

 

Функциональная  область сбыта наиболее существенна  для предприятия. Поступление средств  с рынка обеспечивает именно сбыт. Львиная доля взаимодействий предприятия  с рынком замыкаются на сбыте. В сбыте  выявляются все проблемы, возникшие  в стратегиях, управлении, организационной  структуре службы сбыта.

Для распространения  продукции предприятия собственного производства используется та или иная структура подразделения сбыта, обязательно опирающаяся на рынок  через продавцов, торговых агентов, менеджеров, непосредственно взаимодействующих  с покупателями.

Это взаимодействие является первоочередным предметом  для оптимизации сбыта.

Как правило, наиболее целесообразен охват крупных  клиентов непосредственно предприятием через торговых агентов. Этот способ позволяет получать большие прибыли  за счет устранения лишних звеньев. Кроме  того, крупные покупатели в нормальных условиях предпочитают работать непосредственно  с поставщиком.

Средние покупатели обслуживаются агентами или дилерами, в зависимости от специфики предприятия.

Мелкие  покупатели обращаются по рекламе к  продавцам предприятия или обслуживаются  через дилеров.

Наиболее  прогрессивным способом охвата рынка  с помощью агентов в настоящее  время считается территориальное  разделение.

Логика  развития сбыта производственного  или крупнооптового торгового предприятия  предусматривает охват в первую очередь крупных покупателей, затем средних, и наконец мелких.

Структура предприятия эволюционирует, сначала  делая упор на создании агентской  сети, а затем - дилерской и сети собственных филиалов.

Взаимодействие  агента, дилера и собственного филиала  носит конкурентный характер, так  как их деятельность направлена на одну и ту же территорию. сбыт продукция товародвижение оптимизация

Поэтому она должна организовываться особенно тщательно, находя отражение в управленческой структуре сбыта.

Совершенствование управления сбытовой деятельностью  в настоящее время представляется возможным по двум направлениям: совершенствование  системы сбыта товаров, а именно управление отделом сбыта, и расширение рынков сбыта.

Это необходимо в первую очередь из-за начала активной деятельности конкурентов, что вынуждает  ООО «Стик», несмотря на увеличение объемов продаж в прошлых периодах быстро реагировать на изменение  внешней среды.

В соответствии с указанными направлениями совершенствования  сбыта, приведем конкретные разработанные  мероприятия для ООО «Стик».

По итогам работы предприятия предлагается расширять  сбытовую деятельность предприятия  по Дальневосточного региону в г. Зея, г. Завитинск и г. Чита.

Данное  решение было принято по результатам  исследования рынков сбыта ООО «Стик».

Первым  шагом в совершенствовании сбытовой деятельности предприятия должно быть совершенствование организационной  структуры отдела сбыта.

Так как  объемы производства и реализации увеличиваются, и, как было выявлено во второй части  работы, существующая структура отдела сбыта нуждается в совершенствовании, разработаем организационную структуру  отдела сбыта ООО «Стик» (рисунок 5).

Приведем  обоснование необходимости введения штатных единиц отдела сбыта (см. таблицу 12).

Таблица 12 - Преимущества введения штатных  единиц

Наименование штатной единицы	Основные задачи и преимущества
Офис-менеджер	Повышение уровня обслуживания клиентов направленные на увеличения количества купленного товара по более дорогой  цене.
Менеджер по работе с розничными торговыми  точками	Поддержание должного уровня товарного  остатка на складах с надлежащим ассортиментом, обеспечение устойчивой и бесперебойной работы торговых точек, это приведет к удовлетворению потребностей большего числа покупателей, что позволит избежать потери части  возможной прибыли.
Менеджер по работе с оптовыми клиентами	Этот человек должен найти оптимальный  подход к учреждениям, создать базу предприятий, и в нужное время  предлагать нужный товар. Результатом  работы будет являться увеличение числа  повторных покупок, вследствие чего выручка будет увеличиваться.
Диспетчер-кассир	Отвечать на телефонные звонки клиентов, информируя их о наличии товаров  в продаже; производить расчет покупателей  в оптовом торговом зале.
Менеджер по работе с регионами	На основе проводимых исследований рынков организовывать собственную сбытовую сеть предприятия, обеспечивая бесперебойную  поставку продукции в нужном количестве и в нужное время.
Маркетолог	Проводить исследования и анализы  рынков, маркетинговые и социологические  исследования по заказу начальника отдела сбыта.
Начальник отдела сбыта	Координация работы сотрудников отдела сбыта; на основе анализа продаж планировать  такие заявки на производство, количество продукции которой успешно реализуется  согласно спроса.

 

Для грамотной  и эффективной работы отдела сбыта  были разработаны должностные обязанности  для каждого менеджера с целью  конкретизации их работы. Таким образом, усиливается возможность контролировать действия каждого сотрудника отдела.

Так как  у существующего отдела сбыта  ООО «Стик» отсутствует четко  разработанная стратегия, в рамках курсовой работы разработаем следующие  стратегические направления маркетинговой  деятельности отдела сбыта:

1. исследование возможных рынков сбыта продукции на Дальнем Востоке.

Осуществлять  данное исследование должен маркетолог. Исследование следует проводить  посредством анализа газет Дальневосточного региона, ресурсов Интернет, специальной  литературы, статистических сборников. Таким образом, создавался бы специальный архив по исследованию ситуации на рынке мороженного по Дальнему Востоку. Еженедельное пополнение архива сделает его практическим пособием по руководству деятельности отдела сбыта в плане разработки дальноплановой маркетинговой стратегии;

2. анализ поставщиков.

Участие ООО «Стик» как производителя  в различных ярмарках и на выставках  позволяет устанавливать связи  с новыми поставщиками. Положительный  прошлый опыт работы с имеющимися поставщиками укрепляет старые связи. Работа региональных представителей дает свой результат в виде надежных и  порядочных поставщиков. Критерии выбора поставщика: уровень качества, условия  поставки, наличие деловых отношений  в прошлом, цена предложения, возможность  снижения себестоимости.

Это очень  важно, так как отдел сбыта  будет заключать с поставщиком  договор о поставке под свою ответственность.

) анализ  конкурентов - раз в неделю  собирать информацию по ценам,  ассортименту и рекламной деятельности  конкурентов в Амурской области.  Ежемесячно анализировать маркетинговую  политику конкурентов в отношении  ценообразования, ассортимента и  рекламной стратегии. Владение  полной достоверной информацией  о деятельности конкурентов позволит  наиболее точно и успешно планировать  общую маркетинговую стратегию  предприятия и удерживать позиции  лидера на рынке Амурской области;

4. отдел сбыта будет нести ответственность за ценообразование товаров ООО «Стик» Ценообразование следует осуществлять на основе анализа конкурентов, рентабельности товаров, оборачиваемости средств и др.