Організація комерційної діяльності на прикладі ТОВ “Квіза-Трейд”

- постійне спостереження за рухом товарів і умовами продажу. Це спостереження організовує і проводить товарознавець або маркетолог, котрий  веде спостереження і записує їх в спеціальний журнал;

- проведення вибіркових обстежень для обліку незадоволеного попиту і виявлення намірів покупців. Основним методом проведення цих спостережень є анкетні опитування покупців та інші;

- облік попиту, що формується шляхом збору відгуків покупців про товари і аналіз причин зміни структури продажу;

- проведення виставок-продаж, дегустацій, що дозволяють оперативно виявити відношення покупців до асортименту і якості товарів.

В магазинах компанії періодично підводять підсумки роботи по вивченню попиту, обговорюють стан торгівельної кон’юнктури і попиту покупців, виявляють причини недоліків в організації товарного постачання магазину.   

Що стосується прогнозів  на подальшу перспективу, то вона немає  для цього даних про можливості технічного процесу у виробництві, нових видах сировини, змін у технології і тому не може орієнтувати виробництво. Це також викликає необхідність мати власні джерела інформації промисловості.

 

3.2. Формування  оптимального асортименту товарів  в магазині

 

Товарний асортимент - це певна сукупність різноманітних товарів,  що входять до складу торгівлі.

Формування товарного  асортименту - це розробка і встановлення в певному порядку номенклатури товарів, створюючих необхідну сукупність для торгівлі.

До чинників, що впливають  на формування асортименту товарів в магазині, відносяться: попит, виробництво, асортиментний профіль магазина; зона діяльності магазина, стан матеріальний технічної бази.

Суттєвим фактором формування асортименту являється ціна товару. Покупець обов'язково визначає для себе граничну ціну, або діапазон цін в границях якого він збирається заплатити за покупку. Тому одним із критеріїв раціонального формування асортименту товарів в магазині є забезпечення співставлення товарів з різною ціною.

Процес формування асортименту  товарів в магазинах складається з 3-х етапів.

На першому етапі  встановлюється груповий асортимент товарів в магазині. Ця робота проводиться на основі маркетингових досліджень в області цільового ринку. В залежності від цього будуть визначені місце та роль магазину в загальній системі торгового обслуговування населення.

На другому етапі  формування асортименту проводяться розрахунки структури групового асортименту, визначаються кількісні співвідношення окремих груп товарів. Структура групового асортименту встановлюється з урахуванням торгової площі магазину, його розміщення та інших факторів.

На третьому - заключному етапі визначається внутрішньо груповий асортимент, здійснюється підбір конкретних видів товару в границях кожної групи. Це найбільш відповідальний етап, оскільки весь процес перетворення виробничого асортименту в торговий по ланках товароруху закінчується в останній ланці - магазині, і від того, наскільки вірно сформовано тут асортимент товарів, залежить задоволення попиту покупців цільового ринку.

На кінцевому етапі робота по сформуванню асортименту ведеться з урахуванням очікування змін в попиті населення, а також виходячи із наявних торгових і складських площ, розрахункових показників товарообігу, контингенту обслуговуючих покупців та інших факторів.

Структуру групового асортименту магазинів визначають не за розміром площі, що займає кожна група товарів, а відповідно до обсягу товарообороту. Продовольчі магазини самообслуговування ТОВ “Квіза-Трейд” це магазини із широким асортиментом продовольчих товарів і обмеженим асортиментом непродовольчих товарів. Оскільки ці магазини забезпечують населення товарами першої необхідності, постійний асортимент у торговельному залі включає (у залежності від торговельної площі) приблизно 2000-4000 найменувань товарів, з урахуванням їх видів, артикулів, розфасовок та ін. Додатковий асортимент залежить від територіальних особливостей і розташування магазину, попиту і звичок населення. У продовольчих магазинах самообслуговування спостерігається тенденція постійного розширення асортименту, що з великим задоволенням зустрічає покупець, який заінтересований купити в одному місці як можна більшу кількість потрібних йому товарів. Значну роль в асортименті продовольчих магазинів самообслуговування відіграють непродовольчі товари. Асортимент непродовольчих товарів може включати від 500 до 2000 найменувань. В одних магазинах самообслуговування продовольчі товари продаються виключно як супутні, у інших - вони групуються і для них виділяються окремі секції. Найбільш ефективно поєднувати ці два методи, що й робить ТОВ “Квіза-Трейд”, тобто частину продовольчих товарів зосередити у спеціальному відділі, частину ж розмістити у відділах (секціях) непродовольчих товарів. Товари, які за відношенням до продовольчих є супутніми, розміщують для перехресного продажу у секціях продовольчих товарів, товари, які не відносяться до супутніх, продаються у спеціальному відділі непродовольчих товарів. Секції (відділи) продовольчих товарів розміщують у місцях, де проходять інтенсивні потоки покупців. Необхідно щоб у цьому відділі був представлений такий асортимент продовольчих товарів, який привертає до себе увагу. Великі відділи товарів повсякденного попиту повинні бути орієнтовані на імпульсні покупки.

Умовою правильного  формування асортименту є комплексна пропозиція товарів, яка включає згрупування за призначенням у споживчі комплекси. Основний фактор, який визначає кількість комплексів, - розмір торговельної площі магазину самообслуговування. При визначенні номенклатури споживчих комплексів у магазинах ТОВ “Квіза-Трейд” враховують структуру товарообороту та наявність поблизу інших типів магазинів з продажу продовольчих товарів. У споживчих комплексах з чисельністю працівників торговельного залу не менше 30 осіб виділяються мікрокомплекси, кількість яких у споживчому комплексі повинно бути не менше п'яти. Мікрокомплекси можуть організовуватись як постійні, так і сезонні (діють обмежений час). Особливу увагу необхідно приділяти організації постійних мікрокомплексів. Їх кількість і найменування визначаються спеціалізацією споживчих комплексів, розмірами торговельної площі магазину, структурою товарообороту та ін. При формуванні асортименту товарів велике значення має число товарних груп і підгруп, що входять до асортиментного переліку даного підприємства торгівлі, та число різновидностей товарів у кожному споживчому комплексі.

У більшості магазинів  самообслуговування реалізація окремих  груп товарів знаходиться у прямій залежності від частки їх постачання у розфасованому виді. Недостатня кількість фасованих товарів стримує пропускну спроможність магазинів самообслуговування, перешкоджає створенню у них достатньо широкого групового асортименту товарів. Найкращим вирішенням цієї проблеми є організація розфасовки товарів промисловими підприємствами, так як вони є найбільш ефективним і доцільним джерелом фасовки. Раціональне товарне забезпечення магазинів самообслуговування передбачає своєчасне постачання товарів у необхідній кількості і асортименті для безперебійної торгівлі з найменшими товарними запасами і втратами. Цього можна досягти тільки тоді, коли кожному магазину товар буде поставлятись партіями таких розмірів, які забезпечать рівномірне постачання при мінімальних витратах на постачання і зберігання товарів.

Аналіз асортименту продукції  полягає у визначенні фактичного випуску за повним або груповим асортиментом і порівнянні його з плановими значеннями. При аналізі структури продукції визначимо питому вагу окремих виробів в загальному обсязі та порівняємо її з планом.

Проаналізуємо виконання  плану з асортименту продукції ТОВ “Квіза-

Трейд” за 2009 рік на основі даних таблиці 3.1.

Таблиця 3.1

Динаміка структури  групового асортименту продукції

Найменування продукції (видів, товарних груп)	Продано продукції, тис. грн.		Структура асортименту, %		Відхилення у структурі, %
	поч.2009 рік	кін.2009 рік	поч.2009 рік	кін.2009 рік
1. Хліб та хлібобулочні вироби	543783	523094	15,3	15,1	-0,2
2.Лікеро- горілчані вироби	751940	695349	21,1	20,1	-1,0
3.Кондитерські вироби	689340	594098	19,3	17,2	-2,1
4.Слабоалкогольні та безалкогольні напої	601235	489720	16,9	14,1	-2,8
5.М′ясні продукти	624509	599742	17,5	17,3	-0,2
6.Молочні продукти	354599	561644	9,9	16,2	7,7
Разом	3565406	3463647	100	100	1,4

Як видно з таблиці, в 2009 році плану по структурі асортименту продукції перевиконано на 3,5 % при загальному виконанні плану по обсягам виробництва на 100% за рахунок перевиконання плану по структурі по:

- молочним продуктам на 7,7 %;

Асортиментний перелік  товарів ТОВ “Квіза-Трейд” представлений в таблиці 3.2.

Таблиця 3.2

Оцінка асортименту товарів ТОВ “Квіза-Трейд”

Найменування товарної групи	Найменування товару	Кількість різновидів товару
1. Хліб та хлібобулочні вироби	хліб, здоба, паляниці, пиріжки, булочки	105
2. Лікеро- горілчані вироби	горілка, вино, лікери, кон’яки	230
3. Кондитерські вироби	цукерки, торти, печиво	180
4.Слабоалкогольні та безалкогольні напої	мінеральна вода, солодка вода, енергетичні напої, слабоалкогольні напої	175
5.М′ясні продукти	м'ясо всіх видів обробки, ковбаса, сосиски, напівфабрикати	465
6. Молочні продукти	молоко, йогурти, морозиво, сир, кисломолочні продукти	390
7. Крупи	яшна, кукурудзяна, пшенична	60
8. Борошно та борошняні продукти	борошно, макаронні вироби	50
9. Продукти дитячого харчування		45
10. Тютюнові вироби	цигарки	40
11. Побутова хімія та косметика	шампуні, мило, засоби гігієни	140

Разом з правильним формуванням  асортименту товарів, важливим завданням є забезпечення його стійкості. Одним з показників, що характеризують стійкість асортименту товарів в магазині, є  коефіцієнт стійкості, визначуваний по формулі :

Оn

Ку = 1 - --------- ;

n x а

де  Ку - коефіцієнт стійкості асортименту товарів в певному періоді;

О1;О2;...Оn - кількість різновидів товарів відсутніх у продажу у момент перевірок (з передбачених розробленим асортиментним переліком товарів);

а - кількість різновидів товарів, передбачених розробленим  асортиментним переліком;

n - кількість перевірок

Коефіцієнт стійкості показує відповідність наявної в магазині асортиментної пропозиції оптимальному, встановленому для кожного виду продукції. Для універсамів і гастрономів оптимальним є значення коефіцієнта, рівне 0,90.

На підставі даних  таблиці 3.2, розрахуємо коефіцієнт стійкості товарного асортименту ТОВ “Квіза-Трейд”.

Таблиця 3.3

Оцінка стійкості  товарного асортименту магазина ТОВ “Квіза-Трейд”

Найменування товарної групи	01.05.09	01.07.09	01.09.09
1. Хліб та хлібобулочні вироби	0,76	0,77	0,87
2. Лікеро- горілчані вироби	-	0,83	0,71
3. Кондитерські вироби	0,7	0,75	0,82
4.Слабоалкогольні та безалкогольні  напої	0,7	0,71	0,74
5.М′ясні продукти	0,74	0,79	0,83
6. Молочні продукти	0,71	0,66	0,64
7. Крупи	0,71	0,72	0,77
8. Борошно та борошняні продукти	0,84	0,81	0,77
9. Продукти дитячого харчування	0,72	0,78	0,82
10. Тютюнові вироби	0,7	0,75	0,8
11. Побутова хімія та косметика	0,8	0,75	0,72

Також слід відзначити стійкість  асортименту товарів на ТОВ “Квіза-Трейд”, тобто їх безперебійну наявність у продажу по видах і різновидах. Для підвищення соціального рівня торгового обслуговування працівники магазинів надають особливу увагу стійкості асортименту. З одного боку, цей показник істотно впливає на показник рівня обслуговування, а з іншого –– свідчить про ритмічність поставок. Стійкість асортименту –– головний орієнтир для покупця. Адже прийшовши купити товар і не зробивши покупки клієнт не лише втрачає свій час, а й сприймає підприємство як ненадійного партнера, тому наступного разу він обере іншу фірму, а це втрата клієнта.