Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров и пути ее совершенствования (на материалах ООО «Стройудача»)

Разработанная система скидок предусматривает использование дисконтной карты постоянного покупателя во всех магазинах «Стройудача». Кроме этого проводятся сезонные акции на продажу товаров по сниженным ценам. Активно используются скидки на доставку товаров.

Качество обслуживания покупателей достигается постоянным повышением квалификации продавцов-консультантов и совершенствованием спектра сопутствующих услуг (удобство парковки, заказ товара и получение консультаций через call-центр, различные варианты доставки товара, в том числе с расчетом за товар на месте и многое другое).

Все вышеперечисленное позволяет  Торговому дому «Стройудача» постоянно  увеличивать ассортимент и объем  поставок строительных материалов, расширять  круг своих партнеров и географию  предоставления своих услуг.

В целом можно отметить, что предприятие  создано с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей  стоящей перед магазином, осуществляются следующие виды деятельности:

• осуществление научно-технической, производственной, финансовой деятельности;
• осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг; участие и организация выставок;
• заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;
• торгово-закупочная деятельность;
• оказание бытовых, посреднических, транспортных и иных услуг;
• другие виды деятельности, предусмотренные в уставе предприятия.

Деятельность предприятия осуществляется на основе самостоятельно разработанных  планов. Перспективные планы, а также  годовые и текущие утверждаются руководством ООО «Стройудача».

Предприятие осуществляет самостоятельную  финансовую деятельность в пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои отношения  с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и уcлyг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации. Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривает законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.

Прекращение деятельности предприятия  может осуществляться путем ликвидации, либо реорганизации (слияния, присоединения, разделения, преобразование организационно-правовой формы) на условиях и в порядке предусмотренным действующим законодательством РФ.

Структура управления торговым предприятием должна удовлетворять таким требованиям: соответствовать функциональному содержанию процесса управления предприятием; обеспечить планомерное развитие управляемой системы; обладать возможностями для внедрения в практику достижений науки и передового опыта. На структуру управления оказывают влияние численность сотрудников, подчиненных одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

В сложившейся на сегодня структуре  предприятия работают:

1. Директор;
2. главный бухгалтер-1;
3. бухгалтер-1;
4. администратор зала-3;
5. менеджер по продажам-3;
6. заведующий складом-1;
7. кассир-3;
8. менеджер по реализации товаров
9. кладовщик-3.

Механические структуры характеризуются  следующими принципами:

• централизованное принятие решений (то есть, право принять окончательное решение принадлежит одному человеку – директору);
• четкое разделение труда – что приводит к повышению квалификации специалистов в каждой области;
• иерархичность уровней управления (то есть, каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему);
• принцип единогласия;
• осуществление приема на работу в строгом соответствии с квалификационными требованиями.

Преимущества: возможность высшего  руководства концентрировать внимание на стратегических задачах путем  передачи полномочий по оперативной  деятельности на уровень отделений; концентрация усилий на конечном результате, уменьшение количества централизованных служб, что благоприятствует улучшению функционального обслуживания в целом; интеграция персонала автономного отделения в связи с его ориентацией на конечный результат.

Недостатки: представление сравнительно широких полномочий магазинам и их руководителям обострило проблему – сочетание самостоятельности магазинов и их ответственности за общие для всей организации конечные результаты.

На генеральном директоре ООО  «Стройудача», лежит решение огромного число задач. Например, принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.

Руководитель высшего звена  вправе также решать, какая система  расчетов с клиентами наиболее предпочтительна, какие кредитные, дисконтные и бонусные карточки будут приниматься в предприятии.

Руководитель отдела снабжения, как  руководитель среднего звена определяет принципиальные вопросы закупочной политики, в частности ориентацию на определенных поставщиков. Он по согласованию с генеральным директором ООО «Стройудача», вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми магазин будет поддерживать в первую очередь. Управленцы среднего звена – администраторы, обеспечивают реализацию политики предприятия, разработанной высшим руководством, и несут ответственность за доведение приказов, указаний, инструкций, детальных заданий до подразделений, а также за их своевременное выполнение.

Администратор магазина осуществляет финансово-хозяйственную деятельность, контролирует культуру обслуживания посетителей, состояние учета, контроля и сохранность материальных ценностей, подбор и расстановку кадров, соблюдение трудового законодательства, техники безопасности и правил санитарии и гигиены. Администратор руководит и организует работу менеджеров торгового зала, уборщиков зала. Контролирует персонал в соблюдении правил обслуживания посетителей, внутреннего распорядка, личной гигиены, ношения фирменной одежды. Обеспечивает подготовку зала к открытию магазина и обеспечивает четкую связь складов и торгового зала.

Система управления людьми включает не только подбор кадров, но и выбор  модели управления предприятием. Управление должно быть простым и гибким, обеспечивать эффективность и конкурентоспособность. По мнению специалистов, лучше всего, если система управления имеет:

• не очень крупные подразделения (службы, отделы, смены), укомплектованные квалифицированными специалистами;
• небольшое число уровней управления;
• структуру, основанную на группах специалистов;
• графики и процедуры работы, ориентированные на потребителей услуг торговли.

Идеальной единой модели управления предприятием торговли не существует, поскольку каждый руководитель разрабатывает  свою собственную модель, руководствуясь знаниями, опытом работы и вкусами клиентуры. Среди факторов, которые определяют выбор управленческой модели, принято выделять: размер предприятия, характер среды потребителей услуг, перечень и уровень основных и дополнительных платных и бесплатных услуг, конкурентную ситуацию на рынке. К аппарату управления торгового предприятия относится директор предприятия и менеджеры по товародвижению. К персоналу торгового зала относятся администраторы, старший кассир и кассиры, менеджеры торгового зала. Администратор магазина осуществляет текущее руководство. К текущему управлению относятся организация завоза и реализация товаров, повседневный контроль за работой, оперативное устранение причин, мешающих нормальному ходу торгово-технологического процесса. Текущее управление торговым процессом обеспечивает организационную устойчивость работы всех подведомственных торговых и хозяйственных единиц экономичного и своевременного выполнения поставленных планов и задач. Менеджер по товародвижению подчиняется директору предприятия. Он осуществляет проверку и оприходование принятого товара, проверяет верность штрих-кодов, заводит с помощью сканера штрих-код, оформляет ценники, анализирует товародвижение, организует эффективное движение товаров.

Администратор магазина подчиняется  директору. В его непосредственном подчинении находятся менеджеры торгового зала, уборщики. Основной задачей деятельности является контроль за соблюдением персоналом надлежащего качества и культуры обслуживания покупателей при оказании услуг торговли.

Кассир – сотрудник магазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам. Основными задачами являются контроль кассовых операций по приему, выдаче и хранению денежных средств, введение и предоставление кассовой отчетности, передача денежной наличности на инкассацию.

Менеджер по реализации товара подчиняется  администратору магазина. Основной задачей  деятельности является прием и размещение товара на складе. Менеджер торгового  зала – сотрудник магазина, представляющий посредством своей деятельности саму фирму, ее реализуемую продукцию и услуги клиентам и потребителям в магазине. Работа менеджера зала заключается в выполнении поставленных руководителями планов по объемам продаж, мерчендайзингу на выделенной территории, а также поддержании и улучшении отношений с потребителями. В деятельности он подчиняется администратору. Основными задачами являются: выкладка товара в торговый зал, приемка товара, замещение администратора с исполнением его обязанностей.

Уборщик производственных и служебных  помещений подчиняется администратору зала. Основной задачей деятельности является уборка помещений магазина.

Должностные инструкции каждому исполнителю  разрабатывает руководитель предприятия. Эти инструкции отражают задачи, стоящие  перед тем или иным отделом, четко  определяют обязанности работников с учетом их взаимозаменяемости (на время отпуска, болезни и т.д.), обеспечивают правильное использование труда специалистов.

Магазин находится в спальном районе города – вблизи крупных торговых предприятий, банков, жилого района. Поэтому покупательский поток всегда велик, так как помимо самих жителей города посещают магазин гости города. Магазин расположен вблизи остановок общественного транспорта и имеет удобную парковочную площадку, прилегающую к территории магазина.

При определении торговой территории – зоны обслуживания, необходимо учитывать потоки уличного движения, так как, чем лучше доступность магазина,– тем обширнее его торговая территория.

Также необходимо провести зонирование  – разбивку территории по географическому признаку, по плотности численности населения, типу жилья, наличию торговых, административных центров, с целью определения зоны обслуживания предприятия.

Концепция зоны обслуживания определяет:

1. Каждый определенный товар, услуга характеризуется определенным расстоянием, которое потребители готовы затратить ради его приобретения.
2. Потребители обычно стремятся воспользоваться услугой в близлежащем месте.
3. Потребители обычно стремятся в одном месте получить все (качественный товар, ненавязчивый сервис, умеренные цены, дополнительные услуги).
4. Необходимо знать мнение потребителей об окружающих их предприятиях, аналогичного профиля, об имеющихся у них альтернативах выбора.

В зонировании территории выделяются 4 основных типа торговых зон:

1. Центральная – обычно совпадает с центром деловой активности, действующая торговая сеть и сеть предприятий обслуживания не сбалансирована и ориентируется на обслуживание города в целом.
2. Периферийная – совпадает с деловым центром на уровне района.
3. Пригородная – совпадает с центром спальных районов города.
4. Районная – имеет территориальное ограничение по микрорайону.

Магазин расположен в пригородной  части города. Недалеко от магазина расположена магистраль городского значения Киевское шоссе, с интенсивными потоками движения индивидуального и общественного транспорта, остановки общественного транспорта расположены в пределах 2-5 минут ходьбы до магазина.

По типу торговой зоны магазин относится  к пригородной торговой – административной зоне, так как совпадает с центром  спальных районов и ориентирован на обслуживание постоянных жителей данной территории. А значит основная задача предприятия – формирование торгового ассортимента для полного удовлетворения существующего спроса.

Основной поток покупателей  – это люди с разным уровнем  дохода. На мой взгляд, место расположения магазина выбрано удачно, что обеспечивает получение большей прибыли. Но в то же время это приводит к большой конкуренции.

Среди других предприятий торговли, которые могут повлиять на поток  посетителей, можно назвать магазины «Пикник», «Петрович», «Фермер». Каждый тип зоны может состоять из подзон, которые притягивают потенциальных потребителей.

Подзону магазина можно охарактеризовать как первичная или ближняя  торговая зона (территория на которой  проживает большинство потенциальных посетителей, 60-65% объемов продаж дают именно эти посетители, границы предприятия проходят в радиусе 10 - 14 километров). Так как магазин позиционирует себя как место, где можно быстро приобрести товар – основными клиентами являются проживающие в ближайших, жилых домах, а так же монтажные организации, осуществляющие свою деятельность на территории города.

Любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из покупателей, которые  отличаются друг от друга. Осуществление  успешной коммерческой деятельности в  рыночных условиях предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий потребителей. Именно это составляет основу сегментации рынка. Сегментация рынка позволяет повысить эффективность средств и методов рекламы, регулирования цен, применяемых форм и методов обслуживания. Смысл ее заключается в том, что предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на "направление главного удара" (наиболее перспективном для него сегменте). Сегментация вскрывает потенциальные возможности предприятия на рынке. Предприятие выбирает наиболее привлекательные сегменты, которые должны служить целью для достижения желаемых результатов. Единого способа сегментации рынка не существует, но, как правило, сегментацию проводят, используя следующие признаки: географический (место или район проживания: город, село, центральный район или окраина и т.д.), социально-демографический (пол, возраст, социальный статус, доход), психологические (степень лояльности и приверженности и т.д.).