Стратегия для туристических агенств на примере Т.А. Робинзон

Таким чином  можна було б стимулювати цінами продаж літніх турів весною або навіть зимою.

Останнім елементом  програми маркетингу турагенції “Робінзон” для нового сегменту іноземних туристів є його розповсюдження, яке також  певним чином пов'язане з ціновою політикою. Будучи географічно віддаленою від цільової аудиторії, “Либідь-Київ” виступає туроператором-реципієнтом на ринку туристичних послуг України і продає свій продукт іноземним агентам за оптовими цінами. Для успішного просування турів до України “Либідь-Київ” повинна перейти на цінове стимулювання активності турагентів, з якими вона уклала відповідні угоди. Існує досить багато різноманітних даних систем стимулювання, серед яких найоптимальнішими можуть бути наступні:

• збільшення ставки комісійних при перевищенні певного обсягу реалізації відповідно до встановленої залежності (якщо сума реалізації турагента перевищить 125 тис. дол., комісія складе 11% замість 10% звичайних; якщо сума реалізації більше 175 тис. дол. – 12%; і так далі за кожні 50 тис. дол. комісія зростає на 1%);
• при перевищенні суми реалізації встановленого ліміту застосовується преміювання працівників даного турагента однією безплатною путівкою до України;
• при формуванні великих груп в залежності від кількості її учасників турагент отримує більший процент комісійних, бонус (додаткову премію) та/або безплатну путівку (для групи 10-15 чол. – 11%, для групи 16-30 чол. – 12%, більше 31 чол. – 12% плюс путівка для працівника);
• для вітчизняних турагентів ефективною є бонусна програма стимулювання продажу путівок, за якою при досягненні певного обсягу продажу турагенти можуть отримати цінні призи (автомашини, комп’ютери, відеоапаратуру тощо).

Отже, для реалізації вибраної стратегії позиціювання нового продукту для цільового сегменту ринку в’їзного туризму, туристична агенція може використовувати маркетингову програму, яка включає наступні пункти:

• продукт повинен складатися саме з тих компонентів, які є принципово важливими для даного сегменту споживачів. Туристи похилого віку надають перевагу якісним послугам розміщення, харчування, а також додатковим послугам, серед яких виділяють пізнавальні та лікувальні.
• у комплексі маркетингових комунікацій з потенційними іноземними туристами пріоритет слід надавати рекламі в середовищі Іnternet,  а саме банерним та рядковим її підвидам. Велику віддачу має пряма поштова реклама, адресатами яким можуть українські представництва за кордоном. При цьому переслідується і мета пропаганди України як туристичного напряму.
• успіх цінової політики забезпечується встановленням стабільності цін на послуги агенції, оптимізацією складових турпродукту з метою зменшення його вартості, реалізацією стратегії “низьких цін” з метою проникнення на ринок.

ВИСНОВКИ ТА ПРОПОЗИЦІЇ

В першому розділі курсової роботи було проаналізовано різні теоретичні підходи до визначення поняття маркетингової стратегії. Сучасна наука розглядає поняття маркетингової стратегії з двох основних позицій: як процес і як результат. На мій погляд, найбільш узагальнюючим визначенням стратегії маркетингу є обґрунтований план дій підприємства, направлений на досягнення стійких позицій на цільовому ринку з врахуванням його кон’юнктури та власного потенціалу.

Проведений  у другому розділі аналіз ринку  туристичних послуг України та м. Дніпропетровськ свідчить, що найбільшими темпами росту характеризується ринок в’їзного туризму. На основі цього можна зробити припущення щодо загострення конкурентної боротьби між підприємствами, які обрали його за цільовий сегмент діяльності. Ринки внутрішнього та виїзного туризму                    м. Дніпропетровська характеризуються стабільністю тенденцій розвитку і не представляють комерційного інтересу для туристських підприємств, що бажають розширити обсяги діяльності. Для дослідження конкурентоспроможної позиції туристичної агенції “Робінзон” було здійснено аналіз її позиціювання на регіональному ринку туристичних послуг за наступними напрямками:

Аналіз ринку  туристичних послуг м. Дніпропетровськ  показав, що досліджуване підприємство “Робінзон” займає відносно сталі позиції на ринку в'їзного туризму, який для нього є цільовим. У 2011 р. туристична агенція займала найбільшу частку ринку, причому темп її зростання перевищував загальний темп росту ринку. Аналіз основних положень діючої маркетингової стратегії туристичної агенції “Робінзон” було здійснено у розрізі часткових стратегій за основними елементами комплексу маркетингу: продуктової, цінової, збутової та комунікаційної. Продуктова стратегія підприємства передбачає створення досить великого асортименту туристичних продуктів на різних етапах життєвого циклу: на стадії зростання знаходяться пізнавально-екскурсійні тури по Україні для іноземців, на стадії зрілості – туристичні програми для вітчизняних туристів.

У структурі  продуктового ряду досліджуваного підприємства присутні і продукти, темпи продажу яких характерні для стадії спаду (зарубіжні тури), а також продукти у стадії розробки та впровадження – аматорські тури для мисливців та екскурсії до Чорнобилю.

Цінова політика підприємства потребує вдосконалення, що зумовлено відсутністю єдиних правил застосування цін для всіх господарських суб'єктів туристичної індустрії. Це не дозволяє підприємству гарантувати незмінюваний рівень цін на продукт, що відображається на кінцевому споживачі – туристі.

Належна увага  на підприємстві приділяється елементу комунікацій у загальній маркетинговій  стратегії – рекламний відділ “Робінзон” самостійно проводить  всю рекламну кампанію, включаючи  етапи розробки концепції, реалізації та контролю результатів.

В третьому розділі у напрямку вдосконалення існуючої маркетингової стратегії “Робінзон” було запропоновано вихід підприємства на абсолютно новий підсегмент ринку іноземного туризму (туристи похилого віку) з метою розширення частки ринку та підвищення прибутковості підприємства. Необхідною умовою реалізації планів є чітке визначення стратегії позиціювання продукту, що передбачає наступні пункти:

• продукт повинен складатися саме з тих компонентів, які є принципово важливими для даного сегменту споживачів. Туристи похилого віку надають перевагу якісним послугам розміщення, харчування, а також додатковим послугам, серед яких виділяють пізнавальні та лікувальні;
• у комплексі маркетингових комунікацій з потенційними іноземними туристами пріоритет слід надавати рекламі в середовищі Internet, а саме банерним та рядковим її підвидам. Велику віддачу має пряма поштова реклама, адресатами яким можуть українські представництва за кордоном. При цьому переслідується і мета пропаганди України як туристичного напряму;
• успіх цінової політики забезпечується встановленням стабільності цін на послуги агенції, оптимізацією складових турпродукту з метою зменшення його вартості, реалізацією стратегії  з метою проникнення на ринок.
• Економічне обґрунтування наданих пропозицій щодо вдосконалення маркетингової стратегії туристичної агенції “Робінзон” базується на підсумковому розрахунку прогнозного обсягу реалізації, витрат та кінцевого прибутку на майбутній період. Застосування економічно виважених методів ціноутворення дозволило встановити конкурентну ринкову ціну, яка в сукупності з інформацією про витрати діяльності, була використана у цільовому аналізі беззбитковості діяльності підприємства.

ПЕРЕЛІК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Уч. для вузов / Подобщ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: ОАО “Изд-во “Зкономика”, 2005. – 703 с.
2. Близнюк С.В. Стратегічний маркетинг торговельної фірми: Методичні і організаційні аспекти управління. – К.: Логос, 2006. – 150 с.
3. Деловоепланирование (Методы. Организация. Современная практика): Учеб. пособие / Подред.В.М. Попова. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 368 с.
4. Дурович А.П., Копанев А.С. Маркетинг в туризме: Учебпособие / Подобщ. ред.З.М. Горбылевой. – Мн.: “Экономпресс”, 2007. – 400 с.
5. И. Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия. Практ. пос. – К.: ВИРА-Р, 2006 p. – 384 с.
6. Іванов Ю.Б., Кравченко Ю.І., Хоменко М.М. Вступ до бізнесу. – К., Лібра, 2006. – 252 с.
7. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов/ Пер. с англ. под ред.Р.Б. Ноздревой. – М.: ЮНИТИ, 2006. – 787 с.
8. Мазаракі А.А. та ін. Економіка торговельного підприємства. Підручник для вузів. (Під ред. проф.Н.М. Ушакової) – К.: “Хрещатик”, 2007. – 800 с.
9. Маркетинг / Под. ред. проф. Уткина Э.А. – М.: Ассоциацияавторов и издателей “ТАНДЕМ”. Изд-во “Экмос”, 2007 р. – 320 с.
10. Маркетинг / Подобщ. ред.А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. – 560 с.
11. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Институтмеждународного права и экономикиим.А.С. Грибоедова, 2005. – 398 с.
12. Папирян Г.А. Менеджмент в индустриигостеприимства (отели и рестораны). – М.: ОАО  ”Экономика”, 2008. – 207 с.
13. Пешкова Е.П. Маркетинговий анализ в деятельностифирмы. – М.: “Ось-89”, 1998. – 80 с.
14. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом / Пер. с. англ. – М.: ЗАО Издательство “Бином”, 2006. – 560 с.
15. Прауде В.Р., Білий О.Б. Маркетинг: Навч. посібник. – К.: Вища школа, 2006. – 256 с.
16. Сенин В.С. Организациямеждународноготуризма: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 400 с.
17. Современньій маркетинг / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева, Е.З. Автухова. Подред.В.Е. Хруцкого. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 256 с.
18. Сокол Т.Г. Основи туризмознавства: Навчальний посібник. – К.: Ред Лайн, 2008. – 77 с.
19. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебник для вузов. – 2-е изд., доп. – М.: ЗАО “Бизнес-школа “Интел-Синтез”, 2007. – 416 с.
20. Яковлєв Ю.П. Економіка торгівлі: Навчальний посібник. – Херсон: Олді-плюс, 2004 – 138 с.