Проект мероприятий по увеличению загрузки номерного фонда ОАО «Гостиничный комплекс «Космос», г.Москва

 

 

* - предложение ограничено.

** "Высокий сезон"

• 22 – 31 мая
• 13 - 16 сентября
• 20 - 23 сентября
• 7 - 9 октября.

Тарифы включают:

• НДС;
• пользование сейфом (в службе приема) поднос багажа;
• завтрак "шведский стол" в ресторане "Калинка";
• Предоставление услуг местной (городской) телефонной связи:1 мин = 2,90 руб.;
• Данная услуга будет подключаться после оплаты депозита при размещении на Reception;
• В зависимости от загрузки при бронировании от 10 и более номеров могут быть предоставлены групповые цены;
• Стоимость обеда или ужина "шведский стол" - 700 руб.;
• Оплата производится в рублях, так же к оплате принимаются кредитные карточки: American Express, Visa, Euro/Master Card, Diners Club, JCB.

Как видно из таблицы 2.6 цены на номера стандартной и улучшенной категории дифференцируются по количеству человек, проживающих в номере. Цены на номера категории люкс по данному принципу не дифференцируются. Цены указаны из расчета за номер за ночь, включают завтрак (шведский стол) и НДС (18%). 

 

 

 

В таблице 2.9 представлены цены дополнительной кровати и завтрака.

 

Таблица 2.9. - Цены на дополнительную кровать и завтрак.

Завтрак (Шведский стол)	500 руб. (вкл. НДС)
Дополнительная кровать (без завтрака)	1 400руб. (вкл. НДС)

 

 

При определении продажной цены номера, кроме цен «rack rate», используются цены свободной реализации. Уровень цен устанавливается в зависимости от сезона (низкий, высокий, выставочный) и показателя загрузки гостиницы.  Цены свободной реализации предоставляются на основе соответствующего приказа в соответствии с утвержденной тарифной сеткой.

Предоставление корпоративных, агентских и операторских цен производится на основе договоров в соответствии с тарифной сеткой договорных цен на 2009 год, утвержденной соответствующим приказом. В договоре фиксируется количество ночей проживания, на основании которого контрагенту предоставляется специальная цена. Комиссионные турагентские цены предоставляются на основании договоров на описанных выше условиях в соответствии с тарифной сеткой комиссионных цен, утвержденной соответствующим приказом. В выставочные периоды с повышенной загрузкой отеля и спроса на номера в городе действуют специальные цены выставочного периода согласно договора. Действие договорных тарифов на данные периоды не распространяется.

Цены, предоставляемые гостиницей на основе корпоративных или туристических договоров, могут пересматриваться в зависимости от ситуации на рынке. Все изменения оформляются соответствующими приказами.

Для каждой из категорий клиентов предусматриваются цены на периоды проведения в Москве выставок или мероприятий общегородского масштаба, влияющих на спрос на гостиничные услуги в городе в целом. Данные цены также предоставляются на основании договоров в соответствии с тарифными сетками цен на выставочные периоды, утвержденной соответствующим приказом. Периоды выставок определяются отдельным приказом и могут пересматриваться в течение года с оформлением дополнения к приказу.

Цены для продажи в Глобальных Системах Бронирования (GDS) и сети Интернете под торговой маркой ВАО «Интурист». Ценовая политика гостиницы в GDS определяется конкурентоспособностью тарифов гостиницы на рынках GDS. Цены  загружаются и контролируются в электронной базе данных ВАО «Интурист»  в режиме реального времени при помощи Интернет-системы. Цены предоставляются для продажи зарубежным агентам в GDS и определяются объёмами проживания.

Анализ ценовой политики гостиницы «Космос» показал, что все мероприятия направлены на удовлетворение потребностей целевого клиента. Необходимо  в мероприятиях учитывать не только запросы клиентов, но и уровень загрузки гостиницы, (Рис.2.11,2.12.).

Для обеспечения эффективной реализации гостиничных услуг гостиничное предприятие проводит комплекс мероприятий, находящих свое выражение в маркетинговой сбытовой стратегии.

 

Рис. 2.11 Процентная  загрузка гостиницы ОАО «Космос»  по месяцам.

 

 

Рис.2.12 Средняя цена за номер по месяцам.

 

 

 

 

Сбытовая и коммуникационная политика

 

Сбытовая политика гостиницы продукции  рассматривается как  целенаправленная деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение услуги к гостю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный гостиничный товар.

Осуществляется это с помощью прямых и корпоративных продаж, через  сформированную агентскую сеть.

Основными можно считать корпоративные продажи, поскольку именно с их помощью происходит реализация основной массы гостиничного продукта – 34%. Такой результат достигается благодаря налаженной системе договоров с российскими туристическими компаниями («Академсервис»- 53%) , крупными международными посредниками («All-hotels.ru», HRS - 26%).

Чуть менее эффективным, но не менее важными являются системы бронирования, предлагающие возможность забронировать номер в гостинице. При этом используются как международные системы резервирования (Opera), так и российские. Прямые продажи составляют 19%. Остальная часть приходится на прочие каналы сбыта.

На рекламу приходиться 1229849 руб. из них на рекламу в прессе, интернет рекламу, наружную рекламу, печатные рекламные издания, выставки и прочие, (Рис.2.13, 2.14.).

Рис.2.13. Рекламный бюджет гостиницы «Космос» в процентах.

 

Рис.2.14. Рекламный бюджет  гостиницы «Космос» в руб.

Гостиница «Космос»,  исходя из целей и  используемых стратегий, ведет активную рекламную политику, налаживает коммуникационные процессы, формирует связи с клиентурными группами, контактными аудиториями и широкой общественностью. Гостиница функционирует всего 30 лет, реклама гостиницы направлена на предоставление услуги проживания, питания и бизнес - услуги;  на стимулирование продаж и привлечение внимания широкого круга общественности к своей деятельности.

2.2.6 Анализ непосредственного  окружения

Непосредственное окружение гостиницы представлено составляющими внешней маркетинговой среды, с которыми гостиничное предприятие находится в непосредственном взаимодействии. Это потребители гостиничных услуг, конкуренты, контактные аудитории.

Потребителями услуг гостиницы «Космос» являются российские  и иностранные граждане, приезжающие в Москву с различными целями. (табл.,2.10.)

Таблица 2.10.- Распределение гостей по целям приезда.

 

Цель приезда	Процент гостей
Деловая	70
Туристическая	12
Коммерческая	10
Служебная	5
Культурно-познавательная	3

 

Распределение гостей по демографическому признаку (соотношение  по полу) следующее: 60% мужчин и 40% женщин.  Большой разрыв обусловлен тем, что основная масса гостей – деловые люди, среди которых преобладают мужчины, (табл., 2.10).

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.11.- Распределение гостей по возрастному признаку в 2009г. (в %).

Возрастной диапазон	Процентное соотношение
0-12	1
12-18	8
18-25	27
25-35	38
35-45	14
45-60	9
60 и старше	3

 

Как видно из таблицы 2.11, среди гостей преобладают люди среднего возраста, а детей почти не бывает, несмотря на различные специальные предложения для семейного проживания.

Для анализа гостей по странам прибытия приводится таблица 2.12, демонстрирующая ситуацию.

Таблица 2.12 - Распределение гостей гостиницы «Космос» по странам прибытия за 2009г. (в %).

Страна или регион	Процент гостей
Российская Федерация	40 %
СНГ	17%
Западная Европа	11%
Восточная Европа	6%
Северная Америка	8%
Южная Америка	1%

Азия	2%
Австралия и Океания	1%
Другие страны	14%

 

 

 

 

 

Как видно из таблицы 2.12. гостиницу посещает большое количество российских граждан, однако превалируют гости из-за рубежа. Больше всего гостей среди граждан СНГ и Западной Европы.

Таким образом, основными гостями являются российские граждане в возрасте 25-35 лет, прибывшими в г. Москву с деловыми целями.

Важными составляющими непосредственного окружения являются конкуренты гостиницы.

 Гостиница «Космос» относится к сегменту столичных гостиниц 3*, в который также входят отели: Алтай, Альфа, Восход, Спутник, Турист, ЦДТ (Центральный Дом Туриста)[15]

Для выявления прямых конкурентов строилась конкурентная карта рынка (Рис.2.15).

Рис.2.15. Конкурентная карта рынка

Из диаграммы вино, что в одном ценовом диапазоне находятся гостиницы «Космос», «Турист», «Восход». В качестве конкурентов гостиницы «Космос» были выбраны именно эти гостиницы. Эти гостиницы являются гостиницами одной категории 3* и работают в том же сегменте рынка, что и «Космос» т.е. с деловым клиентом, находятся в одном ценовом диапазоне и представляют одинаковый спектр услуг.

Сравнительный анализ конкурентов гостиницы «Космос» с помощью метода критериев значимости. (Приложение Л). Определение весовых коэффициентов по каждому показателю. (Приложение М ), а затем превращение в бальную систему (Приложение Н). Конкурентный профиль  гостиницы «Космос» по отношению к гостинице «Спутник». (Приложение П). Среднестатистические  показатели загрузки по гостиницам Москвы по данным межгостиничной статистики за 2009 г. гостиницы3*(табл.,2.13.).

Таблица 2.13. - Аналитическая таблица среднестатистических показателей загрузки по гостиницам Москвы по данным межгостиничной статистики за 2009 г. (гостиницы3*).

	Алтай	Альфа	Восход	Космос	Спутник	Турист	ЦДТ	Орехово
январь	35%	35%	38%	30%	37%	37%	32%	30%
февраль	53%	61%	62%	42%	59%	46%	48%	45%
март	58%	51%	62%	43%	53%	29%	45%	45%
апрель	50%	55%	67%	36%	50%	39%	50%	48%
май	35%	49%	56%	46%	35%	63%	43%	46%
июнь	36%	58%	49%	43%	48%	43%	37%	42%
июль	28%	50%	40%	37%	43%	26%	59%	37%
август	25%	50%	42%	43 %	40%	33%	47%	34%
сентябрь	46%	73%	65%	63%	56%	53%	35%	41%
октябрь	53%	73%	77%	47%	64%	48%	52%	46%
ноябрь	47%	73%	75%	37%	58%	48%	60%	52%
декабрь	44%	60%	66%	37%	52%	43%	51%	48%
итого год	42,5%	57,33%	58,25%	42%	49,58%	42,33%	46,58%	42,83%