Основные направления развития и совершенствования кредитования реального сектора экономики

1) для хозяйств с уровнем  рентабельности до 20 %:

Y = -7, 36195 + 0,090119 * X1 + 1,025103 * X2;

2) для хозяйств с уровнем  рентабельности более 20 %:

Y = 11, 72195 + 0, 02670 * X1 + 1,611338 * X2.

Использование заёмных средств  при инвестировании существенно увеличивает эффективность хозяйственной деятельности агроформирований, особенно заметно проявляется эта связь на примере предприятий с высокой доходностью. Однако наращивание рентабельности не бесконечно. При анализе аппроксимации трендов при условии наименьшего среднеквадратического отклонения наиболее достоверными оказались следующие функции:

1) для хозяйств с уровнем  рентабельности до 20 %:

Y = 0,120 ln (X2) + 0,359;

2) для хозяйств с уровнем  рентабельности более 20 %:

Y = -1, 9678* Х23 + 2,390* Х22 - 0,427 * X2 + 0,290.

Наиболее высокие темпы  роста рентабельности предприятий первой группы наблюдаются при доле кредитных ресурсов в структуре капитала от 6 до 11 %, во второй группе – от 46 до 72 %.

Хозяйства, получившие кредиты  на пополнение оборотных средств, характеризуют следующие регрессионные линейные связи:

1) для хозяйств с уровнем  рентабельности до 15 %:

Y = 0, 12276 + 0, 09707 * X1 + 0, 29806 * X2;

2) для хозяйств с уровнем  рентабельности более 15 %:

Y = - 2, 97110 + 0,053317 * X1 + 0,907045 * X2.

Полученные функции показывают, что незначительные размеры оборотного капитала замедляют рост эффективности  производства на предприятиях, тогда как в большинстве хозяйств, имеющих уровень рентабельности 15 и более процентов, каждый дополнительный процент кредитов в структуре капитала обеспечивает рост экономической эффективности более чем на 0,9 процентов.

Как и в примере с  инвестиционным кредитованием, плечо  финансового рычага действует в определённых пределах, о чём свидетельствуют наиболее достоверные полиномиальные функции:

1) для хозяйств с уровнем  рентабельности до 15 %:

Y = - 18, 73Х23 + 15, 19Х22 - 2, 481Х2 + 0, 209;

2) для хозяйств с уровнем  рентабельности более 15 %:

Y = 0, 025 ln (Х2) + 0, 109.

Наращивание рентабельности предприятий первой группы происходит при величине плеча финансового рычага от 2 до 7,5 %, во второй группе – от 20 до 28 %. В ходе исследования выявлено, что среди предприятий, осуществляющих инвестиции за счёт кредитов, наблюдается равное число хозяйств как растениеводческого, так и животноводческого направления. При этом предприятия, специализирующиеся на производстве молока и мяса крупного рогатого скота, на 72 % представлены в группе с рентабельностью 20 % и выше. Инвестиции в растениеводство в первый-второй годы после их осуществления обеспечивают эффективность производства не более чем на 20 %. Среди хозяйств, получивших кредиты под оборотные средства, 89% занимаются растениеводством.

Следовательно, расширение кредитования отрасли при соблюдении пропорций финансового левериджа ведёт к возрастанию отдачи инвестированного за счёт кредитных ресурсов капитала и повышению отдачи государственной поддержки отрасли в форме субсидирования процентной ставки по кредитам.

При этом отмечается, что  дифференциал финансового рычага значимее для привлечения оборотных средств. Это объясняется тем, что кредит под оборотные средства, как правило, начинает выплачиваться через 4 - 6 месяцев после заключения договора, соответственно уменьшается сумма уплачиваемых по кредиту процентов, и, как следствие, наблюдается рост суммы остающейся в распоряжении предприятия прибыли, рентабельности и дифференциала финансового рычага. По инвестиционным кредитам в большинстве случаев предусматривается отсрочка по выплате «тела» кредита, поэтому средняя расчетная ставка по заемным средствам приравнивается к эффективной ставке, снижая, таким образом, дифференциал.

Итак, при использовании в процессе планирования кредитной сделки показателей эффективности кредитования (сверхкредитного дохода, периода полного погашения кредита, сверхкредитной рентабельности) кредитному учреждению рекомендуется составлять график погашения задолженности с учётом интересов сельскохозяйственного предприятия, при котором достигаются оптимальные денежные потоки, обеспечивающие наибольшую эффективность государственной поддержки кредитования и финансово-хозяйственной деятельности заёмщика.

Расширение кредитования отрасли при соблюдении пропорций  финансового левериджа ведёт  к возрастанию отдачи инвестированного за счёт кредитных ресурсов капитала и повышению отдачи государственной поддержки отрасли в форме субсидирования процентной ставки по кредитам.

 

 

3.2 Реализация маркетинговой стратегии – важное направление

совершенствования кредитной политики Банка

Банковский маркетинг, как особая отрасль маркетинга, вид деятельности, направленный на поиск и использование Банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры, позволяет ему успешно реализовывать свою кредитную политику.

Банковский маркетинг включает решение таких задач как установление существующих и потенциальных рынков банковских услуг, выбор конкретных рынков и установление нужд заказчика, установление долго- и краткосрочных  целей для развития существующих и новых видов услуг, так и  внедрение новых видов услуг  в практику, и контроль банка за реализацией программ внедрения.

Маркетинговые службы Банка вначале изучают рынок предполагаемых к выпуску продуктов, процентные ставки, цены на них, типы клиентов-покупателей, конкурентов, предлагающих аналогичные продукты, а затем организовывают их производство и реализацию.

Основными принципами банковского  маркетинга являются как организация  производства и реализации не тех  банковских продуктов, которые сможет осуществить Банк, а таких продуктов, на которые есть покупатель, клиент. Организация и проведение маркетинга оправданы тогда, когда конечным результатом является увеличение прибыли.

Основные функции банковского  маркетинга:

-  маркетинговые исследования рынка банковских услуг;

-  разработка комплекса банковского маркетинга;

-  маркетинговое планирование и организация банковской деятельности;

-  маркетинговый контроль, анализ и аудит.

Говоря об эффективности инструментов конкурентной борьбы, необходимо сразу  заметить: конечной целью применения всех инструментов конкурентной борьбы является минимизация издержек и  увеличение прибыли. Исходя из этого, предполагается разработку абсолютных и относительных показателей, по результатам которых можно судить об эффективности применяемых методов. К абсолютным показателям можно отнести:

-  увеличение ресурсной базы Банка;

-  увеличение объемов кредитования;

-  активизация участия банка в различных инвестиционных проектах;

-  увеличение численности сотрудников Банка, его «географическое» расширение (появление филиалов, доп. офисов, отделений).

К относительным показателям относятся:

-  увеличение стоимости «брэнда» Банка;

-  «узнавание» Банка;

-  появление у Банка клиентов с известными именами;

-  повышение квалификации персонала, производительности труда сотрудников;

-  повышение значимости службы маркетинга в Банке.

Давая краткую характеристику состояния  банковского маркетинга в ОАО  «Россельхозбанк» (большая часть  материала, относящегося к маркетинговому исследованию, была приведена в главе 2), важно отметить, что наряду с разветвленной региональной сетью филиалов и дополнительных офисов основными конкурентными преимуществами ОАО «Россельхозбанк» являются: наличие профессионального менеджмента, проведение активной политики в области кредитования агропромышленного комплекса, удачное сочетание комплексных предложений клиентских услуг с учетом государственной программы, доступ к рынкам капитала, в т.ч. международным. Важным фактором конкурентоспособности является принадлежность Банка на 100% государству, что оказывает влияние на поддержку Банка клиентами – жителями сельской местности с консервативным отношением к банковской системе.

Основные задачи ОАО «Россельхозбанк»:

1. Участие в Государственной программе развития сельского хозяйства и регулирования рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия на 2011-2012 годы.

2. Повышение качества и поддержание оптимальной структуры кредитного портфеля.

3.  Обеспечение развития Банка необходимыми ресурсами и наращивание клиентской базы.

4.  Обеспечение прибыльности и повышение эффективности деятельности Банка.

5.  Систематизация процессов развития и текущего управления Банком.

6.  Развитие технологической поддержки деятельности Банка.

7.  Повышение качества управления рисками и контроля.

8.  Комплексное развитие персонала.

В 2010 году Банком совместно с Консалтинговой компанией ООО «Информационные  Бизнес Системы» завершен проект «Проведение  обследования и разработка стратегии  в области информационно-технического обеспечения ОАО «Российский  Сельскохозяйственный банк».

Итогом проекта стала разработанная  и утвержденная Правлением Банка  «Стратегия развития информационных технологий ОАО «Россельхозбанк».

29 января 2011 года Наблюдательным  советом была утверждена Концепция  развития ОАО «Россельхозбанк»  на период до 2015 года, определяющая  миссию Банка, основные стратегические  задачи, основные направления кредитной  поддержки АПК и прогноз основных  финансовых показателей Банка  на период до 2015 г.

Так как основной сегмент у ОАО  «Россельхозбанк» юридические лица, поэтому система продвижения  товаров имеет свои особенности. Массовую рекламу услуг Банка  использовать нецелесообразно, так как она не будет направлена на сегмент. Денежные средства, выделенные в данном случае на продвижении услуг, не будут переведены в клиентов и, соответственно, в будущую прибыль. Поэтому ОАО «Россельхозбанк» использует специфические каналы для рекламы. Это различные печатные издания бизнес тематики, основной долей которых являются бизнесмены и юридические лица, реклама на радио внутри бизнес сводок, реклама на тематических мероприятиях. В дополнение к этому сотрудники клиентского отдела также осуществляют «личные продажи». В этом случае выявляются предприятия, которые не пользуются услугами других кредитных организаций, далее им предлагаются услуги ОАО «Россельхозбанк» либо по вкладам, либо по кредитованию. Опыт последних мероприятий показывает их эффективность. Широкое информирование об услугах Банка плюс прозрачность действий привлекают клиентов заключать договоры. Вначале продвижения услуг Банка были использованы и другие методы, но они не оказали существенного результата, поэтому с течением времени и по опыту рекламных мероприятий были отобраны только самые эффективные.

В ОАО «Россельхозбанк» широко применяются  методы стимулирования к увеличению числа клиентов. Так, для некоторых постоянных клиентов используются специальные процентные ставки по кредитам, которые незначительно, но уменьшаются с течением времени, что оказывает положительное влияние на долгосрочность сотрудничества клиента с Банком. ОАО «Россельхозбанк» использует очень интересную схему стимулирования. Если некоторое юридическое лицо пользуется кредитными услугами Банка, то он может привлекать своих сотрудников к открытию депозитарных счетов на особо выгодных условиях. Если юридическое лицо привлекает от 1 млн. рублей, то ему предлагаются значительно заниженные процентные ставки по его кредиту. В результате Банк без особых на то усилий получает и клиента по кредиту и увеличение денежных средств от увеличения депозитов вкладчиков.

Проводимыми рекламными кампаниями, высоким качеством обслуживания, ответственностью и выполнением  своих обещаний, ОАО «Россельхозбанк» формирует в среде юридических  лиц общественное мнение перспективного и надежного банка, с которым  приятно иметь дело.

По результатам анализа можно сделать вывод, что ОАО «Россельхозбанк» использует все 4 элемента маркетинговой политики: товар, сбыт, цена, продвижение. Но более удачно проводятся товарная, ценовая политика. Маркетологи проводят анализ действующих услуг в других банках, сравнивают цены на введенные услуги, изучают новинки в банковской деятельности. Но по продвижению своих услуг ОАО «Россельхозбанк» работает недостаточно.

Маркетинговую деятельность в «Россельхозбанк» ОАО проводит отдел маркетинга. Отдел  маркетинга состоит из семи человек. Маркетинговый отдел выполняет  следующие основные задачи:

1) Проведение маркетинговых исследований  по деятельности банков, так филиалов  банков, которые позволяют корректировать  деятельность банка;

2) Разработка рекомендация по  совершенствованию деятельности  «Россельхозбанк» ОАО;

3) Разработка новых банковских  продуктов.

Цели маркетинговой деятельности «Россельхозбанк» ОАО исходят из его стратегии «выхода на рынок». Основываясь на стратегию укрепления конкурентной позиции предприятия, отдел маркетинга «Россельхозбанк» ОАО предлагает увеличить долю рынка в зависимости от состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу.

Основываясь на свою стратегию отдел  маркетинга «Россельхозбанк» ОАО предлагает увеличить долю рынка в зависимости  от состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу. Этими  задачами на данный момент и занимается отдел маркетинга .