Основные направления развития и совершенствования кредитования реального сектора экономики

Одной из приоритетных задач является сохранение ресурсной базы Банка за счет расширения клиентской базы и привлечения средств клиентов.

Функция контроля маркетинга ложится  на управляющего ОАО «Россельхозбанк», поскольку он в рыночных условиях является менеджером пункта продаж и  должен контролировать ход выполнения поставленных перед филиалом целей. Он самостоятельно осуществляет оперативный  контроль, который включает контроль годовых планов, прибыльности/рентабельности и эффективности. Стратегический контроль проводится совместно с управлением (департаментом) маркетинга ОАО «Россельхозбанк», т. к. на уровне Банка должны решаться все вопросы стратегического плана, вытекающие из его миссии. ОАО «Россельхозбанк» проводит контроль годовых планов. Его цель - убедиться, что пункт продаж выходит на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры. В процессе контроля годовых планов, который состоит из четырех этапов, выявляется отклонение фактических результатов от годовых планов, причинами которого являются слишком жесткие условия кредитования. Поэтому необходимо разработать меры для исправления данного положения. Для быстрого исправления ситуации необходимо срочно ввести экспресс-кредитование, хотя бы на суммы до 100 тыс. руб.

Проведем анализ рыночной квоты. Доля рынка, занимаемая ОАО «Россельхозбанк» в разрезе банковских продуктов  и клиентов. Позиция ОАО «Россельхозбанк» определяется следующим образом: слабыми сторонами являются жесткие условия, при которых предприятия и физические лица предпочитают воспользоваться услугами других банков, кроме этого сроки кредитования слишком длинные, а клиенты хотят получать быстрые кредиты.

Первоначальная задача – это  сохранение средств предприятий  на расчетных счетах. К концу 2011 года в соответствии с планом удалось удержать объемы остатков средств на счетах юридических лиц в пределах 1971 млн. руб.

Кроме того, в целях увеличения ресурсной базы в 2011 году планировалось получение целевого кредита в ОАО «Российский банк развития» для участия в Программе по поддержке малого и среднего предпринимательства.

Отдел маркетинга в «Россельхозбанк» ОАО разработал краткосрочную, среднесрочную  и долгосрочную стратегии маркетинга и ориентирует работников на выполнение требований потребителей к банковским продуктам.

Функциональная организация отдела маркетинга «Россельхозбанк» ОАО является наиболее распространенной схемой. Здесь  специалисты по маркетингу руководят  разными видами (функциями) маркетинговой  деятельности. Они подчиняются менеджеру  по маркетингу, который координирует их работу. Основным достоинствам функциональной организации является простота управления.

В 2010-2011 гг. основной задачей ОАО «Россельхозбанк» было обеспечение роста объемов кредитования реального сектора, в первую очередь сельхозтоваропроизводителей и других предприятий и организаций АПК, при одновременном сохранении качества кредитного портфеля и прибыльности.

Для обеспечения выполнения данных задач, а также с целью  оперативного решения вопросов деятельности, связанных с ухудшением экономической  конъюнктуры, в ОАО «Россельхозбанк» создан Антикризисный комитет, отвечающий за разработку и мониторинг реализации антикризисных мер. Разработан и  утвержден Перечень мероприятий  по обеспечению деятельности ОАО  «Россельхозбанк» в условиях финансового  кризиса, который предусматривал реализацию ОАО «Россельхозбанк» задач по следующим  блокам (с определением сроков исполнения мероприятий и определением ответственных):

- повышение качества кредитного портфеля;

- организация работы с проблемной задолженностью;

- управление финансовым результатом;

- ресурсное обеспечение деятельности.

Уполномоченными органами ОАО  «Россельхозбанк» регулярно рассматривались  результаты деятельности Банка, утверждались и корректировались планы антикризисных  мер.

В 2011 году ОАО «Россельхозбанк» была решена задача обеспечения прироста объемов кредитования реального сектора.

В целях совершенствования  качества предоставляемых услуг  Россельхозбанк внедряет систему управления отношений с клиентами (CRM-комплекс).

В 2012 году продолжена работа по кредитованию реального сектора, а также малого и среднего бизнеса. Однако, проведенный анализ отражает не в полной мере реализованную программу кредитования малого бизнеса.

Поэтому приходим к выводу, что стратегия Банка не совсем верна, так как сейчас и в ближайшем будущем развитию малого предпринимательства уделяется и будет уделяться повышенное внимание в стратегии развития хозяйственного комплекса страны. В Банке предпочтение при размещении кредитов было отдано юридическим лицам.

Причиной приоритета юридических  лиц явилось:

-  наличие расчетных счетов кредитуемых предприятий в «Россельхозбанк» ОАО, что позволило наиболее полно оценить финансовые потоки ссудозаемщика;

-  наличие расчетного счета в Банке, что позволило в безакцептном порядке гасить задолженность ссудозаемщика при нарушении сроков оплаты очередного платежа.

-  поддержание партнерских отношений.

Второе место по приоритетности принадлежит физическим лицам, поэтому  риск при выдаче таких кредитов был  минимальным.

Оставшаяся доля в кредитном  портфеле принадлежит предпринимателям без образования юридического лица. Это наиболее рискованные кредиты, так как в нынешних условиях предпринимателям очень трудно выдержать внешние  нагрузки (повышение налоговых ставок, конкуренцию, рост цен на энергоносители и т. д).

Также можно отметить, что в ОАО «Россельхозбанк» существует устойчивый спрос на среднесрочные и краткосрочные кредиты: Банк должен занять свою нишу на данном секторе рынка банковских услуг, активизировать кредитование юридических лиц. Успешное развитие в данном направлении требует от банка выработки и применения стратегии действий.

Стратегия должна строиться  на нескольких основных принципах, таких  как:

-  Кредитование под реальное обеспечение, таковым должно выступать поручительство Корпоративного Клиента и залог товаров в обороте или недвижимого имущества (с одновременным страхованием). Это позволит отнести выдаваемые кредиты к категории стандартных, снизить размер создаваемого резерва под возможные потери по ссудам. В случае кредитования под поручительство и Корпоративного Клиента дополнительной гарантией должны служить денежные средства поручителей, находящиеся на счетах в филиале.

-  Ясность целей кредитования, что подразумевает выдачу кредитов на осуществление конкретных проектов. При этом должен проводиться серьезный анализ технико-экономического обоснования и кредитоспособности потенциального заемщика.

-  Избирательный характер кредитования, что подразумевает наличие определенного круга заемщиков. Данное условие позволит снизить риск не возврата кредита за счет того, что в качестве основных заемщиков выступят предприятия, имеющие благонадежную репутацию, положительную кредитную историю, длительный срок работы и наличие перспектив развития.

В целом анализ маркетинговой стратегии Банка отражает ее определенное несовершенство и требует ее доработки.

Проект внедрения маркетинговой  стратегии состоит из следующих  этапов.

1. Маркетинговые исследования  ОАО «Россельхозбанк» показали, что необходимо увеличить размеры  максимальных сумм по кредитным  программам для физических лиц,  Данное решение направлено на  расширение кредитной поддержки  владельцев личных подсобных  хозяйств (ЛПХ) и сельского населения,  что является одним из приоритетов  в деятельности Россельхозбанка.

2. Необходимо максимальную  сумму кредита, предоставляемого  владельцу личного подсобного  хозяйства на срок до 5 лет на  цели, не подпадающие под условия  субсидирования государством процентной  ставки, довести с 300 тыс. рублей  до 700 тыс. рублей. Аналогично до 700 тыс. рублей увеличить максимальную  сумму кредита, выдаваемого на  срок до 5 лет владельцу ЛПХ  на несельскохозяйственную деятельность  с субсидированием процентной  ставки. Данные кредиты будут  предоставляться Россельхозбанком, в частности, на развитие туризма  (сельский туризм), народных промыслов,  торговли в сельской местности,  бытового и социально-культурного  обслуживания сельского населения,  заготовку и переработку дикорастущих  плодов и ягод, а также лекарственных  растений.

3. Предлагается ОАО «Россельхозбанк» принять решение об увеличении в два раза, т.е. до 300 тыс. рублей максимальной суммы кредита на газификацию жилья в сельской местности.

По программе «Кредит «Пенсионный максимальная сумма кредита на потребительские цели» выросла с 60 тыс. рублей до 100 тыс. рублей.

Увеличение максимальных размеров кредитов для физических лиц  будет способствовать повышению  уровня жизни сельского населения, а также позволит владельцам ЛПХ  более эффективно развивать производство сельскохозяйственной продукции на личных подворьях. Россельхозбанк постоянно  ведет работу по повышению доступности  кредитных ресурсов и улучшению  условий предоставления кредитов для заемщиков. Начиная с сентября 2011 года Банк несколько раз снижал ставки по кредитам.

4. ОАО «Россельхозбанк»  принять решение об увеличении  выдачи кредитов.

5. ОАО «Россельхозбанк», как специализированного и системообразующего  банка в сфере АПК, продолжать  наращивать объемы кредитно-финансовой  поддержки сельскохозяйственной  отрасли.

6. Приоритетным направлением  деятельности Банка необходимо определить обеспечение финансирования сезонных сельскохозяйственных работ, в том числе кредитование на приобретение горюче-смазочных материалов, запчастей, семян, минеральных удобрений и др.

7. Принимать заявки от  заемщиков на проведение посевной  в том объеме, который будет  необходим АПК России и рассматривать в первоочередном порядке.

В целях обеспечения успешного  проведения посевных работ ОАО «Россельхозбанк» снизил процентные ставки и существенно  упростил условия предоставления кредитов, сократил сроки рассмотрения кредитных  заявок, снял ряд ограничений по залогам и кредитованию сельскохозяйственной техники зарубежного производства, а также расширил список получателей  целевых кредитов, при этом процентная ставка по кредитам на проведение сезонных полевых работ может составлять от 7,75% до 10% годовых в зависимости  от срока кредитования. Принятие решения  о кредитовании производить в  течение четырех дней с даты получения  необходимых документов. Дополнительные преференции предусмотреть для  заемщиков, имеющих положительную  кредитную историю в Банке.

8. Так как Банк в 2010-2011гг. продемонстрировал положительную динамику основных показателей деятельности в соответствии с бизнес-планом, кредитный портфель необходимо увеличить как минимум до 700 млрд. рублей.

9. ОАО «Россельхозбанк»  необходимо увеличить долю клиентских средств в пассивах Банка более чем на 60% и на 45% снизить долю заимствований на межбанковском рынке, что будет соответствовать стратегии развития Банка в среднесрочной перспективе.

В результате последнего увеличения на 1 млрд. рублей в декабре 2010 года, уставный капитал ОАО «Россельхозбанк» достиг 108,05 миллиардов рублей. Стабильные показатели капитала и ликвидности  гарантируют Банку возможности для дальнейшей эффективной поддержки АПК и сохранения положительных результатов по всем бизнес-направлениям.

10. В рамках стратегии  по развитию ритейлового сегмента  ОАО «Россельхозбанк» необходимо  принять решение об увеличении  лимитов по большинству направлений  розничного кредитования. Увеличены  лимиты локомотивных продуктов  потребительского и ипотечного  кредитования, специальных розничных  программ «Садовод», «Овердрафт»,  «Пенсионный» и «На газификацию  жилья». Также существенно увеличен  лимит по кредитам для граждан,  ведущих ЛПХ на несубсидируемые  цели и на развитие несельскохозяйственной  деятельности.

11. В Россельхозбанке необходимо разрабатывать широкую линейку кредитных продуктов, охватывающих большинство направлений розничного кредитования. Банку необходимо вести постоянную работу по повышению привлекательности кредитных ресурсов, улучшению кредитных продуктов в части упрощения требований по предоставлению документов и условий предоставления кредитов для заемщиков. В частности отменены необходимость рекомендации (ходатайства) сельской/ городской администрации для граждан, ведущих личное подсобное хозяйство.

 Принятые меры будут  способствовать повышению абсолютных  показателей кредитования розничного  сегмента. Объем выдачи ипотечных  кредитов необходимо увеличить  в 7 раз по сравнению с аналогичным  периодом 2011 года, выдача потребительских кредитов необходимо увеличить более чем в 2 раза, объем кредитов, выданных по программам кредитования граждан, ведущих личное подсобное хозяйство увеличить до 5 млрд.

ОАО «Россельхозбанк» необходимо увеличить в два раза размеры максимальных сумм по кредитной программе для физических лиц «Надежный клиент». Это решение направлено на расширение кредитной поддержки владельцев личных подсобных хозяйств (ЛПХ) и постоянных заемщиков банка, что является одним из приоритетов в деятельности Россельхозбанка.

12. Максимальную совокупную  сумму кредитов, предоставляемых  одному физическому лицу, по данному  продукту необходимо увеличить  с 500 000 руб. до 1 000 000 руб.

13. Предложить кредит «Надежный  клиент» необходимо предоставлять на потребительские нужды без обязательного подтверждения целевого использования кредитных ресурсов. Кредит выдается гражданам РФ, имеющим положительную кредитную историю в ОАО «Россельхозбанк» не менее двенадцати месяцев по действующему, а также надлежаще исполненному кредитному договору, действие которого закончилось не более чем за двенадцать месяцев до подачи заявки. Клиенты Россельхозбанка, успешно погасившие кредиты, могут стать участниками программы «Надежный клиент», которая позволяет им в следующий раз воспользоваться кредитной линией по более низкой процентной ставке. Данный кредит необходимо предоставлять физическим лицам по ставке 14% годовых, а владельцам ЛПХ - под 13%. Этот продукт будет крайне востребован заемщиками банка и с увеличением максимального лимита станет еще более интересным для розничных клиентов, в том числе граждан, ведущих ЛПХ.