Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции ТОО «Квант»

Роль экономического прогнозирования  в бизнесе определяется тем, что  экономическое прогнозирование  раскрывает потенциальные возможности  производства и сбыта товара, разрабатывает  оптимальную товарную политику, определяет направления конкурентной борьбы и завоевания рынка, предлагает набор инструментов для стимулирования спроса, создает эффективную систему товародвижения, позволяет изучить и спрогнозировать состояние и развитие рынка. Экономическое прогнозирование поставил взаимоотношения производителя и потребителя на научную основу, играя роль звена, соединяющего предпринимателя и потребителя. В этом случае обе стороны: предприниматель прибыль, потребитель товар, посредством которого он удовлетворяет свою потребность.

Роль экономического прогнозирования  бизнесе и отношение к нему предпринимателя зависят от того, на каком рынке выступает предприятие. На рынке продавца, где предложение  отстает от спроса, и производитель  осуществляет диктат над потребителем, предприниматель заинтересован в прогнозировании значительно меньше, чем на рынке покупателя, где предложение опережает спрос и продавец ищет покупателя.

Роль экономического прогнозирования в рыночных взаимоотношениях «предприниматель клиент» (см. Рис. 1).

Рисунок 1 - Место экономического прогнозирования в рыночных взаимоотношениях «предприниматель – клиент»

Общая цель экономического прогнозирования  заключается в том, чтобы обеспечить удовлетворение спроса потребителей, предъявляемого на рынке, и за счет этого получить максимально возможную прибыль.

К глобальным целям экономического прогнозирования, как составной  части рыночного механизма, относятся  следующие требования:

1. сделать рынок упорядоченным (подчиняющимся определенным правилам), «прозрачным» (позволяющим оценивать его состояние, параметры и тенденции развития) и предсказуемым (обеспечивающим возможность прогнозировать его изменения);
2. ограничить стихийность рынка путем прогнозирования некоторых рыночных процессов;
3. сделать конкуренцию упорядоченной, подчиняющейся определенным ограничениям, исключить возможность недобросовестной конкуренции;
4. подчинить производство и торговлю требованиям рынка, т.е. интересам потребителя;
5. разработать и внедрить в рыночную деятельность принципы научно обоснованной технологии товародвижения и распределения (дистрибьюции);
6. обеспечить высокую эффективность рекламной и другой маркетинговой деятельности по влиянию на рынок и формированию привлекательного образа товара в представлении потенциальных и фактических покупателей [22, С. 101].

Каждая фирма, выступая на рынке, разрабатывает свою систему  целей, которая закладывается в  основу маркетинговой стратегии.

Выделяются конечные цели, а также  промежуточные цели. Достижение первых обусловливает развитие фирмы, ее коммерческий успех, место, которое она займет на рынке. Вторые представляют собой средства, обеспечивающие возможность осуществления конечных целей.

Основным элементом разработки стратегических целей является товарная и сбытовая политика. Товарная политика предлагает отдельный курс действий товаропроизводителями, наличие из него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по: формированию ассортимента и его управлению; подержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных сегментов; разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия  случайных или проходящих текучих факторов, потеря контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товара. Принимаемые руководителем текущие решения в таких случаях нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы [6, С. 123].

Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия  своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации. Отсутствие генерального курса, без которого нет и долгосрочной товарной политики, может привести к неправильным решениям, распылению сил и средств, отказу от запуска изделий в производство, когда на это уже затрачены огромные средства.

Товарная политика, хотя и очень  важная, но, тем не менее, лишь составная  часть хозяйственной и маркетинговой  политики предприятия. В силу этого  принцип «товар выбирает покупателя»  в сочетании с созданием для  покупателей широких возможностей выбора должен закладываться непосредственно в производстве. Система конструирования, моделирования, дизайна, механизм стимулирования должны ориентироваться на конкретного потенциального потребителя, в расчете на которого производитель должен выпускать товары.

Сбытовую политику фирмы  изготовителя продукции следует  рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены [6, С. 128].

Основными элементами сбытовой политики являются: транспортировка  продукции её физическое перемещение  от производителя к потребителю; доработка продукции подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности  и готовности продукции к потреблению; хранение продукции организация создания и поддержание необходимых её запасов; контакты с потребителями действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем, объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений. В процессе маркетинговых исследований выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть:

1. достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе;
2. повышение эффективности работы сбытового персонала
3. оптимизация запасов готовой продукции;
4. повышение действенности претензионной работы;
5. выбор оптимальных каналов реализации продукции;
6. минимизация затрат на транспортировку;
7. оптимизация всех видов затрат по сбыту;
8. усиление действенности рекламной политики предприятия.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия. После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции. Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей. В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает, пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад [11, С. 132].

Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи. На каждой стадии жизненного цикла товара должна быть выбрана определенная стратегия. На стадии внедрения нового товара происходит конкуренция со старым товаром, поэтому важным средством закрепления товара на рынке служит реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществах данного товара. На стадии роста главной задачей предприятия является поддержание увеличения объема продаж с помощью: улучшения качества изделия; выхода на новые рынки; освоения новых каналов сбыта; усиления рекламы; снижения цен.

На стадиях зрелости и насыщения рынка производитель  направляет усилия на стабилизацию своего положения, пока позволяет конкуренция. Эти усилия проявляются, как правило, в использовании новых форм рекламы и стимулирования сбыта. Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции. При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации.

Наряду с планированием  ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта  продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта. Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: на известном рынке; на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются, прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам. Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной.

Наиболее сложным является установление объективной цены продажи  определенного изделия. Объективная  цена базируется на установившейся средней  цене данного или аналогичного изделия  со средними качественными характеристиками. Часто предприятие недополучает доход именно из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара (или аналогичного ему), которая служила бы ему ориентиром.

2 Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции ТОО «Квант»

2.1 Анализ основных  технико-экономических показателей деятельности предприятия ТОО «Квант»

Товарищество с ограниченной ответственностью «Квант» работает в сфере реализации и ремонта компьютеров, оргтехники и комплектующих в г. Петропавловск с 1998 года. В самом начале своей деятельности ТОО «Квант» занималось только ремонтом компьютеров. Для укрепления позиции ТОО «Квант» на рынке г. Петропавловска было принято решение расширить деятельность фирмы через реализацию компьютеров, оргтехники, комплектующих, аксессуаров и др. Фирма имеет одну торговую точку и один сервисный центр в г. Петропавловске.

Отличительной особенностью деятельности фирмы «Квант» является дифференцированный подход к сборке готовых решений компьютеров в зависимости от пожеланий заказчиков. Возможные такие варианты готовых решений, как:

• «суперкомпьютер»;
• «эконом-класс»;
• «универсал»;
• «работа и офис»;
• «корпоративное обслуживание»;
• «видеомонтаж»;
• «фото и графика»;
• «ЗD - графика и дизайн»;
• «игры и развлечения».

Для клиентов ТОО «Квант»  существует возможность выбора компьютера исходя из условий будущей его эксплуатации.

Из сложившейся практики следует, что наиболее важными оценочными показателями деятельности предприятия являются: общий годовой объем реализованной (произведенной) продукции (услуг), основные средства предприятия, себестоимость товаров (услуг) и анализ затрат на 1 тенге товарной продукции  (услуг).

В процессе  проведенного  анализа  хозяйственной деятельности  предприятия  ТОО  «Квант»  можно сделать вывод о том,  что предприятие достаточно  устойчиво. Довольно высокий уровень реализованной продукции характеризует предприятие как эффективно работающее. ТОО  «Квант»  достаточно обеспечено трудовыми ресурсами, наблюдается рост производительности труда. Фонд оплаты труда увеличивается на протяжении анализируемого периода.