Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции ТОО «Квант»

 

Проанализировав показатели, можно сделать следующие выводы. Основную долю в структуре покупателей в 2005 году составили индивидуальные предприниматели и малый бизнес - 77,73%. В 2006 увеличилось число обслуживающихся в фирме организаций крупного и среднего бизнеса на 25,37%. По итогам работы в 2007 году структура покупателей полностью изменилась в сторону увеличения числа организаций крупного и среднего бизнеса 51,20%.

Динамика объема продаж за три года по покупателям приведена  в таблице 7.

 

Таблица 7 - Динамика объема продаж ТОО «Квант» по покупателям

Показатели	2005 г.	2006 г.	2007 г.	Отклонения, +,-		Темп роста, %
	Сумма, тыс. тенге	Сумма, тыс. тенге	Сумма, тыс. тенге	2006 г. к 2005 г.	2007 г. к 2006 г.	2006 г. к 2005 г.	2007 г. к 2006 г.
Организации  крупного  и среднего бизнеса	1474,23	5621,57	12146,04	4147,34	6524,47	381,32	216,06
Малый бизнес и индивидуальные предприниматели	6951,99	7533,37	11019,17	581,37	3485,80	108,36	146,27
Частные лица	517,60	278,77	556,06	-238,84	277,29	53,86	199,47
Итого	8943,82	13433,70	23721,26	4489,88	10287,55	150,20	176,58

 

 

В 2006 году по сравнению  с 2005 объем продаж крупным и средним  предприятиям увеличился на 581 тыс. тенге, организациям малого бизнеса - на 4147 тыс. тенге, снижение объема реализации частным  лицам составило 238 тыс. тенге.

В 2007 году по сравнению с 2006 объем продаж крупным и средним предприятиям составил 11019 тыс. тенге, организациям малого бизнеса - 12146 тыс. тенге, частным лицам - на 5560 тыс. тенге.

Это связано с развитием  предпринимательства в РК, совершенствованием системы государственной поддержки и регулирования субъектов малого бизнеса (Фонд развития малого предпринимательства с капиталом в 10 млрд. тенге, из которых 3 млрд. предназначены на развитие системы микрокредитования, 3 млрд. на проектное кредитование и 4 млрд. тенге - на гарантирование кредитов СМБ в банках второго уровня; специальные налоговые режимы и т. д.).

Важным показателем в процессе анализа объемов продаж продукции является ее качество. Повышение качества – одна из форм  конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке. Высокий уровень качества продукции способствует повышению спроса на продукцию и суммы прибыли не только за счёт объёма продаж, но и за счёт более высоких цен. Под качеством продукции понимают совокупность свойств готового объекта, обусловливающую его пригодность удовлетворять определённые потребности в соответствии с его назначением. Качество продукции характеризуется совокупностью взаимосвязанных показателей в соответствии с общепринятыми нормами, стандартами. Чем выше качество продукции, тем выше эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Отступления от норм по качеству готовой продукции характеризуют такие показатели, как количество рекламаций, сдача дефектной продукции.

Рекламации – это  претензии, предъявляемые поставщику в связи с поставкой продукции, качество которой не соответствует условиям договора или контракта на поставку продукции. Наличие или отсутствие рекламаций является обобщающим показателем нестабильности или стабильности качества продукции.

Анализ отступлений от норм по качеству осуществляется по данным о внешних рекламациях на продукцию. Анализируется динамика количества принятых рекламаций, стоимости и доли рекламированной продукции по сравнению с прошлым годом или за ряд лет в целом по всей продукции и по важнейшим видам продукции. Это даёт возможность выявить изделия, на которые предъявлено наибольшее количество рекламаций, и обратить внимание на качество закупаемой и реализуемой продукции.

Динамика рекламаций ТОО «Квант» представлена в таблице 8.

 

Таблица  8 - Динамика рекламаций на важнейшие виды продукции на ТОО «Квант»

Показатели	2005 год	2006 год	2007 год	2006/2005 год	2007/2006 год
Всего рекламаций (штук)	13	7	3	-6	-4
тысяч тенге	150	120	98	-30	-22
% к общему объему  реализации	1,0	1,0	0,57	-	-
оргтехника (штук)	5	3	1	-2	-2
тысяч тенге	57,7	51,5	32,7	-6,2	-18,8
% к общему объему  реализации	2	1	0,5	-	-
Компьютеры и комплектующие (штук)	8	4	2	-4	-2
тысяч тенге	92,3	68,5	65,3	-23,8	-3,2
% к общему объему  реализации	2,0	1,1	0,8	-	-

 

Как показывают данные таблицы 8, с 2005 по 2006 год и с 2006 по 2007 год уменьшились: общее количество поданных покупателями рекламаций; сумма денежных средств, выплачиваемых по рекламациям и удельный вес рекламаций в общем объёме выпуска продукции на ТОО «Квант». Это связано с высоким качеством продукции, хорошей организацией труда в отношении работы клиентами.

В современных условиях предприятию для сохранения своих позиций важно не ограничиваться лишь оценкой объемов продаж продукции. Жизненно необходимо тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж. Далее на основе проанализированных данных ТОО «Квант» приведены процесс и результаты прогнозирования объемов продаж с помощью методов проецирования тренда и взвешенного «скользящего среднего».

2. 3 Прогнозирование объема ТОО «Квант» методом проецирования тренда

 

Для решения задач  в сфере продаж более логично  прогнозировать именно возможности  компании по продаже — прогноз  будет более точен, так как  можно основывать его на накопленных реальных данных о результатах и процессах продаж, характеристиках клиентов.

Прогнозировать потенциальный  объем потребления со стороны  клиентов — маркетинговая задача, при её решении можно определить, что потенциально возможно  продавать  в разы больше, и, сравнив свой прогноз с текущей статистикой по продажам, можно выделить сегменты клиентов, где уровень потребления продукции сравнительно низок.

Временным  (динамическим, или хронологическим) рядом называется последовательность значений некоторого показателя во времени.

Различают два вида временных  рядов – моментные, когда значения рассматриваемого показателя отнесены к определенным моментам времени  и интервальные, когда указаны  соответствующие промежутки времени  интервалы.

Трендовая модель прогнозирования – это уравнение, формализующее закономерности развития спроса в базисном периоде. Ряд динамики рассматривается как функция времени и с известным приближением описывается различными математическими уравнениями.

Основой метода проецирования  тренда является построение линии тренда, которая «в среднем» наименее уклоняется от массива точек ( ), i=1,2…n, заданного временным рядом. Вычисление прогноза проводится с помощью инструментальных, графических средств табличного процессора Excel, что позволяет более точно спроецировать и получить наиболее реалистичный прогноз. Существует несколько различных видов линий тренда, которые могут быть добавлены на диаграмму Microsoft Excel - это линейная, логарифмическая, полиномиальная, степенная, экспоненциальная зависимость, средняя взвешенная.

Линейная аппроксимация — это прямая линия, наилучшим образом описывающая набор данных. Она применяется в самых простых случаях, когда точки данных расположены близко к прямой. Говоря другими словами, линейная аппроксимация хороша для величины, которая увеличивается или убывает с постоянной скоростью.

Логарифмическая аппроксимация  полезна для описания величины, которая  вначале быстро растет или убывает, а затем постепенно стабилизируется. Логарифмическая аппроксимация использует как отрицательные, так и положительные величины.

Полиномиальная аппроксимация  используется для описания величин, попеременно возрастающих и убывающих. Она полезна, например, для анализа  большого набора данных о нестабильной величине. Степень полинома определяется количеством экстремумов (максимумов и минимумов) кривой.

Степенная аппроксимация  полезна для описания монотонно  возрастающей либо монотонно убывающей  величины. Использование степенной  аппроксимации невозможно, если данные содержат нулевые или отрицательные значения.

Экспоненциальная аппроксимация  полезна в том случае, если скорость изменения данных непрерывно возрастает. Однако для данных, которые содержат нулевые или отрицательные значения, этот вид приближения неприменим.

Использование в качестве приближения скользящего среднего позволяет сгладить колебания данных и таким образом более наглядно показать характер зависимости.  Способ следует выбирать в зависимости от типа данных.

Точность аппроксимации.   Линия тренда в наибольшей степени приближается к представленной на диаграмме зависимости, если значение равно или близко к 1. При аппроксимации данных с помощью линии тренда значение рассчитывается автоматически, результат выводится на диаграмме.

Так как объем реализации подразделяется на объем реализации товара, услуг, объем реализации по номенклатуре товара и по клиентам, рассмотрим  применение метода прогнозирования в разрезе по номенклатуре. Объем продаж  в динамике за три года приведен в приложении Б.

Объемы реализации товаров  и услуг в целом, по номенклатуре, по покупателям в течение 3 лет описывается следующими моментными временными рядами (см. Табл. 9).

Таблица  9 - Временные ряды объемов продаж

(тыс. тенге)

Показатели	t	1	2	3
Объем реализованных товаров и  услуг	х	8943,83	13433,7	23721,3
Объем реализованных товаров	х	8368,86	10583,8	18929,7
в том числе:
оргтехника (принтеры, сканеры, ксероксы)	х	2915,57	3477,87	5833,95
портативный компьютеры (ноутбуки)	х	992,01	1278,08	2832,00
комплектующие	х	845,33	1427,65	2792,83
манипуляторы и аксессуары	х	264,58	378,41	676,28
сетевое оборудование	х	628,59	769,35	1011,11
готовые решения (компьютер в сборке)	х	1893,78	2345,26	3651,58
мониторы	х	829	907,2	2131,98
Объем предоставленных услуг	х	574,97	2849,88	4791,53
Объем реализации товара и услуг  предприятиям крупного и среднего бизнеса	х	6951,99	7533,37	11019,17
Объем реализации товара и услуг  организациям малого бизнеса и индивидуальным предпринимателям	х	1474,23	5621,57	12146,04
Объем реализации товара и услуг  частным лицам	х	517,6	278,77	556,06

 

где  t – определенные моменты времени;

       x - значение рассматриваемого показателя, тыс. тенге

Прогноз объема продаж товара и услуг на 2008 - 2009 годы изображен  на рисунке 2.

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2 - Объем продаж  ТОО «Квант» в целом за 2005-2009 годы

Построение на графике  по данным временного ряда линию, характеризующую  объем продаж за 2005-2007 годы, продолжается добавлением к ней линией тренда.

Следовательно, уравнение  тренда:

Расчет объема продаж на 2008 год:

Расчет объема продаж на 2009 год:

Вывод: прогноз объема продаж в целом по  ТОО «Квант» составит: в 2008 году 30143,62 тыс. тенге, в 2009 году 37532,32 тыс. тенге.

Прогноз объема продаж товара на 2008 - 2009 годы.

Графическое изображение точек на рисунке 3 свидетельствует о линейной  зависимости объема продаж товара.

 

 

Рисунок 3 - Объем продаж  товара ТОО «Квант» за 2005-2009 годы

 

Следовательно, уравнение  тренда:

Расчет объема продаж на 2008 год:

Расчет объема продаж на 2009 год:

Вывод: прогноз объема продаж товара  ТОО «Квант» составит: в 2008 году 23188,20 тыс. тенге, в 2009 году 28468,6 тыс. тенге.

Прогноз объема продаж услуг на 2008 - 2009 годы.

Графическое изображение  точек на рисунке 4 свидетельствует о линейной зависимости объема продаж услуг.

 

 

Рисунок 4 - Объем предоставленных услуг ТОО «Квант» за 2005-2009 годы

 

Следовательно, уравнение тренда:

Расчет объема продаж на 2007 год:

Расчет объема продаж на 2008 год:

Вывод: прогноз объема продаж услуг ТОО «Квант» составит: в 2008 году 6134,72 тыс. тенге, в 2009 году 7558,69 тыс. тенге.

Прогноз объема продаж по номенклатуре товара на 2008 - 2009 годы. Прогноз  объема продаж оргтехники на 2008 - 2009 годы изображен на рисунке 5.

Графическое изображение  точек свидетельствует о линейной зависимости объема продаж оргтехники.

 

 

 

 

 

 

Рисунок 5 - Объем продаж  оргтехники ТОО «Квант» за 2005-2009 годы