Совершенствование коммерческой деятельности

Планы на месяц выставляют на собрании директоров и менеджеров опираясь на:

- аналогичные показатели за  прошлый год того же месяца;

- показатели за прошлый месяц;

- активность покупательского спроса;

- годовой план для конкретного магазина.

 

Рисунок 7 – Отношение фактического оборота к запланированному по месяцам.

Помимо плана по общему обороту также выставляется план по продаже аксессуаров, услуг связи и  тарифных опций.

Планы практически сразу после открытия выставили довольно амбициозные и по общему обороту их не удалось выполнить в первый месяц. Но в дальнейшем, оборот близок к плану, поставленному перед салоном связи Мегафон.

Показатели в сезон высоких продаж. В ноябре и декабре ССМ Московский 216а показал выдающийся результат перевыполнив план на 15,74% и 12,14% по месяцам соответственно

Такой показатель достигнут благодаря:

- полному штату опытных сотрудников;

- дополнительной материальной  мотивацией для продавцов.

В январе покупательский спрос понизился, и отклонение от плана составило – 17,07%. В феврале также не удалось выполнить план, но отклонение составило уже – 9,46%.

 

Услуги в феврале упали ниже, чем в августе и сентябре, возможно школьный сезон сыграл свою роль, но падение качественных показателей налицо.

Рисунок 8 – Отношение фактического оборота услуг к запланированному.

Аксесуары вышли на уровень плана только в декабре, это связано с высоким продажным сезоном.

Рисунок 9 – Отношение фактического оборота аксесуаров к запланированному.

Таблица 7 – Отклонение от намеченных планов.

Регион СПб, ССМ Московский 216а	Отклонение плана, %	Отклонения плана по Аксессуарам, %	Отклонения плана по Услугам, %
Август 2013	-28,21%	-13,87%	19,92%
Сентябрь 2013	-3,06%	-4,20%	4,17%
Октябрь 2013	-9,29%	-8,66%	-6,56%
Ноябрь 2013	15,74%	-5,91%	3,59%
Декабрь 2013	12,14%	-0,36%	15,79%
Январь 2014	-17,07%	-2,68%	-1,73%
Февраль 2014	-9,46%	7,34%	-7,15%

 

Посмотрев на показатели ССМ Московский 216а за полгода, можно сделать вывод, что планы чаще не выполнялись. Только 2 месяца удалось выполнять план по обороту, и то, это было в высокий сезон, но в другие периоды с переменным успехом получалось делать планы по аксессуарам, и услугам. Можно сказать, что первые полгода работы после открытия магазина корректность выставления планов не всегда была правильной, но в разные периоды наблюдается перекос в выполнении тех или иных показателей.

Данная оценка реализации показывает статистику только одного салона связи Мегафон, а их по Санкт-Петербургу и Ленинградской области насчитывается порядка сотни. Мегафон продаёт в основном свои услуги связи и смартфоны, которые пользуются спросом в ССМ. Если создать огромный техно-гипермаркет «Мегафон» и привлечь клиентов из своей огромной базы в этот магазин самообслуживания, то можно получать колоссальные выручки от продаж компьютерной и бытовой техники.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ ОАО «МЕГАФОН»

1. Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия  ОАО "МЕГАФОН "

Анализ деятельности ОАО «Мегафон» проведенный во второй главе дипломной работы способствовал определению основополагающих направлений развития существующей на предприятии системы коммерческой деятельности, прежде всего, посредством воздействия на факторы, определившие высокий уровень конкурентоспособности.

Исходя из этого при разработке мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия предлагается провести следующие мероприятия:

1. Создание огромного техно-гипермаркета на рынке сбыта электронной компьютерной техники.
2. Расширение ассортимента предлагаемой продукции.
3. Стимулирование спроса.

Раскроем более подробно каждое из предлагаемых мероприятий:

1. Создание огромного техно-гипермаркета на рынке сбыта электронной компьютерной техники.

Ни для кого не секрет, что точка сбыта электронной техники ежедневно приносит огромные деньги на рынке современного мегаполиса. Я предлагаю создать два огромных техно-гипермаркета на рынке Санкт-Петербурга, первый на юге города, второй - на севере. Предполагаю, что там будут проводить следующие операции:

• обслуживать клиентов ОАО «Мегафон»;
• консультировать по мобильным устройствам;
• продажа компьютеров и ноутбуков;
• продажа комплектующих для ПК;
• продажа бытовой техники.

Затраты на строительство и обустраивание двух гигантских магазинов электронной техники составляет порядка 40 млн. рублей. Закупка товаров составляет 20 млн. рублей.

Рисунок 10. Разработка проекта техно-гипермаркета Мегафон

 

Эти техно-гипермаркеты должны быть выполнены в виде электронных онлайн магазинов, т.е.:

1) торговые залы будут оборудованы компьютерами, на которых предполагаемые клиенты могут прийти и выбрать необходимые товары, а также заказать их из дома и забрать по номеру чека из окна выдачи со склада.

2) В залах должны работать  специально обученные люди, которые  будут подходить, и помогать клиенту выбрать необходимые товары.

3) Также в зале нужно разместить  места для МегаГуру -2. Этих сотрудников  следует обучать в центрах  обучения сотрудников ОАО «Мегафон»  чтобы они разбирались не только  в планшетах и смартфонах, но и в компьютерных программах и железе.

4) Размещение большой стойки для настройки и проверки оборудования.

5) Размещение выставочного зала, где вся бытовая техника, компьютеры, смартфоны и планшеты будут  доступны для конечного покупателя  вживую, чтобы взять и посмотреть товар в собственных руках.

6) Размещение в зале зоны для  обслуживания клиентов ОАО «Мегафон».

7) Размещение кассовых мест.

Эти два техно-гипермаркета будут вкупе с имеющимися салонами связи Мегафон, приносить колоссальный доход, т.к. все потенциальные клиенты хотят прийти в одно место и купить сразу всё, что им нужно. В «приложении В» в конце дипломной работы представлен 3D-проект сооружения техно-гипермаркета МегаФон.

2. Расширение ассортимента предлагаемой продукции

Компания ОАО Мегафон с открытием дочерней компании Мегафон-Ритэйл, стала продавать в массы сотовые телефоны, смартфоны, планшеты и  своё собственное оборудование (типа модемов, роутеров, и т.д.). Также огромные выручки идут от продажи услуг связи и интернета. Если говорить о продаже интернета – то здесь компания Мегафон делает отличные показатели, т.к. с развитием современных технологий для каждого клиента становится просто необходимым иметь под рукой интернет, как на смартфоне, так и на планшете. Продажа интернета – это грубо говоря, продажа воздуха. А воздух, как известно, ничего не стоит. Только первоначальные вложения на строительство базовых станций приносят убытки, но с таким огромным количеством клиентов как у Мегафона, сроки окупаемости этих вложений очень коротки, и поэтому компания строит базовые станции постоянно по всей территории России, причем постоянно их совершенствуя под новый высокоскоростной интернет 4G.

 Предлагается на базе техно-гипермаркета продавать такие товары, как ноутбуки, компьютеры собственной сборки, плазменные и жидко-кристаллические телевизоры, проекторы и другие предметы бытовой техники.

3. Стимулирование спроса предлагаемой продукции.

Целью деятельности по продвижению товаров и услуг является создание спроса на эти товары и услуги. Продвижение товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж. Использование средств по стимулированию спроса в области продаж направлено на увеличение объемов закупок и следовательно повышение прибыли организации. Кроме этого стимулирование спроса нацелено также на свои контактные «аудитории».

Для того чтобы продать товар или услугу, необходимо:

• привлечь внимание потенциальных потребителей;
• вызвать интерес у потребителей к товарам и услугам;
• стимулировать клиента к реальному действию.

 Как формы личной  продажи, так и реклама, и выставочный  зал весьма эффективны. Но наиболее  эффективным является использование  этих трёх форм вместе. Реклама  идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателя желания приобрести продукт. Однако еще более эффективным при продвижении продукта является использование и рекламы, и техники персональной продажи, подкрепленных рекламой в печати и различными формами стимулирования продаж. Исходя из этого, я предлагаю разместить рекламную продукцию, а именно каталоги с картинками в залах самообслуживания, а также на сайте интернет-магазина компании ОАО Мегафон. Но, перед этим действием нужно провести рекламную кампанию под кодовым названием «Скоро Мегафон будет продавать ВСЮ технику» В неё будут входить:

1. Размещение по городу Санкт-Петербург рекламных баннерных щитов а количестве 20 шт. Эта реклама будет показывать клиентам что Мегафон скоро будет продавать бытовую технику в техно-гипермаркетах своего производства. Такая реклама заранее подготовит потенциальных клиентов  к открытию двух огромных магазинов в Санкт-Петербурге. Время размещения этой рекламы –  месяца (За 3 месяца планируется создать и построить эти два техно-гипермаркета). Стоимость такой рекламы у фирмы партнёра All-Billboards на 3 месяца с учётом скидки за большой тираж составляет 1 млн. рублей.
2. Печать рекламных каталогов для техно-гипермаркета Мегафон в количестве 200 шт. Здесь будет размещаться новый ассортимент продукции (компьютеры, ноутбуки, плазменные панели, проекторы, и т.д.) Стоимость у фирмы-партнёра «Группа М» составляет 22 215 рублей. Для одного магазина. Для двухгипермаркетов эта стоимость = 44 430 рублей.
3. Реклама в метро (рекламное агентство «Прямая Линия»)

• Стикеры и плакаты в вагонах (2 месяца рекламы в количестве 100 шт. – стоимость 960000 рублей)
• Сити-форматы в вестибюлях и переходах (2 месяца в количестве 20 шт. – стоимость 1 млн. рублей

4. Реклама на сайте – бесплатно.

 

2. Оценка эффективности мер по совершенствованию коммерческой деятельности ОАО «МегаФон»

Все вышеперечисленные меры по стимулированию спроса будут иметь смысл только вкупе с созданием двух техно-гипермаркетов на севере и юге города Санкт-Петербург. Общая стоимость рекламы на момент открытия магазинов ~ 3 млн. рублей. Итого на строительство, рекламу и закупку товаров для техно-гипермаркетов требуется 66 млн. рублей. План продаж будет выставлен на основе ССМ Московский 216а, т.к. этот салон является флагманом. На закупку товаров планируется выделять по 10 млн. рублей в месяц, соответственно за полгода на закупку товаров уйдёт 60 млн. рублей. Для двух магазинов эта сумма увеличится вдвое до 120 млн. рублей. Штат сотрудников одного техно-гипермаркета – это:

• 10 МегаГуру-2 (ЗП – 40 000 рублей);
• 9 Кассиров (ЗП – 35 000 рублей);
• 3 Охранника (ЗП – 25 000 рублей);
• 6 Логистов (ЗП – 25 000 рублей);
• 2 Администратора (ЗП – 40 000 рублей);
• 6 Консультантов (ЗП – 30 000 рублей).

За месяц сотрудники получают зарплату в размере 1,2 млн рублей. За полгода эти сотрудники получат ЗП в размере 7 410 000 рублей. В двух магазинах этот убыток для компании составит 14 820 000 рублей.

Регион СПб	План на	План	План
гипермаркет	месяц, руб	Аксессуаров,	Услуги,
		руб	руб
авг.13	12 599 440	2 061 150	1 554 415
сен.13	10 074 110	2 460 530	1 750 870
окт.13	10 051 710	2 455 685	1 740 620
ноя.13	12 564 995	2 037 590	1 679 250
дек.13	15 003 495	2 819 015	2 892 820
янв.14	12 527 355	2 031 805	2 099 060
фев.14	10 001 240	2 254 220	1 920 195
ИТОГО:	82 822 345	16 119 995	13 637 230
	112 579 570 рублей