Совершенствование коммерческой деятельности на примере ООО «Иероглиф»

     Услугам общественного  питания присуще колебание спроса  в зависимости от времени года, дней недели. Это порождает проблемы  для организаций, их предоставляющих:  в периоды высокого спроса  необходимо увеличить число работников, в период спада – потребность  в обслуживающем персонале уменьшается.  Поэтому маркетинговые мероприятия  должны быть направлены на  обеспечение соответствия спроса  и предложения на услуги. Например, скидки, снижение цен, предварительные  заказы, ускорение обслуживания  клиентов и другие.

   Как правило, из всех инструментов маркетинга выявляют наиболее действенные в отношении данного товара или услуги. Однако всегда используется совокупность инструментов, которые носят название комплекса маркетинга или маркетинговой смеси (маркетинг – микс).

   Сочетание различных инструментов маркетинга подбирается таким образом, чтобы:

достигалось их оптимальное  воздействие на результаты хозяйственной  деятельности предприятия;

отдельные инструменты не «мешали» друг другу;

инструменты маркетинга, воздействуя  в совокупности, давали бы мультипликативный  эффект. [16,с.76]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Оценка коммерческой деятельности ООО«Иероглиф»  г. Новосибирска

2.1. Характеристика  предприятия общественного питания

                      ООО «Иероглиф»

Исследуемая организация: ООО  «Иероглиф» ресторан быстрого питания  «New York Pizza» расположен по адресу г.Новосибирск, ул.Красный проспект , 101, 2 этаж ТРЦ РОЙЯЛ ПАРК.

Предметом деятельности организации являются:

● закупка товара для приготовления блюд;

● закупка готовой продукции для дальнейшей реализации в ресторане;

● приготовление обеденных блюд;

Сопутствующая деятельность:

▪ розничная торговля кондитерскими изделиями;

▪ розничная торговля безалкогольными напитками.

Режим работы предприятия  - с 10:00 до 22:00, без обеда и выходных.

   Рассмотрим производственный  процесс на выбранном объекте  – ресторан быстрого питания «New York Pizza» (рис.2.1):

                      

 

 

 

 

Рис. 2.1. Производственный процесс  в «New York Pizza»

 

 

Основные процессы:

● закупка и транспортировка продуктов;

● изготовление блюд;

● установление цены блюд;

●обслуживание клиентов;

● получение выручки.

Вспомогательные процессы:

● проведение рекламных акций и компаний;

● обучение персонала (официантов и фасовщиц блюд) работе с клиентами;

● инкассация денежной выручки.

Обслуживающие процессы:

● уборка помещения (не связанная с работой официантов);

● организация перерывов и обедов для персонала (либо организация работы по сменам);

Техническое обслуживание (слежение за работой освещения, кондиционеров, технического оборудования и т.д.).

   Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его осуществление. Внешняя среда является источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне. Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Но ресурсы внешней среды небезграничны, и на них претендуют многие другие организации, находящиеся в этой же среде. Поэтому всегда существует в возможность того, что организация не сможет получить нужные ресурсы из внешней среды. Это может ослабить ее потенциал и привести ко многим негативным для организации последствиям. Задача стратегического управления состоит в обеспечении такого взаимодействия организации со средой, которое позволяло бы ей поддерживать ее потенциал на уровне, необходимом для достижения ее целей, и тем самым давало бы ей возможность выживать в долгосрочной перспективе.

1). Так как ресторан находится на фуд корте торгово-развлекательного центра РОЙЯЛ ПАРК, соответственно деятельность ресторана направлена в основном на обслуживание посетителей ТРЦ РОЙЯЛ ПАРК и его работников, то в рабочие дни посещаемость ресторана слабее, в выходные дни посетителей больше, поэтому значительно изменяется внешняя среда (рис.2.2).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.2.2.  Изменение внешней  среды вследствие изменения числа  посетителей  ООО «Иероглиф»

 

 

2).Возможность появления  конкурентов (рис.2.3).

                  

 

 

Рис. 2.3. Изменение внешней  среды из-за появления конкурентов  в ООО «Иероглиф»

 

   Внутренняя среда может значительно измениться при использовании труда студентов (рис.2.4)

 

                  

 

 

Рис.2.4. Изменения внутренней среды при смене персонала ООО«Иероглиф»

 

Проведение рекламной  кампании может увеличить приток клиентов (рис.2.5).

Рис.2.5.Изменение внутренней среды под влиянием рекламной  кампании

 

   Для организации есть перспективы для расширения благодаря ее имиджу на рынке, который, несомненно, привлекает большое количество новых клиентов. Существует возможность выбора наилучшего из имеющихся поставщиков, т.е. контракт с которым будет наиболее выгоден для ресторана, за счет чего сократятся расходы предприятия. Сильный и слабые стороны ресторана, а также возможности и угрозы представлены в виде таблицы «SWOT – анализ» (табл.2.1).

   Рассмотрев и проанализировав внешнюю и внутреннюю среду организации необходимо  сделать основные выводы.

   От внутренних переменных, от которых зависит внутреннее благополучие организации, и их взаимодействие способствует достижению общих целей организации. Однако успех организации также зависит от внешнего окружения организации,  без которого не возможен жизненный цикл любой организации. Руководитель должен учитывать внешнее окружение. Факторы, оказывающие немедленное влияние на организацию, относятся к среде прямого воздействия, остальные факторы – к среде косвенного воздействия.

Так же как и внутренние переменные, факторы внешнего окружения  взаимосвязаны и взаимодействуют  между собой. Внешняя среда имеет  свойства сложности и неопределенности.

   Таким образом, главное, что необходимо усвоить – то, что внешние факторы в совокупности с факторами внутренней среды оказывают решающее воздействие на функционирование организации. Все переменные тесно переплетаются и влияют друг на друга. Менеджер должен уметь анализировать все эти факторы в совокупности, не упуская ни одного из виду, и принимать верное решение.

 

Таблица 2.1

SWOT – анализ

 

Сила и слабость организации	Возможности	Угрозы
1	2	3
	Возможности внешней  среды: 1. Увеличение количества торговых  предприятий => увеличение числа  клиентов => увеличение потребителей. 2. Разработки нового технического  оснащения (оборудования).	Угрозы внешней  среды: 1. Вход в отрасль новых конкурентов  (через дорогу на улице поставили  летнее кафе). 2. Ужесточение требований государства  к санитарно-эпидемиологическим  нормам, лицензированию и противопожарной  безопасности.
	3. Рост благосостояния населения  (готовность платить). 4. Новые поставщики, большее количество  поставщиков.	3. Увеличение тарифов на воду  и электроэнергию
Сильные стороны организации: 1. Имидж на рынке. 2. Ассортимент предлагаемых блюд. 3. Квалификация шеф-повара и  быстрое обслуживание клиентов. 4.Месторасположение.	1-1. Имидж столовой привлекает  новых клиентов, т.о. увеличиваются  доходы и прибыль столовой, и  появляется возможность расширения. 2-2. Увеличение ассортимента возможно  за счет внедрения новых технологий (например, купить мини-пекарню и  производить свой хлеб). 4-4. Удобное месторасположение является  главным фактором для поставщиков,  предлагающих свою продукцию  предприятию. 3-1. Люди, выбирая место для обеда,  руководствуются имиджем того  или иного места.	1-1 (2,3). За счет своего имиджа  на рынке, ассортиментного набора  блюд, а также быстрого обслуживания, столовая не рискует потерять  своих клиентов из-за появления  в отрасли нового конкурента. 4-3 (1,2). Увеличение тарифов напрямую  влияет на цены товаров. Но  за счет квалификации шеф-повара, его вкусной и аппетитной еды, а также ассортимента предлагаемых блюд, столовая не потеряет свою клиентуру, т.к. люди готовы платить  больше, лишь бы удовлетворить свои желания.
Слабые стороны  организации: 1. Малая площадь (т.е. количество  обеденных мест). 2. Недостаточно квалифицированный  обслуживающий персонал (студенты). 3. Не гарантирована безопасность (т.е. при входе в зал нету  метало детектора).	1-1.За счет увеличения потребителей, а значит роста доходов и  прибыли, существует возможность  для расширения столовой (открытие  нового обеденного зала). 2-3. За счет новых технических  разработок в области электроники  можно провести переоснащение  охранной системы (установить  видео наблюдение в обеденном  зале, поставить на входе метало  детектор, поставить сигнализацию  и т.п.).	1-1. Существует острая необходимость  расширения, чтобы люди, приходя  в столовую, могли спокойно занять  свободный столик. Иначе, видя, что  столиков нет, они отправятся  к конкуренту. 1-2. Необходимо набирать более  опытный и квалифицированный  и дружелюбный персонал, чтобы  клиенты оставались довольны  полученным сервисом и в следующий  раз пришли именно к нам,  а не к конкурентам.

 

2.2. Коммерческая деятельность по закупкам товаров и 

                         формированию ассортимента

   В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену фондовому распределению товаров при административно-командной экономике, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, характеризующихся:

• свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;

• множественностью источников закупки (поставщиков);

• равноправием партнеров;

• возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров;

• саморегулированием процессов  поставки товаров;

• свободой ценообразования;

• конкуренцией поставщиков  и покупателей;

• экономической ответственностью сторон;

• инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта при закупке товаров.

   Коммерческая работа  по закупкам складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование  покупательского спроса;

• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

• организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление  заказов и заявок поставщикам;

• организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

• организация учета и  контроля над  закупками.

Коммерческая работа по закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры   предприятий общественного питания получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.  Предприятия общественного питания, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды блюд и товаров, так и ассортиментную структуру спроса. Для этого торговыми предприятиями используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним следует отнести оперативный учет продажи блюд и покупных товаров, движение товарных запасов за истекший период, учет и анализ неудовлетворенного спроса клиентов ресторана и др.

   Поставщиками основных групп продовольственных товаров в ООО «Иероглиф» являются более 20 предприятий оптовой торговли продовольственными товарами. Длительные и устойчивые связи сложились у предприятия со следующими поставщиками: (табл. 2.2).

 

Таблица 2.2

Основные поставщики ресторана  «New York Pizza» в 2011г.

 

№	поставщики	Заказываемая продукция
1	2	3
1	ООО «Романов»	Пиво
2	ООО «Аллигатор»	Смесь для коктейля и мороженого, куриные палочки, топинги, сырные палочки  и т.д.
3	ООО «АРТ КОФЕ»	Чай TESS, сахар и т.д.
4	ООО «Мультименю»	Соусы, филе курицы гриль, гренки, мясо буррито, фарш куриный и т.д.
5	ООО «КАМЕЯ»	десерты
6	ООО «МИКС»	овощи
7	ОАО «Молочная компания»	Молоко, сметана.
8	ООО «Кедр»	консервация
9	ООО «Кулинар»	Тесто, лепешки для кесадий
10	ООО «Рустрейд»	Хозяйственные средства, канц.товары, одноразовая посуда
11	ООО «Трапеза»	Соль пакетированная и  россыпью.
12	ООО «БиК»	Кассовая лента, одноразовая  посуда
13	ООО «Метелица»	мороженое

 

  Взаимоотношение ООО «Иероглиф» с партнерами строятся на договорной основе,  в рамках которой определяются все условия сотрудничества. Анализ содержания договорных отношений с ООО «Иероглиф» представлен в табл. 2.3.

Таблица 2.3

Анализ содержания договора поставок с ООО «КАМЕЯ»

 

Обязательные реквизиты	Наличие в договоре
1	2
1. Дата составления	20 февраля 2011г
2. Предмет договора	Поставщик обязуется поставить , а  Покупатель оплатить продукцию (Товар), в количестве, по номенклатуре, ценам  и срокам поставки на условиях настоящего договора.
3. Цена и порядок расчетов	Цена и общая стоимость поставляемого  Товара оговаривается для каждой партии отдельно и отражается в соответствующем  счете либо накладной.
4. Качество и количество товара	Качество Товара должно соответствовать  требованиям ГОСТа, а также подтверждаться сертификатом соответствия и ветеринарным свидетельством, удостоверением качества и безопасности. Количество Товара в каждой конкретной партии поставляемого Товара определяется в соответствующем  счете и должно соответствовать  количеству, указанному в товаросопроводительных документах.
5. Приемка товара по количеству  и качеству	Приемка Товара по количеству и качеству осуществляется на складе Покупателя. Приемку Товара осуществляет уполномоченный представитель Покупателя на основании  доверенности.
6. Ответственность сторон	В случае задержки оплаты Товара Покупатель обязан выплатить Поставщику пеню в  размере 0,01% от стоимости неоплаченного  товара за каждый день просрочки платежа, но не более 100% от общей стоимости  неоплаченного Товара. В случае нарушения сроков поставки Товара Поставщик обязан выплатить  Покупателю пеню в размере 0,01% от стоимости  недопоставленного Товара
7. Срок действия, порядок изменения  и расторжения договора	Действует до 28 февраля 2012г. Договор может быть изменен или  расторгнут по соглашению Сторон
8. Заключительные положения	Юридические е адреса, банковские реквизиты и подписи сторон.