Совершенствования продаж на предприятии ТОО «Кокше -Нан»

  Планирование программы стимулирования сбыта также состоит из ряда последовательных этапов.

   1этап. Постановка целей. Цели стимулирования сбыта могут носить как краткосрочный характер, так и долгосрочный, и принимаются в отношении потребителя, посредников и собственного торгового персонала. Однако вся деятельность фирмы по стимулированию сбыта должна быть направлена на создание и поддержание долгосрочных взаимоотношений с потребителем. К целям стимулирования сбыта в отношении потребителя можно отнести: повышение объемов продаж, захват определенной доли рынка. В отношении посредников -стимулирование расширения ассортимента, увеличения объемов предварительных закупок и увеличения площадей на витринах и стеллажах для своих товаров. Цели в отношении торгового персонала связаны с повышением эффективности торговых усилий.

   2этап. Определение бюджета. При определении бюджета на стимулирование сбыта фирме следует учитывать все затраты, связанные с печатью, почтой, рассылкой, обработкой купонов, комиссионным вознаграждением.

  3этап. Выбор средства стимулирования сбыта. Как правило, мероприятия по стимулированию сбыта проходят при поддержке рекламной кампании. Распространение образцов представляет собой бесплатную раздачу товара на пробу. Образцы вкладываются в упаковку, предлагаются на презентациях, раздаются в торговых залах, прилагаются к рекламному объявлению в журнале. Это очень эффективная форма стимулирования сбыта, поскольку потенциальный потребитель имеет возможность попробовать товар, однако очень дорогостоящая.[33]

   В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «реклама - двигатель торговли» верно, отражает глубинную сущность рекламы - стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю. [11]

   В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

   Планирование рекламы предусматривает несколько последовательных этапов.

   1 этап. Установление целей, рекламной темы, образа и девиза. Основными целями рекламы являются информирование, убеждение, напоминание. Они определяются на основе целей продвижения. При разработке рекламной темы учитываются все преимущества товара и фирмы, определяются основные выгоды для потребителя и мотивы покупки, ситуация на рынке - деятельность конкурентов по продвижению товара.

   2 этап. Определение бюджета. При определении бюджета фирме следует учитывать следующие факторы: стоимость размещения рекламы в различных средствах массовой информации, каковы должны быть повторяемость рекламы и реакция потребителя. Величина затрат на рекламу определяется аналогично расчету бюджета на продвижения на основе одного из четырех методов: от наличных средств, в процентах от продаж, конкурентного паритета и на основе целей и задач.

   3 этап. Разработка рекламной стратегии. Рекламная стратегия состоит из двух элементов - разработки рекламного обращения и выбора средств передачи информации.

   Решения по обращению включают написание текста и разработку стиля рекламы. В целом рекламные обращения должны быть значимыми, правдоподобными и характерными. Для обеспечения большей привлекательности и запоминаемости. [24]

   Значительное повышение материального и культурного уровня жизни народа, увеличение объема производства товаров народного потребления и расширение их ассортимента, развитие материально-технической базы торговли и улучшение ее технической оснащенности вызвали необходимость совершенствования форм продажи товаров.

   Применение совершенных методов продажи товаров способствует повышению культуры и социально-экономической эффективности торговли, сокращению затрат времени населения на приобретение товаров, более рациональному использованию трудовых ресурсов, повышению экономической эффективности работы торговых предприятий, снижению издержек обращения.

   Методам продажи соответствуют обязательные методы проведения элементов торгово-технологического процесса. Метод розничной продажи товаров - это совокупность приемов, способов, средств, с помощью которых обеспечивается обслуживание покупателей в процессе продажи. Продажа товаров включает такие основные элементы, как ознакомление покупателей с товаром, получение необходимой информации или консультации продавца, отбор товаров и расчет за эти товары.

   Последовательность и содержание основных элементов обслуживания, степень самостоятельности покупателя и участия в обслуживании работников магазина зависят от особенностей различных методов продажи.[50]

   Основными методами розничной продажи продовольственных товаров являются: самообслуживание, продажа по предварительным заказам покупателей, продажа с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой, по предварительным заказам и др.

   Самообслуживание является самой прогрессивной и экономически выгодной формой продажи продовольственных товаров. Магазины самообслуживания имеют ряд преимуществ по сравнению с магазинами обычного типа. В первую очередь при самообслуживании сокращается время населения на приобретение товаров в среднем на 50—60%. При этом достигается не только абсолютная экономия времени, но и улучшение структуры его использования. Большую роль играет самообслуживание в экономном использовании трудовых ресурсов. Потребность в рабочей силе постоянно растет. Внедрение самообслуживания, модернизация и автоматизация труда повышают эффективность использования труда торговых работников, снижают издержки обращения. В настоящее время доля продажи товаров методом самообслуживания в общем объеме товарооборота в торговле превышает 70%. В перспективе планируется довести продажу продовольственных товаров методом самообслуживания до 80—85% товарооборота. Однако наряду с дальнейшим увеличением количества предприятий самообслуживания большое значение имеют постоянное совершенствование их работы, улучшение качества   обслуживания   и   повышение   экономической эффективности.

   Таким образом, основными путями повышения эффективности работы магазинов самообслуживания, являются:

   -совершенствование типов торговых предприятий;

   -совершенствование торгово-технологического процесса;

   -формирование ассортимента товаров в соответствии со спросом населения;

   -установление оптимальной численности работников и повышение

эффективности их труда;

   - улучшение подготовки кадров;

   -упорядочение системы материальной ответственности;

  -повышение качества обслуживания покупателей;

   - совершенствование управления хозяйственной деятельностью.

   Продажа товаров по предварительным заказам повышает культуру обслуживания покупателей и сокращает издержки потребления. Этот метод продажи является экономически целесообразным и получает широкое развитие. Товарооборот по заказам населения растет опережающими темпами по сравнению с товарооборотом розничной торговли в целом.

   Покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в определенное время в магазине, на дому или по месту работы.

   При продаже с индивидуальным  обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой, покупатели самостоятельно (или с помощью продавца) знакомятся с имеющимся ассортиментом, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск  товаров выполняются продавцом.

   Под выкладкой понимается процесс расположения, укладки и показа товаров на торговом оборудовании. Целесообразная и привлекательная выкладка товаров позволяет эффективно использовать  торговое оборудование, улучшает условия осмотра и выбора товаров покупателями, способствует увеличению товарооборота. [19, с.76-84]

   Качество обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров.

   Услуги делятся на обязательные и рекомендуемые. К обязательным относятся услуги, связанные с оказанием помощи в совершении использовании покупки, а также с созданием удобств покупателям. Это информация о наличии в продаже товаров и по другим вопросам торгового обслуживания населения, комплектование подарочных наборов из имеющихся в наличии товаров. Для выполнения обязательных услуг должна предусматриваться определенная торговая площадь.

   Рекомендуемые услуги связаны с созданием различных удобств покупателям. К таким услугам относятся: консультации. Услуги могут быть платными и бесплатными. Оказание отдельных услуг осуществляется по договорам, заключенным торговыми организациями с предприятиями бытового обслуживания населения.

  Из вышеизложенного следует, что торговля, являясь завершающим этапом многосложного процесса товародвижения, является подлинным индикатором спроса и выявляет необходимые по цене и потребностям товары широкого потребления.

   Товарооборот – это объем продаж товаров торговой организацией в денежном выражении за определенный период времени.

   Прогноз товарооборота (продажи) осуществляется на различные сроки (кратко-,средне- и долгосрочный) и различными методами.Он представляет собой оценку продажи товаров в стоимостных и натуральных показателях и оценку доли данного предприятия в объеме оборота предприятий, действующих на данном рынке. Прогнозы товарооборота подвергаются постоянному уточнению и обоснованию. [37]

   Анализ товарооборота позволяет оценивать соответствие имеющихся товаров спросу населения для принятия мер по оптимизации структуры товарооборота, увеличению объема продаж, ускорению оборачиваемости товаров, ритмичности и равномерности продаж.

   Товары делят на ассортиментные группы и подгруппы и при дальнейшей детализации рассматривают виды, сорта, модели, размеры.

   Необходимо четко различать понятия «состав» и «величина» товарооборота: состав товарооборота складывается из различных видов продаж, а величина - из сумм торговой выручки, сданной в банк или кассу, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам).

   Действующая система учета и отчетности позволяет изучить внутригрупповую ассортиментную структуру, которая является источником информации для деятельности маркетинговых служб. Необходима дифференциация товарооборота соответствующих групп товаров по видам, артикулам, сортам.

Изучение внутригрупповой структуры возможно только на основе инвентаризации и первичной документации. [27]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3 Современные  подходы к управлению продажами в торговле

 

   Многие предприятия пытаются реорганизовать свою систему управления продажами, начиная с того, что стараются разобраться с текущим положением и понять, что хорошо, а что необходимо срочно менять. При смене собственника или кардинальных изменениях в управленческой команде, такая работа проходит как составная часть общей реструктуризации компании. Для таких преобразований требуются новые сотрудники, которые могут непредвзято оценить сложившуюся ситуацию, и не будут цепляться за устаревшие, но зато привычные и отработанные схемы.

   На предприятии все больше начинают пользоваться таким инструментом управления, как планирование продаж.

   Планирование продаж и маркетинга это процесс, требующий больших затрат интеллектуального труда и участия специалистов различных уровней управления, в связи с чем необходимо соблюдать три основных принципа:

   1.Разработать планы должен, прежде всего, тот, кто эти планы будет претворять в жизнь;

   2.Уровень компетенции в планировании должен соответствовать уровню компетенции в отношении распоряжения ресурсами предприятия;

   3.Необходимо обеспечить гибкость и адаптивность планирования к изменениям во внешней и внутренней среде предприятия.

  Результатом планирования является разработка плана маркетинга, основное назначение которого: указать цели и определить конкретные действия с учетом необходимых ресурсов. Планы маркетинга можно классифицировать по характеру длительности периода планирования, охвату и по методам разработки.

   В зависимости от цели планирования разрабатывают стратегические, тактические и оперативные планы.

   Стратегические планы маркетинга определяют главные цели и путеводителем деятельности фирмы, а тактические планы выступают как их детализация.

   Целью стратегического планирования является адаптация предприятия к прогнозируемым изменениям внешней среды, а достижение надежной позиции на рынке, обеспечивающей финансовую устойчивость предприятия в условиях конкуренции.

   Целью  тактического планирования выступает  последовательная, поэтапная реализация выработанной стратегии. Его продолжением является оперативное планирование.

   Целью оперативного планирования является обеспечение повседневной согласованной работы всех подразделений предприятия по достижению долгосрочных и текущих целей при наилучшем использовании ресурсов. [9, с. 5-15]

   Сделать это можно, только опираясь на современный маркетинг, зная и понимая современные методы изучения рынка, потребителей, продуктов, конкурентов, которые вращаются на одной и той же или близкой к вашей рыночной орбите. Никогда ранее предприятия не оказывалась в такой ситуации, как сейчас. Все рынки разделены на множество сегментов. Специализация достигла такого уровня, что остается очень мало пространства между двумя смежными сегментами одного и того же рынка. [13]

   Больше внимания уделяется повышению профессионального уровня специалистов по продажам.

   Постоянные клиенты обеспечивают компании как минимум 3 преимущества: это стабильность, репутация и сокращение расходов.

   На показатели продаж и необходимых для создания статистической модели, определяющихся гипотезами о причинах изменения уровня продаж, целями статистического анализа  и рядом других обстоятельств, влияет выбор факторов. Обычно факторы составляют нечеткое и незамкнутое множество, то есть имеется вероятность того, что не все существенные факторы включены в рассмотрение или значения некоторых из них приблизительны.