Организация коммерческой деятельности

К основным направлениям сотрудничества предприятий, обеспечивающих рост экономической  эффективности прямых длительных хозяйственных связей, относятся [15, с.213]:

улучшение ассортимента продукции, работ, услуг  в соответствии с заказами потребителей;

освоение новых видов продукции, работ, услуг   обеспечение стабильности их качества в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка материалов к производственному потреблению;

обеспечение ритмичности и комплектности снабжения, поставки продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;

применение специализированных видов  тары и транспортных средств;

механизация погрузочно-разгрузочных работ.

Одной из основных особенностей прямых длительных связей и, одновременно, достоинством, является их стабильность.

Таким образом, каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами – в хозяйственные связи. Хозяйственные связи  представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

 

 

1.2 ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВОГО И ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССОВ В МАГАЗИНЕ

 

 

Эффективность деятельности  торгового предприятия  зависит от организации торгово-технологического процесса, в который входит: 

- заключение  договоров с поставщиками о  закупке товаров; 

- транспортировка  товаров, обеспечение сохранности товара в пути, на складе, в торговом помещении;

- создание  условий для хранение товарных  запасов (температура, влажность,  наличие торгового оборудование  и т.д.);

- подсортировка,  подработка, упаковка, приведение товаров  к товарному виду;

- размещение  и выкладка товаров в торговом  зале;

- обслуживание  покупателей; 

- предоставление  дополнительных услуги другие.

В общем виде схема торгово-технологического процесса предприятия представлена на рис. 1.2.[12, 139с]

 

Рисунок 1.2 - Общая схема торгово-технологического процесса розничных торговых предприятий

В настоящее время основными  этапами, по степени их влияния на общую эффективность деятельности торгового предприятия, считаются этапы торгово-технологического процесса, на которых осуществляется связь предприятия с элементами его внешней среды.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно  взаимосвязанных способов, приемов  и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.[12]

Важно различать технологический  и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Основными принципами организации  этих процессов в торговых предприятиях являются:

- обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

- обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания;

- достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса. Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских  свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия.

Приемка товаров по количеству и  качеству осуществляется в соответствии с инструкциями "О порядке приемки  продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству",  "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству", если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Приемка товаров по количеству - это  сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов. Приемка  товаров по качеству - это выявление  качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат).

После приемки товара необходимое  его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное разме-щение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых. Наибо-лее сложной и трудоемкой операцией торгового и технологического процесса в про-довольственных магазинах является подготовка товаров к продаже, в частности их фасовка. При торговле предварительно расфасованными товарами подготовитель-ные операции сводятся к минимуму, что позволяет значительно ускорить процесс их продажи.

Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары дос-тавляют в то время, когда в нем находится минимальное количество  покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда  и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она нап-равляется людьми, регулируется ими и управляется.

Система управления коммерческой деятельностью  предприятия - это система, ориентированная  на рынок, означающая не только организацию  взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана  с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и  экономический рост рынка. Соответствующим  образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность различных  торговых предприятий имеет много  общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

Коммерческая деятельность торговых предприятий имеет ряд характерных  особенностей [6]:

- ассортимент товаров в значительной  степени зависит от характера спроса и особенностей обслуживаемого контингента, его профессионального, национального, возрастного состава, покупательной способности, условий труда и быта;

- предприятия организационно- и  торгово-технологически достаточно автономны и самостоятельны в процессе реализации товаров, и каждое имеет свои доходы и расходы, которые можно учесть и сопоставить;

- розничные предприятия максимально  приближены к потребителям и  по размеру сравнительно невелики, что позволяет быстро реагировать  на изменения рыночной ситуации;

- спрос на товары и услуги  торговых предприятий с учетом  профиля деятельности подвержен значительным колебаниям по временам года, дням недели и даже часам суток;

- наряду с реализацией товаров  предприятия оказывают большой  объем дополнительных услуг с целью привлечения покупателей.

 

 

1.3 ВЛИЯНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ И УСЛУГ НА КОММЕРЧЕСКУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

 

 

Сущность планирования и формирования ассортимента товаров (услуг, работ) заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров (услуг), которые бы, соответствуя в целом профилю его деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей. Каждый товар (услуга) должен быть ориентирован на конкретного потребителя. Воплощение этого рыночного принципа опирается на ассортиментную концепцию, разработка которой предшествует формированию ассортимента. Ассортиментная концепция выражается в виде системы обобщенных показателей, характеризующих возможности рационального развития товарного ассортимента, уровня и соотношения цен на конкретные товары (услуги). Она представляет собой направленное построение рациональной ассортиментной структуры товарного предложения. За основу принимаются потребительские требования конкретных субъектов рынка; обеспечение наиболее эффективного использования финансовых, материальных, технологических и трудовых ресурсов.

Главная цель формирования ассортимента – наиболее полно удовлетворить  покупательский спрос, являющийся важнейшим  элементом рыночного механизма. В спросе концентрируются общественные отношения по проблемам производства, товародвижения, реализации продуктов общественного труда. Спрос определяет емкость рынка - ту часть товарного предложения, которая должна быть реализована в обмен на платежные средства субъектов рынка.

Таким образом, формирование ассортимента является  одним из средств или методов управления ассортиментом:  формируя ассортимент, включая или исключая из него те  или иные товары, тем самым управляют его расширением или сокращением, обновлением.  Основой формирования ассортимента товаров (услуг) лежит ассортиментная политика.   

Ассортиментная политика - определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.

Задачи ассортиментной политики[16. 116c.]:

- удовлетворение запросов потребителей - один из основных принципов коммерческой деятельности, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;

- оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;

- оптимизация финансовых результатов предприятия - формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;

- завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих изданий за счет нахождения новых рынков сбыта;

- соблюдение принципов гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия отрасли и включения в них нетрадиционных отраслей;

- соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью.

Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора товаров (услуг), разных по стадиям жизненного цикла, но одновременно находящихся на рынке. Оптимизация номенклатуры товаров, одновременно находящихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и достижения прибыли.