Совершенствование процесса продажи товаров и торгового обслуживания в розничной торговле

Согласно ГОСТ Р 51773–2001 «Розничная торговля. Классификация  предприятий» по типу данный магазин относится к формату гипермаркет, реализует продовольственные товары универсального ассортимента и непродовольственные товары частого спроса методом самообслуживания. Кроме того используется и индивидуальный метод обслуживания в деликатесном отделе, но оплата за эти товары производится в едином контрольно-кассовом узле.

Режим работы магазина: с 10:00 ч до 22:00 ч без перерыва на обед и выходных. В предновогодние дни магазин работает в круглосуточном режиме.

По специализации  данное предприятие является смешанным, т.е. реализует широкий ассортимент продовольственных товаров и универсальную группу непродовольственных товаров (таблица 8).

Помимо вышеперечисленного ГМ «Магнит» удовлетворяет таким  требованиям ГОСТа, как наличие  парковки, широкая зона обслуживания, наличие цехов по производству продукции общественного питания (полуфабрикатов, кондитерских, булочных изделий и блюд) с соответствующими отделами по реализации. Согласно ГОСТу, сорок процентов помещений, должны использовать для продажи непродовольственных товаров, для нашего гипермаркета этот показатель составляет около 30%.

Перечень товаров  для расположения на оборудовании называется группой выкладки.

 

Таблица 6. Соответствие ГМ «Магнита» требованием  
ГОСТ Р 51773–2001

 

Наименование требования	ГОСТ Р 51773–2001	ГМ «Магнит»
Ассортимент	Универсальный ассортимент продовольственных  и непродовольственных товаров  преимущественно повседневного  спроса, в том числе под собственными торговыми марками.	27% непродовольственные  товары против 73% продовольственных из которых 6,5% СТМ
Форма торгового  обслуживания	Преимущественно самообслуживание	Самообслуживание (90%), Индивидуальное  обслуживание (10%)
Площадь	не менее 4000 м. кв.	4,200 кв. м.
Освещение в  вечернее время	Должно быть	В наличии
Удобные подъездные пути и пешеходные дорожки	Должно быть	Относительно
Наличие общественных уборных	Должно быть	В наличии

 

       

В ГМ «Магнит» действуют  следующие правила выкладки товаров:

1. Цена уменьшается сверху вниз и по ходу движения покупателя (от касс к прилавку);
2. Товары частной марки всегда рядом с аналогом;
3. Тяжёлый товар всегда на нижней полке;
4. Если в группе выкладки есть упаковка ж/б (жестяная банка), стеклянная или ПЭТ, тогда они располагаются в следующем порядке: стекло, ж/б, ПЭТ;
5. Размер фейсинга при выкладке минимум 15 сантиметров;
6. Для некоторых товаров мерчандайзеры задают максимальное количество товаров, которые можно ставить друг на друга в высоту;
7. В планограмме указано, в каком количестве необходимо размещать товар в длину, высоту и глубину.

Помимо общих  правил выкладки, в ГМ «Магнит» существует акционная выкладка, направленная на увеличение продаж, предполагает размещение паллет, корзин с акционным товаром  в определённых местах в ТЗ. Паллеты/корзины  оборачиваются специальной плёнкой, после чего на них выставляется акционный товар.Допускается декорирование акционной выкладки товаров поставщика брендированными материалами.  В данном случае выкладка осуществляется силами мерчендайзера поставщика. К рекомендациям при подобной выкладке относятся:

1. Выкладывать товар на промо-паллеты во вскрытой транспортной упаковке;
2. Выкладывать товары корзины без транспортной упаковки;
3. Производить первичную выкладку товара в оптимальном количестве, то есть место акционной выкладки должно быть заполнено, но не перегружено;
4. Осуществлять пополнение место выкладки не большим количеством товара по мере реализации.

Если на товаре отсутствует информация, установленная  требованиями постановления Правительства РФ от 19.01.1998 N 55 (ред. от 27.01.2009) "Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования…», касающаяся срока службы или срока годности, то такой товар, во-первых, не выкладывается в торговом зале, а во-вторых, возвращается поставщику и подлежит дальнейшему обмену.

В гипермаркете оказывают основные и дополнительные услуги. Основная – реализация различных  групп товаров в магазине. К  дополнительным относят;

1) Услуги аниматора;

2) Нарезка   и фасовка колбасных изделий;

3) Очистка свежей  рыбы;

4) Информационно-консультационные (предоставление информации о товарах и их изготовителях, проведение рекламных презентаций товаров);

5) Создание удобств  покупателям (гарантированное хранение  купленных товаров, прием и  хранение вещей покупателей);

6) Реклама продукции и др.

К некоторым  услугам, установленным ГОСТ Р. ГОСТ Р 51304-2009 «Услуги торговли. Общие  требования», но отсутствующим в  ГМ «Магнит», относятся:

1. Приём и исполнение заказов на товары;
2. Предоставление кабин для зарядки мобильных устройств;
3. Организация доставки;
4. Организация питания покупателей;

Вместе с  тем, ГМ «Магнит» реализует такие  важны услуги, как:

1. Организация мест отдыха (для детей);
2. Реализация продуктов питания с потреблением на месте;
3. Проведение рекламных презентаций товаров;
4. Консультации продавцов;
5. Гарантированное хранение вещей покупателей и др.

Таким образом, основные услуги, установленные требованием  ГОСТ Р. ГОСТ Р 51304-2009, имеются в наличии  в ГМ «Магнит». Услуги, которые не встречаются в ГМ «Магнит» носят  имиджевый характер и не оказывают прямое воздействие на коммерческую деятельность предприятия торговли.

 

3.2.Организация  процесса продажи товаров и  торгового обслуживания на предприятии

 

Торговая сеть, учитывающая в своей деятельности комплексные потребительские запросы  самой широкой аудитории, оперирует магазинами в самом эффективном формате современной розницы - магазинами самообслуживания. В каждом магазине сети созданы все необходимые условия для комфортной покупки - просторные залы, удобное торговое оборудование, удобная выкладка товара. Система самообслуживания наряду с квалифицированным консультированием и полной предпродажной подготовкой товара позволяет покупателям значительно экономить их время.

Постоянные  специальные предложения и рекламные  акции, проходящие на регулярной основе, привлекают в магазины сети новых клиентов и укрепляют лояльность постоянных покупателей.

В "Магните" товары и торговое оборудование размещаются таким образом, чтобы направить покупателей по часовой стрелке: проход за проходом по всему магазину. Основные продукты питания: чай, кофе, хлеб, мясо, сахар, яйца, которые приносят магазину небольшой или средний доход, размещаются отдельно, в задней части магазина.

В поисках этих продуктов покупатель проходит по всему  магазину, обозревая товары, в изобилии размещенные по левую и правую стороны от него. При этом покупателя подвергают искушению товарами с более высокой разницей между себестоимостью и продажной ценой. Таким образом, стимулируются максимальные объемы продаж и доходов.

Товары "быстрой  проходимости" и с низкими расценками размещают выше и в узких проходах, чтобы их можно было взять как слева, так и справа. Максимальному увеличению объемов продаж способствует размещение товаров на полках на уровне глаз.

В гипермаркете "Магнит" ставят в конце коридоров корзины, в которых размещаются консервные банки с вмятинами и продукты с истекшими сроками хранения. Как правило, эти товары быстро распродаются. Нередко цены на подобные товары ниже аналогичных полноценных товаров.

Товары в  гипермаркете "Магнит" группируются по секциям (комплексам). Их специализация строиться по товарно-отраслевому принципу: секция - напитки, секция - хлебобулочные изделия и т.п.

Определение места  расположения секций - это прежде всего  продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера покупательского спроса.

Закрепление за секциями зон размещения в торговом зале проводится с учетом следующих  основных требований:

-зона товарных  групп, которые подготавливаются к продаже в магазине, должна примыкать непосредственно к помещениям, где производиться подготовка к продаже;

-зона товарных  групп, требующих длительного  ознакомления с ними покупателей,  размещается в глубине торгового  зала;

-затраты труда торгового персонала, связанные с пополнением и перемещением товаров в торговом зале, являются минимальными;

-к товарам  обеспечен свободный доступ покупателей;

-соблюдение  принципа товарного соседства  с учетом специфических особенностей  каждой товарной группы;

-последовательность  расположения секций сохраняется  неизменной. Так как покупатели  привыкают к местам расположения  товаров, им не приходится затрачивать  время на поиски нужной секции.

В торговом зале гипермаркета "Магнит" применяются следующие приемы выкладки товаров: навалом; штабелем; стопками, расположенными в ряд.

Наиболее распространённый и применяемый прием - выкладка товаров  навалом. Как показывает практика, покупатели неохотно отбирают товары, выложенные в пирамидах или стопками, и  смелее берут товары, расположенные навалом. Это удобно и для продавцов, которым не надо постоянно поправлять товары, уложенные стопками или пирамидами.

В магазинах "Магнит" используют горизонтальный способ выкладки.

Так же широко применяется комбинированный способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров. Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

В магазине "Магнит" товары на оборудовании размещены таким образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками.

Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, учитываются методы их продажи, конфигурация торгового зала и т.д. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка.

Гастрономические  изделия выкладывают в охлаждаемых  витринах различными способами:

Колбасу и копчености - в несколько рядов, при этом изделие  разрезают и кладут срезом в сторону покупателя; Фасованные колбасные изделия и мясокопчености, упакованные в целлофановую пленку или пергаментную бумагу, раскладывают по видам и сортам.

Фасованные  сыры, масло животное, маргарин и  жиры выкладывают стопками или в  несколько рядов по массе фасовки, видам, цене. Бутылки и пакеты с молоком и другими молочными продуктами, расфасованную сметану и творог выставляют на открытых холодильных прилавках рядами.

Фасованное  мясо и мясопродукты выкладывают  в охлаждаемых прилавках-витринах по видам и сортовым отрубам на эмалированных поддонах, а нефасованные мясо и мясопродукты - кусками на поддонах по видам и сортам.

Мороженую рыбу выкладывают в низкотемпературных прилавках и витринах, охлажденную - в охлаждаемых прилавках-витринах. Скоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают в охлаждаемом оборудовании.

Расфасованные бакалейные товары и нескоропортящиеся  кондитерские изделия выкладывают  на полках пристенных и островных  горок по наименованиям. В зависимости  от вида фасовки их укладывают рядами или стопками. Для размещения в торговом зале расфасованных овощей и картофеля применяют тару-оборудование.