Сущность и роль форм и методов продажи товаров

          К ним относится показатели  устойчивости ассортимента, применение  прогрессивных методов продажи  и дополнительных услуг, затраты  времени на ожидание обслуживания , оценка культуры обслуживания, по мнению покупателей, санитарное состояние и внешний вид работников и торгового зала, соблюдение установленных правил торговли и продажи отдельных групп товаров, культура речи, профессиональное мастерство работников.

          Уровень культуры обслуживания  магазинов может быть определён  по методике, разработанной УкрНИИтоп, рекомендованной Министерством торговли Республики Беларусь для оценки деятельности магазинов. Согласно ей, уровень культуры обслуживания определяется по четырём показателям : 

    

1. Коэффициент установочного ассортимента (К_у) [6 c. 174]

                            

                                                                                             (3.1)

 

 

 

где  А₁ , А₂ ,…., А_n −  количество наименований и товаров на момент проверки,

             А − количество товаров по ассортиментному перечню;

        n – количество проверок.

 

2. Коэффициент дополнительного обслуживания покупателей (К_д) [6 c. 175]

 

                                                                          (3.2)

Где У_1, У_2, Уn – количество дополнительных услуг в момент проверки, единиц;

        У– количество дополнительных услуг, предусматриваемых перечнем;

        n – количество проверок;

        У_01, У_02, У_0n – объём платных услуг в отчётном периоде;

        У_n1, У_n2, У_nn – объём услуг в соответствующем периоде прошлого года;

        n₁ – количество предоставляемых покупателям услуг по видам.

 

3. Коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания (К₀) [6 c. 175]

 

                                                                                                             (3.3)

 

где З_{0 −} оптимальные затраты времени на обслуживание;

З₁ – фактические затраты времени на обслуживание.

 

        Оптимальные затраты времени на ожидание обслуживания дифференцированы и составляют от 90 секунд в гастрономе до 150 секунд – в универмаге.

 

4. Коэффициент культуры обслуживания (К_м) [ё c. 176]

 

                                                                                                           (3.4)

 

где  М_п – количество покупателей, давших хорошую или отличную оценку 

               состояния культуры;

       М_в− общее количество опрошенных или анкетированных покупателей;

 

              Значимость каждого из перечисленных показателей неодинакова,

и представлена в таблице 3.5

 

Таблица 3.5 Значимость показателей культуры обслуживания покупателей.

		Значение показателя
	Показатель культуры обслуживания	в общем уровне
		культуры обслуживания
	Коэффициент установочного
	ассортимента (Ку)	З1=0,45
	Коэффициент дополительного
	Обслуживания (Кд)	З2=0,20
	Коэфициент затрат времени на
	ожидание обслуживания (К0)	З3=0,35
	Коэффициент оценки культуры
	обслуживания по мнению покупателей (Км)	З4=1,0

Источник: [1 c. 178]

 

       Как видно из таблицы 3.5, все показатели различны по своей структуре. Мы        

видим, что торговое обслуживание взаимосвязано с формами и  методами торговли, и во многом они  определяют состояние материально-технической  базы, применение прогрессивных методов  продажи, полноту и устойчивость  ассортимента, затрат времени на покупку  товаров, товарооборота.

           Фактическая роль форм и методов в торговом обслуживании, являются ключевыми показателями в формировании торговой деятельности, которые анализируются ещё на пути разработке проекта деятельности магазина.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Развитие прогрессивных методов продажи товаров за рубежом,

и пути повышения эффективности их внедрения  в торговлю

 

             Опыт развитых стран в области торговли свидетельствует об ускоренном процессе обновления и модернизации материально-технической базы отрасли и совершенствования торговых процессов. Основной формой реализации товаров в современных условиях остается розничная торговля. Однако традиционные в нашем понимании методы продажи (через продавца) уступают место новым, более эффективным, прогрессивным методам, среди которых преобладают самообслуживание, заказы и посылочная торговля по телефону, через столы заказов, торговые автоматы и электронная торговля.  

             Они считаются современными, хотя некоторые существуют уже много лет. Например, самообслуживанию более 80 лет, посылочной торговле — около 100 лет и т.д. Эти методы занимают ведущее место в общем объеме розничной торговли многих стран.

Самообслуживание  в большинстве развитых стран имеет самый высокий удельный вес, о чем свидетельствуют данные таблица 3.6

Таблица 3.6 Доля магазинов самообслуживания в торговле развиты 

                     капиталистических стран.

 

Страна	Доля магазинов самообслуживания, %
		в общей сети продовольственных магазинов	в торговой площади  продовольственных магазинов	в общем розничном товарообороте продовольственных магазинов
Австрия	71,5	94	94
Бельгия	29,7	Данных нет	88,9
Дания	79,0	Данных нет	Данных нет
Финляндия	75,9	93,2	95,2
Франция	Данных нет	Данных нет	57,3
ФРГ	88,7	98,6	96,6
Великобритания	93,2	93	93
Япония	43,8	80,1	84,7
Нидерланды	72,3	Данных нет	Данных нет
Норвегия	84,8	Данных нет	Данных нет
Швеция	100	100	100
Швейцария	99	98	98

 

Источник: [4 c. 180]  

                Причем таблица не включает данные по США, так как принятая в этой стране классификация магазинов значительно отличается от классификации в других странах. Тем не менее удельный вес самообслуживания в продовольственной торговле США достигает 95 % . В 1960 г. была создана Международная организация самообслуживания (МОС), в которую входят институты самообслуживания, институты изучения торговли ряда западноевропейских стран, США и Японии. Международная организация самообслуживания организует обмен опытом в области самообслуживания, публикует статистические данные об его уровне, занимается вопросами терминологии. На институт самообслуживания в Кельне (ФРГ) возложена функция подготовки один раз в 3 года отчета МОС, составной частью которого являются статистические данные о развитии самообслужвивания в странах — членах этой организации.

         Представляют интерес показатели экономической эффективности работы магазинов самообслуживания. В подавляющем большинстве стран, входящих в МОС, эффективность магазинов самообслуживания в целом выше, чем с традиционными формами продажи. Высокая эффективность самообслуживания за рубежом обеспечивается за счет предоставления широкого ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров. В супермаркетах США, например, ассортимент товаров насчитывает 10 000—15 000 наименований, суперсторах — 18 000—20 000 наименований. В супермаркетах развитых стран большой удельный вес занимают непродовольственные товары (30—35 % общего количества реализуемых товаров).

Одной из характерных  тенденций развития магазинов самообслуживания является широкомасштабное внедрение автоматизированных узлов расчета. При этом повышается социально-экономическая эффективность торговли, что выражается в ускорении обслуживания покупателей в среднем на 14—17 % , сокращается число ошибок и злоупотреблений товарными запасами, упрощается учет и контроль. [7 c. 224]  

Торговля по заказам  населения товарами повседневного спроса в развитых странах идет по двум направлениям: во-первых, как форма дополнительного обслуживания покупателей со стороны стационарных магазинов и, во-вторых, как самостоятельная форма торговой деятельности. В первом случае в супермаркетах создаются отделы заказов, которые принимают заказы по телефону и доставляют их в определенное время на дом покупателям. Во втором случае создаются специализированные магазины заказов. В отдельных странах (США, Франция) имеются специализированные фирмы с сетью магазинов заказов. На примере специализированного магазина заказов "Вуа экспресс" (Франция) рассмотрим технологию продажи товаров в них.

Ассортимент магазина соответствует ассортименту супермаркета. Доставка товаров покупателям осуществляется с понедельника по пятницу с 18 до 22 часов, в субботу — с 10 до 14 часов. День и час доставки определяет покупатель.

Скоропортящиеся продукты доставляются в изотермических контейнерах, а замороженные — в контейнерах. В течение 48 часов покупатели могут предъявить претензию к качеству товаров. Магазин работает с относительно небольшой наценкой к оптовой цене — 19 %. За доставку взимается 3—4 % стоимости товара. Магазин рассылает покупателям свой каталог, имеющий 2300 ассортиментных позиций. Структура товарооборота следующая: скоропортящиеся товары — 28 % , бакалейные — 20, напитки — 18, моющие и чистящие средства —15, парфюмерно-косметические и санитарно-гигиенические — 12, деликатесы — 4, непродовольственные товары повседневного спроса — 4 %. Общая численность персонала фирмы — 25 человек.

Наиболее сложным  вопросом в организации торговли по заказам является доставка товаров. В некоторых случаях (16 супермаркетов "Фуд Эмпориа" Нью-Йорка) товары развозят на ручных тележках, так как большинство покупателей проживают рядом с магазинами. Значительно больше средств требуется при доставке транспортом. Большинство магазинов в США и западноевропейских странах доставляют товары в автофургонах с кондиционированием и холодильными камерами для скоропортящихся продуктов.

Продажа по заказам  в комбинации с продажей по образцам применяется и при реализации непродовольственных товаров. Так, например, французская фирма "Дарти", специализирующаяся на розничной торговле бытовыми электроприборами, тяжелые и крупногабаритные товары продает в 85 магазинах по образцам и доставляет их на дом. Продажа товаров по заказам с помощью телевизора получила распространение в США, ФРГ, Англии, Франции и некоторых других странах.

В этом случае экран  телевизора служит средством предложения товаров. На экране не только демонстрируется товар, но и отмечаются его преимущества, возможности использования, цена. После выбора товара покупатель делает заказ по телефону или через персональный компьютер. В свою очередь, торговое предприятие высылает заказанный товар по почте или обеспечивает его доставку другим способом. Продажа товаров может осуществляться либо по общим телевизионным каналам, либо по кабельному телевидению.

Посылочная торговля в США и некоторых странах Западной Европы достигла сравнительно высокого уровня: ее доля в общем объеме реализации товаров достигает 5—6 %, а по отдельным ассортиментным позициям — 15—30 % . Эта форма розничной торговли применяется для широкого ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров. В Западной Европе существует Европейская ассоциация посылочной торговли, объединяющая национальные ассоциации и синдикаты посылочной торговли 11 стран. Во всех странах — членах Европейской ассоциации посылочной торговли темпы ее развития превосходят темпы развития розничной торговли.