Эффективность коммерческой деятельности по прогнозированию спроса

Следующим этапом изучения спроса населения на товары народного потребления является определение его товарно-групповой структуры. Расчет структуры спроса позволяет обосновать структуру розничного товарооборота, предъявить промышленности требования по выпуску товаров, в соответствии с развивающимся спросом населения. В зависимости от принятого подхода товарно-групповая структура спроса может рассчитываться по принципу «от общего к частному» или «от частного к общему». В первом случае осуществляется поэтапный расчет структуры от объема до отдельных товарных групп. Во втором - применяется метод прямого товарного расчета структуры спроса с последующей балансировкой полученных прогнозов спроса на отдельные товарные группы в рамках общего объема спроса. На практике в Мостовском райпо применяется сочетание товарного и поэтапного методов расчета.

     Объемы и доли продаж  различных товарных групп в розничной сети продовольственных магазинов Мостовского райпо в 2012 году приведен на диаграмме (рис.2.1).

 

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Рис.2.1. Объемы и доли продаж различных товарных групп в розничной  сети Мостовского райпо.

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Таким образом, видно, что наибольший объем выручки наблюдается по сырам и колбасам (19%), далее следуют молочные продукты (15%), мясные продукты и алкогольная продукция (по 13%).

   Изучение реализованного и неудовлетворенного спроса тесно связано между собой по большинству применяемых методов. Так как количественной оценкой реализованного спроса является размер фактически проданных товаров, то по ряду взаимозаменяемых в потреблении товаров неудовлетворенный спрос трудно выявить и учесть количественно. Поэтому в процессе изучения реализованного спроса определяют возможные его границы, учитывая неудовлетворенный. В этой связи основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения и возможных размеров изменения. При изучении формирующегося спроса большое внимание уделяется не только количественной, но и качественной характеристике спроса, ставится цель выявить покупательские оценки потребительских свойств, качества и внешнего вида товаров. На этой основе определяются основные направления формирования товарного ассортимента.

Наиболее разработанными и практически сложившимися являются методы изучения реализованного спроса. Их можно условно разделить на две группы: методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, основанные на балансовых расчетах (например, на основе товарного баланса).

При использовании методов регистрации продажи включают такие приемы и технические средства, как учет продажи по товарным ярлыкам, а так же учет продажи при расчете с покупателями с применением электронных кассовых аппаратов. В магазинах по продаже товаров повседневного спроса наиболее удобно использовать отрывные ярлыки, ярлыки-вкладыши, товарные чеки. В них, кроме обязательных признаков (производитель, цена), могут быть дописаны те признаки товара, по которым ведется изучение спроса, В конце рабочего дня заведующие секциями подсчитывают количество проданных товаров и записывают их наименования в журнал регистрации, группируя по видам изделий и учитываемым ассортиментным признакам. По мере необходимости эти сведения представляются в коммерческий отдел.

Механизированная обработка товарных ярлыков с помощью вычислительной техники, считывающей штриховой код, позволяет обобщить все содержащиеся в них ассортиментные признаки товара и получить оперативную информацию о продаже в развернутом ассортименте. При применении международного торгового штрихового кода получение данных о продаже товаров в ассортименте обеспечивается в момент совершения покупки с последующей обработкой этих данных на ПЭВМ.

На основе таких автоматизированных систем в узлах расчета с покупателями имеется возможность получить и накапливать данные о продаже товаров в развернутом ассортименте за любой период в так называемом реальном масштабе времени.

В торговой организации также  широко применяется балансовый метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:

 

                                           Р = Он + П - Ок ,                                                       (2.1)

 

где Р - реализованный спрос;

  Он - остаток товаров на начало периода учета;

  П - поступление товаров за период учета;

  Ок - остаток на конец периода учета.

Исходные данные берут из документов бухгалтерской отчетности, картотеки складов и затем рассчитывают размер продажи товаров за отчетный период. Но очевидно, что такой метод является слишком громоздким и с его помощью трудно организовать оперативный учет реализованного спроса за день, декаду, пятидневку, что необходимо для коммерческой работы.

 При изучении спроса с применением ПЭВМ учет продажи товаров ведется на основе их движения: поступления от поставщиков, отпуска в магазины, данных инвентаризации.

Изучение неудовлетворенного спроса проводится в процесс изучения реализованного спроса. Для этого используются коэффициенты удовлетворения спроса, показывающие степень его удовлетворения.

Неудовлетворенный спрос регистрируется продавцами, однако точность и эффективность этих методов незначительны.

Комплексное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса в продуктовых магазинах  в  торговой организации широко организовано с помощью опроса покупателей, представителей торговых организаций и предприятий, экспертов.

 

2.3 Прогнозирование покупательского спроса и использование этих материалов в коммерческой работе Мостовского филиала облпотребобщества

 

В условиях рыночной экономики эффективная деятельность организаций розничной торговли зависит от полноты и качества планирования и прогнозирования.

Прогноз представляет собой вероятностное научно обоснованное суждение о перспективах возможного состояния анализируемого явления (объекта) в будущем .

Вышесказанным обусловлена необходимость организации и проведения на постоянной основе работ по прогнозированию спроса. Исходными данными для организации и проведения работ по прогнозированию спроса в являются данные о продажах товаров за предыдущие периоды. Для целей прогнозирования эта информация должна использоваться как в целом по организации, так и в разрезе его подразделений, товарных групп и отдельных наименований товаров (товарных позиций).

В связи с этим в организации создана и ведется база данных о фактических показателях товарооборота с использованием ЭВМ. Прогнозирование спроса осуществляется в следующей последовательности:

1. Проводится глубокий экономический анализ товарооборота по торговой деятельности за ряд предыдущих периодов (месяцев, кварталов, лет) в увязке с конечными финансовыми результатами организации;

2. Оцениваются  тенденции развития  товарооборота в целом и по  отдельным товарным группам (товарам);

3. Рассчитывается и изучается  динамика товарооборота в целом, в разрезе подразделений, товарных  групп и отдельных наименований  товаров за ряд лет, выявление  причин изменения и прогнозирование  этих показателей;

4. Проводится количественная оценка  влияния факторов на общий уровень товарооборота, а также прогнозная оценка факторного влияния на текущий товарооборот

В деятельности по прогнозированию спроса на товары народного потребления сочетаются долгосрочный, среднесрочный и краткосрочный прогнозы.

Долгосрочный и среднесрочный прогнозы должны касаться стратегических решений, краткосрочный прогноз - тактика торгового предприятия.

    При определении потребности  в различных видах товаров  специалисты коммерческого отдела  ориентируются на следующие факторы: обеспеченность потребителей данным продуктом в предыдущем году; число потребителей, коэффициент их изменения; норматив обеспеченности данным продуктом и другие.  

   Далее исчисляется внутригрупповая  структура потребности на основе  данных, использованных на стадии анализа.

     Удельный вес реализации товарной группы в общем объеме товарооборота торгового предприятия в планируемом году можно определить в зависимости от сложившихся тенденций их изменения с учетом перспектив торговли этой товарной группой. По товарным группам, удельный вес которых в общем объеме товарооборота в течение анализируемого периода характеризуется стабильностью или изменяется незначительно, показатель удельного веса на планируемый год можно определить по средней арифметической или принять на уровне отчетного года (балансовый метод прогнозирования структуры товарооборота). По товарным группам, удельный вес оборота которых имеет тенденцию к росту или снижению либо имеет существенные колебания, показатель на прогнозируемый год определяется с учетом среднегодового изменения удельного веса оборота, рассчитываемого с помощью скользящей средней для двух ближайших лет (экономико-статистический метод планирования структуры товарооборота торгового предприятия). Динамика структуры товарооборота Мостовского райпо приведена в табл. 2.4.

                                                                                                         Таблица 2.4

Динамика структуры товарооборота Мостовского райпо

Товарные группы	Удельный вес в общем объеме товарооборота (%) по годам
	2010г.	2011 г.	2012 г.
водка	68,1	69,3	70,1
коньяки	5,9	5,8	6,8
ликеры	6,3	5,5	4,8
бренди	3,3	3,2	3,2
вина	8,1	7,5	6,9
слабоалкогольные напитки	4,5	5,6	7
безалкогольные напитки	3,8	3,1	1,2

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Как следует из таблицы, ровную тенденцию в развитии удельного веса в общем объеме товарооборота торгового предприятия имеют товарные группы «Бренди». Поэтому удельный вес оборота этой товарной группы в общем объеме товарооборота предприятия в планируемом году следует рассчитать опытно-статистическим методом, используя арифметическую среднюю:

«Бренди» = (3,3 + 3,2 + 3,2) / 3 = 3,23 %

По остальным товарным группам для нахождения удельного веса оборота на планируемый год следует использовать экономико-статистический метод.

Рассмотрим порядок планирования на примере товарной группы «Водка». Определяем скользящие средние для двух близлежащих лет:

К1 = (68,1 + 69,3) / 2 = 68,7

К2 = (69,3 + 70,1) / 2 = 69,7

К3 = (68,7 + 69,7) / 2 = 69,2

Рассчитаем среднегодовое изменение удельного веса:

∆ср = (69,2 – 68,7) / 2 = 0,25 %.

Тогда удельный вес оборота товарной группы «Водка» в общем объеме товарооборота алкогольной продукции в 2012 составит:

К4 = 70,1 + 0,25 = 70,35 %

Сумма товарооборота по данной товарной группе составит:

                     Тп.г.i = 8349 * 70,35 / 100 = 5873,5 млн. руб.

Таким образом, с помощью данного метода возможно определение структуры товарооборота по различным товарным группам.

   Аналогичные расчеты выполним для остальных товарных групп, результаты расчетов приведем в табл. 2.5

                                                                                                               Таблица  2.5

Прогнозирование структуры товарооборота Мостовского райпо

 

Показатели	Объем продаж, в году млн.руб.		Отклонение в году уд.вес ,%		Арифм тическое среднее е		среднегодовое изменение удельного веса	Прогноз на 2013 год %
	2012	2013	2012	2013	.
1	2	3	4	5	6	7			8
плодоовощная продукция	7297	8349	13	13	-	-			13
сахар, кондитерские изделия	1683	1927	3,0	3,0	-	-			3,0
чай, кофе	5051	5780	9,0	9,1	9,05	+0,5			9,15
алкогольная продукция	7297	8349	13,0	13,0	-	-			13,0
Безалк. напитки	2244	2569	4,0	4,0	-	-			4,0
Продолжение таблицы 2.5.
молочные продукты	8419	9634	15,0	15,0	-	-			15,0
сыры, колбасы	10663	12202	19,0	19,0	-	-			19,0
мясо и мясные продукты	7297	8642	13,0	13,3	13,15	+0,15			13 ,45
рыба и рыбные товары	1683	2190	3,0	3,4	3,2	+0,2			3,6
прочие продукты питания	2244	2430	4,0	3,8	3,9	-0,1			3,7
сопутствующие товары	2244	2154	4,0	3,4	3,7	-0,15			3,25