Совершенствование сбытовой деятельнсти предприятия

Введение

 

С переходом  к рыночным отношениям все более  важную роль играет сбытовая политика, работа по изучению рынка, улучшение  качества продукции, управление сбытом, то есть то, что составляет сущность содержания понятия маркетинга.

Известно, что наибольшего успеха добиваются на рынке те производители, которые  занимаются маркетингом продукции, существенно расширившие свою деятельность за пределы купли- продажи. В круг их обязанностей входит как контроль за производственными процессами, так  и за непроизводственными стадиями, включая рекламу.

Именно  в маркетинговых программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению  ценовой политики формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламы, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, расширение ассортимента предоставляемых услуг, а также их совершенствование.

В настоящее  время именно потребитель со всеми  многочисленными оттенками его  запросов притягивает внимание товаропроизводителей. Успешный сбыт продукции - конечная и  основная цель деятельности предприятия  любой формы собственности, именно поэтому предложенная тема работы является актуальной.

Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, а точнее покупатель. В конечном итоге вся  деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в  его позиции.

При формировании сбытовой политики перед производителем возникают проблемы, связанные с  выбором каналов реализации продукции, и их совершенствованием, формированием  цен на товар, изучением конкурентной среды. Для того чтобы максимально обеспечить удовлетворение спроса на производимую продукцию, предприятию-производителю необходима оптимальная схема доставки продукции потребителю.

Целью выпускной  квалификационной работы является - совершенствование  организации сбытовой деятельности торговой организации.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

изучить теоретические основы организации  сбытовой деятельности в современных  условиях;

исследовать методику определения каналов реализации товаров;

определить  функции и методы сбыта;

раскрыть  организационно-экономическую деятельность предприятия;

проанализировать  сбытовую деятельность предприятия, предварительно раскрыв его организационно-экономическую  характеристику;

изучить методы сбытовой политики организации;

определить  направления улучшения сбытовой деятельности организации и определить эффективность предлагаемых мероприятий.

Объектом  исследования является ООО «Стик» г. Благовещенска.

Предмет выпускной квалификационной работы - сбытовая деятельность ООО «Стик».

При написании  работы были использованы методы сравнительного анализа, экономико-статистический метод, балансовый метод, наблюдения и анкетирования.

Основными источниками информации годовые  отчеты за 2007-2009 годы, статистические отчеты о торговой деятельности, отчеты по реализации товаров, финансовые планы, технологические карты, документы, используемые в деятельности предприятия, справочники и литературные издания  по маркетингу.

 

1. Теоретические основы  организации сбыта товаров в  условиях рынка

 

1.1 Роль сбытовой деятельности предприятия

 

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор  наиболее эффективной системы, каналов  и методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции  с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому  разработка сбытовой политики имеет  целью определение оптимальных  направлений и средств, необходимых  для обеспечения наибольшей эффективности  процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных  форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

В странах  с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим  преимуществом в конкурентной борьбе [1, с.156].

Разработка  и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих  вопросов применительно к конкретно  избранному товару:

− выбор  каналов и методов сбыта, способа  и времени выхода на рынок;

− выбор  системы сбыта и определение  необходимых финансовых затрат;

− определение  системы товародвижения и расходов на доставку товара;

− определение  форм и методов стимулирования сбыта.

По мнению Герчиковой И.Н. при разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются  конкретные методы работы с потребителями  и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики.

К ним  относятся:

навыки  и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля;

известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы;

наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;

формы привлечения  внимания потенциального покупателя к  новому товару;

оценка  покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его  технико-экономических показателях  и других характеристиках.

При формировании сбытовой политики большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании  методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится  оценке затрат на внедрение технических  средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике  для учета товаров, поступивших  на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно  со склада.

Торговые  посредники, особенно крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами; имеют свою материально-техническую  базу - склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и  ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через  магазины продукции, за наличием на складах  запасных частей. Они имеют возможность  в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую  точку.

При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:

− объем  услуг, предоставляемых посредником  производителю;

− отношение  посредника к торговой марке производителя;

− возможность  увеличения продаж при помощи посредника;

− расходы, необходимые для поддержания  посредника;

− местонахождение  посредника по отношению к клиентам;

− степень  соответствия практики посредника требованиям  производителя;

− участие  посредника в мероприятиях по стимулированию продаж;

− финансовое положение посредника;

− формы  управления посреднической фирмой;

− размер расходов в связи с использованием посредника;

− объем  рекламной деятельности, осуществляемой посредником и условия ее оплаты;

− отношение  посредника к деятельности конкурента;

− регулярность оплаты счетов посредником;

− объем  предоставляемой посредником информации о рынке;

− наличие  жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника;

− эффективность  операций, совершаемых через посредника.

При сбыте  товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения, вступить в переговоры или рассмотреть  конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов  на выставке, в демонстрационном зале.

При сбыте  товаров потребительского назначения - это, прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового  посредника.

Правильный  выбор способа выхода на рынок  во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на рынке; наличие  деловых связей с контрагентами  на рынке; наличие подходящих посредников  или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы  на рынке; наличие инфраструктуры на рынке и ее особенности.

Разработке  сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так  и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ  системы сбыта предполагает выявление  эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового  аппарата. Анализ издержек обращения  предусматривает сопоставление  фактических сбытовых расходов по каждому  каналу сбыта и виду расходов с  показателями плана с целью обнаружения  необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей  системы сбыта. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры  сбыта: организация сбытовой сети, эффективность  рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени  и способов выхода на рынок.

При выборе каналов и методов сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в  общей программе производственного  отделения, его эффективность, размеры  издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих  помещений, а также особенности  ценообразования [3, с.69].

Обоснованием  эффективности сбытовой деятельности являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе, оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на рынке или  его сегменте.

В. А. Горемыкин  указывает, что предприятию-производителю  целесообразно оценить возможности  сбыта своей продукции. Итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики и  выбор системы сбыта, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции.

Организация системы товародвижения включает в  себя все, что происходит с товаром  в промежутке времени с момента  его производства до начала потребления.

Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, при которых товар  будет там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (имеется в виду сохранность  во время транспортировки), на которое  рассчитывает потребитель. Помимо транспортно-экспедиторских услуг сюда входит организация оптимального складского хозяйства и создание реализационной сети как оптовой, так  и розничной [19, с.17].

Система сбыта предполагает наличие в  структуре фирмы таких подразделений, которые заняты непосредственно  реализацией продукции на рынке, как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких  подразделений различны.

Собственная система сбыта - дочерние фирмы и  филиалы за границей и в своей  стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей  стране.

Представители фирмы - лидеры за границей и в своей  стране; заграничные универсальные  представители постоянные и временные; коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки.

Совместная  сбытовая деятельность - совместные сбытовые фирмы; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях  и объединениях.

Создание  собственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловлено, следующими преимуществами: возможностью поддержания  цен на продукцию на более высоком  уровне и оперативным приспособлением  их к имеющемуся спросу; экономией  на издержках по продвижению товаров  на рынок, на транспортные расходы и  рекламу; обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых  видах продукции; обеспечением качественного  послепродажного технического обслуживания; использованием опыта управления и  маркетинговой деятельности, накопленных  в материнской компании, которая  ведет подготовку и переподготовку управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.

Собственным дилерам материнская компания предоставляет  довольно широкий комплекс услуг  и финансовую поддержку, в частности, в организации и проведении показов  продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации  постоянных выставок образцов реализуемой  дилером продукции. Финансовая поддержка  оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств  на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.