Анализ товарооборота и мероприятия по его увеличению ООО «Айвенго»

 

Шапки, платки, шарфы, галстуки поставляются 2 раз в год большими партиями для экономии расходов, т.к. эти товары поставляются ООО «Айвенго» самостоятельно (самовывоз).

Брюки, как показал анализ структуры товарооборота, пользуются частым покупательским спросом, поэтому эти товары чаще завозятся.

Галантерея является сопутствующим товаром не частого спроса, поэтому завозится 1 раз в месяц небольшими партиями.

Товары, которые не пользуются повышенным спросом, поставляется от 2 до 6. раз в год небольшими партиями.

Жакеты и блузки представлены в магазине в широком ассортименте на любой вкус, спрос на эту продукцию достаточно большой, поэтому завозятся эти товары почти каждый месяц довольно большими партиями.

Важнейшим требованием, предъявляемым к организации товароснабжения, является экономичность, основной целью которой является снижение расходов, связанных с доставкой товаров на торговое предприятие. Так как товары в магазины доставляются исключительно самим предприятием ООО «Айвенго», то экономичность обеспечивается только для головного предприятия. Для этого в торговом предприятии «JS Casual » обеспечивается четкое и быстрое оформление документации по приему и отпуску товаров. Это становится возможным за счет того, что графики завоза товаров согласованы между ООО «Айвенго» и магазином.

Соблюдение всех требований эффективного товароснабжения становится возможным, т.к. важнейшей задачей для ООО «Айвенго» остается выбор и развитие такой системы товароснабжения, которая способствовала бы ускорению товарооборота и улучшению организации всего торгового процесса в его магазинах. В этой работе принимают участие не только руководители головного предприятия, но и работники магазина.

В программу стимулирования сбыта на предприятии входит:

1. Реклама в каталогах и путеводителях ТРЦ;
2. Растяжки и рекламные щиты по городу;
3. Оформление внутримагазинных информационных витрин;
4. Рекламный радиоролик и звуковая реклама, которая информирует покупателей о том, что они могут приобрести, посетив этот магазин;
5. Сезонные скидки и распродажи;
6. Использование фирменных пакетов и других pos-материалов.

Модные бутики используют определенные, отличающие их от конкурентов, средства стимулирования сбыта. В результате каждый магазин находит своего покупателя. У каждого бутика имеются постоянные клиенты, которым предлагаются дополнительные услуги.

В конкурентной борьбе сильнейшим оружием неценовой конкуренции всегда была реклама, сегодня ее роль возросла многократно. С помощью рекламы предприятие может не только донести до покупателей информацию о потребительских свойствах своих товаров, но и сформировать доверие к своей товарной, ценовой, сбытовой политике.

Еще один способ продвижения товара – это личные продажи.

На предприятии ООО «Айвенго» особое внимание уделяется личным продажам. Личные продажи – весьма эффективный способ коммуникационной политики. Это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности. Помимо основной функции – продажи, персональная торговля выполняет функцию создания имиджа компании и функцию продвижения товаров и услуг. Уникальным конкурентным преимуществом коммерческой компании, которое труднее всего воспроизвести, все чаще становится мастерство ее продавца.

Практически в каждой продаже можно выделить пять ключевых этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:

1.Установление контакта.

2. Выявление потребностей.

3. Презентация товара.

4. Завершение продажи.

Таким образом, предприятие ООО «Айвенго», с помощью личных продаж добивается увеличения товарооборота и повышения своей конкурентоспособности. Воздействие средств стимулирования обычно кратковременно, они дополняют рекламу и реализацию. Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара. Чтобы успешно осуществлять свою деятельность, производители должны тщательно планировать кампанию по стимулированию сбыта и предлагать целевым потребителям истинную ценность.

Исходя из вышеизложенного анализа маркетинговой деятельности на предприятии, можно сделать выводы:

Во-первых, рынок, на котором функционирует изучаемое предприятие, представляет собой рынок покупателя, а это означает, что на рынке розничной продажи одежды и сопутствующих товаров конкуренция очень напряженная, и покупатели могут сделать покупку в том или ином понравившемся им магазине. Это говорит о том, что нужно принять меры по разработке дополнительных программ по стимулированию сбыта и повышению конкурентоспособности.

 Во-вторых, на предприятии совершенно  не учитывается факт, что реализуемые товары находятся на разных стадиях жизненного цикла, и в дальнейшем допускаются ошибки при принятии решений в отношении формирования ассортимента. Поэтому на исследуемом предприятии имеются недостатки по управлению товарными запасами.

В-третьих, ценовая политика предприятия разрабатывается с учетом своих целей, внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование, характера спроса, издержек производства, распределения и реализации товара, ощущаемой и реальной стоимости товара, политики конкурентов. То есть ценовая политика предприятия полностью продумана.

В-четвертых, на предприятии  соблюдаются все требования эффективного товароснабжения, так как важнейшей задачей для ООО «Айвенго» остается выбор и развитие такой системы товароснабжения, которая способствовала бы ускорению товарооборота и улучшению организации всего торгового процесса в его магазинах.

На основании вышеизложенного анализа можно сказать, что маркетинговая деятельность находится на высоком уровне, но имеются недочеты в товарной и сбытовой политике.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Проектная часть

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОМПЛЕКСА НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «Айвенго» МАГАЗИН ОДЕЖДЫ «JS Casual »

Анализ динамики показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия «JS Casual » позволил сделать вывод, что данное предприятие довольно успешно функционирует. Но у торгового предприятия имеются внутренние резервы, внешние возможности развития деятельности, которые не были использованы ранее.

На основании анализа хозяйственной и маркетинговой деятельности предприятия проведенного во второй главе было выявлено, что маркетинговая деятельность находится на высоком уровне, но имеются недочеты в товарной и сбытовой политике.

Были выявлены  следующие проблемы:

1. Недостаточно широкий ассортимент.

2. Недостаточно эффективное стимулирование  сбыта продукции.

Стратегический маркетинг занимает важное место в разработке стратегии магазина. Необходимо оценить альтернативные пути деятельности магазина и выбрать оптимальные варианты для решения выявленных в ходе анализа проблем.

Поставим следующие цели в развитии торгового предприятия:

- оптимизация ассортимента, на  основе проведенного АВС-анализа, а так же за счет добавления дополнительных услуг;

- разработка программ по стимулированию  сбыта;

- повышение прибыльности и рентабельности.

Анализ конкурентных преимуществ магазина, проведенный во второй главе, показал, что рынок розничной торговли одеждой является конкурентным. Исходя из этого, можно сделать основные направления развития предприятия.

Во-первых, оптимизировать ассортимент. Ввести в продажу новые группы товаров, например, обувь и детскую одежду. Данное мероприятие позволит увеличить объем продаж. Так же увеличить  продажи можно за счет добавления дополнительных услуг.

Во-вторых, разработать стратегию стимулирования сбыта. То есть увеличить объемы продаж можно и за счет использования различных инструментов вознаграждения покупателей с целью стимулирования потребителя осуществлять многократную покупку товаров в конкретном магазине.

Основное требование, которое выдвигает рынок торговому предприятию – работать так, чтобы результатом деятельности были не только реализация продукции или услуг, но и получение прибыли, т.е. всегда должно быть превышение доходов над расходами, расходуемыми ресурсами. Чем выше это превышение, тем эффективнее сбытовая политика предприятия, тем прибыльнее оно работает.

Основной метод изучения покупательского спроса и оптимизации ассортимента в магазине – это проведение ABC-анализа.

АВС-анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж и получаемая прибыль. АВС-анализ основан на правиле Парето. Согласно этому правилу, 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли. АВС-анализ выглядит следующим образом:

10% позиций ассортимента (группа  А) дает 80% товарооборота;

15% позиций ассортимента (группа  В) дает 15% товарооборота;

75% позиций ассортимента (группа  С) дает 5% товарооборота.

Используя это правило весь ассортимент можно разделить на группы по степени важности.

Группа А – очень важные товары, они всегда должны присутствовать в ассортименте магазина. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству.

 

Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары;

Группа В – товары средней степени важности;

Группа С – наименее важные товары. Это претенденты на исключение из ассортимента, товары - новинки. При заказе таких товаров нужно подходить с особым вниманием.

Первым этапом проведения АВС-анализа является определение целей. От этого зависит, какие параметры необходимо выбирать. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров необходимо выбрать объем продаж, прибыль. Имея данные АВС-анализа, делается вывод о необходимости оптимизации товарного ассортимента.

АВС-анализ товарного ассортимента торгового предприятия «OSTIN» представлен  в таблице 2.1.

 

 

 

 

 

Таблица 2.1

АВС-анализ товарного ассортимента

Товарная группа	Объем продаж, тыс.руб.	Доля в общем объеме продаж	Группа ABC
1.	2.	3.	4.
Трикотаж жен.	7325	16,8	A
Верхняя одежда муж.	4186	9,6	A
Верхняя одежда жен.	3924	9	A
Брюки муж.	3488	8	A
Брюки жен.	3314	7,6	A
Жакеты жен.	3270	7,5	B
Нижнее белье жен.	3052	7	B
Пиджаки муж.	2703	6,2	B
Костюмы муж.	2267	5,2	B
Шапки,  шарфы муж.	1962	4,5	B
Трикотаж муж.	1788	4,1	C
Платье жен.	1526	3,5	C
Кожгалантерея муж.	1439	3,3	C
Блузки жен.	916	2,1	C
Юбки жен.	872	2	C
Топы жен.	523	1,2	C
Галантерея жен.	349	0,8	C
Нижнее белье муж.	349	0,8	C
Шапки, шарфы жен.	218	0,5	C
Галстуки муж.	131	0,3	C
Итого	43600	100