Совершенствование автокредитования в банке

Сейчас, когда после минования острой фазы мирового экономического кризиса обозначились тенденции общей экономической и политической стабилизации, автокредитование должно стать важным направлением деятельности российских банков. Развитие потребительского кредитования, в том числе автокредитования, является одним из приоритетных направлений Стратегии развития банковского сектора РФ.

 

 В результате выполнения дипломного проекта были сделаны следующие основные выводы:

1. Как показывает опыт развития  отечественных и зарубежных банков, проблема совершенствования системы автокредитования, в том числе определения уровня кредитоспособности заемщика, в настоящее время не теряет своей актуальности, поэтому требует дополнительного теоретического и методологического переосмысления. Это объясняется не только увеличением удельного веса кредитного портфеля в общем объеме активных операций кредитных организаций, но и повышением интереса к вопросам кредитоспособности заемщика со стороны контролирующих организаций.

2. Несмотря на то, что российская финансовая система перенесла международный кредитный кризис без серьезных потрясений, его негативное воздействие проявилось в сравнительно невысоких темпах развития российского банковского сектора в 2008-2012 гг. Отмечается замедление роста активов российского банковского сектора.

Предшествующий  кризису бурный рост автокредитования привел к обострению целого ряда проблем, в том числе повышенных кредитных  рисков, возрастания издержек кредитования, урегулирования задолженности, и к  многочисленным конфликтам между банками  и заемщиками. В деятельности банковского сектора продолжает доминировать кредитный риск, вызванный быстрым ростом ссудного портфеля.

3. В целом,  в настоящее время специфику  рынка автокредитования в РФ  и основные причины стремительного  роста просроченной задолженности  характеризуют следующие факторы:

• отсутствие основополагающего нормативного регулирования, устанавливающего честные правила на рынке кредитования населения, такие как: механизм раскрытия эффективной процентной ставки, «период охлаждения», гарантии держателям кредитных карт в компенсации украденного, регламент работы коллекторов и др.;
• отсутствие саморегулирования в банковском сообществе;
• низкое качество государственных институтов, отвечающих за сферу потребительского и автокредитования;
• низкая степень информированности граждан о природе услуги автокредитования (отсутствие опыта). Отсутствие финансовой грамотности у населения, по мнению экспертов, является одной из причин увеличения количества просроченных кредитов.

4. Закономерным  следствием недостаточного и  несвоевременного информирования  физических лиц об условиях  получения и возврата кредитов, выдаваемых банками, стало увеличение  числа заемщиков, которые оказываются  неспособными погасить свою задолженность  перед банком-кредитором. Важно обратить  внимание на следующие типичные  приемы, используемые коммерческими  банками при взаимодействии с  потребителями:

• распределение платы за кредит между годовой процентной ставкой, комиссией и страховкой без информирования потребителя о реальной стоимости кредита;
• навязывание дополнительных услуг;
• навязывание конкретных исполнителей навязанных услуг;
• штрафы при досрочном погашении кредита;
• непропорциональный размер штрафа за несоблюдение потребителем условий договора кредитования;
• возможность банка изменить процентную ставку по кредиту в сторону повышения независимо от вида кредитного договора (как по договорам с фиксированной ставкой, так и по договорам с плавающей ставкой) под угрозой требования досрочного погашения.

В данной работе проанализирован потенциал современного российского автомобильного рынка  в тесной взаимосвязи с рынком автокредитования, показана недостаточность  и бессистемность существующих на сегодняшний день методов и систем привлечения клиентов.

Подводя итоги  анализа системы автокредитования в Вернадском отделении ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» сформулированы основные направления ее совершенствования.

Для построения эффективной системы розничных  продаж автокредитов Вернадскому отделению  ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» необходимо учитывать следующие ключевые моменты:

• разработку новых конкурентных продуктов для повышения конкурентоспособности банка на всех сегментах рынка,
• определение продуктов-локомотивов для продаж в зависимости от типа точки продаж (филиал, операционный офис различных категорий),
• развитие отношений с партнерами банка,
• разработку оптимальных процедур принятия решений по данным типам кредитов,
• определять каналы дистрибуции продуктов,
• проводить системное продвижение продуктов средствами рекламы и маркетинговых акций,
• эффективно организовывать работу с просроченной и проблемной задолженностью по розничным автокредитам.

В качестве практических рекомендаций по совершенствованию  системы автокредитования в Вернадском отделении ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» предлагаются следующие проектные разработки:

1. Разработка  новых конкурентных продуктов  автокредитования.

Вернадскому отделению  ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» предлагается расширить кредитные программы автокредитования путем включения в них более широких возможностей кредитования и дополнительных категорий транспортных средств, востребованных в Москве:

• легковые и грузовые автомобили отечественного и иностранного производства;
• отсутствие ограничения по тоннажности и приобретаемых транспортных средств;
• возможность кредитования индивидуальных предпринимателей;
• возможность рассмотрения индивидуальных заявок клиентов на нестандартных условиях. Кроме того, партнеры банка должны иметь возможность реализовывать автомобили по программам экспресс-кредитования в день обращения клиента в салон по имеющимся у клиента с собой документам.

Данные мероприятия  будут способствовать повышению конкурентоспособности банка за счет новых уникальных условий кредитования.

2. Внедрение  системы реализации программ  автокредитования по принципу  продуктов-локомотивов.

С целью преодоления  статичности процесса реализации программ автокредитования в Вернадском отделении ОАО «Сбербанк России» предлагается внедрить в практику автокредитования принцип продуктов-локомотивов. 

Суть данного  проектного решения состоит в  том, чтобы при имеющейся базовой  программе автокредитования Вернадского  отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» в зависимости от состояния рынка автокредитов смещать акценты на наиболее актуальные продукты. Тем самым очень важно определять продукты-локомотивы для продаж в Вернадском отделении ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» в зависимости от различных факторов:

• спроса на рынке автокредитования,
• отношений с партнерами,
• типа точки продаж (филиал Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ», дополнительные офисы различных категорий).

При наличии  развитых связей с партнерами необходимо разрабатывать специальные маркетинговые  акции, сформированные по принципу предоставления комплексной скидки на кредит, автомобиль и страхование либо на один из этих товаров.

3. Внедрение  экспресс-кредитования и комплексного  обслуживания.

Недостатком процедуры  реализации автокредитов в Вернадском отделении ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» является отсутствие развитой системы взаимодействия банка и страховых компаний, занимающихся страхованием автомобилей, а также программ взаимодействия с центрами продаж автомобилей.

Для устранения данного недостатка предлагается внедрение  комплексного обслуживания клиентов, а именно:

1). Провести мониторинг  рынка автодилеров, располагающихся  на территории подразделений  Вернадского отделения ОАО «Сбербанк России».

2). Разработать  и реализовать с перспективными  автосалонами программы взаимодействия  по вопросам организации продаж  автомобилей с привлечением банковских  кредитов Вернадского отделения  ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ».

3). Организовать  параллельные сделки со страховыми  компаниями для страхования приобретенных  автомобилей на льготных для  клиентов банка условиях.

4). Разработать  программу мотивации партнеров  для повышения эффективности  сотрудничества.

Целью комплексного обслуживания в Вернадском отделении  ОАО «Сбербанк России» является переориентация кредитной политики банка на потребности клиентов, их удобство и финансовую заинтересованность. 

Процедура выдачи автокредитов страдает также еще  одним существенным недостатком - длительность оформления кредита по сравнению  со многими другими банками, работающими  в сегменте автокредитования. Этот недостаток существенно ограничивает клиентскую базу Вернадского отделения  ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ».

При наличии  развитой IT-платформы и достаточного информационного хранилища для  формирования эффективной скоринговой  модели необходимо развивать программы  экспресс-кредитования:

1). Принятие решения  по автокредиту должно осуществляться  в течение одного рабочего  дня. Обеспечению конкурентоспособности  продуктов Вернадского отделения  ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» будет способствовать скорость принятия кредитного решения.

2). Сокращение  сроков выдачи кредита должно  быть построено таким образом,  чтобы не снижалось качество  процедуры проверки заемщика. Для  этого необходимо использовать  современные скоринговые программы  оценки рисков.

3) Оптимизировать  бизнес-процессов необходимо обеспечить  с помощью функционального и  простого в эксплуатации программного  обеспечения, построенного по  принципу web-интерфейса фронт-офиса  и интерактивной частью бэк-офиса. 

Стоит отметить, что совершенствование программного комплекса будет способствовать не только оптимизации кредитной работы Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ», но и позволит усовершенствовать ряд других прикладных процедур документооборота.

4. Разработка  и проведение специальных акций  автокредитования и укрепление  отношений с партнерами по  автокредитованию.

Оптимальным условием для развития автокредитования Вернадского  отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» является проведение совместных с партнерами специальных акций, основным из условий которых, как правило, является демпингование цен или создание иных уникальных преимуществ, которые невозможно реализовать какому-либо участнику рынка самостоятельно.

В Вернадском отделении  ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» отсутствует системный подход к продвижению кредитных продуктов, отсутствуют четкие планы рекламных компаний. Система продвижения автокредитов обеспечивается, в основном, силами головного офиса ОАО «Сбербанк России», собственные каналы и возможности продвижения автокредитов Вернадским отделением ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» используются крайне редко и очень ограниченными мероприятиями.

В качестве каналов дистрибуции автокредитов Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» предложены следующие:

1) продукты  офисных продаж (клиент самостоятельно  обращается в банк)

2) агентские  продажи (реализация осуществляется  через финансовых агентов - физических  и юридических лиц по договору  возмездного оказания услуг).

3) продукты  партнерских продаж (продажа продуктов  через офисы партнеров банка  либо продажа кредитных продуктов  сотрудникам партнера банка).

4) продвижение  продуктов через сайт банка.

Этим будет  обеспечен переход от точечного к системному продвижению продуктов автокредитования банка.

Важно отметить, что Вернадскому отделению ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» необходимо системное продвижение продуктов посредством рекламы: наряду с использованием сайта банка необходимо продвигать автокредиты, используя иные средства рекламных носителей. Также необходимо внедрение стандартов мерчендайзинга для продвижения розничных продуктов по каналам продаж: наличие в точках продаж плакатов, флаеров со специальными предложениями, сформированных в едином стиле банка. Банк должен нести ответственность за постоянное обеспечение рекламной продукцией управляющих филиалами (операционными офисами) и советников по маркетингу филиала.

6. Внедрение  современных методов оценки кредитоспособности  заемщика и работы с просроченной  задолженностью.

Одной из принципиальных составляющих построения системы эффективных  розничных продаж Вернадского отделения  ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ», несомненно, является оценка кредитоспособности заемщика и грамотная работа с просроченной и проблемной задолженностью по розничным автокредитам.

Для Вернадского  отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» в рамках совершенствования методов оценки кредитоспособности клиентов актуальность и интерес представляют следующие услуги бюро кредитных историй:

1. Скоринговые  программы оценки кредитного  качества заемщиков для снижения  вероятности невозвратов кредитов.

2. Триггеры (статистические  отчеты).

3. Мониторинг  состояния счетов заемщиков с  целью регулярной оценки профиля  риска (риск-менеджмент) и (или)  определения возможности предложения  дополнительных услуг банка. Например, в случае погашения без просрочек  кредита по кредитной карте  в другом банке можно оперативно  предложить оформить карту в  своем банке с большим лимитом.