Совершенствование автокредитования в банке

Подводя итоги  анализа системы автокредитования в Вернадском отделении ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» сформулированы основные направления ее совершенствования. Для построения эффективной системы розничных продаж автокредитов Вернадскому отделению ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» необходимо учитывать следующие ключевые моменты:

• разработку новых конкурентных продуктов для повышения конкурентоспособности банка на всех сегментах рынка,
• определение продуктов-локомотивов для продаж в зависимости от типа точки продаж (филиал, операционный офис различных категорий),
• развитие отношений с партнерами банка,
• разработку оптимальных процедур принятия решений по данным типам кредитов,
• определять каналы дистрибуции продуктов,
• проводить системное продвижение продуктов средствами рекламы и маркетинговых акций,
• эффективно организовывать работу с просроченной и проблемной задолженностью по розничным автокредитам.

3.2. Разработка        конкретных        проектных        решений         по совершенствованию автокредитования в банке

В качестве практических рекомендаций по совершенствованию  системы автокредитования в Вернадском отделении ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» предлагаются следующие решения:

1. Разработка новых конкурентных  продуктов автокредитования.

Учитывая существующие в Вернадском отделении ОАО «Сбербанк России» недостатки  процесса разработки кредитных программ автокредитования, а именно:

1. анализ потребностей потенциальных клиентов проводится поверхностно, сегментация клиентской базы не проводится;
2. формирование новых кредитных программ осуществляется без учета необходимости создания для заемщиков выгодных условий;
3. не учитываются особенности каналов реализации автокредитов;
4. в программах автокредитования присутствует значительные ограничения, не позволяющие кредитовать многие востребованные продукты автомобильного рынка: легковые и грузовые автомобили отечественного и иностранного производства, ограничения по тоннажности и приобретаемых транспортных средств

разработаны проектные  решения по совершенствованию процесса разработки продуктов автокредитования с целью максимального повышения  их конкурентоспособности.

Для успешной разработки новых конкурентных продуктов в  целях повышения конкурентоспособности  Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» в сегменте автокредитования необходимо предлагать выгодные для клиента финансовые условия, дополнительные уникальные возможности для клиентов (уникальность предложения на рынке), диверсифицировать продукты по типам клиентов и в зависимости от каналов продаж. Вернадскому отделению ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» предлагается внедрить в практику автокредитования следующие механизмы, выгодные для заемщиков, а значит влияющие на рост клиентской базы:

1. предложение 0% ежемесячных комиссий по классическим программам автокредитования;
2. оптимальное сочетание минимальной процентной ставки и процентной ставки по кредиту по экспресс-программам;
3. аннуитетные платежи, позволяющие клиентам оптимизировать свои расходы; отсутствие комиссий за досрочное погашение кредита;
4. понижение процентной ставки при предоставлении официального документа, подтверждающего доход;
5. наиболее выгодные условия кредитования для клиентов, имеющих положительную кредитную историю в банке;
6. минимальная единоразовая комиссия (например, за выдачу кредита).

Важно отметить, что при разработке кредитных  продуктов необходимо учитывать  как потребности в них различных  категорий клиентов, так и особенности  каналов их реализации: среди продуктов  банка каждый клиент должен найти  подходящий именно ему.

Вернадскому отделению  ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» предлагается расширить кредитные программы автокредитования путем включения в них более широких возможностей кредитования и дополнительных категорий транспортных средств, востребованных в Москве:

• легковые и грузовые автомобили отечественного и иностранного производства;
• отсутствие ограничения по тоннажности и приобретаемых транспортных средств;
• возможность кредитования индивидуальных предпринимателей;
• возможность рассмотрения индивидуальных заявок клиентов на нестандартных условиях. Кроме того, партнеры банка должны иметь возможность реализовывать автомобили по программам экспресс-кредитования в день обращения клиента в салон по имеющимся у клиента с собой документам.

В соответствии с указанными выше требованиями должны быть разработаны базовые условия:

• перечень обязательных параметров кредитного продукта (ставки, сроки, комиссии, требования к заемщикам и поручителям,
• минимальная и максимальная суммы кредита по программе,
• минимальный уровень эффективной доходности по продукту), утверждаемый комитетом по продуктам и продажам банка.

Таким образом, у каждой группы заемщиков автокредитов Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» предполагается выявить сравнительно однородные потребности в продукте и в соответствии с этим сориентировать кредитную политику банка. С целью обеспечения максимальной конкурентоспособности продвигаемых продуктов должны разрабатываться специальные условия реализации - перечень индивидуальных изменяемых параметров кредитного продукта (ставка, комиссии), которые могут быть изменены уполномоченным лицом Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» по розничному бизнесу для обеспечения соответствия условий программ конкретным требованиям.

Такая целенаправленная кредитная политика позволит привлечь дополнительно не менее 10-12% потенциальных  клиентов. Предварительный расчет доходности внедрения программы дресности» автокредитования для Вернадского  отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» приведены в табл. 3.1.

 

 

 

 

Таблица 3.1

Предварительный расчет доходности внедрения  программы адресности» автокредитования для Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ»

Показатель	На 01.10.2013.	Прирост показателя, %	Расчет на 2011 год
1. Количество выданных автокредитов	1301	+10%	1431
2. Средний размер автокредита в 2013 году, тыс.руб.	652,0	-	652,0
3. Объем кредитования, млн.руб. (стр. 1 * стр. 2)	848,3	+10%	933,0
4. Среднегодовая процентная ставка  по автокредитованию, %	15,0	-	15,0
5. Средний годовой доход банка  от автокредитования, млн.руб. (стр. 3 * стр. 4)	127,2	+10%	139,5
Прирост дохода, млн.руб.			+12,3

 

Таким образом, адрессность кредитной политики и привлечение дополнительных потенциальных клиентов позволит получить Вернадскому отделению ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» дополнительный доход в размере не менее 12,3 млн.руб. в год.

2. Внедрение системы реализации программ автокредитования по принципу продуктов-локомотивов.

С целью преодоления  статичности процесса реализации программ автокредитования в Вернадском отделении ОАО «Сбербанк России» предлагается внедрить в практику автокредитования принцип продуктов-локомотивов. 

Суть данного  проектного решения состоит в том, чтобы при имеющейся базовой программе автокредитования Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» в зависимости от состояния рынка автокредитов смещать акценты на наиболее актуальные продукты. Тем самым очень важно определять продукты-локомотивы для продаж в Вернадском отделении ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» в зависимости от различных факторов:

• спроса на рынке автокредитования,
• отношений с партнерами,
• типа точки продаж (филиал Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ», дополнительные офисы различных категорий).

При реализации стратегии развития автокредитования в Вернадском отделении ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» необходимо делать акцент на определенных продуктах в зависимости от потребностей рынка или развитости отношений с партнерами.

Данную работу рекомендуется вести по следующей  схеме:

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3.1. Схема реализация программ автокредитования по принципу продуктов-локомотивов  для Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ»

 

Существенным  недостатком системы автокредитования Вернадского отделения ОАО «Сбербанк России» является также и то, что программы не учитывают в полной мере специфику регионального рынка г.Москвы.

Так, в Москве локомотивом являются дорогие иномарки, а также моторные лодки, яхты. Для отдельных категорий граждан необходима разработка программ реализации автокредитов на подержанные автомобили.

При наличии  развитых связей с партнерами необходимо разрабатывать специальные маркетинговые  акции, сформированные по принципу предоставления комплексной скидки на кредит, автомобиль и страхование либо на один из этих товаров.

Так как дополнительного  набора сотрудников Вернадского  отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» предлагаемое мероприятие не предполагает, а планируется только добавление ряда аналитических функций сотрудникам кредитных и маркетинговых служб банк, то смету затрат на внедрение можно представить в виде таблицы:

Таблица 3.2

Предварительная смета затрат на внедрение  мероприятий по  совершенствованию  кредитной политики

Статья затрат	Сумма затрат, тыс.руб.	% к общей доле
Затраты на перераспределение окладов  по должностям	70,00	33,3
Разработка должностных инструкций	30,00	14,3
Внесение дополнений в положения об отделах и разработка регламентов взаимодействия	30,0	14,3
Проведение тренингов	80,0	38,1
ИТОГО:	210,0	100,00

 

 

Для качественного  анализа и оперативной корректировке кредитной политики Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ»  необходимо:

1) иметь описание всех должностей и всех функциональных обязанностей в соответствии с организационной структурой, штатным расписанием, выполняемых сотрудниками для реализации поставленных задач;

2) определить требуемые компетенции для банка в настоящий момент, для каждой из должностей и для взаимодействия со смежными подразделениями;

3) анализировать и прогнозировать возможности стимулирования сотрудников по результатам продвижения автокредитов.

 3. Внедрение экспресс-кредитования и комплексного обслуживания.

Недостатком процедуры  реализации автокредитов в Вернадском отделении ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» является отсутствие развитой системы взаимодействия банка и страховых компаний, занимающихся страхованием автомобилей, а также программ взаимодействия с центрами продаж автомобилей.

Для устранения данного недостатка предлагается внедрение  комплексного обслуживания клиентов, а именно:

1). Провести мониторинг  рынка автодилеров, располагающихся  на территории подразделений  Вернадского отделения ОАО «Сбербанк России».

2). Разработать  и реализовать с перспективными  автосалонами программы взаимодействия  по вопросам организации продаж  автомобилей с привлечением банковских  кредитов Вернадского отделения  ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ».

3). Организовать  параллельные сделки со страховыми  компаниями для страхования приобретенных  автомобилей на льготных для  клиентов банка условиях.

4). Разработать  программу мотивации партнеров  для повышения эффективности  сотрудничества.

Целью комплексного обслуживания в Вернадском отделении  ОАО «Сбербанк России» является переориентация кредитной политики банка на потребности клиентов, их удобство и финансовую заинтересованность. 

В результате взаимодействия Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ», страховых компаний и автосалонов клиент должен получать комплексное обслуживание: так, автосалон не только продает автомобили, но и привлекает клиентов к кредитным продуктам банка, оказывает им помощь в оформлении комплектов документов и передаче их в банк, оповещает клиентов о принятом банком решении о выдаче кредита. Страховая компания в свою очередь также привлекает клиентов к кредитным продуктам банка и страхует автомобиль по рискам КАСКО в соответствии с требованиями банка.

Процедура выдачи автокредитов страдает также еще  одним существенным недостатком - длительность оформления кредита по сравнению  со многими другими банками, работающими  в сегменте автокредитования. Этот недостаток существенно ограничивает клиентскую базу Вернадского отделения  ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ».

При наличии  развитой IT-платформы и достаточного информационного хранилища для  формирования эффективной скоринговой  модели необходимо развивать программы  экспресс-кредитования: