Анализ коммуникационной политики предприятия и разработка предложений по ее совершенствованию

N(1)– число покупателей оформивших заказ через Интернет;

N(2)- число заявок на E – Mail с дальнейшем оформлением договора;

N(3)- число оформивших заказ лично, узнав о продукции и предприятии из Интернета;

N(4)- число заказов оформленных по факсу (информация получена из Интернета).

Э = Nи(1)/Nи (7)

где – эффективность работы сайта;

Nи(1) - число заключенных договоров, осуществленных при прямом или косвенном использовании Интернет за последующий период;

Nи - число заключенных договоров, осуществленных при прямом или косвенном использовании Интернет за предыдущий период.

По этим формулам можно определить, была ли работа сайта эффективной.

Оценку коммуникационной эффективности стимулирующей кампании получают на основе тестирования рынка до ее начала (предтестирование, пробное тестирование) и в период ее проведения (посттестирование) [18, с. 324 - 332].

Эффективность психологического воздействия стимулирующих мероприятий на потребителя можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов.

Метод наблюдения применяется при исследовании воздействия на потребителей отдельных стимулирующих средств. Этот метод позволяет оценивать психологическое воздействие в естественных условиях, в непосредственном общении потребителя с определенным стимулирующим продажу методом.

Метод эксперимента - изучение психологического воздействия коммуникаций здесь происходит в искусственно созданных экспериментатором условиях. Если при наблюдении лишь фиксируют, как потребитель относится, например, к определенной выкладке товаров, то экспериментатор может переставить товары, а затем наблюдать за изменением реакции покупателей.

Метод опроса - трудоемкий, но намного достовернее других, так как позволяет выявить непосредственно у самого покупателя его отношение не только к стимулирующему средству в целом, но и к отдельным составным элементам этого средства. Для определения эффективности того или иного о средства составляются анкеты, которые по заранее разработанной программе письменно, в личных беседах, по радио или телевидению доводятся до сведения потребителей. В некоторых случаях опросы сочетают с экспериментами.

Эффективность коммуникационной политики определяется как соотношение степени достижения цели, поставленной в рамках данной деятельности, и затрат на достижение указанной цели [19,с. 63 - 66].

В качестве параметров эффективности коммуникационной политики выступают:

- количество новых покупателей;

- общее количество покупателей;

- объем продаж и покупок;

- количество обращений.

В итоге, стимулирование сбыта это единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.

Организация сбыта представляет деятельность по продвижению товара, благодаря которой он становиться доступным для целевых потребителей. Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Основной задачей при этом является формирование собственного канала распределения, представленного совокупностью фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать

Таким образом, чтобы получить качественные маркетинговые коммуникации, необходимо чтобы производитель четко осознал высокозначимую роль рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта в системе коммуникационной политики и в маркетинге в целом. Так же определенные и четко сформулированные цели позволят пропорционально соотнести расходы на коммуникационные мероприятия и получить желаемые результаты, которые необходимо регулярно анализировать расчетным путем. Чем выше рентабельность, тем наиболее эффективным оказывается мероприятие, однако на белорусских предприятиях не отрицательную рентабельность коммуникационных мероприятий можно рассматривать как целесообразную, даже если ее значение очень мало. Поскольку коммуникационная сфера деятельности в Беларуси находится на стадии развития.

Таким образом, современные предприятия управляют сложной системой маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со своими посредниками, потребителями и торговым персоналом. Комплекс маркетинговых коммуникаций включает в себя такие средства воздействия как реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и личная продажа. Технический прогресс способствует появлению новых средств распространения информации: электронные газеты, способные выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; видеокассеты, позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта фирмы используют средства воздействия в различных комбинациях.

2. Анализ состояния коммуникационной политики РУП «БЗТДиА»

2.1 Характеристика производственно-сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия

Республиканское унитарное предприятие "Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов" является коммерческой организацией государственной формы собственности и находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Утвержденная аббревиатура - РУП "БЗТДиА".

Завод основан в 1945 году как межрайонная мастерская капитального ремонта тракторных и автомобильных двигателей и некоторых сельхозмашин. На базе этой мастерской с июля 1958 года начал функционировать Бобруйский ремонтный завод, а в конце 1959 года последний был переименован на Бобруйский завод тракторных деталей и переориентирован на выпуск новой продукции - запасных частей, деталей и узлов к тракторам и автомобилям.

С 1965 года завод передан в ведение Министерства тракторного и сельскохозяйственного машиностроения СССР.

В 1970 году он переименовывается в Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов "Бобруйсктрактородеталь".

На основании приказа Министра тракторного и сельскохозяйственного машиностроения СССР № 410 от 30 октября 1974 года Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов вошел в состав производственного объединения "Минский тракторный завод".

В 1981 году в соответствии с народнохозяйственным планом дальнейшего развития сельскохозяйственного и тракторного машиностроения на заводе развернулась общесоюзная стройка по возведению новых промышленных корпусов, расширению и обустройству его территории.

За семилетний период производственные площади завода увеличились на 60 тысяч квадратных метров, было введено в эксплуатацию основных фондов на сумму эквивалентную 38,5 млн. долл. США.

Значительно улучшилась культура производствами социальная сфера. Вновь построенные корпуса и здания, завершенное благоустройство территории завода придали ему современный архитектурный облик.

Согласно приказу Министра промышленности Республики Беларусь от 18 мая 2001г. № 254 "О приведении Устава Бобруйского завода тракторных деталей и агрегатов в соответствие с действующим законодательством" РУП "БЗТДиА" является правопреемником всех прав и обязанностей Бобруйского завода тракторных деталей и агрегатов, ранее зарегистрированного Могилевским областным исполнительным комитетом решением от 21 ноября 1996 года. № 13 в Реестре общереспубликанской регистрации за № 587.

Предприятие имеет статус юридического лица, самостоятельный баланс, гербовую и другие печати, расчетный и специальные счета в банках.

Республиканское унитарное предприятие "Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов" зарегистрировано решением Могилевского облисполкома от 30 мая 2001 года в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 700075556.

Юридический адрес: 213805, Республика Беларусь, Могилевская область, г. Бобруйск, ул. Бахарова, 225

Отрасль народного хозяйства - тракторное и сельскохозяйственное
машиностроение.

Вид экономической деятельности- производство машиностроительной продукции, выпуск потребительских товаров, производство ремонтно-строительных работ и оказание услуг населению.

Принадлежность органу управления - Министерство промышленности Республики Беларусь.

Форма собственности – государственная.

Организационно-правовая форма - унитарное предприятие.

Стоимость чистых активов по состоянию на 01.10.2009г. - 90 383 млн. р.

РУП «БЗТДиА» специализируется на выпуске деталей, узлов и агрегатов на трактора для РУП «МТЗ» и РУП «ММЗ», запасных частей для тракторов «Беларус» для свободной реализации.

Стратегия развития РУП «БЗТДиА» направлена на повышение эффективности производства, упрочение финансового положения за счет наращивания объемов производства и реализации, освоения новых видов узлов и деталей, внедрения прогрессивных энергосберегающих технологий. Завод также выпускает товары народного потребления - в основном садово-огородный инвентарь.

В 2007 году предприятие освоило производство трактора «Беларус-320» и коммунальных машин на базе этого трактора.

В 2008 году РУП «БЗТДиА» освоил производство трактора «Беларус-422.1».

В 2009 году начато производство тракторов «Беларус - 321», «Беларус-320.4», «Беларус- 622». В 2009 году производство тракторов составило 1 078 штук, в 2010 году планируется выпустить 1 800 штук.

В структуре выпускаемой продукции в 2009 году кооперированные поставки составили 21,0%, запасные части -65,3%, тракторы- 12,6%, потребительские товары-0,3%, прочая продукция-0,8%.

В 2010 году объем производства продукции в фактических ценах составит 307 800 млн. р., в сопоставимых ценах 305950 млн. р. Соотношение между запасами готовой продукции и среднемесячным объемом производства в фактических ценах в 2010 году составит 100,0%.

Рассмотрим и проанализируем основные технико – экономические показатели предприятия, представленные в таблице 1.

Таблица 1 Технико-экономические показатели РУП «БЗТДиА»

Представим все приведенные выше технико-экономические показатели предприятия на диаграммах (рисунок 5,6,7).

Рисунок 5 Динамика показателей товарооборота

Примечание - Источник: данные предприятия.

Объем производства продукции в 2008 году увеличился на 124,1% к 2007 году, однако в 2009 наблюдается падение до 90 % (к 2008 году). При этом соотношение между отгруженной и произведенной продукцией начиная с 2007 года по 2009 года уменьшается, что говорит об уменьшении реализации произведенной продукции. Соответственно, это привело к росту запасов, которые в 2008 году увеличились – на 98 млн. р., а в 2009 году – 151 млн. р.

Рисунок 6 Динамика показателей импорта и экспорта

Примечание - Источник: данные предприятия.

В 2009 году в результате снижения спроса на внутренних и внешних рынках, падения курса российского рубля по отношению к доллару США, обесценения национальных валют в основных странах-импортерах продукции завода (Украина, Литва, Латвия, Эстония, Венгрия, Польша, Казахстан, Узбекистан) предприятие не смогло выйти на заданный уровень темпов роста товарной продукции, экспорта, рентабельности реализованной продукции, объема инвестиций в основной капитал.

Рисунок 7 Динамика показателей прибыли

Примечание - Источник: данные предприятия.

При уменьшении товарооборота, реализации продукции, как следствие падает показатель прибыли от реализации продукции, чистой прибыли и соответственно рентабельности реализованной продукции.

К основным достижениям РУП «БЗТДиА» за последние годы следует отнести обновление номенклатуры выпускаемой продукции с повышением её технического уровня, постоянную работу по её модернизации. Освоение в 2009 году производства тракторов «Беларус - 321», «Беларус -320.4».

На предприятии ежегодно совершенствуются технологические процессы, создаются условия для технического перевооружения. С целью увеличения объемов реализации тракторов за счет расширения спектра навесного и прицепного оборудования к выпускаемой технике в 2009 году освоено производство полуприцепа. Расширяется внешнеэкономическая деятельность. Основным экспортером продукции является Россия, куда поставляется 65,0% всего экспорта, также продукция экспортируется в Украину, Молдову, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Азербайджан, Литву, Латвию, Эстонию, Болгарию, Венгрию, Польшу, Германию, Сербию, Нидерланды, Пакистан, Египет, Вьетнам, Грецию.