Анализ факторов внутренней среды ЧПТУП «Окна-Виктория»

Источник: данные предприятия

 

Проведем АВС-анализ относительно прибыли предприятия.

 

Таблица 2.5 – ABC-анализ прибыли, млн.руб.

Товар	Прибыль по убыванию		Уд.вес в прибыли		Накопленный уд.вес		Зона
1	2		3		4		5
5. Окна из профиля REHAU и MONTBLAN	1067		42,4		42,4		А
2. Двери внутренние и наружные, из профиля МДФ и массива	587		23,2		65,6		А
6. Обшивка	461		18,2		83,8		В
1. Подоконная доска	178		7		90,8		В
4. Доска для пола из массива дуба, ольхи, сосны	124		4,9		95,7		С
3. Ручки дверные и оконные		113		4,3		100		С
Итого		2530		100		-		-

Источник: собственная  разработка

В зону А попали два товара, что говорит о довольно рациональной структуре. Необходимо увеличивать объемы продаж товаров, которые попали в зону В и рассмотреть вопрос о снятии с производства товаров из зоны С.

 

 

 

2.2.3 Анализ ценовой  политики

 

Ценовая политика ЧПТУП «Окна-Виктория» строится с учетом рыночных цен, ценовой политики конкурентов, внутренних издержек производства, реакции потребителей на различные цены. Ценовая политика предприятия основывается на:

• государственной политике регулирования цен на внутреннем рынке;
• ценовой дифференциации (цены устанавливаются дифференцировано по отношению к внутреннему и внешнему рынкам);
• применении системы скидок.

Основой расчета цены продукции  ЧПТУП «Окна-Виктория»   являлась себестоимость. Себестоимость – это затраты на производство и реализацию товара, продукции в денежной форме. При расчете себестоимости для целей ценообразования руководство ЧПТУП «Окна-Виктория»  внимание на классификацию затрат, включаемых в себестоимость, в зависимости от различных классификаторов различают:

- группировка затрат по однородным экономическим элементам – смета затрат, и по статьям расходов – калькуляция;

- смета затрат дает ответ на вопрос, что израсходовано предприятием. Калькуляция – где и на какие цели затрачены материальные, трудовые и денежные ресурсы;

- по признаку целесообразности затраты подразделяются на производительные и непроизводительные (различные потери);

- в зависимости от места их возникновения затраты различают как производственные, так и внепроизводственные (реализационные);

- в зависимости от участия в производственном процессе изготовления продукции затраты делятся на основные и накладные;

- по способу включения в себестоимость единицы продукции затраты разделяются на прямые и косвенные;

- по характеру связи с объемом производства затраты бывают постоянные и переменные.

Каждая из этих групп затрат несет информацию, необходимую для  прогнозирования цены на конкретное изделие и проведения соответствующей  ценовой политики, а так же для  изыскания снижения резервов затрат в целях обеспечения конкурентоспособности  товара.

Особенно важной группировкой затрат является их разделение на постоянные и переменные. Постоянные затраты  остаются стабильными при изменении объема производства. К ним относятся в первую очередь накладные расходы. Постоянные затраты выступают важным резервом снижения себестоимости и увеличения прибыли, поэтому анализу их динамики уделяется особое внимание.

В 2010г. предприятие ЧПТУП  «Окна-Виктория»   несколько раз производило комплексный пересмотр цен на продукцию, причем пересмотр происходил не только под влиянием растущих затрат на производство, но и при воздействии рыночной конъюнктуры (то есть иногда и в сторону снижения по отдельным группам и видам продукции, что было вызвано сезонными колебаниями спроса).

Политика предприятия  в области цен и скидок была направлена на ускорение продаж. В  частности:

• для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась скидка за 100%-ную предварительную оплату продукции (размер скидки в течение года составлял 2%);
• предоставлялись скидки покупателям, выполняющим условия договора купли-продажи в части выполнения плановых объемов и ритмичности выборки продукции (5%).

В настоящем – 2009 году –  изделия ЧПТУП «Окна-Виктория»  обладают самыми высокими на местном рынке характеристиками качества, а относительно низкая себестоимость продукции (благодаря значительному снижению внутрипроизводственных издержек) позволит установить отпускные цены на 15 - 20% ниже среднерыночных. Как следует из анализа рынка сбыта продукции, только такое сочетание качественных и стоимостных характеристик продукции позволит новому субъекту рынка обеспечить себе гарантированный сбыт.

 

4. Анализ сбытовой политики

 

Для успешного ведения бизнеса важным является  необходимость не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать кому они необходимы, почему, для каких целей. Поэтому изучение потенциальных потребителей является залогом ведения успешного бизнеса.

Существенным минусом  является то, что хоть ЧПТУП «Окна-Виктория» и находится в центре (ул. Гагарина), местоположение его нельзя назвать удачным. Непосредственно достаточно далекое расположение от ближайших остановок, поэтому, если не будет проводиться активная рекламная деятельность, например, те же визитки с указанием адреса предприятия, то потенциальному потребителю будет достаточно сложно найти фирму. Также большим недостатком является то, что вывеска с названием фирмы достаточно маленькая и она совершенно не просматривается из-за большого количества вывесок, которые расположены рядом с ней.

В таблице 2.5 представим данные о наименованиях и ценах на продукцию ЧПТУП «Окна-Виктория».

Таблица 2.6. Данные о ценах на производимые товары 2010 г.

Наименование продукции	Цена, бел. руб.
оконные конструкции из профиля  «MONTBLANC»	859000
оконные конструкции из профиля  «REHAU»	943000
балконные двери из ПВХ	627000
межкомнатные и входные  двери из ПВХ	1203000
раздвижные оконные системы  ОТК	1300000
стеклопакеты 4(24/32) мм	320000
подоконники	150000
отливы	45000
москитные сетки	185000

Источник: собственная разработка

 

Приступая к разработке стратегии  сбыта необходимо уяснить задачи, стоящие перед предприятием в  рамках общей концепции маркетинга фирмы и увязать ее с программой стимулирования сбыта.

  В первую очередь,  рассматриваются задачи, стоящие  непосредственно перед персоналом  службы, исходя из того, что главным  критерием оценки эффективности  ее работы служит показатель  степени удовлетворения заказов  потребителей, рассчитываемый как  отношение числа поступивших  заказов к числу отпущенных  или выполненных. В 2009году поступило  2543 заказа, а было выполнено 2489 заказов. В 2010 году заказов  поступило немного меньше 2157, было  выполнено 1948. Степень удовлетворенности  в 2009году составила 1,12, а в  2010 1,09. Как видно в 2010году значение  показателя сократилось, что свидетельствует  об ухудшении сбытовой политики. В этой связи ЧПТУП «Окна-Виктория» должно предпринять меры по улучшению данного показателя.

Значение этого показателя напрямую связано как с организацией работ внутри  фирмы, так и со сложившейся структурой взаимодействия с другими организациями.  В  целях совершенствования этих отношений  и повышения оперативности в  принятии решений по сбыту может  быть организован оперативный учет причин отказа потребителей от заключения договоров.

Для этого каждый сотрудник, осуществляющий проведение переговоров  с потребителями, непосредственно обратившимися в службу сбыта, должен вести учет (желательно компьютерный) всех обращений потенциальных потребителей.

Цель организации такого учета состоит не столько в  том, чтобы создать базу данных потенциальных  потребителей, сколько в выявлении  конкретных причин, почему переговоры не завершились подписанием договора.

Периодически эти данные, сгруппированные по основным причинам отказа от заключения договора (например, не устроила цена, форма и порядок  оплаты, отсутствие скидок, условия  поставки и другое), обобщаются и  передаются руководителям фирмы  и ее структурных подразделений, от которых непосредственно зависит  принятие решений. При этом по каждому  фактору игнорирования этих проблем  потребителя, приведшему к не заключению договора поставки, фиксируется упущенная  выгода.

Опыт внедрения таких  периодических отчетов позволяет  фирме повысить оперативность решения  многих вопросов в организации сбыта. Показатель упущенной выгоды по незаключенным  договорам чисто психологически быстрее, нежели предложения маркетологов, убеждает управленцев подразделений  в необходимости принятия решений.

Прозрачность информации по учету и движению продукции  становится одним из главных факторов в организации сбытовой деятельности фирмы и службы сбыта в первую очередь. Она уже сама по себе дает возможность не только осуществлять оперативный контроль соблюдения условий  заключения договоров на поставку, но и позволяет сформировать историю  потребителя, которая, в первую очередь, необходима для заключения договоров  на поставку продукции конкретному  потребителю.

Таким образом теперь, основываясь на двухлетнем опыте работы, ЧПТУП «Окна-Виктория» при организации отношений по обслуживанию потребителей при отпуске продукции на первый план помимо доброжелательного отношения к каждому потребителю, ставит также организацию процесса отпуска продукции.

При такой деятельности по сбыту продукции на внутреннем рынке  продукции ЧПТУП «ОКНА-ВИКТОРИЯ»  имеет ряд проблем, которые ведут к спаду деятельности предприятия:

-трудности сбыта  вследствие  относительно высокой конкурентоспособности  продукции по качеству и цене, которая носит объективный характер  и связана,  прежде всего, с  легкими барьерами вхождения  в отрасль;

-не востребованность  некоторых видов продукции предприятия;

-использование не всех  средств продвижения товаров (печатные средства размещения рекламы);

-не рациональное использование  арендуемой площади;

-маркетинговая деятельность  мало чем отличается от конкурентов;

-эффект от рекламы  не всегда достаточен;

-отсутствие системы мотивации  персонала служб.

Поэтому, на предприятии  должны проводиться мероприятия  по устранению данных проблем, для более  эффективной и прибыльной деятельности ЧПТУП «ОКНА-ВИКТОРИЯ».

 

2.2.5 Анализ маркетинговых  коммуникаций предприятия

Одним из основных средств продвижения продукции на рынке является распространение рекламы. Реклама, безусловно, является одним из основополагающих элементов продвижения товаров и услуг на рынке.

Каналами распространения  рекламы на предприятии являются:

- специализированные журналы;

- торговые и производственные  справочники;

- письма;

- буклеты;

- проведение семинаров,  конференций;

- телефонный маркетинг;

- визитные карточки сотрудников;

У ЧПТУП «Окна-Виктория» имеется свой корпоративный стиль. Который прослеживается в вывеске предприятия, в фирменных бланках заказа, в буклетах, в визитных карточках сотрудников и в рабочей форме монтажников и водителей.

Рекламная деятельность на анализируемом предприятии ЧПТУП «Окна-Виктория» ведётся не систематизировано и зачастую приурочена к какой-либо конкретной цели (например, реклама продажи продукции со скидкой, выход в продажу новой продукции).

В то же время упускается необходимость проведения постоянной рекламной деятельности, которая  должна быть направлена на закрепление  в сознании потенциальных потребителей марки предприятия, создания его  положительного имиджа, ознакомление с ассортиментом выпускаемой  продукции.