Внедрение электронной торговли на рынки услуг почтовой связи

Значительно увеличились объемы продаж бытовой техники, а также товаров и услуг в категории “строительство и ремонт”, изменилась структура рынка по товарным группам. Соответственно, чтобы остаться привлекательным доставщиком более дорогих товаров, почте необходимо улучшить качество своей работы, в первую очередь, по срокам доставки.

Исследование ROMIR Monitoring (октябрь 2006 г.) показало, что самыми востребованными товарами в Интернет-магазинах остаются книги. Их заказывают более 50 % покупателей, бытовую технику – 40 % (среди москвичей аналогичный показатель более 52 %). Платить наличными курьеру предпочитают более 70 % респондентов, кредитной картой – 10 %, электронный платеж осуществляют 8 %, банковский/почтовый платеж используют всего 6 %.

Рейтинг по доходности Интернет-магазинов представлен в таблице 2  (по оценке CNews Analytics).

По итогам 2006 г. Ozon.ru и Parter.ru констатировали рост доходов в 50 %, 003.ru (бытовая техника), со своей стороны, отмечает все 100 %. Еще более оптимистично эти игроки смотрят в будущее. Так, по словам представителей Ozon, открытие нового операционно-логистического центра в Твери было вызвано не столько стремлением сократить издержки, сколько тем, что существовавший центр уже не справлялся с увеличивающимся объемом заказов. По их прогнозам, к 2009 г. оборот магазина вырастет в 5 раз.

Из всех Интернет-магазинов наиболее тесно сотрудничают с почтой книжные магазины Ozon.ru и Bolero.ru.

Впервые на конференции выступили представители ФГУП “Почта России”, которые рассказали о том, что представляет собой почта сегодня, о правилах и перспективах сотрудничества с корпоративными клиентами, провели “круглый стол” с участниками конференции, ответив на многочисленные вопросы.

Большинство вопросов и претензий Интернет-торговцев к почте сводилось к некачественному оказанию услуг: несоблюдение сроков

 

доставки, утраты почтовых отправлений с товарами, длительное прохождение наложенного платежа.

Наибольшим спросом в Сети пользуются так называемые non-experienced goods, т.е. те товары, потребительские качества которых не вызывают сомнения или уже проверены покупателем. К этой категории товаров относятся книги, видео- и аудио продукция, CD, DVD, компьютеры и комплектующие, продукты питания, билеты. По данным "Эксперт РА" (www.raexpert.ru) на компьютерный ассортимент приходится более 54% оборота, на книги, видео и CD - более 78% всех заключаемых сделок. Зависит покупательский спрос также и от направления торговли.

 

Таблица 2 – Крупнейшие Интернет-магазины России в 2006 г.

Название магазина	Выручка 2006 г., млн. руб.
003.ru	31,1
foto.ru	25,1
mvideo.ru	24,0
ultracomp.ru	21,3
ozon.ru	19,3
dostavka.ru	18,0
porta.ru	17,0
techhome.ru	16,0
m3x.ru	13,0
megashop.ru	13,0

 

Таблица 3 – Структура торговли В2С по объемам продаж за 1 полугодие 2007г.

Наименование товара	Объем продаж, %	Количество Интернет-магазинов, предлагающие данный товар, %
Автомобили и запчасти	7	11
Бытовая техника	39	27
Игры, подарки, игрушки, цветы	10	11
Компьютеры и комплектующие	10	14
Печатные издания, CD, DVD, аудио -, видеопродукция	7	12
Спорт товары	4	7
Товары для дома	8	11
Эксклюзивные товары, ювелирные изделия	3	5
Другое	12	2

 

На основе данной таблицы построим диаграмму.

 

 

Рисунок 1 - Структура торговли В2С по объемам продаж за 1 полугодие 2007г.

 

1. Развитие системы директ – мейл

Для начала разберемся что же такое Директ-мейл?

Direct-mail – это прямая адресная  рассылка или почтовая реклама, может применяться для решения  самых разнообразных задач:

• для поиска новых клиентов;
• для создания целого потока запросов от Ваших потенциальных покупателей, которым Вы можете позвонить, к которым Вы можете послать менеджера по продажам для проведения презентации, которые сами могут к Вам прийти и которых Вы можете направить к Вашим дилерам и торговым представителям;
• для проникновения на интересные рынки и контакта с клиентами, которые находятся слишком далеко от Вас или малодоступны для Ваших обычных способов продаж;
• для предупреждения клиента о звонке или визите Вашего менеджера по продажам.  
  Вот только некоторые преимущества прямой почтовой рассылки:
• невысокая цена;
• высокая избирательность почтовой рассылки (при подготовке почтовой рекламы можно очень точно выделить круг наиболее вероятных потребителей: рекламу лекарств отправить аптекам, удобрений - колхозам, продуктов - оптовым фирмам, ресторанам, универсамам, точность отбора многократно снизит рекламные расходы);
• отсутствие ограничений;
• конфиденциальность почтовой рассылки;
• точное соблюдение времени рекламного воздействия;
• точность расчета конечных результатов;
• больше информации (в рекламных буклетах можно указать полный перечень товаров и услуг, их преимущества и цены, в газете это слишком дорого);
• без конкурентов (из рекламы по TV, радио или в прессе покупатель узнает о предложениях не только Вашей фирмы, но и Ваших конкурентов, что усложняет его выбор в Вашу пользу, получая по почте красочный буклет с описанием Ваших услуг, клиент воспринимает это как личное обращение и, в конечном итоге, из большого числа предложений он выберет скорее Ваше).

Наиболее популярные виды отправлений почтовой рассылки Direct Mail:

• рекламные и рекомендательные письма;
• открытки;
• листовки;
• буклеты;
• проспекты;
• каталоги;
• журналы и книги;
• прайс-листы;
• сувенирные календари и плакаты;
• визитные карточки;
• аудио- и видеокассеты;
• программы и анкеты;
• образцы предлагаемой продукции.

Рассылка включает в себя отправление писем или посылки с информационной продукцией. Цены на почтовые услуги более, чем демократичны.  
Обычно торговый представитель с первой попытки не добивается встречи с перспективным клиентом. Даже если у него это получилось, существует почти нулевая вероятность того, что ему будет уделено полное внимание хотя бы в течение 10-15 минут, тем более в тихой домашней обстановке вечером или на выходных, когда клиента ничто не отвлекает. В этом поможет прямая почтовая реклама.

Адресная реклама, осуществляемая при помощи директ мейл - самая мощная подготовка к Вашему последующему телефонному звонку. Когда Вы звоните после рассылки, то у Вас уже есть тема для разговора, Вы уже не просто человек с улицы - эффективность звонка возрастает многократно.

Прямая почтовая рассылка эффективна только тогда, когда Вы имеете достоверную адресную базу Ваших потенциальных клиентов, рекламное сообщение, которое хочется прочитать и, главное, затем вступить с Вами в диалог. Кроме того, все Ваши послания от конверта до последнего листка вложения должны быть выполнены на хорошем полиграфическом уровне, с хорошим дизайном. Если у Вас все это есть, то приток новых клиентов Вам обеспечен.

Этапы подготовки почтовой рассылки:

• подготовьте информацию о Вашем товаре или услуге;
• определите, кому необходимо посылать письмо;
• сделайте выборку для определения возможного объёма рассылки или закажите ее на стороне;
• подготовьте текст и оригинал-макет письма или другую форму Вашего рекламного послания;
• после утверждения оригинал-макета и выборки для Вас тиражируются и рассылаются Ваши обращения;
• оцените объем возврата (т.е. объём изменившихся адресов) и откорректируйте Вашу выборку;
• оцените эффективность Вашей рассылки и рекламного послания;
• сделайте повторную рассылку с учетом всех достижений и просчетов.  
  Услуги Direct Mail – это быстро удобно и эффективно. Мы постоянно обновляем информацию о получателях и гарантируем актуальность базы данных. Адресные почтовые рассылки могут включать в себя как письма и бандероли, так и посылки самых разнообразных объемов. Мы осуществляем услуги по безадресному распространению, так как безадресная реклама позволяет охватывать большую аудиторию. К вашим услугам международные почтовые отправления, обработка писем, отправка корреспонденции и факс-рассылка. Мы способны сделать все, чтобы Ваш бизнес продвинулся на более высокую ступеньку, завоевал и удержал большую часть рынка. Наши услуги уникальны, поэтому с нами Вы не будете испытывать недостатка в клиентах.

Услуги:

• Адресная почтовая рассылка (информационно-рекламная);
• Безадресная рассылка;
• Курьерская доставка;
• Полиграфия;
• Дизайн и верстка;
• Базы данных;
• Call-center (телемаркетинг);
• Рассылка карточных каталогов.

Почта России развивает дополнительный сервис для своих клиентов – продажу рекламных услуг. Это распространение адресных и безадресных рекламно-информационных материалов, реклама в почтовых отделениях, распространение полиграфических материалов, реклама на почтовых зданиях и их крышах, на различных носителях, которые принадлежат непосредственно почте. Принципами организации такого бизнеса являются: прозрачность оказания услуги, конкурентоспособные тарифы, упрощенная договорная схема, оперативность действий, качество, контроль, отчетность.

На мировом рынке почтовых услуг влияют различные факторы, как способствующие его развитию, так и ограничивающие его рост. Основные тенденции мирового рынка учитываются в программах развития почты и в промышленно развитых, и в развивающихся странах.

Факторы, способствующие развитию рынка, определяются тремя группами. Демографическая составляющая – это рост численности населения. Экономические факторы связаны с ростом потребления и увеличением расходов на рекламу, а также развитием директ-мейла и электронной торговли. К технологическому аспекту относится, например, развитие гибридной почты.

Ограничивают рост рынка почтовых услуг также экономические факторы (рост конкуренции) и технологические (развитие альтернативных каналов коммуникации – мобильная связь, Интернет).

Все эти факторы Почта России учитывает в своей Программе развития, как и рекомендуется для мировых почтовых организаций. Несмотря на то, что все мы говорим о том, что все мы говорим о том, что рынок директ-мейла растет, на самом деле мировые тенденции по письменной корреспонденции не такие уж и впечатляющие: по внутренним отправлениям наблюдается рост в 1%, а по международным в мировом масштабе этот рынок падает на 4 %. Если говорить о рынках посылок, то здесь более оптимистичные цифры. Несмотря на многие факторы, а это конкуренция, и взаимодействие между национальными операторами, и т.д., посылки как внутренние (+ 16 %), так и международные (+ 4 %) растут. И здесь самое главное существенное влияние на эту тенденцию оказала электронная торговля.

Если рассматривать два сегмента – это директ-мейл и электронную торговлю – в мировом рынке почтовых услуг, то хочу обратить внимание на общие тенденции развития. Во-первых, идет рост объемов, доходов, технической оснащенности участников  рынка. Но самое важное состоит в том, что это происходит благодаря взаимодействию компаний и почтовых организаций. То есть на уровнях почтовых администраций, национальных операторов все прекрасно понимают, что один из основных блоков развития любой почтовой организации – это развитие почты как канала рекламной коммуникации.

 

Приведу ряд цифр, обороты различных почтовых администраций, характеризующих развитие директ-мейла, представлены в таблице 4.

 

Таблица 4 – Развитие директ-мейла

Страна	Оборот, млн. долл.	Прирост в 2006 г. (%)
США	48600	5,6
Великобритания	4493	2,1
Япония	3070	н.д.
Германия	1300	н.д.
Канада	1214	5,8
Австралия	1155	10,5

 

В основу Программы развития Почты России как национального почтового оператора легли цифры, которые представлены в приложении А и приложении Б. Почта России потратила немного времени, чтобы понять мировые тенденции: что такое директ-мейл для почтовых администраций различных стран, сколько отправлений директ-мейл приходится на человека в год на сегодняшний день, какими будут темпы роста в дальнейшем, потому что Почта России должна инвестировать в развитие этого направления. Если посмотреть на нижний, то видно, что темп роста директ-мейл на одного человека в год в России составляет 55 %. Конечно, здесь цифра может быть и спорной, но однозначно то, что страны с низким уровнем развития директ-мейла демонстрируют более высокие темпы роста (не ниже 20-30 %). И такая тенденция будет держаться достаточно долго. Это одна из серьезных цифр, которая влияет на дальнейшее развитие почтового оператора. Каждый почтовый оператор, каждая почтовая администрация понимают, что необходимо развиваться, т.е. техническая оснащенность.

 

2. Особенности работы электронной торговли на примере отношений ФГУП “Почта России” – ООО «ТВ Директ»

 

Что важно в работе электронных магазинов?

Заходя на сайт компании, являющейся интернет-магазином потенциальный покупатель должен ощущать комфорт и удобство в поиске нужного товара, в оплате, посредством онлайновых платежных систем, в конце концов, ассортимент товара должен удовлетворять покупателя. Также немаловажным является дизайн страниц Интернет-магазина. И конечно управление со стороны менеджеров тоже должно быть легким и удобным.