Коммерческая деятельность по формированию ассортимента

К общим  факторам относят все внешние  факторы, влияющие в целом на коммерческую деятельность торговой организации. Среди этих факторов особо выделяют развитие производства в районе дислокации розничной торговой сети или конкретной точки продажи. Производство (в том числе сельскохозяйственной продукции), являясь основным источником товарных ресурсов торговли, влияет на структуру ассортимента в розничной торговле. А развивающийся спрос, в свою очередь, должен непосредственно учитываться производственными предприятиями при формировании производственных программ. Сбалансированность спроса и предложения на товарных рынках республики позволяет розничным торговым организациям предлагать более конкурентоспособный ассортимент прежде всего за счет формирования более приемлемых цен. Это связано со снижением затрат на продвижение товаров к конечным потребителям (трансакционных издержек). Поэтому близость производства и его развитость в республике, при условии постоянного повышения конкурентоспособности производимой продукции,  обеспечивает более благоприятные условия формирования товарных ресурсов и торгового ассортимента хозяйствующими  на розничном рынке субъектами. Вместе с тем региональный протекционизм, снижает фактор конкуренции и искусственно сужает ассортимент и выбор покупателей. Продвижение таким образом неконкурентной продукции снижает валовые доходы торговли и не способствует развитию производства. Такие меры не должны быть долгосрочными.[15, с.120]

С другой стороны, конъюнктура рынка складывается под влиянием такого стратегически  важного фактора, как спрос. Однако прежде чем начинать изучение спроса коммерческий аппарат должен определиться, на каком (каких) сегменте (сегментах) будет работать данная организация торговли. Эта работа проводится специалистами отдела маркетинга вместе с руководителями и специалистами коммерческой службы в ходе маркетингового исследования на основе результатов комплексного исследования розничного рынка конкретного региона ( района, местности). Поэтому при построении ассортимента товаров в розничных торговых организациях необходимо располагать достоверной информацией об объеме и структуре спроса, динамике его развития, характере и особенностях спроса на отдельные товары и у различных контингентов покупателей. Исходя из этого можно проанализировать структуру товарооборота Кировского райпо, которая представлена в таблице 3.2 на основании отчета о розничной торговле. «Приложение В»

Таблица 3.2 -  Структура товарооборота Кировского райпо

Наименование  товарных групп и товаров	2005 год		2006год		Отклонение (+;-)
	сумма	уд. Вес	сумма	уд. Вес
1	2	3	4	5	6
1. Мясо и птица	380,6	3,08	839,2	5,14	2,06
2. Колбасные изделия и копчености	1124,2	9,08	959,2	5,88	-3,20
3. Рыба и морепродукты пищевые	320	2,59	440,8	2,70	0,11
4. Сельди	86,1	0,7	86,2	0,53	-0,17
5. Масло животное	152,3	1,23	168	1,03	-0,20
6. Масло растительное	100,7	0,81	130,7	0,80	-0,01
7. Жир пищевой топленый и прочие  пищевые жиры	15,1	0,12	7	0,04	-0,08
1	2	3	4	5	6
8. Маргариновая продукция	35,1	0,29	29,7	0,18	-0,11
9. Майонезная продукция	66,1	0,53	90,8	0,56	0,03
10. Молоко и молочная продукция	419,4	3,39	700,1	4,29	0,90
11. Сыр	126,7	1,02	168,9	1,03	0,01
12. Консервы мясные	13,1	0,11	27,6	0,17	0,06
13. Консервы рыбные	206,5	1,67	228,4	1,4	-0,27
14. Консервы овощные	62,7	0,51	79,8	0,49	-0,02
15. Консервы фруктово-ягодные	21,9	0,18	53,7	0,33	0,15
16. Яйца и яйцепродукты	124,2	1	141,3	0,87	-0,13
17. Сахар	873,5	7,06	863,6	5,29	-1,77
18. Кондитерские изделия	892,1	7,21	1049,9	6,43	-0,78
19.Варенья,  джемы, повидло, мед	18	0,15	14,2	0,09	-0,06
20. Чай и кофе	69,7	0,56	133,8	0,82	0,26
21. Соль	33,5	0,27	43,4	0,26	-0,01
22. Мука	127,1	1,02	61,4	0,38	-0,64
23. Хлеб и хлебобулочные изделия	1577,2	12,75	1835,6	11,25	-1,50
24. Крупа и бобовые	169,2	1,37	221	1,35	-0,02
25. Макаронные изделия	75,7	0,39	109,4	0,67	0,28
26. Картофель	48,1	0,61	115,6	0,71	0,10
27. Овощи	151,2	1,22	229,9	1,41	0,19
28. Плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни	340	2,74	526,8	3,23	0,49
29. Водка и ликероводочные ихделия	1082,2	8,75	1857,9	11,39	2,64
30. Вино виноградное	216,3	1,75	314	1,92	0,17
31. Вино плодово-ягодное	2024,5	16,36	2539,3	20,9	4,54
32. Коньяк	19,8	0,16	46,8	0,29	0,13
33. Шампанское	53,6	0,43	56	0,34	-0,09
34. Пиво	457,7	3,70	902,4	5,53	1,83
35. Безалкогольные напитки	415,2	3,36	726,4	4,45	1,10
36. Мороженое	322,9	2,61	299,7	1,84	-0,77
37. Другие продовольственные товары	148,4	1,20	217,6	1,33	0,13
Итого продовольственных товаров:	12370,9	100	16316,1	100

 

Из данной таблицы видно, что розничный  товарооборот в целом по всем продовольственным  товарам в 2006 году по сравнению с 2005 годом увеличился на 3945,2 млн. руб. или на 31,9%. Наибольший удельный вес  в структуре товарооборота Кировского райпо занимают такие товары, как вино (плодовое) – 20,9% от общего удельного веса всех товаров, а также водка и ликероводочные изделия- 11,39%, хлеб и хлебобулочные изделия – 11,25%, а наименьший удельный вес занимают такие товары, как жир пищевой – 0,04%, чай и кофе – 0,03%, яйца – 0,33%.

Также можно сказать, что больше всего  сократился товарооборот колбасных  изделий и копченостей на 3,2% в 2006 году по сравнению с 2005 годом. Но в свою очередь за счет увеличения товарооборота вина плодово-ягодного на 4,54%, а также мяса и птицы на 2,6%, водки и ликероводочных изделий на 2,67%, безалкогольных напитков на 1,83%, мороженого на 1,09% розничный товарооборот увеличился на 31,9%.

К специфическим  факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся:  тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи между населенными пунктами, наличие других розничных торговых организаций в зоне деятельности данного магазина, ассортиментные стратегии конкурентов и др. Так, тип магазина определяет групповой ассортимент товаров, величина торговой площади – широту внутригруппового ассортимента, степень оснащенности торговой организации холодильным оборудованием – перечень реализуемых скоропортящихся продуктов и т. п.

При формировании ассортимента учитывают также фактор взаимозаменяемости товаров. Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель – крупами, макаронами и т. д. Однако уровень развития производства и широта предложения товара на рынке полностью снимает проблему дефицита и потребитель становится более требовательным к наличию в продаже всех необходимых товаров. Поэтому периодическое их отсутствие может привести к значительным потерям товарооборота и формированию отрицательного имиджа предприятия.

Важным  фактором формирования ассортимента продовольственных  товаров является комплексность спроса на отдельные продукты питания. Так, вместе с мясом приобретаются овощи, картофель, специи; с кондитерскими изделиями – чай, кофе, фрукты, т. е. увеличение спроса на одни продукты ведет к росту спроса на другие. Формирование ассортимента товаров без учета этого фактора может привести к сокращению товарооборота, снижению культуры торговли.

Формируя  ассортимент товаров, необходимо учитывать  такой фактор, как сезонность потребления  и производства отдельных продуктов. Так, зимой увеличивается потребление жиров, мяса, круп, а летом и осенью больше продается молочных продуктов, сахара, безалкогольных напитков.

На формирование ассортимента товаров в магазинах  оказывает влияние и такой  фактор, как праздники, традиции. Этот фактор приводит по ряду продовольственных товаров не только к росту объема спроса, но и к его структурным изменениям. В периоды праздников предъявляется повышенный спрос на высококачественные гастрономические товары, кондитерские изделия  и т. д.

При формировании ассортимента необходимо учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный. По товарам устойчивого спроса должны быть обеспечены высокая стабильность ассортимента и бесперебойное наличие их в продаже: хлеб, соль, молочные продукты, электротовары и др. – это товары повседневного спроса.

Товары  альтернативного спроса – это  такие товары, по которым покупатель не указывает точных индивидуальных признаков. Они покупаются на основе выбора и сравнения (перчатки, галстуки,  сорочки, верхняя одежда и др.). Допускается сравнительно широкая замена товара.

Товары  импульсного спроса покупатель приобретает  под воздействием показа товаров, предложения  продавцов, рекламных средств и  т. д.

Также при формировании ассортимента важное значение имеет цена товара, которая зависит от выбора источников поступления товаров и ценовой стратегии конкурентов.

Важным  фактором являются товарные запасы, структура которых показана в таблице 3.3

таблице 3.3 -  Структура товарных запасов Кировского райпо

Наименование  товарных групп и товаров	2005 год			2006 год			Отклонение (+;-)
	РТО	сумма	дни	РТО	сумма	дни
1. Мясо и птица	380,6	12,3	12	839,2	36,7	16	4
2. Колбасные изделия и копчености	1124,2	20,9	7	959,2	47,6	18	11
3. Рыба и морепродукты пищевые	320	10,6	12	440,8	30,7	25	13
4. Сельди	86,1	3,5	15	86,2	2,7	11,00	-4
5. Масло животное	152,3	6,9	16	168	8,9	19,00	3
6. Масло растительное	100,7	40,7	145	130,7	7,5	21,00	-124
7. Жир пищевой топленый и прочие  пищевые жиры	15,1	0,8	20	7	0,9	45,00	25
8. Маргариновая продукция	35,1	1,8	18	29,7	1,7	21,00	3
9. Майонезная продукция	66,1	3,4	19	90,8	5,1	20	1
10. Молоко и молочная продукция	419,4	10,1	9	700,1	9,2	5	-4
11. Сыр	126,7	5,9	17	168,9	7,2	15	-2
12. Консервы мясеые	13,1	2,5	62	27,6	5,7	71	9
13. Консервы рыбные	206,5	24,7	43	228,4	21,3	34	-9
14. Консервы овощные	62,7	17,4	102	79,8	31,7	144	42
15. Консервы фруктово-ягодные	21,9	4,4	73	53,7	11,2	75	2
16. Яйца и яйцепродукты	124,2	3,6	10	141,3	2,4	6	-4
17. Сахар	873,5	27,7	79	863,6	30,5	13	-66
18. Кондитерские изделия	892,1	154,4	62	1049,9	124,5	43	-19
19.Варенья,  джемы, повидло, мед	18	2,2	44	14,2	2,5	62	18
20. Чай и кофе	69,7	9,8	52	133,8	8,2	22	-30
21. Соль	33,5	5,3	59	43,4	9,3	77	18
22. Мука	127,1	6,5	19	61,4	10,4	61	42
23. Хлеб и хлебобулочные изделия	1577,2	5,2	1	1835,6	6,7	1	0
24. Крупа и бобовые	169,2	13,3	28	221	21,6	35	7
25. Макаронные изделия	75,7	7,7	37	109,4	10,8	36	-1
26. Картофель	48,1	1,9	14	115,6	5,8	18	4
27. Овощи	151,2	12	29	229,9	16,5	26	-3
28. Плоды, ягоды, виноград, арбузы  и дыни	340	31,4	33	526,8	31,8	22	-11
29. Водка и ликероводочные ихделия	1082,2	47	16	1857,9	65,3	13	-3
30. Вино виноградное	216,3	24,7	41	314	39,8	46	5
31. Вино плодово-ягодное	2024,5	128,8	23	2539,3	126,9	16	-7
32. Коньяк	19,8	1	20	46,8	1,9	15	-5
33. Шампанское	53,6	3,7	3	56	6	40	37
34. Пиво	457,7	14,5	13,0	902,4	43,8	17	4
35. Безалкогольные напитки	415,2	42,3	47,00	726,4	49,6	24	-23
36. Мороженое	322,9	13,1	14,00	299,7	12,4	15	1
37. Другие продовольственные товары	148,4	19,6	48,00	217,6	17,9	30	-18
Итого продовольственных товаров:	12371	711,6	21	16316,1	872,7	19	-2

 

По данным таблицы видно, что больше всего  увеличились товарные запасы в днях в 2006 году по сравнению с 2005 годом  по таким товарам, как шампанское – на 37 дней, жир пищевой –  на 25 дней, рыба и морепродукты –  на 13 дней, а снизились по таким  товарам, как масло растительное – на 124 дня, сахар – на 66 дней, безалкогольные напитки – на 23 дня. В целом Кировское райпо обеспечено продовольственными товарами на 19 дней, что по сравнению с 2005 годом ниже на 2 дня.

Таким образом, формирование ассортимента товаров на основе комплексного исследования рынка и с учетом перечисленных выше факторов позволит сформировать конкурентоспособный торговый ассортимент. Однако необходим периодический мониторинг среды деятельности организации торговли с тем, чтобы своевременно внести соответствующие коррективы  и изменения в процессе формирования торгового ассортимента. 

4. Методы формирования торгового ассортимента. Контроль за состоянием торгового ассортимента  и его результативность. 

     В настоящее время при формировании ассортимента на розничных торговых предприятиях, в том числе и в Кировском райпо,  используются два метода, соответствующие современному состоянию экономики – метод ассортиментного перечня и метод потребительского комплекса.

     Ассортиментный  перечень представляет собой основной документ, предназначенный для формирования ассортимента товаров конкретного магазина.

     Его основное назначение – обеспечение  бесперебойной торговли достаточными  товарами в розничной торговой сети и создания условий для усиления контроля за стабильностью ассортимента. На основании ассортиментного перечня составляются заявки на завоз товаров в магазины. 

     Методологической  основой при разработке и оформлению ассортиментных перечней являются следующие  документы:

1. Постановление Министерства торговли Республики Беларусь от   7 июля 2003г. №34 «Об утверждении рекомендаций по разработке и утверждению обязательных минимальных ассортиментных перечней товаров для торговых объектов»
2. Постановление Правления Белкоопсоюза Республики Беларусь от  14 апреля 2004г. №171 «О методологических указаниях по управлению товарными ресурсами в потребительской кооперации»
3. Методологические рекомендации по обеспечению устойчивого ассортимента товаров в магазинах потребительской кооперации. Постановление Проявления Белкоопсоюза №1 от 23.10.1997 года.

     Разработка  ассортиментных перечней осуществляется поэтапно.

     На  первом этапе, исходя из факторов оказывающих  влияние на ассортимент, устанавливается  ассортимент товаров по укрупненным  группам.

     На  втором этапе с учетом обслуживаемого контингента и размера торговой площади рассчитывается структура ассортимента, то есть количественное соотношение наименований  товаров по группам и определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент.

     На  третьем заключительном этапе разрабатывается  механизм реализации ассортиментной концепции торгового предприятия: порядок оформления и утверждения перечня, система контроля за устойчивостью ассортимента, особые условия по размещению в торговом зале отдельных наименований товаров. [10, c.34]

     Потребительский комплекс представляет собой совокупность различных товаров, служащих удовлетворению определенных потребностей.

     Здесь основное внимание при формировании ассортимента товаров уделяется  назначению веши, ее участию в функциональных процессах, связанных с жизнедеятельностью человека. Потребительские комплексы объединяют товары по признаку единства их потребительского назначения. Они предназначаются для обслуживания одинакового контингента покупателей или для удовлетворения одинаковых или близких потребностей, а также включает в себя сопутствующие товары.

     В основе такой ориентации лежит учет желания покупателей делать покупки  комплексно, добиваясь при этом наибольшего  потребительского эффекта (сокращение времени на покупку и поиск  товара). 

     При формировании ассортимента товаров по потребительскому комплексу руководствуется следующим:

• в пределах магазина товар объединяются по назначению независимо из какого сырья они изготовлены;
• группа товаров потребительского комплекса, удовлетворяющих одну какую-то основную потребность, должно иметь постоянно место продажи;
• разновидности основного и сопутствующего товаров должны быть представлены с достаточной для данного предприятия полнотой.

 

     Методы  потребительского комплекса и ассортиментного  комплекса имеют как преимущества, так и недостатки, которые представлены в таблице 4.1 
 
 
 
 
 

Таблица 4.1 - Преимущества и недостатки формирования ассортимента при использовании методов ассортиментного перечня.