2. КЛАССИФИКАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

 

    2.1 Организационно-экономическая  характеристика предприятия 
 

    Общество  с ограниченной ответственностью  «Халес» основано в 1999г. в г. Сморгонь, Гродненской области. Расположено по адресу: Гродненская область, г. Сморгонь, ул. Железнодорожная,29/2.

    Уставом предусмотрены следующие виды экономической  деятельности:

     - лесозаготовка;

     - распиловка и строгание древесины;

     - производство деревянной тары;

     - производство декоративных изделий из дерева;

     - производство кухонной мебели;

     - производство прочей мебели;

     - оптовая торговля древесиной  и продукцией обработки древесины.

    Основной  вид деятельности - производство межкомнатных дверей,  деревообработка.

    В ассортименте выпускаемой продукции предприятия находится более 20 видов дверей разных расцветок и размеров, разного вида, они легко находят потребителя на внешнем рынке.

    В связи с разработкой новых  моделей дверей в 2010 г. значительно  увеличился объём выпускаемой продукции. Так,  например, на начало 2009 г. объём выпуска составлял 4 893 штук, выручка от реализации – 929,9 млн руб. в месяц, прибыль- 665,0 млн. руб., рентабельность продукции-2,51 млн. руб., а на начало 2010 г. объём выпуска составил 7 442 шт., выручка – 1350,2 млн руб.,прибыль-825,2 млн. руб., рентабельность продукции- 1,57 млн. руб.

    Кроме рынка Республики Беларусь ООО «Халес»  осуществляет реализацию на экспорт  дверей деревянных, их рамы и пороги из древесины хвойных пород, обналичку  к дверям.

    Заключены долгосрочные контракты на поставку продукции с зарубежными фирмами. Постоянными заказчиками предприятия являются:

    - ТОО «Волховец- А», г.Астана, Казахстан;

    - ООО «ARKTIKA-KO», село Дизахлы, Азербайджан;

    - ООО «EXIMCEREALCOM», г.Кишинев, Молдова;

    - ТОО «Диас», г.Алмата, Казахстан;

    - ООО «МЕБЕЛАЙН», г.Москва;

    - ООО «Комокс», г.Махачкала, Дагестан;

    - ЗАО «RINESTA», г.Вильнюс, Литва;

    - ООО «Бувлюкс», г.Даугавпилс, Латвия;

    - ООО «Июль», п.Томилино, Россия;

    - ТОО «Система СМ», г.Костанай, Казахстан;

    - ООО «Ваши двери», г.Киев, Украина;

    - Индивидуальный предприниматель  Шапиев Курбанов Шапиевич, г.Кизляр, Дагестан.

    Для производства используются материалы  из Беларуси, Китая, Италии, Германии, Украины, Израиля, Литвы.

    Реализация  производимой продукции осуществляется оптом, работа осуществляется по долгосрочным контрактам.

    В Сморгони работает 75 частных предприятий, осуществляющих подобный вид деятельности. ООО «Халес» является одним из ведущих производителей продукции в городе.

    На  предприятии работает около 300 человек.

    Структура управления на предприятии представлена на рисунке 1.

    

    Рис.2.1. Организационная структура  ООО «Халес».

    Директор  организует всю работу предприятия. Каждый из заместителей директора в  свою очередь контролирует работу начальников различных отделов предприятия. Производственный отдел занимается производством, работники финансового отдела отвечают за распределение ресурсов предприятия (денежных средств) между всеми отделами. Работники отдела снабжения следят за тем, чтобы необходимые для производства ресурсы были в наличии, а также за своевременностью поставок этих ресурсов на предприятие. Отдел маркетинга и сбыта занимается изучением рынка, а именно исследует спрос на деревообрабатывающее оборудование, изменение потребностей рынка, его структуры, в соответствии с полученными данными разрабатывает товарную и ценовую политику и дает рекомендации руководству. Этот отдел также занимается разработкой методов стимулирования сбыта, организацией выставок и рекламных кампаний.

    Отдел маркетинга на  ООО «Халес» состоит  из 3-х специалистов, которые подчиняются  заместителю директора по общим  вопросам: начальник отдела маркетинга, маркетолог и экономист.                 

    Главными  конкурентами ООО «Халес»  на рынке  г. Сморгонь является ООО «Элис», ОАО «Мебельщик» и другие товаропроизводители. Поэтому, для успешного сбыта необходимы высокий профессионализм персонала и его личная заинтересованность в результатах сбыта.

    Необходимы  также регулярная связь фирмы - производителя, посредников и сбытчиков, постоянное повышение квалификации, материальное стимулирование. Для этих целей в ООО «Халес» выработаны стандарты, которые содержат четкую технологию процесса производства, морально - этические нормы поведения сотрудников.

    Для продвижения своего товара на рынке, служба маркетинга использует следующие виды каналов распространения  рекламы:

    - выставки  и ярмарки

    - интернет – размещение статей и баннеров на портале  www.hales2000.com

    - реклама  в местах продаж.

    ООО «Халес» участвует во всех региональных и территориальных отраслевых выставках.

    Реализация  производимой продукции осуществляется прямым и косвенным сбытом (есть дилеры в некоторых регионах Республики Беларусь).

    Помимо  непосредственной реализации предприятие  осуществляет так же следующие виды услуг:

    1.Основные  услуги:

    - консультация,

    - доставка,

    - гарантийное обслуживание

    2. Дополнительные услуги:

    - выезд замерщика,

    - установка,монтаж,

    Анализ  отрасли деревообработки и производства изделий из дерева Республики Беларусь показал, что на сегодняшний день в данной отрасли работает более 1000 предприятий.

    Проведем  сравнительный анализ некоторых  из конкурентов анализируемого предприятия с помощью табл.2.1.

Таблица2.1.Сравнительная характеристика предприятий-конкурентов деревообрабатывающей отрасли г.Сморгонь 

     

    Из  табл.2.1. видно, что предприятия имеют различные позиции на рынке, но основная цель у всех – лидерство на рынке. Сильные предприятия могут достичь этого путем поглощения более слабых, тем самым устранят конкурентов. Слабые же предприятия наоборот стараются объединиться, с целью усиления своих позиций на рынке.

    На  ООО «Халес» постоянно проводится мониторинг за деятельностью конкурентов. Это делается с целью предупреждения «атак» со стороны конкурентов и своевременной разработке мер по их отражению.

2.2 Сегментация потребительского  рынка, выявление  целевых сегментов

 

    Сегмент – группа потребителей с одинаковыми желаниями, преследующих при покупке одну и ту же цель.

    Сегментирование – деление рынка на отдельные группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и услуги.

    Рынок состоит из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разным может быть все, потребности, географическое положение, ресурсы, покупательские отношения, привычки и т.д. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.

    Поскольку нужды и потребности каждого уникальны, значит, каждый может потенциально представлять собой отдельный сегмент рынка. В идеале продавец должен был бы для каждого разработать отдельную маркетинговую программу. Например, у производителей самолетов, таких как «Боинг», совсем немного покупателей, и фирмы относятся к каждому из них как к отдельному рынку (предельная степень сегментирования рынка).

    Какого-то единого метода сегментирования  рынка не существует. Деятелю рынка  необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных переменных параметров, одного или нескольких сразу, в попытках отыскать наиболее полезный подход к рассмотрении структуры рынка. Для такой ситуации существует прекрасный статистический метод по исследованию влияния факторов на результат. Речь идет о факторном анализе. С помощью этого анализа можно легко проанализировать влияние того или иного фактора на конечный результат. Выбрать именно те факторы, которые несут в себе максимальную значимость во влиянии на конечный результат. [4, c. 72]

    Географические, демографические, психографические и поведенческие – это основные факторы-показатели, используемые маркетологами.

    а)  Сегментирование по географическому принципу  предполагает разбивку рынка на разные географические единицы: государства, штаты, регионы, округа, города, общины. Фирма может принять решение действовать: в одном или нескольких регионах, или во всех районах.

    Свою  деятельность ООО «Халес» осуществляет не только на территории Республики Беларусь. Основными рынками сбыта также  являются: Российская федерация, Казахстан, Латвия, Литва, Украина, Италия, Чехия и т.д. При этом она также учитывает нужды и особенности, определяемые географией.

    б)  Сегментирование по демографическому принципу заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса и национальность. Демографические переменные – самые популярные факторы, служащие основой для различения групп потребителей.

    Этот  фактор также важен для деятельности ООО «Халес».Т.к. основной вид деятельности - производство межкомнатных дверей,  деревообработка, потенциальными потребителями являются: организации, предприятия, семьи и т.д. Род занятий разнообразный, как и уровень дохода. Но в большинстве случаев это люди со средней и высокой заработной платой. Возраст от 18 лет и выше. Национальность неограничена.

    в)  При психографическом сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни или характеристики личности. У представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные психографические профили.

    Общественный  класс. Принадлежность к одному из общественных классов сильно сказывается на предпочтениях человека в отношении автомобилей, одежды, хозяйственных принадлежностей, на проведения досуга, его читательских привычках, выборе розничных торговых точек и т. п. Многие фирмы проектируют свои товары и или услуги в расчете на представителей конкретного общественного класса, предусматривая включение свойств и характеристик, которые импонируют именно им.

    Образ жизни. В той же главе мы уже  отмечали, что образ жизни оказывает  влияние на заинтересованность людей в тех или иных товарах. Продавцы марочных и обычных товаров все чаще прибегают к сегментированию рынков по признаку образа жизни потребителей.

    Тип личности. Переменные характеристики личности также используются продавцами в качестве основы для сегментирования  рынка. Производители придают своим товарам личностные характеристики, соответствующие личным характеристикам потребителей.