Маркетинговые исследования эффективности видов стимулирования продаж ООО «Центрум»

 

Проанализировав таблицу 3 видим, что выручка от реализации в 2006 году по сравнению с 2005 годом возросла на 14 %, в 2007 году по сравнению с 2006 темп прироста снизился в два раза и составил 7 %, но также выросла и себестоимость проданных товаров в 2006 по сравнению с 2005 на 7 %, в 2007 году по сравнению с 2006 этот показатель немного снизился и составил 5 %. Валовая прибыль в 2006 году по сравнению с предшествующим годом выросла на 28 %, так же возросли коммерческие расходы на 44 %, в 2007 году по сравнению с 2006 данные показатели составили 11 % и 9 % соответственно. Прибыль от продаж в 2006 году по сравнению с 2005 снизилась на 28 %, ещё больше снизалась чистая прибыль на 67 %, но уже на конец 2007 года данные показатели значительно увеличились и составили   24 % и 43 % соответственно. Заметно снизились операционные доходы предприятия в 2006 году по сравнению с предшествующим годом (на 98 %), в 2007 году по сравнению с предшествующим годом (на 70 %).

Одним из главных итогов деятельности предприятия за отчетный период являются показатели рентабельности. Устойчивое функционирование предприятия зависит от его способности приносить достаточный объем дохода (прибыли)/47, с.135/.

Таблица 4 – Анализ рентабельности продаж

Показатели	Года			Темп роста,%		Темп прироста,%
	2005	2006	2007	2006/2005	2007/2006	2006/2005	2007/2006
Выручка от реализации, млн. руб.	75196	85643	91918	114	107	14	7
Чистая прибыль, млн. руб.	4830	1599	2282	33	143	- 67	43
Рентабельность продаж, %	6,4	1,7	2,5	27	147	- 73	47

 

Из таблицы 4 видим, что рентабельность продаж в 2006 году по сравнению с 2005 годом снизилась на 73 %, но уже в 2007 году по сравнению с 2006 годом выросла на 47 %.

Далее проведем анализ экономической рентабельности с помощью модели экономической рентабельности/47, с. 136/:

Р = П : (ВОА + ОА) * 100% ,                                                                       (1)

где П – балансовая прибыль;

      ВОА  – внеоборотные активы;

      ОА –  оборотные активы.

Экономическая (чистая) –  показывает, сколько чистой прибыли приходится на один рубль активов предприятия/47, с.136/.

Таблица 5 – Анализ экономической рентабельности предприятия

Показатели	Года			Темп роста,%		Темп прироста,%
	2005	2006	2007	2006/2005	2007/2006	2006/2005	2007/2006
Внеоборотные активы, млн. руб.	350	539	688	154	128	54	28
Оборотные активы, млн. руб.	13617	15951	14728	117	92	17	- 8
Прибыль (убыток) от продаж, млн. руб.	5551	3985	4932	72	124	- 28	24
Экономическая рентабельность, %	39,7	24,2	32	61	132	- 39	32

 

Экономическая рентабельность в 2006 году по сравнению с 2005 уменьшилась на 39 %, что говорит о снижении чистой прибыли на предприятии, а в 2007 году по сравнению с 2006 годом увеличилась на 32 %.

2.2 Анализ программы  стимулирования продаж ООО «Центрум»

Основные цели стимулирования продаж ООО «Центрум» - это увеличить число покупателей, увеличить объём продаж, оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.              

В периоды сезонности ООО «Центрум» проводит ценовые акции. Населению г. Благовещенска предлагается по выгодной цене приобрести товары в торговом зале предприятия. Как правило, подобные акции проводятся 1 месяц. Также ежемесячно проводится акция «Дни семейных покупок». Она проводится в двадцатых числах месяца в течение трёх дней, чаще всего это среда, четверг и пятница, если в месяце предстоят праздничные дни, то акция приурочивается к данным праздникам. Суть акции состоит в том, что почти на весь ассортимент товаров предоставляются скидки от 5 % до 20  %.

        Рассмотрим эффективность продажи со скидкой некоторых видов товаров во время акций, проводимых в 2007 году. 

Таблица 6 - Акции, проводимые ООО «Центрум» в 2007 году

Название акции	Товар	Цели проведения акции	Размер скидки, %	Время проведения
Сезонная распродажа	Обувь	Стимулирование продаж обуви	20	С 1 по 28 марта
Сезонная распродажа	Водоэлектро-нагреватели	Стимулирование продаж водоэлектро-нагревателей	15	С 1 июля по 30 августа
«Дни семейных покупок»	Микроволновые печи	Стимулирование продаж микроволновых  печей	5	С 19 по 21 сентября

 

Для расчета экономической эффективности стимулирования продаж воспользуемся формулой (2)/21, с.262/:

,                                                                                     (2)

где - дополнительный товарооборот, вызванный стимулирующими мероприятиями, руб.;

- среднедневной товарооборот  до начала стимулирующего мероприятия,  руб.;

          Д – количество дней учета товарооборота в стимулирующем процессе;

         П – относительный прирост среднедневного товарооборота за учетный период, %.

Индекс роста товарооборота  торгового предприятия – это  отношение товарооборота за последующий  период времени товарообороту за предшествующий период при условии, что эти временные отрезки  имеют одинаковую продолжительность.

          Например, индекс товарооборота в текущем месяце по сравнению с предыдущим месяцем равен/42, с.263/:

                                                                                            (3)

где I - индекс роста товарооборота в текущем месяце по сравнению с предыдущим месяцем;

          - товарооборот предшествующего месяца, руб.;

         - товарооборот в текущем месяце, руб.

Проанализируем эффективность акции по стимулированию продаж обуви.

Рисунок 1 – Объем продаж обуви ООО «Центрум» в 2007 году

 

Из рисунка 1 видно, что объем  продаж обуви под воздействием стимулирования продаж заметно увеличился в марте и резко снизился в апреле.

Таблица 7 – Объем продаж до и после провидения акции стимулирования продаж обуви

Периоды	Число дней	Объем продаж, руб.	Среднедневной объем продаж
			руб.	%
До проведения акции по стимулированию продаж	30	195000	6500	100
Период во время проведения акции по стимулированию продаж	30	379500	12650	195

 

Из таблицы 7 видно, что среднедневной объем продаж в период акции и вырос на 95 % по сравнению со среднедневным объемом продаж до проведения акции стимулирования продаж.

По формуле (2) определим  дополнительный объем продаж под воздействием акции: =185250 (руб.)

Таким образом, в результате проведения акции предприятие получило дополнительную выручку в размере 185250 рублей.

Рассчитаем индекс роста товарооборота  за месяц торгового отдела обуви, в которых проводилась акция: I=(379500/195000)*100% = 195 %.

Итак, можно сделать вывод, что  данная акция стимулирования продаж посуды была эффективной, прирост товарооборота за месяц торгового отдела обуви, в котором проводилась акция, составил 95 %. 

Проанализируем эффективность  акции по стимулированию продаж водоэлектронагревателей.

Таблица 8 – Объем продаж до и после провидения акции стимулирования    продаж водоэлектронагревателей

Периоды	Число дней	Объем продаж, руб.	Среднедневной объем продаж
			руб.	%
До проведения акции по стимулированию продаж	30	27500	916	100
Период во время проведения  акции	30	52500	1750	191

 

Из таблицы 8 видно, что среднедневной объем продаж в период акции вырос на 91 % по сравнению со среднедневным объемом продаж до проведения акции стимулирования продаж.

Рассчитаем экономическую эффективность  симулирования продаж по формуле  (2): =25006 (руб.)

Таким образом, в результате проведения акции предприятие получило дополнительную выручку в размере 25006 рублей.

Рассчитаем индекс роста товарооборота торгового отдела электротоваров, в котором проводилась акция за месяц по формуле (3): I=(52500/27500)*100% = 190 %.

Итак, можно сделать вывод, что  данная акция стимулирования продаж водоэлектронагревателей была эффективной, прирост составил 90 %.

Проанализируем эффективность  стимулирования продаж микроволновых  печей.

Рисунок 2 – Объем продаж микроволновых  печей ООО «Центрум» в 2007 году

Из рисунка 2 видно, что объем продаж микроволновых печей под воздействием стимулирования продаж заметно увеличился в сентябре и резко снизился в октябре.

Таблица 9 – Объем продаж до и после провидения акции стимулирования продаж микроволновых печей

Периоды	Число дней	Объем продаж, руб.	Среднедневной объем продаж
			руб.	%
До проведения акции по стимулированию продаж	30	26250	875	100
Период во время проведения  акции и после проведения акции	30	35650	1188	136

 

Из таблицы 9 видно, что среднедневной объем сбыта в период акции и в период после акции вырос на 36 % по сравнению со среднедневным объемом сбыта до проведения акции стимулирования сбыта.

По формуле (2) определим дополнительный объем продаж под воздействием акции: = 9450 (руб.)

Таким образом, в результате проведения акции предприятие получило дополнительную выручку в размере 9450 рублей.

Рассчитаем индекс роста товарооборота  отдела, в котором проводилась акция стимулирования продаж, за месяц по формуле (3): I=(35650/26250)*100% = 135 %.

Итак, можно сделать вывод, что  данная акция стимулирования продаж посуды была эффективной, прирост  товарооборота составил 35 %.      

Далее проведем анализ эффективности некоторых акций стимулирования продаж проводимых в 2006 году.  

Таблица 10 -  Акции, проводимые ООО «Центрум» в 2006 году

Название акции	Товар	Цели проведения акции	Размер скидки, %	Время проведения
Сезонная распродажа	Обогреватель	Стимулирование продаж водоэлектро-нагревателей	10	1  -15 декабря
Сезонная распродажа	Стиральная машина (4,5 кг.)	Стимулирование продаж стиральных машин	5	1 -  15 марта