Маркетинговые исследования эффективности видов стимулирования продаж ООО «Центрум»

 

Проведем анализ эффективности  акции по стимулированию продаж обогревателей.

Таблица 11 – Объем продаж до и после проведения акции стимулирования продаж обогревателей

Периоды	Число дней	Объем сбыта, руб.	Среднедневной объем сбыта
			руб.	%
До проведения акции по стимулированию сбыта	30	44500	1483	100
Период во время проведения  акции и после проведения акции	15	76720	5114	344

 

Из таблицы 11 видно, что среднедневной объем продаж в период акции и после акции вырос на 244 % по сравнению со среднедневным объемом продаж до проведения акции по стимулированию продаж.

По формуле (2) определим дополнительный объем продаж под воздействием акции: =54277,8 (руб.)

Таким образом, в результате проведения акции предприятие получило дополнительную выручку в размере 54277,8 рублей.

Рассчитаем индекс роста товарооборота отдела, в котором проводилась акция за месяц по формуле (3): I=(76720/44500)*100% = 172 %.

Итак, можно сделать вывод, что  данная акция стимулирования продаж водоэлектронагревателей была эффективной, прирост составил 72 %. 

Проанализируем эффективность  акции по стимулированию продаж стиральных машин объемом 4,5 кг. 

Таблица 12 – Объем продаж до и после проведения провидения акции стимулирования продаж стиральных машин

Периоды	Число дней	Объем продаж, руб.	Среднедневной объем продаж
			руб.	%
До проведения акции по стимулированию сбыта	30	46020	1534	100
Период во время проведения акции и после проведения акции	15	123900	8260	538

 

Из таблицы 12 видно, что среднедневной объем продаж в период акции и после акции вырос на 233 % по сравнению со среднедневным объемом продаж до проведения акции по стимулированию продаж.

По формуле (2) определим дополнительный объем сбыта под воздействием акции: = 100784 (руб.)

Таким образом, в результате проведения акции предприятие получило дополнительную выручку в размере 100784 рублей.

Рассчитаем индекс роста товарооборота отдела, в котором проводилась акция за месяц по формуле (3): I=(123900/46020)*100% = 269 %.

Итак, можно сделать вывод, что  данная акция стимулирования продаж была эффективной, прирост составил 169 %.

Проведем анализ эффективности некоторых акций стимулирования продаж проводимых в 2005 году.  

Таблица 13 -  Акции, проводимые ООО «Центрум» в 2005 году

Название акции	Товар	Цели проведения акции	Размер скидки, %	Время проведения
«Дни семейных покупок»	Посуда	Стимулирование продаж посуды	10	1 - 8 марта
Сезонная распродажа	Стиральная машина (2,5 кг.)	Стимулирование продаж стиральных машин	5	1 -  15 марта

 

Проанализируем эффективность  акции по стимулированию продаж набора посуды.

Таблица 14 – Объем сбыта до и после провидения акции стимулирования продаж посуды

Периоды	Число дней	Объем продаж, руб.	Среднедневной объем продаж
			руб.	%
До проведения акции по стимулированию продаж	30	1192800	39760	100
Период во время проведения  акции и после проведения акции	8	1900000	237500	597

 

Из таблицы 14 видно, что среднедневной объем продаж в период акции и в период после акции вырос на 497 % по сравнению со среднедневным объемом продаж до проведения акции стимулирования продаж.

По формуле (2) определим дополнительный объем продаж под воздействием акции: =1580857 (руб.)

Таким образом, в результате проведения акции предприятие получило дополнительную выручку в размере 1580857 рублей.

Рассчитаем индекс роста товарооборота  отдела, в котором проводилась акция за месяц по формуле (3): I=(1900000/1192800)*100% = 159 %

Итак, можно сделать вывод, что  данная акция стимулирования продаж посуды была эффективной, прирост составил 59 %.    

Проанализируем эффективность  акции по стимулированию продаж стиральных машин. 

Таблица 15 – Объем продаж до и после провидения акции стимулирования продаж микроволновых печей

Периоды	Число дней	Объем продаж, руб.	Среднедневной объем продаж
			руб.	%
До проведения акции по стимулированию продаж	30	23760	792	100
Период во время проведения  акции и после проведения акции	15	42900	2860	360

 

Из таблицы 15 видно, что среднедневной объем продаж в период акции и в период после акции вырос на 260 % по сравнению со среднедневным объемом продаж до проведения акции стимулирования продаж.

По формуле (2) определим дополнительный объем продаж под воздействием акции: = 30888 (руб.)

Таким образом, в результате проведения акции предприятие получило дополнительную выручку в размере 30888 рублей.

Рассчитаем индекс роста товарооборота  отдела, в котором проводилась акция за месяц по формуле (3): I=(42900/23760)*100% = 180 %.

Итак, можно сделать вывод, что  данная акция стимулирования продаж посуды была эффективной, прирост составил 180 %.

Из проведённого анализа  можно сделать вывод, что предприятие  использует только ценовое стимулирование сбыта,  все рассмотренные акции по снижению цены на товары в 2005, 2006, 2007 годах были эффективны.

 

 

 

 

 

 

 

3 МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ  ЭФФЕКТИВНОСТИ ВИДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ  ПРОДАЖ ООО «ЦЕНТРУМ»

 

   3.1 Методология  исследования эффективности видов стимулирования продаж ООО «Центрум»

В результате того, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации, предприятия всё чаще используют всевозможные виды стимулирования продаж.

Популярность этого  инструмента маркетинговых коммуникаций определяется его способностью активизировать процесс продажи, однако, если пользоваться этими приемам необоснованно, то полученный результат может разочаровать, а то и принести убытки.

Целью данного исследования является определение эффективности видов стимулирования продаж.

Из поставленной задачи вытекают соответствующие задачи:

- оценить отношение покупателей к разным видам стимулирования продаж;

- выяснить какие товары покупатели предпочли бы приобрести со скидкой;

- определить, как часто покупатели  используют купоны, дающие право на покупку со скидкой;

- узнать согласятся ли покупатели принять участие в мероприятиях по стимулированию продаж, проводимых в торговых центрах;

- выяснить какую дисконтную карту покупатели предпочли бы приобрести.

В исследовании использовался  количественный метод сбора информации – структурированный опрос, суть которого состоит в сборе первичной  информации при помощи получения  ответов на заданные респондентам закрытые и полузакрытые вопросы.

Инструментом  реализации метода опроса является анкета. Образец анкеты представлен в приложении Б.

Анкета состоит из 10 вопросов основной части и 5 вопросов, касающихся характеристики респондентов.

Объектом маркетингового исследования являлись жители города Благовещенска. Опрос  проводился в период с 26 по 28 марта 2008 года во временном промежутке с 10.00 до 17.00 часов в торговом центре «Универмаг».

  При проведении исследования был использован выборочный метод обследования, что позволит значительно сократить материальные затраты и повысить оперативность проведения анкетирования. Осуществим случайную процедуру формирования выборки. При определении объёма выборки используем статистический метод расчёта, при этом использовалась формула бесповторной выборки при известном объёме генеральной совокупности и известном распределении контролируемого признака/7, с.129/:

,                                                                                           (4)

где    N – объём  генеральной совокупности;

         – допустимая ошибка выборки;

          t – нормированное отклонение;

          p,q – показатели распределения  признака.

          Генеральной совокупностью, из  которой отбираются респонденты и на которую происходит экстраполяция полученных результатов, является население города Благовещенска в возрасте от 16 лет до 70 лет, являющееся покупателями или потенциальными покупателями товаров в торговом центре «Центральный Универмаг». По статистическим данным население города Благовещенска в возрасте от 16 до 70 лет составляет 168651 человек (N=168651). При 95 % уровне доверительности t=1,96. При этом на 95 % можно быть уверенным в том, что необходимый процент членов совокупности находится в диапазоне %. – величина ошибки результатов опроса, которую исследователь задаёт самостоятельно. Будем полагать =7%. p = 0,5, q=0,5, так как человек может попасть, а может не попасть в выборку.

Исходя из этого, размер выборочной совокупности равен:      (человек)

3.2 Анализ результатов  исследования     

Для того чтобы провести анализ результатов маркетингового исследования, охарактеризуем респондентов.

Проанализируем половозрастной состав респондентов, представленный в таблице 16.

Таблица 16 – Анализ респондентов по половозрастным характеристикам

Возраст, лет	Пол респондентов
	Мужской	Женский	Итого
До 20, чел.	9	12	21
Удельный вес, %	3	6	10,5
От 20 до 29, чел.	25	83	108
Удельный вес, %	12,5	41,5	54
От 30 до 39, чел.	12	17	29
Удельный вес, %	6	8,5	14,5
От 40 до 49, чел	14	8	22
Удельный вес, %	7	4	11
50 и старше, чел.	10	10	20
Удельный вес, %	5	5	10
Итого	70	130	200
Удельный вес, %	35	65	100,00

 

Проанализировав таблицу 16, видим, что из 200 опрошенных респондентов 130 женщин (65 %) и 70 мужчин (35 %), наибольшее количество опрошенных респондентов относятся к возрастной группе от  20 до 29 лет (54%), из них 41,5 % составили женщины и 12,5 % мужчины, а именно 25 мужчин и 83 женщин. Также значительная часть респондентов находятся в возрастной группе от 30 до 39 лет – 14,5 %.

Найдём статистические величины в зависимости от возраста респондентов, для чего воспользуемся данными таблицы 17.

Таблица 17 – Статистические величины респондентов по возрастным группам

Возрастная группа	Середина интервала (Х)	Частота (число респондентов, f)	Накопленная частота (S)	(f Х)
До 20, чел.	14,5	21	21	325,5
От 20 до 29, чел.	24,5	108	129	2646
От 30 до 39, чел.	34,5	29	158	1000,5
От 40 до 49, чел	44,5	22	180	979
50 и старше, чел.	54,5	20	200	1090
Итого	172,5	200	688	6041