Маркетинговые исследования эффективности видов стимулирования продаж ООО «Центрум»

Неожиданное оповещение по громкой связи, вовлечение в интересный процесс, момент выигрыша, получение приза, радость победы, напоминание - всё это надолго запомнится участникам акции и будет передаваться при помощи коммуникации «из уст в уста», что повысит известность, имидж, положительное отношение к организатору акции, что в дальнейшем окупит все затраты на проведение акции, которые приблизительно составят 30 тыс. руб. К тому же акция является неожиданной, а это значит, что не  требует рекламной поддержки, что уже значительно сокращает расходы на её проведение.

А приз для посетителей по мере использования будет служить источником напоминания о весело проведённом времени.

Также в результате исследования выяснили, что большинство респондентов, хотели бы получить купон на скидку в магазине. Большинство, как мужчин, так и женщин со скидкой предпочли бы покупать такие товары как одежду, обувь, бытовую технику.

На основании этих выводов была предложена акцию «Подарок за покупку». При покупке на сумму более 500 рублей в одной из торговых секций ООО «Центрум» покупатель получает подарок. В качестве подарка использовать купон на скидку перечисленных выше товаров, со сроком действия на один месяц, что повысит возможность того, что в этом же месяце данный покупатель совершит повторную покупку.

Для достижения такой  цели как формирование лояльности к фирме необходимо ввести в действие дисконтные карты с накопительной системой скидок, так как, исходя из исследования,  75,5 % опрошенных хотели бы получить дисконтную карту именно с накопительной системой скидок.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В результате проделанной работы можно сделать следующие выводы:

- основными целями деятельности ООО «Центрум» является удовлетворение потребности населения в товарах, а также извлечение прибыли;

- за три года внеоборотные активы предприятия выросли на 97 %, оборотные активы выросли на 8 %. Значительно увеличился уставной капитал ООО «Центрум» (на 298 %). Нераспределённая прибыль увеличилась на 29 %. Краткосрочные обязательства за три года выросли на 32 %, но заметно сократились займы и кредиты (на 70 %). Выручка от реализации в 2006 году по сравнению с 2005 годом возросла на 14 %, в 2007 году по сравнению с 2006 темп прироста снизился в два раза и составил 7 %, но также выросла и себестоимость проданных товаров в 2006 по сравнению с 2005 на 7 %, в 2007 году по сравнению с 2006 этот показатель немного снизился и составил 5 %. Прибыль от продаж в 2006 году по сравнению с 2005 снизилась на 28 %, ещё больше снизалась чистая прибыль на 67 %, но уже на конец 2007 года данные показатели значительно увеличились и составили   24 % и 43 % соответственно;

- основные цели стимулирования продаж ООО «Центрум» - это увеличить число покупателей, увеличить объём продаж, оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой;              

- в периоды сезонности ООО «Центрум» проводит ценовые акции. Населению г. Благовещенска предлагается по выгодной цене приобрести товары в торговом зале предприятия. Как правило, подобные акции проводятся 1 месяц. Акция проводится в двадцатых числах месяца в течение трёх дней, чаще всего это среда, четверг и пятница, если в месяце предстоят праздничные дни, то акция приурочивается к данным праздникам. Суть акции состоит в том, что почти на весь ассортимент товаров предоставляются скидки от 5 % до 20  %.

В результате проведенного исследования были сделаны следующие выводы:

- из 200 опрошенных респондентов 130 женщин (65 %) и 70 мужчин (35 %), наибольшее количество опрошенных респондентов относятся к возрастной группе от  20 до 29 лет (54%), из них 41,5 % составили женщины и 12,5 % мужчины, а именно 25 мужчин и 83 женщин;

- большинство респондентов имеют высшее образование 33,5 %, а именно 67 человек, из них 13,5 % мужчин и 20 % женщин;

-  27,5 % опрошенных  являются студентами, а именно 55 человек, значительная часть респондентов имеют рабочую специальность 23,5 % (47 человек), меньше всего из опрошенных пенсионеров 3,5 %;

- большинство  респондентов имеют средний доход на одного члена семьи от 5,0 тыс. руб.  до 10 тыс. руб. Значительная часть респондентов 28 % имеют доход до 5,0 тыс. руб. 18,5 % и 9,5 % респондентов имеют доход от 10,1 до 20 тыс. руб. и свыше 20,1 тыс. руб. соответственно;

- мужчины больше согласят принять участие в конкурсах (24,5 %) и лотереях (24 %),чем в играх (18,5 %). Женщины больше предпочтут участвовать в лотереях (41 %), меньше в играх (34 %);

- 34,5 % респондентов   только иногда пользуются купонами, дающими право на покупку со скидкой, 17,5 % респондентов всегда пользуются купонами, а 13,5 % никогда не пользуются купонами;

- в основном большинство опрошенных оценивают основные виды стимулирования продаж положительно;

- при выборе приза, на первое место большинство  респондентов (38 %) поставили деньги, за тем неожиданный подарок (22 %), потом бытовую технику (19 %), лишь 7 % респондентов хотят получить в первую очередь в качестве приза сотовый телефон;

- большинство респондентов ответили, что хотели бы получить купон на скидку в магазине;

 

- со скидкой респонденты предпочли бы покупать такие товары как одежду, ювелирные изделия и обувь;

- 63 % респондентов отнесли скидку равную 10 % к средней, 28 % респондентов – к низкой и 18 % респондентов к высокой;

- на 10 % больше респондентов  пользуются чаще купоном на  скидку, чем дисконтной картой;

- большинство респондентов  предпочли бы получить дисконтную  карту с накопительной системой  скидок.

- для улучшения деятельности предприятия необходимо расширить программу стимулирования продаж. Помимо уже поставленных целей стимулирования продаж, таких как увеличение объёма продаж, увеличение числа покупателей, необходимо поставить цели увеличения числа повторных покупок, повышение известности фирмы, формирование лояльности к фирме.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

 

1 Аакер Дж. Маркетинговые  исследования / Дж. Аакер, В. Кумар,  Дж.Дэй. – СПб.: Питер, 2004. – 848 с.

2. Анурин В. Маркетинговые исследования потребительского рынка/ В. Анурин, и. Мурошкина, Е. Евтошенко. – СПб.: Питер, 2004. – 270 с.

3 Асадова Н. Методы воздействия на покупателей при помощи групп промоутеров//Маркетинговые коммуникации.- 2003- №63- С.17-20.

4 Бартон С. Покупатели, склонные к активному участию в распродажах и акциях с купонами: получение преимуществ, лучше экономии в цене// Маркетинговые исследования в России и за Рубежом.- 2005.- №2.- С.52-65

5 Беляева А.А., Панько А.В. Mystery shopping: смотри глазами покупателя//Маркетинговые коммуникации.- 2006- №2- С.70-78.

6 Бернет Д. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход/ Д. Бернет, С. Мориарти - СПб.: Питер, 2001. – 864 с.

7 Божук С.Г. Маркетинговые исследования/ С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – СПб.: Питер, 2003. – 304 с.: ил. – (Серия «Маркетинг для профессионалов»).

8 Бондаренко В. Сэмплинг и его место в современной российской экономике //Практический маркетинг.- 2005.- №10.- С.10-21.

9 Боувет С.Ф. Стратегия сэмплинга, попадающая точно в цель //Маркетинговые коммуникации.- 2003- №1.- С.50-53

10 Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта.-М.: ИНФРА-М, ИМИДЖ-Контакт, 2003.-382с.

11 Бухгалтерский баланс ООО «Центрум»,  на 1 января 2006 г., 2007 г., 2008 г.

12 Галицкий Е.Б. Методы маркетинговых исследований/ Е.Б. Галицкий. – М.: Институт Фонда «Общественное мнение», 2004. – 398 с.

13 Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика: Учебное пособие. – 3-е издание, перераб. и доп./ Е.П. Голубков. – М.: «Финпресс», 2003. – 495 с.

14 Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации / Е.Н. Голубкова. –М.: Финпресс, 2003. – 304с.8 Васильева А. Технология проведения sares promotion-акций// Маркетинговые коммуникации.- 2003- №1- С.31-36.

15 Дейан А., Троадек А., Троадек Л.- Стимулирование сбыта/Пер. с франц. под ред. С.Г.Божук.-СПб.: Издательский Дом «Нева»; М.: ОЛМА-ПРЕССинвест», 2003.-128 с.

16 Елисеева И.м. Общая теория статистики: Учебник/ И.М. Елисеева, М.М. Юсбашев. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 656 с.

17 Жмулева М.Ю. Шесть патронов в обойме успеха в войне за потребителя, или оперативные сводки из штаба BTL – коммуникаций // Маркетинговые коммуникации.-2007.- №5.- С.292-302.

18 Золотые идеи: как можно сделать обычный розыгрыш призов запоминающейся акцией// Маркетолог.- 2007.- №6.- С.52-54.

19 Исковских Л. Работа с предпраздничными настроениями: что можно придумать кроме подарков// Рекламодатель: теория и практика.- 2005.-№1.- С.28-30.

20 Как правильно скинуть // Рекламодатель: теория и практика.- 2005.-№5.- С.32-43

21 Камминз Дж. Стимулирование сбыта. Как провести эффективную промо-кампанию: Пер. с англ.2-е изд.- М.: Консалтиновая группа «ИМИДЖ-Контакт»; ИНФРА-М, 2003.-308 с.

22 Каправчук А., Соколов А. Как сконструировать промо-акцию? // Рекламные технологии.- 2006.- №3.- С.16-17.

23 Количественные методы анализа в маркетинге / Под ред. Т.П. Данько, И.И. Скоробогатых. – СПб.: Питер, 2005. – 384 с.: ил. – (Серия «Маркетинг для профессионалов»)

24 Корчагина Н.В. Продвижение, или «тяни-толкай» // Маркетинговые коммуникации.-2006.- №5.- С.280-285.

25 Куликов В. Пять двигателей рынка коммуникаций в местах продаж // Рекламные технологии.- 2006.- №1.- С.22-27.

26 Малхотра, Нэреш К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство.,  3-е изд-е.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вилямс», 2003. – 960 с.: ил. – Парал. тит. англ.

27 Мартышенко С., Мартышенко Н.. Практические вопросы обработки анкетных данных//Практический маркетинг.- 2007.- №4.- С.2-8.

28 Матюшкин В. Психология стимулирования потребителя. //Маркетинговые коммуникации.- 2004.- №3- С.140-148.

29 Минушкина Е.О. Мероприятия consumer-promotion как способ построения отношений с потребителями//Маркетинговые коммуникации.- 2007.- №3- С.140-148.

30 Назарова Е. Ростовые куклы: модная тенденция или эффективное промо//Рекламные технологии.- 2004.- №5.- С.34-35.

31 Наконечный А. Эффективность решений в BTL//Рекламодатель: теория и практика.- 2007.-№6.- С.15-18.

32 Орловская Л. Маркетинговые коммуникации//Маркетолог.- 2002.- №4.- С.4-7.

33 Отчет о прибылях  и убытках ООО «АНИ», 2003-2005 гг.

34 Пашутин С. Ажиотажные цены// Маркетолог.- 2007.- №5.- С.37-39.

35 Плотникова Е.А., Куликова З.В. Программа лояльности – дань моде или эффективности маркетинговый инструмент//Маркетинговые коммуникации.-2006.- №6.- С.326-334.

36 Прокина М., Магилина О. Планирование мероприятий по стимулированию продаж  и сбыта: методика “STAND UP”// Маркетинговые коммуникации.-2004.- №3.- С.6-10.

37 Романов А.А. Маркетинговые коммуникации/ А.А. Романов, А.В.  Панько. – М.: Эксмо,  2006. – 432 с.

38 Светуньков С.Г Методы маркетинговых исследований. – СПб.: Изд-во ДНК, 2003. – 352 с.

39 Сезон распродаж// Маркетолог.- 2004.- №7.- С.40-42.

40 Синяева И.М. Маркетинговые коммуникации: учебник/ И.М. Синяева, С.В. Земник, В.В. Синяев. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и », 2006 – 304 с.

41 Соколов А. Снизить цену или добавить ценности?//Маркетолог.- 2003.- №11.- С.24.

42 Тарасова Л.А. Нестандартные способы продвижения: как это работает // Маркетинговые коммуникации.-2006.-№6.-С.344-350.

43 Паутин С. Ажиотажные цены: памятка по распродажам// Маркетолог.- 2007.- №4.- С.39-41.

44 Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования / Б.Е. Токарев. – М.: Экономистъ, 2005. – 624 с.

45 Фролов И.Р. Стимулирование сбыта на рынке чая и кофе// Маркетинговые коммуникации.-2006.-№2.-С.88-98

46 Черниговцев Р. BTL – проблемы жанра//Рекламные технологии.- 2004.- №4.- С.22-25.

  47 Шеремет А.Д., Сейфулин С.П. Экономический анализ. – м.: Финансы и статистика, 2000. – 148 с.

48 Шилина Ю. Розыгрыш призов как метод повышения активности покупателей // Продажи.- 2005.- №4.-С.56-58.

49 Шушкевич С. Особенности маркетинговых коммуникаций в сфере B-2-C//Маркетинговые коммуникации. – 2005. -№6. – с.37-42

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Таблица 2 – Бухгалтерский  баланс ООО «Центрум» за 2005, 2006 и 2007 годы

 млн. руб.

Наименование статей бухгалтерского баланса	2005	2006	2007		Темп роста, %		Темп прироста,%
					2007/2005*100		2007/2005-100
Внеоборотные активы
Основные средства	350	539		688		197	97
Итого	350	539		688		197	97
Оборотные активы
Запасы	11606	13452		11740		101	1
В том числе:           сырьё,  материалы и другие  аналогичные ценности	131	402		134		102	2
готовая  продукция и товары  для перепродажи	11445	13000		11567		101	1
расходы  будущих периодов	30	50		39		130	30
Дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются в течении 12 месяцев	354	109		245		69	- 31
Денежные средства	1623	2378		2726		168	68
Прочие оборотные активы	34	12		-		-
Итого	13617	15951		14728		108	8
Капитал и резервы
Уставной капитал	128	510		510		398	298
Нераспределенная прибыль	7201	7900		9282		129	29
Итого	7329	8410		9792		134	34
Краткосрочные обязательства
Займы и кредиты	1907	654		575		30	- 70
Кредиторская задолженность	4731	7426		5049		107	7
в том числе:     поставщики и подрядчики	3419	5448		4190		123	23
задолженность по налогам и сборам	301	499		321		107	7
прочие кредиторы	1011	1479		538		53	-  47
Итого	6638	16490		15416		232	132