Маркетинговый анализ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 График процентного  изменения цены в 2009 в сравнении с предыдущим годом на все товары фирмы на всем своем протяжении расположен выше соответствующего графика за 2010 год. Относительно высокий скачок цен в 2009 году вызван, прежде всего, повышением спроса на продукцию фирмы после достаточно удачного внедрения на рынок и сбыта многих продуктов в предыдущем, 2008 году.

Таблица 11 - Сравнительный анализ уровня цен на продукты за 2010 г.
Виды продукции	Цена единицы продукции, руб.
	Анализируемое предприятие	Конкурирующее предприятие
	ООО "Комплект поставка"	ООО "Нижегородский дом"	ООО "Стройсервис"		ООО "ЖБК-Бор"
ТПВ (брусчатка)	12,5	11,8	12
ТПК (брусчатка)	10,7	11,2	11,5		12,2
ТПМ (брусчатка)	13,6	-	-		-
КСДК-1 (кирпич)	12,2	12,4	12,5		-
КСДК-2 (кирпич)	8,8	9,1	9,4		-
КСДК- 3/2 (кирпич)	13,5	-	-		-
Блок - ливневка	96	84	90		-
Газонный камень	78	75	75		-
Панель забора  2х0,5	609	-	-		624
Столб забора	650	-	-		710

Анализируя рисунок, мы видим, что цены на продукцию рассматриваемого предприятия в большинстве своем находятся на одном уровне со ценами  продукции конкурентов, так как существенных отличий в качестве продуктов и технологии их изготовления не имеется.

Итак, делая оценку ценовой политики организации, мы для начала раскрываем структуру цены на один из продуктов, обосновывая каждую ее составляющую. Из составляющих цены наибольшую долю составляют базовые компоненты, заработная плата, налоги и обязательные платежи(38%). Рассматриваем ценовые пакеты производственной фирмы, дающие потребителю возможность выбирать из нескольких ценовых предложений, отличных друг от друга качеством, сроком службы продукта и др. Самой высокой является скидка «за покупку неликвидных товаров», она составляет 50%.

 

2.4 Оценка политики распределения организации

 

Распределительная политика проводится благодаря таким мероприятиям, как анализ и обоснование каналов  сбыта, маркетинг-логистика, политика торговли, средств сбыта, политика складирования готовой продукции.

Распределительная сеть может  включать следующих субъектов: распределительные  органы фирмы-производителя, сбытовых посредников, сбытовых партнеров. В  качестве сбытовых посредников выступают  оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической  самостоятельностью. В зависимости  от числа посредников в системе  сбыта устанавливается уровень  канала. Органы фирмы-производителя, например, отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности.

Проведем анализ оценки политики распределения организации.

Таблица 12 – Основные показатели работы организации в динамике

Выручка от реализации	Предыдущий год (2009)		Текущий год (2010)		Изменение показателей
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Фирмы	22954,48	71	14289,75	75	-8664,72	4
Частные лица	9375,77	29	4763,25	25	-4612,52	-4
Всего	32330,25	100	19053,00	100	-13277,24
Расходы на материал	17470,25	71	12748,51	76	-4721,73	5
Расходы на персонал	7135,73	29	4025,85	24	-3109,89	-5
Всего расходов	24605,98	100	16774,36	100	-7831,62	-
Итого:	7724,27		2278,64		-5445,62

 

Таблица 13 – Анализ сильных мест/слабых сторон сбыта

Каналы сбыта	Сильные места	Слабые стороны
1. Фирмы	1. В большинстве – постоянные  партнеры.	1. Большие скидки или «откаты», уменьшающие прибыль.
	2. Обычно большой объем  отгрузки.
	3. Меньшие требования  к качеству.	2. Жесткие требования  к срокам поставки.
2. Частные лица	1. Отгрузка по прайсовым ценам с небольшими скидками.	1. Существенные требования  к качеству.
	2. Возможность договориться о замене одной позиции на аналогичную, существующую на складе.
	3. Легче «завоевать» доставкой  продукции и другими дополнительными  услугами.
	4. Возможность реализовывать  неликвиды.

 

 

Таким образом, распределительная  политика осуществляется в целях  своевременной поставки товара с  места его изготовления к получателю. У исследуемой мною фирмы имеется 2 канала сбыта. Это фирмы и частные  лица. Доля одного канала в формировании выручки от реализации, объеме продаж существенно отличается от доли второго. Исследуя сильные и слабые места  сбыта, следует отметить, что каждый канал имеет достаточное количество сильных сторон, что говорит об эффективности проводимой на предприятии стратегии сбыта.

 

2.5 Анализ коммуникативной политики организации

Маркетинговые коммуникации – процесс обмена информацией  между фирмой и другими субъектами маркетинговой деятельности с целью  представления и совершенствования  деятельности фирмы и ее товаров. Процесс обмена информацией обусловлен единой целью продвижения фирмы  и ее товаров.

Субъекты, с которыми предприятие  организует маркетинговые коммуникации: отдельные личности, группы людей, организации.

Задача коммуникативной  политики – организация взаимодействия предприятия-изготовителя продукции  со всеми субъектами маркетинговой  системы для обеспечения стабильной и эффективной деятельности по формированию спроса и продвижению товаров  и услуг на рынок с целью  удовлетворения потребностей покупателей, получения прибыли, формирования положительного имиджа.

Таблица 14 – Анализ использования элементов продвижения

Наименование элемента продвижения	Расходы по реализации элемента продвижения продукта, тыс. руб.	Доля, %
1. Стимулирование сбыта	2857,95	44,51
2. Реклама	2667,41	41,54
3. Персональные продажи	381,05	5,93
4. Выставочные мероприятия	247,68	3,86
5.Спонсорство	190,40	2,97
6. Связи с общественностью	76,21	1,19
Итого	6420,7	100,00

 

Таблица 15 – Соотношение расходов на рекламу и объема продаж в 2008-2010 гг.

Показатели	2008	2009	2010
Объем продаж, тыс. руб.	5437,70	32330,25	19053
Темп роста объема продаж, %	-	594,56	58,93
Расходы на рекламу, тыс. руб.	1897,31	2134,57	2667,41
Прирост расходов на рекламу, тыс. руб.	-	237,26	532,84
Темп роста расходов на рекламу, %	-	112,51	124,96

 

Эффективность методов продвижения  продуктов в организации носит  противоречивый характер. Так, темп роста объема продаж  в 2009 году превышает темп роста расходов на рекламу в 5 раз. В 2010 году наблюдается обратная ситуация: показатель объема продаж терпит резкое падение при возрастающих расходах на рекламу, что говорит о неэффективности методов продвижения продуктов в отчетном году.

Среди элементов продвижения  наиболее расходными являются стимулирование сбыта и реклама. Именно эти инструменты маркетинговой коммуникации наиболее распространены в исследуемой организации и по вложенным в них средствам сильно отличаются от остальных (их суммарная доля составляет 85 %). Эффективными расходы на рекламу следует признать в 2009 году, так как их темп роста существенно ниже роста объема продаж (в 5 раз(!)). В 2010 году темп роста объема продаж падает и становится ниже аналогичного показателя по расходам более чем 2 раза. Следовательно, коммуникативную политику в 2010 году следует признать неэффективной.

 

2.6 Анализ потребителей продуктов организации

Одним из важнейших направлений  изучения рынка является исследование потребителей (клиентов): их активности и предпочтений, определяющих развитие той или иной отрасли.

Важных характеристик  потребителей насчитывается более 15 – это пол, возраст, доход, образование, статус занятости, должностной статус, сфера профессиональной деятельности, характер труда, семейный статус, наличие и возраст детей, этап жизненного цикла семьи, вероисповедание, психологический тип личности и др. Сегментирование на рынке деловых продуктов, где потребителями являются организации, осуществляется исходя из их важных характеристик: юридическая форма, географический регион, размер бизнеса, потенциальный размер закупок, численность персонала, количество лет на рынке, практикуемый способ принятия управленческих решений и др.

Таблица 16 – Социально-демографический состав потребителей

Возраст:	Доля, %
до 23	3,5
24-30	38
31-45	47
после 45	11,5
Пол:
Мужчины	82
Женщины	18
Географический регион проживания:
Павловский район	47,5
Другие районы области	52,5
Образование:
Среднее	26,2
Среднее специальное	32
Высшее	37
Незаконченное высшее	4,8

 

В таблице представлено 4 характеристики состава потребителей продуктов организации. В дифференцировании  по возрасту основная доля клиентов приходится на 24-30 и 31-45 лет. В эти года большинство людей финансово состоятельны и могут позволить себе обустроить  дом, поставить забор из бетона, отодвинув на второй план денежный вопрос. Ощутимое преобладание мужчин вызвано спецификой отрасли. Если брать во внимание географический регион проживания клиента, то тут наблюдается примерное равенство между Павловским и другими районами. Среди клиентов фирмы преобладают люди с высшим и средним специальным образованием.