Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту

- производители упаковки и тары;

- поставщики новых технологий.

Посредники содействуют продвижению товаров на рынок и получают при этом соответствующее вознаграждение. Функционирование системы снабжения и сбыта производственного предприятия предполагает участие посредников.

Потребителями готовой продукции являются:

- предприятия-изготовители, использующие  данную продукцию в производственном процессе;

- организации и предприятия, приобретающие продукцию с целью ее последующей перепродажи (оптовая и розничная торговля);

- частные лица, приобретающие ее  для личного потребления;

- государственные организации  и учреждения;

- указанные выше типы потребителей, действующие на зарубежных рынках.

Зарубежные партнеры по снабжению и сбыту — это зарубежные организации и предприятия, участвующие в импортных операциях по закупке материально-сырьевых ресурсов и в экспортных операциях по реализации готовой продукции.

Материальная база

Транспортное хозяйство включает транспортные средства, транспортные организации и предприятия, специализированные структурные транспортные подразделения. Основной задачей транспортного хозяйства завода является бесперебойная транспортировка грузов при полном использовании транспортных средств и минимальной себестоимости транспортных операций. Перевозка грузов, погрузочно-разгрузочныс и экспедиционные операции являются основными функциями транспортного хозяйства [4;185].

Складское хозяйство представлено складами различного назначения:

- склады снабженческого назначения (склады сырья и материалов, продукции производственного назначения);

- склады производственного назначения;

-склады распределительного назначения (склады готовой продукции и  распределительные склады производителей, склады оптовой торговли, склады розничной торговли);

- склады транспортных организаций (склады железнодорожных станций, грузовые терминалы автотранспорта, морских и речных портов, терминалы  воздушного транспорта).

В снабженческо-сбытовом процессе используется транспортная, потребительская тара, тара-оборудование. В зависимости от своего функционального назначения тара изготавливается из различных материалов (дерево, картон, бумага, текстиль, металл, стекло и др.).

Информационно-маркетинговые системы помогают покупателям получать исчерпывающую информацию о товарах, ценах, условиях продаж без участия посредников.

Они включают:

- информационно-вычислительные центры;

- информационно-маркетинговые центры;

- консалтинговые фирмы;

- экспозиционно-информационные торгово-рекламные комплексы;

- коммерческие базы данных;

-локальные информационные сети;

- компьютерные системы и их  программное обеспечение;

- системы обслуживания технических средств.

Основными целями развития информационно-маркетинговых систем являются:

- формирование потоков достоверной  и актуальной информации, необходимой для нормального функционирования органов снабжения и сбыта;

- обеспечение свободного доступа  к информации;

- включение в информационные  потоки системы снабжения и сбыта внешней информации, а также включение данной информации в информационную сеть страны;

- обеспечение свободного доступа  к внешним информационным потокам  системы.

Для участников снабжения и сбыта наиболее существенное значение имеют:

- содержание информации;

- субъекты информационного рынка;

- способы передачи информации;

- формы информационного продукта;

- методы активного продвижения  коммерческой информации.

По содержанию преобладает потребность в информации о ценах; закупках и продаже товаров; конъюнктуре товарных рынков в целом; производстве; потребительских качествах и ассортименте товаров; запасах; контрагентах для обеспечения надежности коммерческих связей; показателях и методах диагностики деятельности коммерческих организаций для принятия управленческих решений.

По субъектам рынка наибольший интерес представляют потребители, изготовители, торгово-посреднические организации, кредитно-финансовые организации.

По способам передачи информации лидируют телефакс, газеты, журналы, компьютерные дискеты, почта, телефон, радио, телевидение. Затем идут аудио- и видеокассеты.

По формам информационного продукта предпочтение отдастся конъюнктурным обзорам, газетным и журнальным статьям, данным статистического, бухгалтерского и оперативного учета, радио- и телеинтервью, книгам, брошюрам, научно-популярным и документальным фильмам, заседаниям круглых столов.

Одна из важнейших функций коммерческой информации - поддержка товаропроизводителей [1;255].

Кредитно-расчетная база

Данная подсистема включает следующие кредитно-финансовые учреждения: коммерческие банки, инвестиционные фонды, страховые компании, финансовые учреждения, специализирующиеся на кредитовании различных отраслей промышленности, а также иностранные инвесторы.

Кредитно-расчетные учреждения осуществляют финансирование с учетом его выгодности; обеспечивают благоприятное финансовое положение предприятий и организаций; формируют систему страхования кредитов и банковских операций; обеспечивают нормальные условия расчетов при поставках продукции.

Успешная деятельность в сфере снабжения и сбыта предполагает выбор наиболее выгодного источника кредитования.

Управленческо-координационная база

Она включает органы государственного регулирования снабженческо-сбытовой деятельностью:

- концерн «Белресурсы»;

- отраслевые министерства;

- региональные органы исполнительной  власти;

- таможенные органы.

Белорусский концерн по материальным ресурсам (концерн «Белресурсы») создан в соответствии с Указом Президента Республики Беларусь от 7 октября 1996 г. №401.

Цель этого созданного в форме концерна «Белресурсы» оптового звена торговли - повышение эффективности оптовой торговли товарно-материальными ресурсами, обеспечение поставки товаров, в первую очередь, для государственных нужд, а также для предприятий и организаций республики.

Основными задачами концерна «Белресурсы» являются:

- организация работы по поставке (закупке) важнейших видов товаров  для государственных нужд, а также  для предприятий и организаций  республики;

- разработка и реализация государственных  программ по оптовой торговле материальными ресурсами и мероприятий по совершенствованию системы этой торговли, предусматривающих создание оптовых рынков, торговой и дилерской сети, промышленно-финансовых групп;

- участие в подготовке международных  договоров Республики Беларусь по вопросам поставки материальных ресурсов и их выполнение.

Важным составным элементом управленческо-координационной базы являются также ассоциации и общественные организации, представителями которых являются: Национальная ассоциация промышленников и предпринимателей, Белорусская конфедерация промышленников и предпринимателей.

Таким образом, переход к рыночной экономике требует радикального улучшения функционирования системы снабжения и сбыта в целом и повышения эффективности взаимодействия ее отдельных элементов.

1.2. Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности предприятия

Происходящие преобразования в экономике Республики Беларусь обусловливают формирование новой рыночной среды функционирования предприятий, что в свою очередь требует аналитической оценки факторов, оказывающих влияние на организацию сбыта.

При этом сбыт берет на себя основную тяжесть переговоров с покупателями о будущих продажах новых товаров и продукции производимой предприятием.

В новых экономических условиях служба сбыта должна учитывать соотношение между спросом и предложением, виды и уровень цен, по которым продаются производимые товары на рынке, размер наценок на услуги посреднических организаций, а также выбирать наиболее экономичную форму товародвижения, снижать транспортно-заготовительные и складские расходы [9;171].

Основными факторами, влияющими на рациональную организацию сбыта, являются: формирование конкурентной среды у покупателей; специализация покупателей; размер предприятий-потребителей; организация производства и производственная программа; финансовое состояние предприятия; сокращение снабженческих затрат; гибкое реагирование на спрос и ряд других (табл. 1.1).

Важным фактором, влияющим на организацию сбыта в рыночных условиях, является формирование конкурентной среды у покупателей.

Реформирование экономики предопределило и новые формы работы для предприятий с покупателями производимой продукции. Предоставленная покупателям свобода выбора партнера по закупке товаров, изменение экономических взаимоотношений между поставщиками и потребителями позволяет покупателю выбрать то предприятие, у которого цена продукции и транспортные расходы ниже, чем у других, и которое обладает возможностью оказать потребителю дополнительные услуги, связанные с поставкой продукции.

В свою очередь, предоставленная покупателям возможность выбора поставщиков создает условия для формирования конкурентной среды среди покупателей, усиливает конкуренцию между ними. Однако сложившаяся система конкуренции в Республике Беларусь еще не реализуется в полной мере.

Таблица 1.1

Основные факторы, влияющие на организацию сбыта предприятий

Факторы, влияющие на организацию сбыта	Механизм реализации факторов сбыта
1 . Формировшше конкурентной среды у покупателей	Установление внешнеэкономических связей с покупателями. Расширение номенклатуры выпускаемой продукции
2. Специализация покупателей	Организация новых малых и средних предприятий   подетальной и узловой специализации
3.Размер предприятий-потребителей	Преобладание транзитной формы сбыта
4. Организация производства	Синхронизация производственных потоков. Прогнозирование и планирование
5. Производственная программа	Оценка напряженности производственной программы при определении потребности в материальных ресурсах
6. Финансовое состояние предприятия	Влияние на объем продаж
7. Сбытовые затраты	Установление  рациональных хозяйственных связей. Оптимизация частоты продажи
8. Гибкое реагирование на спрос	Длительность производственного цикла. Современные информационные технологии

Немаловажное значение на формирование конкурентной среды оказывает установление внешнеэкономических связей с покупателями.

Особое влияние на развитие конкуренции оказывает расширение номенклатуры выпускаемой продукции. Это приводит к возрастанию количества покупателей по технологической цепочке изготовления продукции. В результате удлиняется технологическая цепочка предприятий, что не дает возможности гибко реагировать на спрос [16;74].

Специализация покупателей определяет необходимость создания новых малых и средних предприятий подетальной и узловой специализации, которые будут заниматься поставкой деталей, комплектующих, что даст возможность установить состязательность между различными каналами продаж продукции.

Опыт западных стран показывает, что автомобилестроение Японии на 60% зависит от комплектующих изделий, которые поставляют небольшие и средние предприятия. Доля таких изделий, поступающих, например, на «Фольксваген» от мелкого бизнеса, по данным специалистов, составляет 40 %, в США - 30 %. Мелкие и средние предприятия создают питательную основу, на которой строится экономика всего Запада [10;352].

Наиболее важным фактором является размер предприятий-потребителей. Крупные предприятия-потребители потребляют товары в больших количествах, а следовательно, размеры потребляемых партий товаров и продукции у них значительно выше, чем у средних и малых предприятий. В данном случае размер потребляемой партии будет влиять на размер складских помещений, выбор транспортных средств, на транспортные расходы и в конечном итоге на организацию материально-технического снабжения.

Малые и средние предприятия в основном продают производимую продукцию через посреднические организации, которые во многих случаях осуществляют и хранение этих товаров, что способствует использованию в большей степени складской формы сбыта. Крупные предприятия в основном сами организуют процесс сбыта без участия посреднических организаций, поэтому на крупных предприятиях преобладает транзитная форма сыта. Изменение соотношения между малыми, средними и крупными предприятиями в каждый момент развития экономики влияет на изменение соотношения между транзитной и складской формами сбыта, что в конечном итоге сказывается и на сбыт.

Организация производства влияет также на сбыт. Актуальным для совершенствования организации производства является синхронизация производственных потоков. Это предполагает изменение системы сыта, в частности осуществления его без складов, что требует в свою очередь: во-первых, наладить поставки продукции прямо к покупателям; во-вторых, создать современные информационные системы о потребности в деталях и комплектующих на предыдущих стадиях технологического процесса; в-третьих, сначала организовать производство у предприятия-потребителя, а затем работать с покупаелями. Это позволяет обеспечить должное качество и точные сроки при выполнении заказов потребителей.