Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту

По отношению к покупателям мероприятия по стимулированию сбыта имеют ясную коммерческую выгоду.

При ориентации на посредников стимулирование сбыта связано с расширением крута потенциальных покупателей.

Цели стимулирования торговых посредников могут быть различными.

- придать товару определенный  имидж, чтобы сделать его легкоузнаваемым;

-увеличить количество товара, поступающего  в торговую сеть;

- повысить заинтересованность  посредника в активном сбыте  отдельных товаров.

Основные методы стимулирования посредников - это скидки, конкурсы, финансирование рекламы, выплата премий наиболее отличившимся в сбыте продукции посредникам, обучение и подготовка кадров для торговли [9;98].

При ориентации на продавцов стимулами могут быть премирование, награждение ценными подарками, путевками в развлекательные поездки, моральные поощрения. По отношению к персоналу, который непосредственно общается с покупателями, стимулирование сбыта имеет задачу побудить их предлагать товар с максимальной эффективностью, находить новых покупателей, обеспечивать повторные покупки.

Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным в сочетании с рекламой.

Расширение сферы применения инструментов маркетинга, обеспечение эффективного взаимодействия служб маркетинга и сбыта являются основным условием стабильного функционирования отечественных предприятий.

 

Заключение

В связи с переходом к массовому крупносерийному производству продукции очевидной стала потребность в элементарном изучении рынка. Возможность и угроза формирования нереализуемых запасов продукции заставила искать ответы на вопросы: кому, где и каким образом продавать произведенное? Что продавать?

Из всего сказанного следует, что потребность в маркетинге обычно возникает там и тогда, где и когда подрастающая активность производителя или продавца начинает превышать активность потребителя или покупателя, при этом последняя уменьшается.

Маркетинг можно определить как ведущую область хозяйственного управления в функции, которой входит организация и руководство всей совокупностью видов деятельности, связанных с превращением покупательской способности потребителей в эффективный спрос на специфическое изделие или услугу, а так же с доведением этого изделия до конечного или промежуточного покупателя, чтобы обеспечить установленную предприятием норму прибыли или достижение других целей. В основе понятия  маркетинга лежат человеческие нужды и потребности и стремление людей к их удовлетворению. Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради  достижения задач  организации, таких  как, получением прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п. Процесс  согласования запросов потребителей и возможностей  организации  протекает в определенной внешней среде, в которой  осуществляется маркетинговая деятельность. Внешняя среда маркетинга характеризует факторы, условия, силы и субъекты, внешние по отношению к маркетингу, которые влияют на возможности организации устанавливать и поддерживать успешное сотрудничество с потребителями. Эти факторы и силы не подвластны прямому управлению со стороны организации. Различают микровнешнюю и макровнешнюю среду маркетинга.

Сбыт является функцией маркетинга, нуждающейся в постоянном стимулировании, поскольку на сегодняшний день предложение товаров превышает спрос на них. Особенно остро встает проблема сбыта доля промышленных предприятий.

На ОАО «Беларускабель» спад производства, на протяжении 5 лет, сопровождавшийся отсутствием собственных оборотных средств, крайне осложнил работу предприятия. Вынужденное использование давальческих материалов способствовало снижению рентабельности, а в 1997 году завод попал в разряд убыточных предприятий.

С 1998 года, после изменения формы собственности и реорганизации структуры управления, смещения акцентов в политике управления предприятием, заметна стабилизация в работе: темп роста объёма выпуска к предыдущему году в 1998 году  – 142 %, ожидаемый в 1999 г. – 135 %.  Доля переработки собственных материалов с 19,3 % в 1996 году возросла до 37,9 % в 1998 году, и до 80 % в 1998 году, что позволило получать прибыль в течение последних двух лет. Но имеющиеся резервы используются далеко не полностью, а ОАО обладает высоким производственным потенциалом. Во-первых– это достаточное наличие производственных мощностей, позволяющих обеспечить выпуск широкого диапазона кабельной продукции и товаров народного потребления. Во-вторых– наличие опытных кадров, как рабочих, так и инженерно-технических работников. В-третьих– наличие соответствующего вспомогательного производства. В-четвертых– наличие необходимой инфраструктуры. ОАО вполне мобильно и может выпускать многие виды кабельной продукции, пользующейся спросом.

Продолжается работа по развитию предприятия. На основании маркетингового исследования определена номенклатура кабельных изделий и товаров народного потребления, произведён расчёт потребности материальных ресурсов, определены средства для их приобретения, рассчитаны производственные мощности.

Рост выпуска требует соответствующего роста материальных ресурсов.

Наличие дефицита собственных оборотных средств вынуждает предприятие  обращаться к банковским кредитам. Задолженность по кредитам на 1.01.2004 г - 123666 тыс. руб, получено за год 470959 тыс. руб, погашено - 347293 тыс. руб. Большинство поставляемого сырья приобретается по бартерным сделкам, доля такого сырья ориентировочно составляет 70-80%.

Итак, система сбыта и маркетинга на предприятии пассивна, т. е. покупатели сами выходят на предприятие. С целью совершенствования сбыта ОАО «Беларускабель» необходимо значительно сократить объем бартерных операций, произвести постепенный переход к закупкам сырья непосредственно у его производителей, наладить систему каналов сбыта через сбытовых агентов (в качестве агентов использовать уже имеющихся посредников, заинтересовав их и предоставив им эксклюзивное право продажи в своих регионах),  выделять дополнительные средства на рекламу.

 

 

Список использованной литературы

1. АкуличИ. Л. Маркетинг. - Мн.: Выш. шк., 2000 -441 с.

2. Акулич И. Л. Герчиков И. 3. Маркетинг. - Мн.: Интерпресссервис. Мисанта, 2003.
3. Афитов Э. А. Планирование на предприятии: Мн.: Выш. шк., 2001.
4. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Пер с англ. - М.: Экономика, 1991.-217 с.
5. Бухгалтерский учет в потребительской кооперации. В 2 т. Учебник / П. Г. Пономоренко, И. В. Кузенко и др. / Под общ. ред Н. Г. Пономоренко. - Мн.: Выш. шк., 2001. -656 с.
6. Владимирова Л. П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. - М.: Изд. дом «Дашков и К°», 2000.
7. Витт Ю. Управление сбытом / Пер. с нем. - М.: ИНФРА-М, 1997.-112с.
8. Глубокий С. С. Джоббер как субъект селективного сбыта // ЭФУ -2000.-№10.
9. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учеб, пособие для вузов/В. К. Козлов, С. А. Уваров. Н. В. Яковлева и др. - СПб.: Политехника, 2000.
10. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг; европейская перспектива / Пер. с фр. - СПб.: Наука. 1996. - 589 с.
11. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом / Пер. с англ. Л. В. Измайловой. -Мн.: Амалфея, 1999. - 384 с.
12. Макаренко М. В., Махалина О. М. Производственный менеджмент. - М.: Изд-во ПРИОР, 1998. - 384 с.
13. Методические рекомендации по организации снабженческо-сбытовой деятельности предприятия на основе маркетинга. - М.: Изд. дом «Новый век», 2000. - 83 с.
14. Радионов А. Р., Радионова Р. А. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами. - М.: Дело и сервис. 1999. - 400 с.
15. Рыкова И. В. Франчайзинг: новые методы, договоры. - М., 2000.
16. Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. Пособие/ Т. Н. Байбардина, И. А. Байбардин, И. И. Грищенко, Л. И. Старовойтова. – Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2004. – 319с.
17. Соловьев Б. А. Управление маркетингом: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. -М.: ИНФРА-М, 2000. -288 с.
18. Торговое дело: Экономика, маркетинг, организация. - М.: ИНФРА-М, 2000.
19. Хисрик Р. Д.. Джексон Р. В. Торговля и менеджмент продаж/ Пер. с англ. - М.: Информ.-изд. дом «Филинъ», 1996. - 368 с.
20. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия / Пер. с нем. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 512 с.