Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту

Выставка-продажа также является формой организации внемагазинной розничной торговли, которая характеризуется предварительной демонстрацией и последующей продажей определенных товаров. Они организуются с целью пропагандирования товаров конкретного поставщика или однородных товаров разных поставщиков и изучения отношения покупателей к представленным товарам.

В их проведении участвуют работники торговли и промышленности. Они знакомят покупателей с потребительскими свойствами товаров, организуют дегустации и демонстрации новинок, проводят покупательские конференции. Материалы конференций используются при принятии маркетинговых и коммерческих решений по вопросам ассортимента, качества, упаковки, формирования образа товаров [1;163].

Реализацию товаров через торговые автоматы также можно отнести к внемагазинной форме организации торговли.

Торговые автоматы это механические устройства, обеспечивающие продажу продовольственных и некоторых непродовольственных товаров за наличные деньги или по кредитным карточкам.

Набор товаров, продаваемых таким образом, включает в основном предметы повседневного спроса, которые имеют небольшие размеры и невысокую цену. Продажу более дорогих товаров активно практикуют в Европе и Японии.

В последнее время набор таких товаров стал более разнообразным благодаря улучшению технических характеристик автоматов. Можно представить примерный ассортиментный срез реализуемых товаров в разных странах.

В США через торговые автоматы ежегодно продается товаров на 20 млрд долл., причем подавляющее большинство продаж приходится на холодные и горячие напитки, еду, кондитерские изделия, готовые блюда и сигареты. Во Франции же использование торговых автоматов распространено незначительно и ограничивается в основном напитками и кондитерскими изделиями. Их внедрение сдерживается существующим законодательством (монополией на продажу табачных изделий, запретом на продажу медикаментов помимо аптек). Кроме того, французские потребители имеют сомнения относительно качества реализуемых таким образом товаров, производители также не считают эту форму экономически целесообразной. Наряду с этим французские торговцы часто устанавливают рядом с магазином торговые автоматы, обслуживающие покупателей 24 ч в сутки.

Таким образом, ярмарки и выставки принимают активное участие в формировании товарного рынка, рационализации хозяйственных связей. Основное назначение ярмарок и выставок состоит в рекламе и ознакомлении потенциальных потребителей с новой продукцией с целью определения реального спроса и предложения. Ярмарки и выставки взаимодействуют с системой товарных бирж – после апробации на них новой продукции информация о предложении ее на рынок должна поступать на товарные биржи.

 

2.3. Анализ рынка сбыта  и стратегия маркетинга

В результате маркетингового исследования рынков сбыта выявлена значительная потребность в кабельных изделиях, особенно в таких как кабели радиочастотные марок РК, провода шланговые марки ПВС, кабели местной связи марок КСПП, КСПЗП, радиопроводов марки ПРППМ.

Изучение конъюнктуры  рынка названных марок кабельной продукции выявлено следующее: потребительский рынок в последнее время отличается стабильностью, а в перспективе ожидается увеличение  его ёмкости за счет новых видов изделий.

Обнадеживающим фактором перспективы увеличения доли ОАО «Беларускабель» на российском рынке является то, что российской «Концепцией развития линейных сооружений сельских телефонных сетей в период до 2005 года» предусматривается гарантированное использование выпускаемой на ОАО "Беларускабель" кабельной продукции.

Одновременно Госкомсвязь РФ ввел ряд стандартов, устанавливающих использование на сельских и городских сетях кабелей марки КСПП, модификаций  провода ПРППМ и кабеля телекоммуникационного КВП.

 К тому же Российская Федерация  имеет значительную протяженность  линий сельской связи (650 тыс. км),   подлежащих ремонту из-за механических повреждений (нарушение герметичности, посторонние работы, климатическое воздействие и т.д.), что также гарантирует сбыт  выпущенной продукции ОАО "Беларускабель".

Общая характеристика рынков

На территории Республики Беларусь производителями кабельно-проводниковой продукции являются:

-ОАО "Беларускабель" г. Мозырь

-ОАО «Гомелькабель» г. Гомель

-ОАО «Автопровод» г. Щучин

-ПП «Электрокомплект» г. Витебск

ОАО "Беларускабель" и ОАО «Автопровод» и ПП «Электрокомплект»  производят аналогичную продукцию. ОАО Гомелькабель не является конкурентом, т.к. производит эмалированные провода. По данным Ассоциации «Электрокабель», аккумулирующей сведения о производителях кабельно-проводниковой продукции, на рынках стран СНГ работает 58 предприятий-производителей кабельно-проводниковой продукции.

Анализ рынков сбыта за 9 месяцев 2000 года свидетельствует, что возрос спрос на следующие виды кабельной продукции:

*радиочастотные кабели;

*провода шланговые;

*радиопровод;

*кабели местной связи.

Данные о емкости рынка и доле  в нем ОАО «Беларускабель», а также динамика развития рынка по основным кабельным изделиям приведены в таблице 2.4.

Таблица 2.4.

Динамика развития рынка

Наименование Продукции	Ед. измер.	Емкость рынка, Факт 2003 г.	Существ. уровень, факт за 2004 г.	Ожидаемый спрос 2005 г.
1	2	3	4	5
Кабель Радиочастотный
Ассоциация "Электрокабель"	км	30 877	37 867	50 000
ОАО "Беларускабель"	км	2 471	12 670	25 122
Удельный вес ОАО «Беларускабель» в Ассоциации «Электрокабель»	%	8,0	33,4	50,2
1	2	3	4	5
Провода шланговые ПВС
Ассоциация "Электрокабель"	км	77 815	63 000	81 000
ОАО "Беларускабель"	км	21 403	24 020	30 523
Удельный вес ОАО «Беларускабель» в Ассоциации «Электрокабель»	%	27,5	38,1	33,3
Кабель местной связи
Ассоциация "Электрокабель"	км	14 629	16 892	17 000
ОАО "Беларускабель"	км	8 408	7 854	12 624
Удельный вес ОАО «Беларускабель» в Ассоциации «Электрокабель»	%	57,5	46,4	74,2
Радиопровода
Ассоциация "Электрокабель"	км	74 283	52 977	53 900
ОАО "Беларускабель"	км	21 949	13 653	20 912
Удельный вес ОАО «Беларускабель» в Ассоциации «Электрокабель»	%	29,5	25,7	38,7

Прогнозируемый спрос определен на основании анализа степени удовлетворения заявок на вышеперечисленную продукцию, которая за 9 месяцев 2003 г. достигает 82% от общего объема производства.

Это свидетельствует о том, что на ОАО "Беларускабель" существует перспектива увеличения объема производства на ближайшие 2-3 и более лет.

Приведенные данные свидетельствуют об  увеличении производства радиочастотных кабелей, проводов шланговых, кабелей связи в целом по Ассоциации «Электрокабель».

ОАО "Беларускабель" занял доминирующую позицию по выпуску этих изделий.

Удельный вес ОАО "Беларускабель" в общем объеме производства по данным Ассоциации «Электрокабель» за 2004 года продукции составил:

• по радиочастотным кабелям – 33%;
• по шланговым проводам – 38%;
• по кабелям местной связи – 46%;
• по радиопроводам – 26%.

Кроме того, вышеперечисленная продукция в общем объеме производства ОАО

"Беларускабель" занимает значительную часть и прогнозируется дальнейшее её увеличение. Удельный вес продукции в общем объеме производства ОАО "Беларускабель" в сопоставимых ценах представлен в таблице 2.5.

Таблица 2.5.

Удельный вес продукции в общем объеме производства ОАО "Беларускабель" в сопоставимых ценах

Наименование продукции	2003 г. факт		2004 г. план
	в сопост. ценах на 1.01.2003 г., тыс. руб.	уд. вес, %	в сопост. ценах, тыс. руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5
Всего по ОАО «Беларускабель»	18 013 426	100	21 467 000	100
Кабели местной связи	2 847 843	15,8	3 635 064	16,9
Радиочастотные кабели	1 612 769	9,0	2 612 930	12,2
Радиопровод	1 153 017	6,4	1 295 749	6,0
Шланговые провода	3 939 086	21,9	4 466 664	20,8
Итого:	9 552 715	53,0	12 010 307	55,9

 

Таким образом, ОАО «Беларускабель» с каждым годом улучшает свои финансовые показатели и реализует свою продукцию почти на 100%, проблемы сбыта, как таковой не стоит.  Предприятие заняло твердые позиции на Российском рынке. На ОАО "Беларускабель" существует перспектива увеличения объема производства на ближайшие 2-3 и более лет, однако предприятие работает не на полную свою загрузку.

Анализ рынка и маркетинговые исследования позволяют сделать вывод, что ОАО "Беларускабель" при увеличении оборотных средств имеет возможность расширить количество потребителей (табл. 2.8.) и сохранить свой сегмент на рынке кабельно-проводниковой продукции.

Таблица 2.6.

Потребители кабельно-проводниковой продукции на рынке Белоруссии и стран СНГ.

 

№ п-п	Наименование предприя- тия (фирмы)	Потр. по номенкл.		Темп  %
		2003 г.	2004 г.
1	2	3	4	5
Кабели радиочастотные
1.	ООО "Талион" г. Минск	5 252	6 000	114
2.	ООО "Эталон" г. Назрань	6 221	7 000	113
3.	ЗАО "Фортуна" г. Москва	3 333	4 000	120
1	2	3	4	5
4.	ООО "Техсвязь" г. Калуга	4 141	5 000	121
5.	ЗАО "Москабельмет"	4 500	5 000	111
6.	ООО "Элекон" г. Москва	3 500	4 000	114
7.	Управл. кап. стр-ва г.Бобруйск	2 400	3 000	125
8.	ОПО "Спецбелкабель" г.Москва	4 600	5 000	109
9.	ЗАО "Ростех" г. Воронеж	5 500	6 000	109
10.	ООО "Надин" г. Брянск	3 000	4 000	133
	П р о ч и е	7 553	6 000	79
	В с е г о:	16 765	25 122	110
Провода шланговые
1.	ООО "Эталон" г. Назрань	4 600	5 000	109
2.	ЗАО "Эвеликс" г. Москва	2 100	2 500	119
3.	ДП "Еврокабель" г.Мозырь	3 900	4 500	115
4.	ООО "Минимакс" г. Москва	2 000	2 200	110
5.	ООО "Эвеликс" г. Москва	1 800	2 000	111
6.	ОАО "Гомельлифт" г.Гомель	1 000	1 100	110
7.	ООО "Гамма-Импекс" г. С.Петер.	2 500	3 000	120
8.	ООО "Соббит" г. Москва	1 500	1 600	107
9.	ОАО "Радиотехн. з-д" г.Брест	1 500	1 600	107
	П р о ч и е	5 100	7 023	71
	В с е г о:	30 242	30 523	104
Кабель местной связи
1.	ООО "Талион" г. Минск	1 485	1 500	101,0
2.	ДП "Еврокабель" г.Мозырь	1 409	1 500	106,5
3.	ЗАО "Фортем" г. Ровно	685	800	116,8
4.	"АКМ-Свет" г.Москва	1 100	1 200	109,1
5.	ТО ПКФ "Аметист" г. Мозырь	360	1 000	277,8
6.	ООО "Инсант" г. Рига	1 050	1 100	104,8
7.	СП "Белтелекабель" г. Мозырь	1 406	1 500	106,7
8.	ООО "Коммерсант" г. Рыбинск	1 000	1 100	110,0
	П р о ч и е	608	2 924	49,3
	В с е г о:	9 816	12 624	109,9
Радиопровода
1.	ПТК "Белснабсервис" г. Мозырь	1 505	1 600	106
2.	ТО ПКФ "Аметист" г. Мозырь	1 460	1 500	103
3.	СП "Белтелекабель" г. Мозырь	1 942	2 000	103
4.	ДП "Еврокабель" г.Мозырь	1 756	1 800	103
5.	ООО "Кортес" г. Воронеж	1 513	1 550	102
6.	ОАО "Спецтелекомсервис" г.Москва	1 435	1 500	105
7.	ООО "Ростех" г. Воронеж	2 000	2 020	101
8.	АО "Экобалтсервис" г.Калининград	1 600	1 650	103
9.	ООО "Сорби" г.Тула	1 100	1 150	105
10.	ООО "Эталон" г. Назрань	2 000	2 100	105
11.	АТЗТ "Лада-Комис" г.Кам. -Подольск	1 730	1 800	104
	П р о ч и е	3 959	2 242	109
	В с е г о:	18 665	20 912	105