Определение организационно-технических и экономических процессов при перемещении товара от производителя к потребителю

Ярмарки выступали единственными  центрами сосредоточения обмена товаров. Нередко ярмарки имели определенную специализацию: английские ярмарки славились продажей шерсти, сукна и олова; французские — вином и сукном; датские — сельдью; итальянские — дорогими тканями.

Ярмарки пользовались широкой  известностью еще в дореволюционной  России (Нижегородская, Ирбитская, Харьковская, Киевская и др.) и приурочивались к церковным праздникам. Основными предметами торговли являлись сельскохозяйственные продукты, скот, лошади, кожа, пушнина, изделия народных промыслов. Позднее, в годы Гражданской войны, годы «военного коммунизма» ярмарки были упразднены. С 1960-х годов ярмарки были восстановлены и вновь стали популярными.

 

Оптовая продажа товаров  может осуществляться в транзитной и складской формах.(табл.4)

Таблица № 4- Формы оптовой продажи товаров

Описание
Транзитная	Складская
Товары доставляются напрямую (крупными оптовыми партиями поставки) от производителя до конечного потребителя, минуя склад оптовика-посредника. Товары, поставляемые транзитом, указываются в спецификации. Ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товаров.	Товары  поступают от производителя  на склад оптового предприятия, а  затем уже распределяются по различным  каналам до розничной торговли. Высокие логистические издержки удовлетворение сервисных потребностей на более высоком качественном уровне, улучшается ритмичность снабжения магазина малыми партиями

 

Транзитная форма поставки применяется в основном по товарам, производство которых осуществляется в районах потребления. Многие продовольственные  товары (хлеб и хлебобулочные изделия, колбасные изделия, мясные и рыбные полуфабрикаты, молочные продукты, пиво, безалкогольные напитки) завозятся в торговую сеть транзитом. Транзитным порядком поступают на крупные торговые предприятия и отдельные непродовольственные товары (ткани, обувь, телевизоры, мебель).

При складской форме партия товаров поступает от производителя  на склад оптового предприятия, а  затем уже распределяется по различным  каналам до розничной торговли.

Наиболее удобны для личной отборки товаров залы (комнаты) товарных образцов.

Зал товарных образцов - это  коммерческий центр современной  оптовой базы, где сосредоточена  основная работа, связанная с продажей товаров:

ознакомление покупателей  с образцами товаров, имеющихся  на складах, а также с новыми товарами;

оформление соответствующей  документации на продажу;

оперативный учет товаров.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам  без предварительной личной отборки  применяется в том случае, когда  личное знакомство с образцами товаров  не требуется. Она осуществляется по товарам простого ассортимента или  хорошо известным товарам сложного ассортимента. Особенно удобен такой метод оптовой продажи товаров при использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале и передают на исполнение на склад, где комплектуют  партии товаров в соответствии с  ними и готовят товары к отправке. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных  типографским способом и разосланных  покупателям. Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью  разъездных товароведов (коммивояжеров  или сбытовых агентов) и менеджеров получила широкое распространение  как наиболее активная форма сбыта. Товароведы имеют образцы различных  товаров, а также каталоги, альбомы, проспекты. После ознакомления с  образцами руководители розничных  предприятий оформляют заявки на товары.

Разъездные товароведы оптовых  предприятий посещают маг азины  в соответствии с утвержденным графиком. Оптовое предприятие организует агентскую сеть для поиска покупателей  — юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров  в торговом зале магазина, контролируют своевременность расчетов за товары и т.д.

 

Посылочная торговля обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через  магазины мелкооптовой посылочной торговли. Эта форма торговли имеет довольно широкую перспективу, и, прежде всего, по обеспечению отдаленных населенных пунктов.Через почтовые отделения связи оптовые базы организуют отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа.

В некоторых развитых странах (Германия, Великобритания, США), несмотря на наличие разветвленной розничной  торговой сети, крупных универмагов, супермаркетов и других торговых предприятий, широко распространена торговля по каталогам.

Оптовые предприятия могут  применять и другие формы оптовой  продажи. Довольно часто оптовые  фирмы организуют и розничную  продажу товаров населению через  свои собственные магазины, палатки  или автомагазины. В таких случаях  оптовые предприятия превращаются в оптово-розничные фирмы или  торговые дома.

 В последнее время  получила широкое развитие другая  форма оптовой торговли – при  помощи разъездных агентов и  менеджеров по продажам, которые  самостоятельно прибывают в розничные  магазины, на месте формируют  заказ, рекламируют руководству  новые виды товаров, а впоследствии  сами контролируют и доставку  товара, и наличие продукции в  торговых залах. Нередко в компаниях,  занимающихся оптовой торговлей,  организуются диспетчерские службы, которые эффективно и решают  вопросы по приему входящих  запросов и заказов, и лично  связываются с потенциальными  заказчиками посредством исходящих  вызовов. В рамках своей деятельности  диспетчеры могут также проводить  различные маркетинговые опросы, а также вести сбытовую статистику.

Выбор формы осуществления своей деятельности у предприятий различен. Однако это зависит не только от специализации предприятия. Так, специфика предприятия (т.е. торговля определенными классами, группами, видами товаров), финансовый потенциал, товарные обороты, конъюнктура рынка на определенной территории, наличие складских и торговых площадей также являются определяющими факторами.

Товаропроизводители, в частности, выбирают форму оптовой продажи  продукции в зависимости от количества, характера, ассортимента продукции  и пр. Так, предприятию, производящему  один вид товара (например, масло  сливочное) и реализующему его оптовыми партиями, зачастую нет необходимости  оборудовать торговые и демонстрационные залы – порой достаточно только передать потенциальным покупателям  или посредникам информацию о продаже товара. А предприятие, выпускающее несколько видов продукции (например, обувь), оборудовав демонстрационный зал, может представить для продажи образцы всех имеющихся товаров.

Оптовые коммерческие структуры, специализирующиеся на перепродаже  товаров одной группы (например, канцелярских принадлежностей), заинтересованы представить покупателю весь ассортимент. Для этого оборудуются демонстрационные или торговые залы.

Одни предприятия предпочитают торговые залы, в которых на стеллажах  располагают товар подготовленными  к продаже оптовыми партиями и  здесь же образец представленного  товара с указанием информации о  товаре.

Другие предприятия выбирают реализацию товаров через складские  помещения. Для этого либо на территории склада, либо в другом месте оборудуется  демонстрационный зал, в котором  представляются образцы реализуемой  продукции, где покупатель составляет заказ. Персонал продавца оформляет  соответствующие документы и  решает вопросы выполнения заказа.

Оптовым рынкам отдают предпочтение те предприятия, которые специализируются на торговле продовольственными товарами. Однако выбор этой формы зависит  не только от специфики предприятия, но и от финансового потенциала, товарных оборотов, стратегии сбыта  и пр.

В настоящее время уже  получила распространение торговля по каталогам и приобретает популярность и экономическую привлекательность  электронная торговля.

 

 

 

 

 

 

 

3. Виды предприятий  оптовой торговли.

На различных этапах товародвижения функции реализации выполняют оптовая  и розничная торговля.

 Всех оптовиков можно  условно разделить на три большие  группы. (Рис.5)

 

 

 

оптовики-купцы                                                       оптовые отделения           

                                           брокеры и агенты            конторы производителей

 

Рис.5 Группы оптовиков

 

Группу оптовиков-купцов составляют независимые коммерческие предприятия, которые покупают все  товары, с которыми имеют дело, т.е. приобретают право собственности. В зависимости от брендовой политики или вида товара, в покупке и  продаже которого они специализируются, их могут называть по-разному(Рис.6)

 

 

Оптовые базы     оптовые фирмы     дистрибьюторы    торговые дома

 

Рис.6 Группы оптовиков-купцов

 

Внутри этой группы можно выделить (Табл.6)

 

 

Таблица №6 Виды оптовиков

№ п/п	Виды оптовиков-купцов	Описание
1	Оптовик с полным циклом обслуживания	Предоставляет клиенту продавцов, обеспечивает хранение товара, отсрочку платежа, кредитования, доставку товара и помощь в управлении
2	Оптовик с ограниченным циклом обслуживания	Предоставляет своим клиентам гораздо меньше услуг
	Оптовый торговец	Работает за наличный расчет и не предоставляет услуг по доставке товара
	Оптовик - коммивояжер	Сам доставляет свой товар  покупателям
	Оптовик - организатор	Не контактирует с товаром  непосредственно и не хранит его
	Оптовик-консигнант	Сохраняет за собой право  собственности на товар, ведет учет товарно-материальных запасов и  берет деньги с продавца по факту  продажи
	Оптовик - посылторговец	Работает методом рассылки каталогов потенциальным клиентам с последующей высылкой товара
3	Оптовые базы  и склады	Определяют поставщиков  товаров и покупателей, находящихся  в прямых связях, контролируют и  несут всю ответственность за отгрузку товаров покупателям в  срок.
4	Дистрибьюторы	Работают преимущественно  с производителями, предлагая им товары промышленного назначения, при  этом они обеспечивают хранение товара, его кредитование, доставку.
5	Торговые дома	Обеспечивает реализацию товаров и своими силами осуществляет их производство.

 

 

Оптовики торгуют с  предприятиями розничной торговли. Обладая более глубокими знаниями о предлагаемом товаре, они оказывают консультационные услуги, помощь в демонстрации товара, отсрочку платежа, большой выбор из товарного ассортимента. 
Оптовый торговец осуществляет продажи мелким розничным предприятиям с оплатой по факту и без вывоза купленного.

Оптовик-коммивояжер объезжает предприятия розничной торговли, мелкие оптовые точки, а также больницы, рестораны, кафе. Обычно это товар кратковременного хранения. Работает оптовик-коммивояжер с постоянными клиентами. Например, закупая молоко, на молочных фермах и развозя его по торговым точкам. Хлебопекарни, развозящие свою продукцию, к месту сбыта, согласно договорам.

Получив, заказ на покупку  и доставку, оптовик-организатор  находит производителя, который  отгружает товар покупателю на определённых условиях поставки и в определённое время. С момента отгрузки товара до его поставки конечному покупателю, оптовик организатор несёт полную ответственность за товар и все  риски с ним связанные.

Например,  заказывая песок  по телефону: "песок-цемент доставка". Оптовик-организатор, у которого есть только телефон и желание заработать, получив заказ, нанимает грузовой автомобиль (опять же по телефону) и едет на пескобазу, где оплатив и загрузившись двигается к заранее оговорённому месту. Получив с покупателя деньги, расплачивается с водителем.

Оптовик-консигнант работает с розничными магазинами, его представитель сам выкладывает товар в нужном порядке на витрине или стеллажах В России торговля на условиях консигнации распространения не получила. После введения определённых законопроектов, затрудняющих розничным магазинам торговлю ликёро-водочной продукцией, в этом сегменте пищевых продуктов продажа стала осуществляться на условиях консигнации.

Деятельность оптовика-посыл торговца  обычно не ограничивается никакими территориальными рамками, ассортимент высылаемых товаров широк, но преимущественно специализируется на косметике, бижутерии.

Торговлю через оптовые  склады и базы осуществляют средние  и крупные торговые организации  с большим объемом товарооборота. Предварительные заказы оптовых  баз для промышленных предприятий  являются основой для разработки планов по объему выпуска товаров, их ассортименту. Это экономически обоснованное выражение прогнозируемого и  существующего спроса на товары.

 Практически во всех  сегментах рынка дистрибьютор  играет важную роль.

 В зависимости от профиля, дистрибьюторы работают либо с широкой товарной номенклатурой, либо с узкоспециализированным ассортиментом.